은행 계정 관리자는 판매 전에 어떤 준비를 해야 합니까?

등산 선수는 등산을 하기 전에 필요한 등산 도구를 준비해야 한다. 판매는 도전으로 가득 찬 사업이다. 당신은 성공을 갈망하지만, 성공의 길은 높은 산을 정복하는 것 못지않게 굴곡과 어려움이 있다. (조지 버나드 쇼, 성공명언) 고객을 방문하기 전에, 너도 충분한 준비를 해야 한다. 계정 관리자의 실제 대면 시간은 매우 제한적입니다. 시간이 있어도 고객은 시간이 많지 않을 것이다. 사실 대부분의 시간은 준비에 쓰인다. 좋은 준비는 고객을 가장 효과적으로 방문할 수 있게 해 줄 것이다. 판매 전에 고객의 상황을 이해할 수 있습니다. 영업 포인트를 신속하게 파악할 수 있도록 도와줍니다. 귀중한 시간을 절약하다. 실현 가능하고 효과적인 판매 계획을 계획하다. 첫째, 직업 계정 관리자의 기초 준비는 당신의 사업 성공 여부를 결정하는 기본 요소입니다. 고객 매니저의 기초는 네가 연꽃을 토할 필요도 없고, 너의 브랜드 이름도 필요하지 않다. 전문 계정 관리자의 기초는 먼저 자신을 판매하는 것입니다. 다음은 계정 관리자의 이미지와 기본 예의에 대한 주의사항입니다. 1. 자신의 머리카락을 꾸미다: 머리카락은 한 사람의 정신 상태를 가장 잘 반영하고, 전문 계정 관리자의 머리카락은 세심하게 빗고 처리해야 한다. 귀: 귀는 반드시 깨끗이 씻어야 합니다. 눈: 눈곱은 눈가에 절대 머물러서는 안 된다. 코털: 코털은 콧구멍에 노출되지 마세요. 구강: 치아는 깨끗해야 하고, 구강에서는 냄새가 나지 않아야 한다. 수염: 수염은 깎거나 다듬어야 합니다. 손: 손톱을 가지런히 다듬고 손은 깨끗하게 유지해야 한다. 누군가의 더러운 손을 잡을 때 어떤 느낌이 드는지 상상해 보세요. 셔츠, 넥타이: 셔츠는 제때에 갈아입고 소맷부리와 네크라인에 때가 있는지 주의하세요. 셔츠, 넥타이, 양복은 조화가 필요합니다. 양복: 양복은 엄숙한 느낌을 주고, 양복의 첫 단추를 채워야 합니다. 상의 주머니에는 펜을 넣지 말고, 사이드포켓에는 어떤 것도 넣지 않는 것이 가장 좋다. 특히 담배, 라이터 등과 같이 쉽게 포장할 수 있는 것은 더욱 좋다. 양복은 제때에 다림질해야 한다는 것을 기억하세요. 신발 양말: 신발 양말은 균형이 맞아야 하고, 너무 화려하지 말고, 실수로 신발에 붙어 있는 더러운 것은 제때에 청소해야 합니다. 그렇지 않으면 회의장에 들어가면 기분이 좋지 않고 고객에 대한 호감도 낮아질 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 신발명언) 명함 클립: 고품질의 명함 클립을 사용하는 것이 좋습니다. 우아하게 명함을 꺼낼 수 있습니다. 노트북 장비: 협상 준비에 필요한 각종 문구류를 모두 준비해야 합니다. 정보를 기록하기 위해 종이 한 장을 사용하지 마십시오. 2. 직업예절이 좋은 옷차림, 좋은 예절을 더하면 고객의 호감을 얻을 수 있다. 예의는 고객에 대한 존중이다. 만약 네가 고객을 존중한다면, 고객도 너를 존중할 것이다. 악수: 고객을 만날 때 손을 내밀고 몸을 약간 앞으로 기울여 고객의 눈을 바라본다. 악수는 힘이 있어야지, 너무 심하게 떨지 마라. 시간은 고객의 감정을 내려놓는 것이 우선이다. 