전형적인 판매 전략

고전적인 영업 연설

영업은 결과로 영웅을 판단하는 게임이므로 영업사원이라면 고전적인 영업 연설을 알아야 합니다

1. 영생의 검(신속한 인도법):

잠재의식은 자동차의 엔진이고 의식은 자동차의 껍질에 불과합니다. 지금 신속한 지도에 대해 이야기할 때 다음 기사에 주의를 기울이면, 삼키는 동작이 증가하는 것을 느낄 때 무의식적으로 침을 삼키게 될 것입니다. 당신의 삼키는 움직임이 증가한다는 것을 당신은 느낄 것입니다. 당신은 단지 웃으면 서 이해하지 못할 수도 있습니다. 방금 이 과정에서 침을 삼키기 시작하셨나요? 이것은 좋은 의사소통자의 말을 듣는다면 그는 원활하게 말할 것이고 당신은 저항하지 않을 것입니다.

어떻게 유도하고 안내할 수 있나요? 유도하고 안내할 때 상대방의 부정적인 연결이나 의견을 불러일으키지 마세요. 부정적인 연결이나 관점은 무엇입니까? 이제 손에 레몬을 쥐고 있다고 상상하지 마십시오. 레몬을 집어 입을 벌리고 주스를 입에 짜 넣는다고 상상하지 마십시오. 레몬즙이 뚝뚝 떨어지는데, 입안에서 신맛이 난다 상상하지 마세요. 레몬을 생각하지 말라고 했는데, 레몬과 신맛만 생각하라고 고집을 부리면서 사람들이 대화를 하다 보면 부정적인 생각을 하게 되거나 부정적인 생각을 하게 되는 경우가 많죠?

신속한 안내에는 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 원인 및 결과 프롬프트라고 합니다. 두 번째는: 내가 너를 만들 것이다, 내가 너를 만들 것이다. 이것은 표준 최면 용어입니다. 당신이 부동산을 판매한다고 가정하면, 끊임없는 내레이션으로 어떻게 상대방을 설득할 수 있을까요? 당신은 장 씨가 당신에게 집의 장점을 소개하는 것을 듣고 있습니다. 이 집에 살면 얼마나 편안해질지 알아보세요. ?이 문장은 매끄럽고 쉽게 저항을 일으키지 않습니다.

이전에 어떤 일을 이야기하고, 전후사례를 이야기하고, 결과를 연결함으로써 신속한 안내가 이루어지는 경우가 많습니다. 첫 번째 방법은 ?and?, ?and?를 사용하여 연결하는 것입니다. 예: Zhang 씨, 지금 가격 문제를 고려하고 계신 것으로 알고 있습니다. 그리고 지불한 만큼만 얻을 수 있기 때문에 품질과 가격을 모두 가질 수 있는 방법은 없다는 것도 이해하게 될 것입니다. ?가장 좋은 방법은 ?will make you?또는?will make you?를 사용하는 것입니다. 예를 들어:?보험 구입을 고려할 때 가족과 자녀에게 안전한 보장을 제공하는 것을 상상하게 됩니다. 얼마나 중요합니까? ?이러한 접근 방식은 고객의 저항을 많이 줄여줄 것입니다.

신속한 지도에는 두 가지 원칙이 있습니다. 첫째, 자신이 할 수 없는 일을 남에게 말하지 마세요. 둘째, 원인과 결과를 접속사로 연결한 다음, 그가 동의하는 내용을 설명하고, 끊임없이 노력하세요. 그가 현재 하고 있는 신체적 상태, 정신적 상태를 설명하고 반복하세요.

2. 공작 깃털(두 가지 규칙 중 하나 선택):

공작 깃털은 일종의 숨겨진 무기, 너무 아름다워서 사람들이 잊어버릴 정도로 숨겨진 무기입니다. 공작의 깃털은 승리에 대한 믿음, 절대적인 거래, 목표가 달성될 때까지 결코 포기하지 않는 태도를 나타냅니다.

묻지 마세요: 구매하시겠습니까? 대신 질문하세요: 2개 또는 3개를 원하시나요? 시간이 있는지 아니면 갈 수 있는지 여부에 따라 영화를 보러 가느냐 안 가느냐의 두 가지 답을 얻게 됩니다. 우리가 토요일에 영화를 보러 갈까 아니면 일요일에 갈까? 선택을 하려고.

2선택 규칙을 사용하는 데는 적절한 시기가 있습니다. 많은 영업 기술 교육 강사나 기관에서는 "적절한 사용 시간"의 중요한 의미를 실제로 이해하지 못하고 최종 단계에 들어가기 전에 2선택 규칙을 전혀 사용하지 않습니다. 상대방은 아직 당신이 그와 대화하고 판매하려는 내용을 이해하지 못했지만 관심을 갖기 전에 갑자기 언제 구매할 것인지 물어볼 때 총구를 자신에게 겨누어야합니다. 당신은 무지하고 겁이 없습니다! 아니면 다른 극단으로 가십시오. 결과는 이미 나왔습니다. 두 가지 선택 사항을 제공하는 질문은 모두 2 선택 규칙의 적용이라고 생각했습니다. ! 공작의 깃털은 공작의 엉덩이 뒤쪽에 자라는 털이 아니라 전설적인 살인 무기입니다.

