세 가지 황금률은 무엇입니까?

희망, 냄새, 질문, 컷은 한의학의 길이자 직장 승진의 법보이다. 보세요, 그 색깔을 보고, 그 움직임을 구별하는 것입니다. 듣고, 그 소리를 듣고, 그 뜻을 이해하다. Q, 즉, 그 의미를 알고, 내려 놔; 잘라, 즉 그 점을 자르고, 그 길을 바라보다.

효과적으로 경청하다. 구매 신호를 빨리 받아요.

판매 대사는 고객에게 생각을 하고 의견을 표현할 수 있는 기회를 줘야 한다고 말했다. 그렇지 않으면, 상대방의 생각을 이해할 수 없을 뿐만 아니라, 그들의 의견에 관심을 보이지 않기 때문에 무례하게 여겨질 수도 있다. (존 F. 케네디, 생각명언)

가장 중요한 것은 경청이 고객이 정말로 필요로 하는 것을 결정하는 데 도움이 된다는 것입니다. 예를 들어, 고객은 자녀들이 모두 사립학교에서 공부하고 있다고 언급하며, 부동산 중개업자는 선전하는 동네의 학교 질이 고객과 무관하다는 것을 이해해야 한다. 마찬가지로, 고객이 "우리는 야외 활동을 좋아하는 사람이 아니다" 고 말할 때. 부동산 중개인은 그들에게 작은 집을 보여줘야 한다.

주식중개인은 특히 좋은 청중이어야 한다, 왜냐하면 그들은 주로 전화로 판매하기 때문이다. 예를 들어, 고객이 각 추천 회사의 배당금에 대해 문의할 때 관찰력이 예민한 브로커는 투자 수익을 강조해야 한다는 것을 깨달아야 합니다.

분명히, 고객의 일부 언어 신호는 영업 사원만이 관심을 갖는 것이 아니다. 그리고 그것은 거래가 예상된다는 것을 분명히 보여준다.

고객의 대화를 주의 깊게 경청한다고 해서 이런 경청이 목표가 없는 것은 아니다. 그저 일반화일 뿐이다. 경청에 능한 영업 담당자는 경청하는 과정에서 구매 의도에 대한 고객의 신호를 최대한 빨리 들을 수 있어야 합니다. 효과적인 신호를 포착할 수 있는 이런 경청만이 효과적인 경청이라고 부를 수 있다. 다음의 전형적인 사례가 너에게 깊은 깨우침을 가져다 줄 것이라고 믿는다.

나는 시장 조사가 그들의 논쟁을 끝낼 수 있다고 생각한다. "라고 Ames 가 말했다." 나는 제안했다, 그들은 동의했다. 우리는 사실을 파악했습니다. 이것은 당신이나 그의 개인적인 의지가 아니라 조사의 결과입니다. 우리는 사업을 이겼다. "

통상적인 기준에 따르면, 심각한 언어장애가 있는 헨리 엠스는 세일즈맨이 될 수 없다.

하지만 헨리는 확실히 훌륭한 판매원이다. 그는 거의 말을 하지 않고, 큰 소리로 말하는 것은 그에게는 어렵고, 잠재 고객에게는 더 어렵게 들리지만, 그는 질문을 해서 고객에게 그를 믿게 할 것이다. 그는 제한된 단어만 사용하여 거래를 성사시켰으며, 더 많은 영업 사원이 그로부터 배워야 한다. 교묘한 질문은 고객의 사랑을 얻을 수 있다.

좋은 의사는 적절한 질문을 통해 환자의 상태를 이해하고, 좋은 판매원은 교묘한 질문을 통해 고객의 사랑을 받는다.

판촉 프로세스의 각 단계에서 영업 사원은 대상 질문을 할 수도 있고 해야 합니다. 어떤 프로모션이든 최종 목표를 달성하기 위해 프로모션 시작 시 영업 담당자는 탐구적인 질문을 제기하고 경청해야 고객이 판촉 또는 구매 과정에 적극적으로 참여할 수 있습니다. 하지만 문제는 대부분의 영업 사원들이 항상 스스로 말하는 것을 좋아하며 대화를 주도하기를 원한다는 것이다. 그러나 고객이 얌전히 앉아서 수동적으로 듣고 자신의 견해를 이해할 수 있기를 바란다. 그러나 영업 담당자들이 가장 중요한 것은 단순히 자신의 의견을 표명하는 것이 아니라 고객의 의견이나 생각을 더 잘 이해할 수 있도록 가능한 한 구체적인 질문을 제기하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

영업 담당자는 판촉 주기의 모든 단계에서 고객의 이의 제기, 우려, 의심, 오해, 비현실적인 기대를 다루면서 고객에게 전화를 걸어 미팅 시기와 장소를 논의할 때, 적절한 고객을 찾을 때 회사 및 프로모션할 부서의 상황을 알아야 하는 경우, 제품을 시연하거나 전시할 때 고객의 이의 제기, 우려, 의심, 오해, 비현실적인 기대를 처리할 수 있습니다

마케팅 실천에서, 문제의 표현에 주의해야 한다. 예를 들어, 한 보험 판매원이 한 여자에게 이런 질문을 했습니다. "당신은 어느 해에 태어났습니까?" " 결국 이 여사는 노발대발했다. 그래서 점원은 교훈을 얻어 다른 방식으로 물었다. "이 등기서는 당신의 나이를 기입하기 위해 2 1 이상의 나이를 작성하고자 합니다. 어떻게 작성하시겠습니까? 클릭합니다 결과가 많이 좋아졌다. 경험은 우리에게 질문할 때 먼저 진상을 설명하는 것이 매우 도움이 된다는 것을 알려준다.

