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마케팅 실행 계획 프로그램 패러다임
마케팅 실행 방안 1 금융위기 전제하에 기업의 생존이 점점 어려워지고 있다. 많은 중소기업과 대기업이 도산하면서 많은 회사들이 어려움을 겪고 있다! 음료 시장의 경쟁이 매우 치열하다. 음료 시장은 소비자가 많지만 경쟁 업체는 많다. 따라서 우리 회사는 자신의 실제 상황에 근거하여 자신의 조건을 분석하고, 더 나은 시장 충격 계획을 세우고, 시장에서 일정한 몫을 차지하여 기업의 발전을 실현해야 합니다.
첫째, 제안서의 형식
(a) 시장 조건 분석
전체 시장의 크기와 적의 대비를 이해하려면 시장 분석에 다음 12 항목이 포함되어야 합니다.
(1) 전체 제품 시장의 규모.
(2) 각 경쟁 브랜드 판매 및 판매 비교 분석.
(3) 경쟁 브랜드 시장 점유율 비교 분석.
(4) 소비자 나이, 성별, 직업, 교육 수준, 소득 및 가족 구조 분석.
(5) 경쟁 브랜드의 장단점 비교 분석.
(6) 경쟁 브랜드의 시장 지역 및 제품 포지셔닝 비교 분석
(7) 경쟁 브랜드 광고비와 광고 효과 비교 분석.
(8) 경쟁 브랜드 판촉 활동 비교 분석.
(9) 경쟁 브랜드 홍보 활동 비교 분석.
(10) 경쟁 브랜드 가격 전략 비교 분석.
(1 1) 경매 브랜드 판매 채널 비교 분석.
(12) 최근 5 년간 회사의 손익 분석.
(2) 계획 텍스트
제안서 본문은 6 가지 주요 항목으로 구성되어 있으며 다음과 같이 설명됩니다.
(1) 회사의 주요 정책
사업 계획서를 작성하기 전에 기획자는 회사의 최고 지도부와 회사의 미래 경영 방침 및 전략에 대해 심도 있고 세밀한 소통을 통해 회사의 주요 방침과 정책을 결정해야 합니다. 양 당사자는 다음과 같은 세부 사항을 논의해야합니다.
대상 시장 및 제품 포지셔닝 결정.
판매 목표는 시장 점유율을 확대하거나 이익을 추구하는 것입니까?
가격 정책을 제정하다.
판매 방식을 확정하다.
광고 실적 및 광고 예산.
판촉 활동의 중점과 원칙.
홍보 활동의 중점과 원칙.
(2) 판매 목표
판매 목표란 회사의 각종 제품이 일정 기간 (보통 1 년) 동안 달성해야 하는 경영 목표를 말한다.
판매 목표의 정량화에는 다음과 같은 이점이 있습니다.
전체 마케팅 계획의 성패를 검증하기 위한 근거를 제공하다.
직무 성과 목표 평가를위한 기반을 제공합니다.
다음 판매 목표 개발을 위한 근거를 제공합니다.
(3) 홍보 프로그램
계획자의 판촉 계획의 목적은 판매 목표 달성을 돕는 것입니다. 프로모션 계획은 목표, 전략 및 상세 계획의 세 부분으로 구성됩니다.
① 목표
제안서는 전체 계획의 판매 목표를 달성하기 위해 달성해야 할 판촉 목표를 명확하게 명시해야 합니다.
② 전략
홍보 계획의 목표를 결정한 후, 그 목표를 달성하기 위한 전략을 세우는 것이다. 판촉 프로그램 전략에는 광고 효과 전략, 미디어 애플리케이션 전략, 판촉 전략 및 홍보 전략이 포함됩니다.
광고 성과 전략: 제품 포지셔닝 및 대상 소비자 그룹에 따라 정책 성과 주제를 결정합니다.