서 있는 자세와 협상 자세: 고객과 협상할 때 두 발이 평행하게 열리고 거리는 약 10 cm 입니다. 이런 자세는 피로하기 쉽지 않다. 앞뒤로 흔들면 머리가 균형을 유지하고 분위기도 느긋해질 수 있다. 서 있는 기다림 자세: 두 발이 분화되고 양손이 아랫배를 잡기 전에 시선이 약간 높은 수준으로 유지되고 자세가 차분하고 안정되어 자신감을 나타내는 자세를 보입니다. 의자의 좌법: 의자 왼쪽부터 많이 앉아 의자 등받이에 바짝 달라붙어 의자 등받이에 기대지 않고 몸을 약간 앞으로 기울이고, 두 손을 무릎 위에 가볍게 올려놓거나 두 손을 무릎 위에 펴 놓고 뒤꿈치를 모아 두 무릎을 주먹을 쥐고 평행하게 놓을 수 있다. 만약 네가 부드러운 소파에 앉아 있다면, 너는 소파 앞에 앉아야 한다. 만약 네가 뒤로 기대면, 너는 쉽게 고객에게 불경을 나타낼 수 있다. 협상 거리: 일반적으로 친숙한 고객과의 거리는 70-80 cm 이고 낯선 고객과의 거리는 100- 120 cm 입니다. 서서 말하면, 보통 거리는 두 팔의 길이이다. 서 있고 앉아 있을 때, 거리는 약간 짧아질 수 있고, 한 팔 반 정도 될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 앉을 때는 한 팔 정도 길다. 동시에, 반드시 상대방에게 바람을 부는 것을 피해야 한다. 눈길이 닿는 지점: 보통 얼굴을 맞대고 이야기를 나누는데, 쌍방이 이야기할 때 시선이 상대방의 코 사이에 떨어지며, 가끔 상대방의 눈을 똑바로 바라볼 수 있다. 그들이 진심으로 상대방에게 물어보고 싶을 때, 상대방의 눈을 바라볼 수 있다. 상대방의 눈을 계속 쳐다보면 너의 열정을 보여줄 수 있지만 너무 날카롭게 맞서는 장면도 나온다. 명함을 제출하는 방법: 일반적으로 명함을 셔츠의 왼쪽 주머니나 양복의 안쪽 주머니, 또는 수행용 가방 밖에 넣어 바지 주머니에 넣지 않도록 한다. 외출하기 전에 명함이 가득 찼는지 확인하십시오. 명함을 제출할 때는 손가락을 모으고 엄지손가락에 명함을 끼고 위쪽의 호선으로 상대방의 가슴에 건네주세요. 명함을 가져갈 때는 양손으로 들어야 한다. 명함을 받았을 때는 상대방의 이름을 가볍게 읽어서 확인할 수 있도록 해야 한다. 명함을 받고 꼼꼼히 적어 명함 맨 위에 있는 폴더에 넣으세요. 명함을 동시에 교환할 때는 오른손으로 명함을 제출하고 왼손으로 상대방의 명함을 들 수 있다. 착석 방법: 거실에는 일반적으로 따라야 할 일과가 없으므로, 고객이 들어오면 일어서서 고객의 지시를 따라야 한다. 택시를 탈 때 고객 위치는 일반적으로 운전기사 좌석 뒤의 뒷좌석이고, 기차를 탈 때는 앞 방향으로 창가 쪽 고객석이 표준이다. 손의 지시 방법: 손으로 샘플이나 모형을 안내하거나 손님을 안내하여 방향을 지시해야 할 때 검지를 아래로 가까이 이동하고 엄지손가락은 부드럽게 안쪽으로 방향을 구부립니다. 당신의 제품이 고객에게 이익을 가져다 줄 수 있다고 굳게 믿습니다. 그렇지 않으면 당신은 당신의 일에 진정으로 동의할 수 없습니다. 고객에게 적합한 제품을 고객에게 가져오면 판매 작업 자체가 우리에게 이 의미를 부여한다. 