정보를 얻는 일반적인 수단은 질문이다. 담판 과정은 종종 문답 과정이며 문답은 담판의 기본 부분을 구성한다. 적절한 문답은 협상의 진전을 촉진하고 판매의 성공을 촉진하는 데 더 유리하다. 바디 랭귀지를 정확하게 해석하다

총명한 사람은 여태껏 귀로만 남의 말을 듣지 않는다. 그는 더 많은 눈빛으로 상대방이 말하고 싶었지만 말하지 않은 말을 판단했다. 다른 사람의 신체 언어 신호를 자세히 관찰하는 법을 배우는 사람은 누구나 일과 개인 생활에서 큰 유익을 얻을 것이다. 비언어적 신호는 많은 개인 정보를 전달할 수 있을 뿐만 아니라 사물에 대한 민감성을 키워 다른 사람과 좋은 인간관계를 맺는 데도 도움이 된다. 사람들이 다른 사람이 보낸 다양한 신호를 발견하고 해석할 수 있고 적절한 대응을 할 수 있다면 인간관계, 토론, 협상 및 판매 방문에서 우위를 점하고 국면을 통제할 수 있다.

바디 랭귀지를 통해 상대방의 생각과 감정을 이해하면서 동시에 제때에 반응할 수 있다면, 일반적으로 원하는 결과를 이끌어 낼 수 있다. 다른 사람의 신체 언어에서 사람들은 언제 자신의 대응책을 바꿔야 하는지, 어떻게 바꿔야 하는지 알 수 있다. 예를 들어, 마케팅 방문 전략, 제품 전시 일정 또는 개인 스타일을 언제 바꿔야 합니까? 즉, 영업 사원과 고객 간의 영업 대화에서 적절한 시기에 새로운 것을 추가해야 합니다. 예를 들어, 자신의 바디 랭귀지를 조정하거나, 일부 제품의 장점을 더 많이 보여 주거나, 자신의 판매 목표를 달성하기 위해 다른 기술을 사용해야 합니다.

상대방의 몸짓 반응으로 상대방이 대화에 대해 얼마나 알고 있는지 알 수 있다. 상대방이 흐리멍덩한 표정을 짓거나 망연자실하게 응시한다면, 우리는 상대방이 이미 정신이 나갔거나 상대방이 자신의 마음을 생각하고 있다고 추측할 수 있다. 이때 화자는 잠시 멈추거나, 말을 듣는 사람에게 자신이 방금 한 말을 이해하는지, 혹은 화자가 방금 말한 요점을 반복하여 상대방에게 정보를 소화하고 흡수할 수 있는 시간을 더 줄 수 있다.

일반적으로 통찰력 있는 영업 사원은 마케팅 과정에서 비언어적 신호의 영향이 단순한 언어보다 훨씬 크다는 것을 알고 있습니다. 영업 사원이 상대방의 비언어적 신호를 점점 더 능숙하게 해석할 때, 그들은 잠시 지나가는 모든 거래 기회를 더 빠르고 쉽게 포착할 수 있다.

바디 랭귀지를 정확하게 해석하는 것 외에도 억양에도 주의해야 한다.

한 사람이 우호적이든 적대적이든, 냉정하든 흥분되든, 진실하든 위선적이든, 비천하든 오만하든, 동정이든 조롱이든 말투를 통해 표현할 수 있지만, 단어 자체는 때때로 중요하지 않다. 왜냐하면 단어의 의미는 말투에 따라 변하기 때문이다.

적절하고 자연스럽게 말투를 사용하는 것은 원활한 소통과 성공적인 프로모션을 위한 조건이다. 일반적으로 말투가 부드럽다는 것은 솔직하고 우호적이며, 흥분할 때는 자연스럽게 떨리며, 동정을 나타낼 때는 약간 낮게 보인다. 무슨 말을 하든, 화가 나면 냉소적으로 보인다. 콧소리로 흥얼거리는 것은 왕왕 오만, 냉막, 분노, 경멸을 나타내는 것이다. 이것은 진실하지 않다. 자연히 다른 사람의 불쾌감을 불러일으킬 수 있다. 당신이 이해하지 못하거나 확실하지 않은 질문을 판매 파트너에게 물어보고 싶다면, 가르치는 어조로 겸손하고 진실하게 말할 수 있습니다. 그러면 다른 사람들이 기꺼이 알려 줄 수 있고, 서로 호흡이 잘 맞는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 하지만 때로는 선반을 내려놓고 질문하는 것을 거절하고, 다른 사람에게 무시당할까 봐 두려워서, 이미 알고 있는 것처럼 다른 사람의 말투로 질문을 할 수도 있습니다. 단지 상대방을 시험하고 싶을 뿐입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 그래서 다른 사람들은 당신이 성실하지 않다고 생각할 것이고, 당신에게 진지하게 대답하지 않을 것입니다. 서로 한 층 갈라졌다. 만약 당신이 여전히 콧소리로 질문을 한다면, 그것은 이런 태도를 나타낸다. "흥, 내가 보기에 너는 알아듣지 못했어!" " "이런 식으로, 상대방은 종종 당신에게 대답합니다:" 당신은 이해합니까? "그래서 우리는 서로 소통할 수 없고, 프로모션도 순조롭게 진행될 수 없다.