미디어 전략: 신문, 잡지, 텔레비전, 라디오, 전단지, 옥외 광고 등 다양한 매체가 있습니다. 어떤 매체를 선택하시겠습니까? 각각 얼마나 많은 비율을 차지합니까? 광고의 시청율과 접촉률은 얼마입니까?
프로모션 전략: 홍보 대상, 다양한 홍보 방법, 다양한 홍보 활동을 통해 달성하고자 하는 효과는 무엇입니까?
PR 활동 전략: PR 의 대상, PR 활동의 다양한 방식, 각종 PR 활동을 개최하는 목적은 무엇입니까?
③ 상세한 계획
각 정책의 구현 세부 사항을 자세히 설명하십시오.
광고 성과 계획: 신문 잡지 광고 원고 (제목, 문자, 도안) 의 디자인, TV 광고 크리에이티브 극본, 방송원고 등.
미디어 사용 프로그램: 대중화 또는 전문 신문과 잡지, 발행일 및 레이아웃 크기를 선택합니다. 텔레비전과 방송 광고의 시간과 빈도. 또한 CRP (총 시청율) 및 CPM (1,000 명당 광고 정보 평균 비용) 도 고려해야 합니다.
프로모션 계획: 상품 구매 및 전시, 전시, 데모, 추첨, 샘플 증정, 상품감회, 할인 등이 포함됩니다.
홍보 활동 계획: 주주 총회, 회사 보도 자료 발표, 회사 내부 간행물, 직원 친목회, 사랑 활동, 연락처 미디어 등이 포함됩니다.
(4) 시장 조사 계획
시장 조사는 기획안 중 매우 중요한 내용이다. 시장 정보와 시장 조사에서 얻은 정보가 마케팅 계획 수립의 중요한 근거이기 때문이다. 또한 앞서 언급한 첫 번째 시장 분석의 12 데이터는 대부분 시장 조사를 통해 얻을 수 있으며, 이는 시장 조사의 중요성을 보여줍니다.
그러나, 시장 연구는 종종 고위 관리자와 기획자들에 의해 간과된다. 많은 기업들이 매년 많은 돈을 들여 광고를 하지만 시장 조사에 주의하지 않는다. 이런 잘못된 관념은 가능한 한 빨리 바뀌어야 한다.
마케팅 프로그램과 마찬가지로 마케팅 조사에도 목표, 전략, 상세 계획의 세 가지 주요 항목이 포함됩니다.
(5) 판매 관리 계획
기획안을 육해공 연합작전으로 보면 판매 대상은 착지의 목적이다. 시장 조사 계획은 정보 제공을 담당하고, 홍보 계획은 해공군의 엄호하에 판매 관리 계획은 육군의 행동이다. 정보의 효과적인 지원과 강대한 해공군의 엄호 아래 여전히 군대를 거느리고 땅을 약탈해야 결정적인 승리를 거둘 수 있다. 따라서 판매 관리 계획의 중요성은 자명하다. 영업 관리 프로그램에는 영업 책임자와 직원, 판매 계획, 영업 직원 선발 및 교육, 영업 사원 및 영업 사원을 장려하는 보상 제도 (임금 및 보너스) 등이 포함됩니다.
(VI) 손익 예측
어떤 계획 사례라도 달성하고자 하는 판매 목표는 사실상 이윤을 실현하는 것이고, 손익추정은 제품의 세전 이윤을 미리 예측하는 것이다. 제품의 예상 총 판매액에서 판매 비용, 마케팅 비용 (배포 비용+관리비) 및 마케팅 비용을 빼면 제품의 세전 이익을 얻을 수 있습니다.
좋은 계획을 세우는 것은 어렵지 않다. 어려운 것은 우리 수행자가 계획을 집행할 때 계획의 요구에 따라 이 모든 것을 할 수 있는지 여부입니다. 나는 우리가 계속 노력하고 있다고 믿지만, 기업의 생존이 항상 우리를 따라 시장 점유율을 달성하려고 노력하는 것은 아니다. 끊임없는 노력과 성공적인 마케팅을 통해서만 시장 경쟁에서 이길 수 있다!