하지만 판매업계에 자주 진입하는 사람들은 고객의 피상적인 태도와 절대적으로 우수한 제품 품질에 패배한다. 세상에는 영원한 거절도 없고 최고의 제품도 없다. 모든 것이 하나의 원칙을 둘러싸고 있다. 어떤 고객이 어떤 제품을 필요로 합니까? 당신의 제품이 기능적으로 경쟁사의 제품보다 못하다고 생각하지 말고, 당신의 제품의 가격과 적응성, 당신의 서비스, 당신 자신이 고객에게 적합하고 가격 대비 성능이 높은 이유를 찾을 수 있다고 생각하지 마십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가격명언) 열심히 제품을 경영하는 것이 당신의 취미입니다. 너의 고객은 너의 추천을 받고 상응하는 이익을 얻었다. 무엇이 그들을 불행하게 만들었습니까? 나는 가장 어려운 때가 곧 지나갈 것이라고 믿는다. 너는 내가 이 절에서 묘사한 것처럼 모든 일에 대해 모든 세부 사항을 충분히 중시할 것이다. 당신은 많은 고객을 갖게 될 것이고, 자신을 믿으며, 나는 할 것이고, 나는 할 것이다. 둘째, 판매 지역의 상황을 파악하다. 회사는 일반적으로 계정 관리자의 판매 지역을 계획하고, 일부는 잠재 고객 목록을 계정 관리자에게 제출하여 판매합니다. 일부는 보험과 대부분의 직판 산업과 같은 뚜렷한 지역 구분이 없다. 판매 지역이 없는 계정 관리자는 적절한 판매 지역을 직접 계획해야 합니다. 중점 판매 지역이 없으면 판매 계획을 효과적으로 실행할 수 없기 때문입니다. 당신이 판매하는 지역의 특징은 무엇입니까? 판매 지역의 특성을 어떻게 알 수 있습니까? 1. 고객 업계를 이해합니다. 제품이나 서비스에 따라 업종이 다르다. 기계 및 전기 제품을 판매하는 계정 관리자라면 공장의 분포, 규모 및 운영을 이해해야합니다. 해당 지역의 업계 상황을 조사하면 고객의 중점 분포 영역 또는 고르게 분포된 영역을 알 수 있습니다. 2. 고객의 사용 현황을 파악합니다. 고객이 당신의 제품을 좋아합니까, 아니면 경쟁사의 제품을 좋아합니까? 고객이 경쟁력 있는 제품을 선택하는 이유는 무엇입니까? 기업의 원래 고객 지위는 무엇입니까? 기업의 기존 고객을 이해하면 계속해서 좋은 서비스를 제공하고 새로운 영업 기회를 찾을 수 있습니다. 이 분야에서 일한 동료를 통해 이 분야의 고객 사용 현황을 신속하게 파악할 수 있습니다. 3. 경쟁을 이해합니다. 이 지역에서 경쟁하는 브랜드는 무엇입니까? 에이전트의 선택은 무엇입니까? 얼마나 많은 요원이 있습니까? 그것의 서비스와 너의 것의 차이점은 무엇입니까? 차액이 얼마나 됩니까? 경쟁 제품에 대한 고객의 평판은 어떻습니까? 경기에 참가하는 기업의 수는 얼마입니까? 이러한 상황을 자세히 이해하면 연설을 준비하고 대응 전략을 연구하는 데 도움이 된다. 새로운 분야는 일반적으로 짧은 시간 내에 자세히 알 수 없으므로, 너는 점점 더 깊이 들어가야 한다. 지역 내 고객의 변화를 연구하지 않으면 실적이 안정되고 확대되지 않을 것이다. 4. 지역 잠재력을 파악함으로써 우리는 지역의 특성에 대한 초보적인 이해를 가지고 있다. 경쟁사를 이해하는 데 도움이 되는 것 외에도, 또 다른 목적은 해당 지역의 판매 잠재력을 파악하는 것입니다. 시장 잠재력을 파악하기만 하면 판매 목표를 정확하게 설정할 수 있다. 