3. Jasper Knife (대비 원리 방법):

대비 원리는 일종의 무의식적 설득으로, 삶과 직업에 적용하면 그 효과는 매우 뚜렷합니다. 미국에 자전거를 사고 싶어하는 11~12세 소녀가 있었는데, 그녀의 부모님은 그녀에게 여름방학, 겨울방학, 시간을 이용해 스스로 돈을 벌어오라고 했습니다. 방과 후에 비스킷을 팔려고 했는데 실제로 1년 안에 40,000베일을 팔았습니다. 회사 사람들은 회사에서 그렇게 많은 쿠키를 팔 수 없다는 것을 발견했습니다. 전문가들은 그 아이가 어떻게 쿠키를 팔았는지 연구하기 시작했습니다. 그 어린 소녀는 비교 원리를 사용했습니다.

그녀는 누군가의 집 문을 두드릴 때마다 30위안짜리 복권을 준비했고, 문을 두드리면 자전거를 사고 싶다고 말했다. 명절에 복권을 판다. 운이 좋으면 100만 달러도 벌 수 있다. 모두가 복권이 너무 비싸다고 생각하지만 그녀는 계속 남을 설득한다. 너무 비싸요. 그러자 소녀는 즉시 비스킷 열 팩을 꺼내 가엾은 표정으로 말했습니다. "글쎄, 여기 2위안짜리 비스킷 열 팩이 있습니다. 사줄 수 있나요? 곧 사줄 사람이 있어요." 그녀는 대비 원리를 사용하여 비스킷 10팩을 한 번에 판매했습니다.

대조 원리는 숫자와 관련된 측면에서 사용하기에 가장 적합합니다. 어린 소녀는 30위안을 2위안과 비교했습니다. 숫자도 시간이 될 수 있습니다. 1년이 365일이고 하루에 3위안 미만을 투자하도록 다른 사람들을 설득하고 싶다고 가정해 보세요. 하루 3위안, 하루에 담배 한 갑은 10위안이고, 하루에 담배 한 갑 가격의 3분의 1만 투자하면 뭔가를 얻을 수 있습니다. ?투자금액을 줄였고, 1천위안과 3위안의 차이는 300배가 된다는 점을 강조한 것이 비교원리이다.

4. 사랑의 고리(연결을 끊는 방법) :

생각에는 원인과 결과가 있기 때문에 상대방도 그 원인과 결과를 이끌어내는 것이 원활하다고 느낄 것이다. 마찬가지로, 연결을 끊는 것은 정반대입니다. 상대방이 저항하면 끊어진 연결을 사용하면 신경 연결과 사고 연결이 중단됩니다.

시각적 방해, 상대방이 말을 할 때 갑자기 표정을 짓는 등 연결을 방해하는 방법은 다양합니다. 생각이 중단되면 다시 연결하기가 더 어려워집니다. 잡기가 아주 어렵습니다. 마치 밧줄과도 같습니다. 두 조각으로 자르면 집기 쉽습니다. 그러나 세 조각으로 자르면 괜찮습니다. , 그것을 집어 들기가 매우 어려울 것입니다. 연결이 안되는 경우에는 줄이 끊어져 신경 연결이 끊어진 상태이며, 이때 새 줄을 연결하면 됩니다.

5. 오버로드건(크레이지 샐러드 효과법) :

크레이지 워드 샐러드 효과란 말과 행동이 비논리적이며, 일관되지 않은 언어나 몸짓을 사용하는 것입니다. 사람의 의식을 흐리게 하면 당신이 말하는 내용이 자연스럽게 다른 사람의 잠재의식 속으로 들어가고 상대방도 당신에게 쉽게 설득될 것이다.

Su Chen은 영업 기술을 공부할 때 다음과 같은 대화를 접했습니다. 전에 기억하고 잊어야 할 것을 잊을 수 있다면 잠재 의식이 어떻게 작동하는지 이해해야하지 않습니까? ? 매우 혼란스럽습니까? 이것은 표준적인 미친 샐러드 효과입니다.

완전히 비논리적일수록 사람의 의식을 흐릿하게 만들 수 있다.