마케팅 실행 계획 2 1. 계획 개요
1, 연간 판매 목표 6 백만 원
2.50 개의 딜러 아울렛;
회사는 자동 제어 제품 시장에서 어느 정도 인지도를 가지고 있다.
둘째, 마케팅 상황
에어컨 자제제품은 중앙에어컨 등 업종의 보조상품으로 상류제품 소비시장의 제약을 받지만 수요총량은 여전히 상당하다. 도시 건설과 인민 생활수준이 끊임없이 높아지고 제품 교체 기간이 도래하면서 시장의 지속적인 성장을 이끌고 전체 시장 용량의 확대를 이끌었다.
호남은 중국 중부에 위치하여 에어컨 자제 제품 수요가 비교적 크다.
1, 여름과 가을은 덥고 춘하 춥습니다.
2. 호남 부동산업은 최근 2 년 동안 급속히 발전해 왔으며, 특히 중고급 상품주택과 별장 건설이 급속히 발전했다.
3. 호남은 서부대개발에 포함돼 각종 기초공사 건설을 강화할 것이다.
창사, 주저우, 샹탄 금융 도시;
5. 주, 악양, 상덕 등지에 대량의 공업단지와 개발구를 건설하였다.
6. 사람들의 생활 요구 사항 개선; 요약하자면 에어컨 자제 제품, 특히 고급 에어컨 자제제품은 호남에서 발전 잠재력이 크다.
일반적으로 에어컨 제어 제품을 판매하는 방법에는 공사 입찰, 부동산 공동구매, 개인 프로젝트 등 세 가지가 있다. 프로젝트 입찰 채널이 큰 몫을 차지하지만 부동산 공동구매와 개인 프로젝트 두 채널이 급속히 발전하여 다양성 발전 추세를 보이고 있다.
각 기업의 판매 채널을 보면 대부분의 회사들은 사무실과 리셀러의 모델을 채택하고 있다. 2007 년 국내 에어컨 자제 제품 업체는 전국 마케팅 네트워크를 배치하고 전통 채널을 공고히 하는 노력을 강화하여 설계원 및 관리부와의 홍보 협력을 강화했다.
시장에 늦게 들어선 에어컨 자제 제품 기업에게는 시장 누적 시간이 짧고 시장 개방에 급급하기 때문에 기본적으로 사무실과 분배 시스템의 채널 모델을 채택하고 있다. 시장에 신속하게 대응하기 위해 호남시장에 진출한 모든 자제제품은 호남에서 물품을 준비한다. 호남 에어컨 자제 제품 시장 용량이 크고 잠재력이 크며 발전 추세가 전반적으로 낙관적이다. 그래서 호남 시장에 진출하지 않은 브랜드에게는 시장 기회가 크다. 적절한 마케팅 전략만 취하면 그들은 호남 시장에 비집고 들어갈 수 있다.
현재 상하이는 호남 에어컨 자제 제품 시장의 기초가 약하고, 팀은 아직 젊기 때문에 브랜드 영향력을 공고히 하고 확대해야 한다. 판매 과정에서 회사의 장점을 잘 알고 최대한 발휘해야 합니다. 그리고 자기 회사의 약점을 찾아내서 제때에 제기하여 극복하고 최대의 가치를 달성해야 한다. 서비스 수준과 품질을 향상시키고, 고객과 소통하는 모든 부분에 서비스 인식을 스며들며, 사전 판매, 판매 중, 애프터 답방 등 다양한 서비스에 중점을 둡니다.
셋째, 마케팅 목표
1. 에어컨 자제제품은 장기적인 발전을 목표로 호남에 뿌리를 내리려고 노력해야 한다. 완벽한 판매 네트워크 및 모델 엔지니어링, 6 백만 위안의 판매 목표 수립
에어컨 자동 제어 제품 일류 공급 업체에 쥐어 짜십시오. 빠르게 성장하는 성공적인 브랜드가 되다.
