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영업 팀은 어떻게 관리합니까?
첫째, 영업 팀의 과제 관리
영업 사원은 보통 야심차고, 그들은 일의 자유와 독립을 중시한다. 대부분의 판매원은 모두 독행협이다. 그러나 관리자로서 영업 사원의 성과 지표에 대한 명확한 기대치가 없거나 영업 담당자와 소통하지 않으면 그들의 동력이 약화될 수 있습니다.
도전 1
영업 직원을 지도하지만 구체적인 행동은 지도하지 않는다. 일부 영업 담당자는 어려운 도전과 높은 기대를 원할 수 있지만, 관리자는 특히 영업 경험이 부족한 경우 업무 수행 방법을 자세히 말해서는 안 됩니다. 따라서 영업사원을 미시적으로 관리하면 관리자와 영업사원 간의 갈등이 생길 수 있다. 예를 들어, 영업 사원이 물었습니다. "지도자, 고객에게 상인 명단을 요청하고 싶습니다. 나는 전화로 그것을 원한다. 아니면 얼굴을 맞대고? " 영업 관리자로서, 당신은 이 문제를 직접 안내할 수 없습니다. 현장 상황이 복잡하기 때문에 안내할 수 없습니다. 구체적인 요구를 해야 정해진 시간 내에 대상 상가를 찾을 수 있다.
도전 2
팀의 응집력. 효율적인 영업 직원은 당연히 경쟁력이 있을 것이다. 관리자가 부적절하게 처리하면 팀 응집력과 사기가 모두 영향을 받는다.
둘째, 영업 팀을 장려하고 관리합니다
실천적 발견을 통해 다음 전략이 영업 팀을 효과적으로 장려하고 관리할 수 있다는 것을 알게 되었다.
1. 본보기를 세우다
매니저로서 판매 배경이 없더라도 영업팀에게 가장 좋은 일 중 하나는 솔선수범하는 것이다. 예를 들어, 항상 결과 지향을 실천하고, 항상 성실하고 신용을 지키는 태도를 실천하며, 자신이 제시간에 도착할 수 있도록 보장한다.
2. 감성 지능 향상
감성 지능은 자신의 감정을 이해하고 통제하는 능력이다. 이것은 또한 주변 사람들의 감정과 수요에 민감해야 한다는 것을 의미한다. 감성이 높은 사람은 더 높은 업무 만족도와 팀 응집력을 느낄 수 있다. 자신의 행동과 감정을 의식하고, 자신의 행동과 감정이 다른 사람의 영업사원에게 어떤 영향을 미치는지 아는 것이 더 나을 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 자신과 팀 구성원의 정서를 높이면 동료 및 고객과 더 나은 관계를 맺을 수 있다.
3. 좋은 업무 관계를 수립하다
팀 구성원은 서로 경쟁할 수 있지만 여전히 좋은 업무 관계를 유지할 수 있습니다.
건강한 업무 관계는 팀 사기 향상, 생산성 향상, 협력 강화, 자유 증가 등 다양한 장점을 가지고 있으며, 이를 통해 영업 팀의 효율성을 높일 수 있습니다.
더욱 견고한 관계를 구축하고, 사람들이 업무 중에 서로를 인식하고, 이해를 넓히고, 직원들이 사무실에서 교류할 수 있는 기회를 만들 수 있는 기회를 만들어라. (존 F. 케네디, 일명언) 예를 들어, 비공식 대화를 장려하고, 팀 점심을 준비하거나, 회의 전에 다른 사교 활동을 계획할 수 있습니다.
4. 팀 구성원의 성격 유형 이해
팀 구성원을 효과적으로 관리하려면 먼저 그들의 개인적 장점을 이해해야 합니다. 이를 통해 우리는 그들의 동기와 보상 전략을 파악하는 데 도움이 됩니다. 그들의 가장 큰 장점과 단점은 무엇입니까? 그들이 과거에 일한 동기는 무엇입니까? 그들이 지금 가장 염려하는 것은 무엇입니까?
아시다시피, 모든 사람을 위한' 개성 파일' 을 만들죠. 그런 다음 이러한 성격 데이터를 참조하여 모든 사람이 자신의 장점을 발휘하고 중요한 취약점을 찾아 해결할 수 있도록 인력을 분배할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언)
5. 맞춤형 보상 및 인센티브
각 팀 구성원은 유일무이하며, 그들은 다른 일에 고무될 수 있다. 예를 들어, 한 사람은 조직의 고위 지도자의 인정을 받기를 갈망하고, 다른 사람은 가족과 더 많은 시간을 보내는 것을 선호할 수 있습니다.
우리는 팀 구성원의 동기가 무엇인지 생각하고, 만든 개성 데이터를 보고, 팀 구성원과 개별적으로 대화를 나누고, 그들의 가치를 이해해야 한다.
가능한 동기는 다음과 같습니다.
* 보너스 및 커미션
* 유급 휴가
* 추가 교육 또는 고급 경력 개발
* 학습 또는 인증 기회
* 예정된 비즈니스 미팅에 유료로 참여하거나 유명 비즈니스 단체의 회원이 될 수 있습니다.
* 작은 선물
팀 구성원이 적절한 보수를 받는지 확인합니다. 그들은 지불 구조에 만족합니까? 게다가, 그들은 그들이 받은 보수가 공평하다고 생각합니까? 팀원들과 비공개로 토론하여 그들의 의혹을 해결하려고 노력하다.
마지막으로, 간단하게 유지하십시오. 팀의 모든 사람에게 무엇을 가장 원하는지 물어보면 그들이 하는 말이 너를 놀라게 할 수 있다.