1년 전 난징에 갔을 때 매트리스를 사고 싶었어요. 7월의 무더운 날이었습니다. 1,500위안짜리 매트리스가 마음에 들었지만 판매원과 흥정해서 1,000위안을 사려고 했습니다. 판매원은 오랫동안 이야기를 나누며 모든 방법을 시도했지만 가격이 1센트 미만이면 협상이 불가능하다고 최후통첩을 했습니다. 협상은 불가능합니다." ?마침내 Crazy Words Salad가 생각나서 이렇게 말했습니다. ?아씨, 거의 30분 동안 얘기를 나눴어요. 정말 진심인데, 정말 1,000위안에 팔지 않나요? 정말 방법이 없습니다. ?저는 즉시 목소리를 높여 이렇게 말했습니다. ?알겠습니다. 2,000위안이 들어 있는 지갑을 집어 열고 말했습니다. ?보세요, 저 안에는 2,000위안밖에 없습니다. ?나는 2천 위안을 모두 꺼낸 다음 그녀의 손을 잡고 돈을 그녀의 손에 쥐어주며 말했습니다. "당신이 나에게 1천 위안에 팔지 않으면 내가 당신과 함께 2천 위안에 사겠습니다." ?누가 이런 사업에 참여했습니까? 그녀는 즉시 혼란스러워했습니다. 내가 그에게 2,000위안을 주면 그녀는 감히 가져갈 수 없을 것입니다. 그녀는 말했습니다: ? 선생님, 당신은 그것을 원하지 않습니다. 농담입니다. 내가 당신에게 그것을 팔라고 1000위안을 달라고 했는데 왜 2000위안을 주겠습니까? 나는 말했습니다: "내가 그것을 2000위안에 사겠습니다. 정말 진심으로요." ? 그녀는 또한 어리석은 척하기 위해 많은 움직임을 보였습니다. 마침내 그 여자는 이렇게 말했습니다. ? 선생님, 정말 1,000 위안에 팔 수 없습니다. ?나는 말했다: ?당신은 나에게 1,000위안을 갚았습니다. ?침대는 바로 가져갈게요. 옆에 서 있던 여성은 "알았어, 알았어"라고만 말할 수 있었습니다. ?1,000위안으로 거래가 완료되었습니다. 이러한 방법은 매우 유연하며 공식이 없습니다. 단지 원칙을 따르고 과용하지 않는 것이 중요합니다.

6. Parting Hook (질문법):

질문은 사람의 생각을 이끌어 줄 수 있지만 설득하려는 사람은 거의 없습니다. 설득하세요. 사람을 설득해야 최고죠. 방법은 그가 스스로 확신하도록 하는 것입니다.

예: 장씨, 당신의 인생에서 가장 중요한 것은 무엇입니까? 가족이 당신에게 중요합니까? 그렇다면 오늘날 가족이 더 행복한 삶을 살 수 있도록 가족에게 책임이 있다고 생각하십니까? 그렇다면 가족이 더 행복한 삶을 살 수 있도록 최선을 다해야 한다고 생각하십니까? 그렇다면 가족과 자녀의 장기적인 중요성을 고려하여 뭔가를 해야 한다고 생각하십니까? 가족을 위해 장기적인 고려 사항을 마련하는 방법을 알아보고 싶으십니까? 그렇다면 내일이나 모레 시간이 되신다면 다음 질문을 사용하여 다음과 같은 의견을 제시해 드리고 싶습니다. 가족의 행복과 책임감에 생각을 집중시키기 위한 몇 가지 질문 그럼 나는 어떤 제품을 팔아야 할까요? 질문을 통해 상대방의 생각을 유도할 뿐입니다. 그래서 이 세상에서 의사소통 능력이 좋은 사람들은 말을 덜 하고 질문을 더 많이 하는 경향이 있다는 것을 알게 될 것입니다. 때로는 말을 많이 할수록 영향력이 줄어듭니다. 어떤 사람들은 동의하지 않을 수도 있고, 어떤 사람들은 제가 지난번에 아주 웅변적인 사람을 만났을 때 그가 질문하는 법을 배우면 그의 영향력은 지금보다 5배 더 커질 수 있다고 말할 수도 있습니다. 그러나 어떤 사람들은 말하는 방법이나 질문하는 방법을 모르기 때문에 사람의 생각을 인도할 방법이 없기 때문에 영향이 매우 적을 것으로 추정됩니다. 소통하려면 질문만 하면 됩니다.

7. 주먹(고통을 확대하는 방법) :

누구나 행복을 추구하고 고통에서 벗어나고 있다. 사람이 조치를 취하지 않을 때, 조치를 취하지 않으면 고통을 겪을 것이라는 느낌을 어떻게 느끼게 합니까? 이는 그 사람이 회피적인 사람인 경우 특히 효과적입니다. 그의 고통을 확장하는 것은 사람, 사건, 장소, 사물, 시간에 따라 다르며, 가장 큰 고통이 발생할 때 그 순서에 주의를 기울이십시오. 사람의 가장 큰 고통은 자신의 가장 중요한 가치를 달성할 수 없을 때 발생합니다. 예를 들어, 인생에서 가장 중요한 것이 무엇이라고 말하는 사람도 있고, 직업 등을 말하는 사람도 있습니다. 당신의 가장 큰 고통은 가족의 행복에서 비롯됩니다. 그렇게 하지 않으면 인생에서 가장 중요한 가치를 지키지 못할 것이라는 사실을 그에게 알려주십시오. 고통을 확장한 후에는 상대방에게 자신이 팔고 싶은 솔루션이나 제품, 전달하고 싶은 컨셉을 제안할 수 있는데, 이는 대개 상대방이 쉽게 받아들인다.

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