3. 에어컨 제어 제품으로 전체 에어컨 제품의 판매와 발전을 이끌고 있습니다.
4. 마케팅의 최근 목표: 단기간에 마케팅 실적을 빠르게 늘리고 연말에 자신의 제품을 업계 유명 브랜드로 만들어 성 내 동급 제품의 일부 시장을 대체한다.
5. 유통시장 개발에 힘쓰고 있으며, xxxx 연말까지 유통업무 파트너는 50 개에 이른다.
6. 정신체력을 불문하고 일에 투입해 고효율, 고소득, 고임금으로 발전시켜야 한다.
넷째, 마케팅 전략
에어컨 자제제품이 빠르게 성장하고 경쟁 우위를 확보하려면 목표 집중도가 가장 좋은 선택일까요? 전반적인 경쟁 전략. 호남 경제의 급속한 발전과 도시화 규모가 지속적으로 확대됨에 따라 에어컨 통제 제품 시장의 소비 잠재력이 크며 목표 집중 전략은 우리의 현명한 경쟁 전략 선택이다. 주위? 목표 농도? 전체 경쟁 전략에서 취할 수 있는 구체적인 전술로는 시장 집중 전략, 제품 벨트 집중 전략, 리셀러 집중 전략 및 기타 목표 집중 지원 전략이 있습니다. 이를 위해 호남 시장을 다음 네 가지 범주로 나눌 필요가 있습니다.
전략적 핵심 시장-창사, Zhuzhou, Xiangtan 및 Yueyang
주요 개발 시장-Chenzhou, Changde, Zhangjiajie 및 Huaihua.
시장 육성-루디, 헝양, 소양
개발 시장 대기-길수, 영주, 이양,
전체 마케팅 전략: 전체 마케팅과 직판 및 채널 마케팅을 결합합니다.
1, 대상 시장:
사방에 꽃이 피고, 중심 도시와 중소 도시가 동시에 돌파하며, 산업 모델 공사를 중점적으로 발전시키고, 중점 지역과 중점 대리상을 대대적으로 발전시켜 제품의 판매량과 판매를 신속하게 추진하다.
2. 제품 전략:
전체 솔루션으로 전체 판매 촉진: 우리 제품이 완전한 솔루션을 형성하고 성공 사례가 있어 모든 제품의 판매를 이끌어야 합니다. 크기 상호 작용: 에어컨 자동 제어 제품 판매로 밸브 등 제품 판매, 밸브 등 제품 종목은 에어컨 자동 제어 제품 판매를 촉진한다.
3. 가격 전략:
높은 품질, 높은 가격, 높은 수익률이 원칙입니다. 현실적인 가격표를 작성하다: 가격표는 두 층으로 나뉘는데, 언론 공개 견적과 시장 판매 최저가격이다. 더 높은 월별 리베이트와 분기별 리베이트 정책을 제정하여 마케팅 시스템을 통제하다. 가격 체계를 엄격히 통제하여 1 차 리셀러, 2 차 리셀러, 프로젝트 엔지니어 및 최종 사용자의 이익 공간을 보장합니다. 시장에 적응하기 위해서는 가격 정책이 긍정적이어야 한다.
4. 채널 전략:
(1) 배포 파트너는 두 가지 범주로 나뉩니다. 첫째, 배포 고객은 Dell 의 핵심 파트너입니다. 둘째, 엔지니어링 고객은 우리의 기본 고객입니다.
(2) 채널 구축 모델: A. 차근차근 계약 체결, 판매 예측표 작성, 정식 계약 체결, 첫 번째 상품 주문. 입고되지 않으면 대리협의에 서명할 수 없다. B. 중요한 고객을 찾아 협상을 통해 상품을 리셀러에게 떠넘기면 우리의 판매 및 시장 지원이 따라잡는다. C. 대리점에서 경쟁 태도를 선택하면 협상에서 잠재적인 현지 고객으로 인해 능동적이고 높은 자세를 취할 수 있습니다. 시장에 낮은 키 진입 할 수 없습니다; D. 초서명 협정 후, 초서명 대리인의 이름이 우리 광고에 나타나 리셀러와 원업체 간의 갈등을 불러일으키고, 우리는 기회를 틈타 시장에 진출할 수 있다. E. 현지 지역 시장에서는 항상 현지 2 차 에이전트가 1 차 에이전트가 될 수 있도록 보장함으로써 1 차 에이전트를 위협하고 홍보합니다.