시장의 특성에 따라 Dell 은 다음과 같은 요소를 기준으로 귀사의 업무 영역에 대한 시장 잠재력을 평가합니다. 시장이 포화되다. 해당 지역 고객의 규모와 수량. 이 지역의 경쟁 업체의 실력과 시장 점유율 비율. 학교, 은행, 세관 신고, 로펌, 기계공장 등 지역에 얼마나 많은 판매업이 적합합니까? 경기가 좋은 업종의 수는 보통 경기가 좋은 기업은 확장이 필요하고, 예산이 비교적 넉넉하며, 좋은 판매 기회가 있다. 이러한 요소를 충분히 이해하면 판매 전략 (예: 고객 방문의 우선 순위와 빈도 결정, 업종별 고객과의 연락처, 경쟁 제품에 대한 대응 방안 등) 을 결정할 수 있습니다. ) 그리고 해당 지역의 잠재 고객을 효과적으로 방문할 수 있도록 판매 계획을 수립합니다. 셋째, 잠재 고객 그룹이 필요합니다. 우선, 잠재 고객을 찾을 수 있는 능력과 기회를 가질 수 있도록 판매 지역에 대한 초보적인 이해가 있어야 합니다. 1. 잠재 고객 파악 계정 관리자에게 잠재 고객 식별은 판매의 첫 번째 단계입니다. 판매 영역에서 가능한 판매 목표를 찾을 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다. 거리를 쓸고 방문하다. 옐로페이지나 비즈니스 연감을 참고하여 가능한 비즈니스 목표를 고르다. 관련 신문과 잡지에 주의를 기울이면 고객 명단이 바로 위에 있을 수 있습니다. 이전 계정 관리자의 판매 레코드에서 일부 잠재 고객을 확보합니다. 2. 잠재 고객의 정보를 조사하고, 고객의 핵심 인물과 접촉하는 것이 고객을 조사하는 기초입니다. 일반적으로 중요한 사람은 필요, 결정권, 돈이 있는 사람을 가리킨다. 고객의 핵심 인물과 접촉하여 고객의 실제 상황을 이해할 수 있습니다. 일부 계정 관리자는 의사 소통의 함정에 쉽게 빠져 관심 있는 사람에게 시간을 낭비하고 상대방을 핵심 인물로 삼습니다. 이것은 매우 시간 낭비적이고 비효율적인 판매 방식이다. 진짜 중요한 사람은 어떤 제품이 가장 필요한지 알고, 지금 살 수 있는지 나중에 살 수 있는지 알고 있다. 따라서 주요 인물에 대한 조사를 통해 고객의 수요 정보와 수요 장애를 이해할 수 있습니다. 누구를 방문하고 있는지 알고 나면 잠재 고객의 직함, 주요 인물의 성격, 고객이 구매하는 의사 결정 방법, 고객의 규모와 자금 상황, 고객의 신용 상태, 고객의 발전 상황 등의 정보를 조사해야 합니다. 3. 너의 이 여행의 목적을 분명히 해라. 먼저 방문 목적을 결정해야 합니다. 그러면 고객에게 접근할 때 적절한 말과 자료를 준비하여 고객이 방문 이유를 받아들일 수 있도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 방문명언) 처음 고객을 방문한 이유: 고객의 흥미를 불러일으키고, 인간관계를 구축하고, 고객 현황을 이해하고, 제품 정보와 샘플을 제공하고, 견적을 제공하고, 회사를 소개하고, 추가 조사를 요청하며, 잠재 고객을 방문하기 전에 준비하는 것이 지속적인 준비이며, 모든 잠재 고객은 미래의 꽃이 피는 씨앗입니다. 잠재 고객에 대해 더 많이 알수록 자신감을 높일 수 있다. 자신감은 전염될 수 있다. 