현명한 목표를 설정하다
다음으로 SMART 목표를 설정하고 각 개인의 구체적인 동기에 연결합니다. 귀하의 팀은 주별, 월별 또는 분기별 목표를 달성해야 할 수도 있습니다. 그러나 행동 기반 목표는 똑같이 효과적입니다.
매일 일정 수의 생소한 전화를 걸거나 매주 일정 수의 고객 전화를 예약하는 것과 같은 행동 지향적 목표를 고려해 보십시오. 이러한 목표는 영업 부담을 없애고 팀 구성원에게 고객과의 적극적인 장기적인 관계를 구축하는 데 필요한 자유를 제공합니다.
7. 경쟁 수립
팀 구성원의 타고난 경쟁력을 이용하여 양성 경쟁을 장려하는 것은 이미 직원을 유치하고 사기를 높이며 일을 더욱 흥미롭게 하는 방법이 되었다.
경쟁을 전략적 비즈니스 목표에 집중하다. 사무실 벽을 순위로 배열하고, 수상 정보를 발표하고, 실시간 업데이트와 순위를 표시하고, 업적을 축하할 수 있습니다.
경기를 흥미롭고 가치 있게 만들기 위해 작은 상품이나 상을 준다. 팀원에게 무엇을 받고 싶은지 물어보거나 자신의 판단으로 아이디어를 내세우십시오.
8. 성과 이해
영업 팀 구성원에게 동기를 부여하는 가장 좋은 방법 중 하나는 정기적으로 성과를 평가하는 것입니다. 지도자의 인정은 강력한 동력이지만 동료의 긍정도 중요하다. 팀의 모든 사람들이 서로의 성공적인 챔피언이 되도록 격려하다. 이렇게 하면 전체적으로 그들의 노력을 인정하여 사기를 세우고 관계를 강화할 수 있다.
9. 자치권을 부여하다
아마도 당신의 영업 팀 구성원은 당신이 그들에게 어떻게 판매하는지 알려주고 싶지 않을 것입니다. 그러나, 그들은 확실히 네가 구체적인 목표를 설정하고 필요할 때 지원을 제공해야 한다. 팀원들에게 자주권을 주어 그들이 가장 좋은 모습을 보여줄 수 있도록 하라. (존 F. 케네디, 자신감명언) 더 많은 지도가 필요한 사람들을 위해, 당신이 더 많은 지원이 필요하다면, 당신의 대문은 항상 열려 있다는 것을 그들에게 알려 주십시오. (존 F. 케네디, 공부명언)
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팀 성과 지표를 분석하고 보고하는 것이 최우선 과제 중 하나일 수 있지만, 직원들에게 전문적인 발전을 장려할 수도 있습니다. 효과적인 코치 또는 멘토, 특히 변두리 팀원이 되기 위해 가장 필요한 도움은 1 부터 1 까지입니다. SWOT 분석을 통해 최신 성과 평가를 분석하고, 개방적인 질문을 하고, 개선할 수 있는 부분을 이해하고, 필요한 교육을 받을 수 있도록 돕습니다.
매월 또는 분기별로 기술 향상에 중점을 둡니다. 여러분의 진보에 정기적으로 보답하고, 한 걸음 한 걸음 한 걸음 더 나아가면 만리길을 걸을 수 있을 것입니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 노력명언)
실적이 좋지 않은 영업사원을 실적이 좋은 영업사원과 짝을 지을 수도 있다. 이를 통해 이 두 사람에게 귀중한 학습 기회를 창출할 수 있습니다. 저성과자는 영업 기술을 직접 배우고, 높은 성과자는 관리 및 리더십 기술을 배우게 됩니다. 각 팀 구성원의 기여도를 인정하는 것이 직원들과 신뢰와 존중을 쌓는 데 도움이 될 것입니다.
1 1. 충돌을 적절히 처리합니다.
영업 직원은 긴장하기 쉽다. 팀 구성원은 항상 야심찬 성과 목표, 변화하는 고객 기대, 다른 조직의 경쟁 및 지속적인 압력으로 판매 목표를 달성합니다. 이런 스트레스는 팀 내부의 갈등을 초래할 수 있다. 특히 기업문화가 경쟁을 장려하는 경우에는 더욱 그렇다.
갈등을 효과적으로 처리하면 성장과 새로운 생각을 가져올 수 있다. 팀에서 충돌이 발생할 때, 좋은 충돌 해결 기술을 배우면 충돌을 적절하게 관리할 수 있다.
적합한 환경을 제공하다.
영업 담당자는 다른 전문가와 마찬가지로 작업을 효과적으로 완료하기 위해 적절한 작업 공간이 필요합니다. 영업 팀을 위한 역동적인 작업 환경을 조성하고 작업 환경에 대한 부담을 최소화하기 위한 조치를 취해야 합니다.
요점
좋은 영업 팀은 자연 발화와 야심찬 전문가로 구성되어 있다. 영업 관리자는 실적 수치에 더 많은 관심을 기울이지만 영업 팀을 효과적으로 장려하고 관리해야 합니다.
팀 내 모든 사람의 성격, 장점 및 단점을 이해합니다. 이를 통해 팀을 구성하고 개인의 참여도와 적극성을 높이기 위한 맞춤형 보상을 받을 수 있습니다. 미시 관리자를 하지 말고 팀의 각 구성원에 대한 SMART 목표를 설정하고 실적이 좋지 않은 사람을 가르치거나 지도하는 데 시간을 할애하십시오.