(3) 시장은 밀고 당기는 힘이 있다. 급속한 성장을 이루기 위해서는 반드시 추진력을 채택해야 한다. 당기는 데는 오랜 시간이 걸린다. 이를 위해 우리는 채널 유통을 중점적으로 발전시킬 것이다. 또한 대규모 고객 및 엔지니어를 담당하는 직원은 업계 시장 및 엔지니어링 시장에 초점을 맞추고 3 개월 이내에 4 ~ 5 개의 템플릿 프로젝트를 완료하여 내부 직원 및 리셀러에 대한 신뢰를 쌓기 위해 노력할 것입니다. 연말까지 자신의 마케팅 쿼터를 완성하다.
5. 인사 전략:
마케팅 팀의 기본 개념: a. 열린 마음 B. 자신을 이기다. C. 전문성
(1) 업무 팀의 수직 연락으로 효율적인 의사 소통을 통해 신속한 대응을 할 수 있습니다. 팀 빌딩은 평평하다.
(2) 내부보고 시스템 및 판매 인센티브 시스템.
(3) 전문성으로 상품을 판매하다. 가치 = 가격+기술 지원+서비스+브랜드. 실제로 파는 것은 해결책이다.
(4) 판매 매뉴얼 준비; 게임 규칙, 기술 지원, 마케팅 부서의 범위와 기능, 해결할 수 있는 문제, 제공되는 지원 등을 포함합니다.
동사 (verb 의 약어) 판매 계획
1, 회사는 상해 브랜드를 잘 이용하여 브랜드 발전 전략을 취해야 한다.
2. 호남 지방의 다양한 자원을 통합하고 완벽한 판매 네트워크를 구축합니다.
좋은 고객 그룹을 육성하고 좋은 소셜 네트워크를 구축하십시오.
우수한 마케팅 팀을 설립하십시오.
회사에 적합한 시장 운영 모드를 선택하십시오.
회사 제품의 특성을 파악하고 회사의 판매 포인트를 찾으십시오.
7. 회사는 호남에서 직판과 유통을 결합한 시장 운영 모델을 채택해야 한다. 직판은 모델 공사를 하고, 유통망 발전을 이끌고, 유통은 판매량을 회사의 이익 성장점으로 삼는다.
8. 직판에서는 인력 홍보와 일부 미디어 홍보를 결합하는 방식으로 시장을 확대한다. 에어컨 자동 제어 제품의 경우 지역사회 홍보법과 중점 공사 기계 프로젝트 시범공사 설득법을 채택할 수 있다.
9. 가능한 한 빨리 시장에 진출하기 위해 회사의 장기 발전에 유리하고, 창사를 중심으로 성 내 주요 도시로 진군하고, 창사를 핵심으로 하고, 지방도시를 이익 성장점으로 삼는다.
10, 호남의 채널은 평평한 모델을 채택하여 채널 건설과 관리를 잘해야 한다. 채널 건설에는 성급 총판매상이 없을 수 있지만, 지방시를 기본 단위로 나눌 수 있다. 각 지방급시마다 두 개의 1 급 판매상이 있고, 마케팅 촉각은 이미 시장가치가 있는 현급 시장으로 확장되었다. 호남 기타 에어컨 자제 제품 브랜드의 지방급 시장에서의 장기 게릴라전 모델을 바꾸고, 진지전을 취하고, 리셀러와 장기적인 이익을 가진 브랜드 운영 모델을 구축했다.
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