고객은 너의 자신감을 느끼고 너에 대한 자신감을 가질 것이다. 넷째, 판매 계획 판매를 개발하는 것은 행동 지향적 과학이다. 행동 계획이 없으면 성과가 없다. 당신이 좋은 판매 계획을 가지고 있다면 어떻게 행동 효율을 높일 수 있습니까? 합리적인 판매 계획은 시간, 장소, 사람, 일에 따라 조직된 행동 과정이다. 계획은 행동의 시작이고, 행동의 결과가 목표를 달성할 수 있을지는 계획 검증의 기본점이다. 계정 관리자가 계획을 세우기 전에 고려해야 할 세 가지 요소: 고객과의 접촉 시간 극대화 목표; 목표 판매 활동을 달성하는 데 필요한 자원은 고객과 상호 작용하는 과정이며, 고객의 시간은 통제할 수 없으므로 미리 계획을 세우는 것이 좋습니다. 판매 계획은 반드시 충분히 유연해야 합니다. 계획을 집행하는 과정에서 반드시 엄밀한 태도로 자신의 계획에 책임을 져야 하고, 계획에 엄격한 검사점을 설정하고, 언제든지 계획의 실현 가능성을 평가하고, 계획의 진도를 전면적으로 통제하고, 계획의 목표를 달성해야 한다. 1, 고객과 접촉하는 시간을 극대화해야 합니다. 계정 관리자에게는 고객과의 접촉 시간을 늘리는 방법이 매우 중요합니다. 앞서 언급했듯이 계정 관리자가 실제로 고객을 대면하는 시간은 매우 제한되어 있으며, 접촉 시간 연장은 고객이 귀하와 귀하의 제품을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 고객과의 접촉이 유효한지 확인하고, 논의 대상이 적합한 대상이며, 논의 사항은 고객이 제품과 자신을 이해하는 데 도움이 됩니다. 시찰 계획의 중점 중 하나는' 고객과의 접촉의 효과와 당신이 소비하는 시간' 이다. 당신의 목표와 목적은 궁극적 인 목표와 단계 목표로 나뉩니다. 많은 업무는 한 번에 거래되는 것이 아니라, 여러 차례의 접촉이 필요하며, 각종 판매 수단을 통해서만 실현될 수 있다. 단계 목표는 판매 계획 실행, 특히 지역 판매 계획을 확인하는 중요한 플래그입니다. 목표는 기업과 당신이 함께 할 수 있는 임무를 확인하도록 하는 것이다. 목표는 판매 수량과 금액 외에 판매 비용도 포함한다. 다음은 계정 관리자의 행동 과정에서 기업이 요구하는 목표이기도 합니다. 제품 판매 지역에 대해 더 잘 알고 있습니다. 지역 관리자 또는 고객의 방문률을 설정합니다. 일정 수의 잠재 고객 유지 관리 매월 방문 및 재방문하는 신규 고객 수 전문 교육 수. 3. 당신의 자원이 당신의 목표를 이루기 위해서는 당신이 가지고 있는 자원과 장단점을 충분히 이해해야 합니다. 다음 항목은 리소스를 확인하는 데 도움이 됩니다. 제품 지식 가격에 대한 권한 범위 기존 고객과의 관계 잠재 고객 정보의 양과 세부 수준; 판매 지역 보조 설비의 판매. 4, 당신의 판매 계획 좋은 판매 계획은 당신이 당신의 판매 지역 내에서 적절한 잠재 고객을 더 빨리 찾을 수 있는 방법을 알아야 하며, 고객의 단계를 명확하게 방문하여 판매 목표를 달성할 수 있도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 계획에 따라 행동하는 것은 전문 계정 관리자에게 꼭 필요한 자질이며, 계정 관리자가 계획의 유효성을 지속적으로 탐구해야 한다. 계획은 변화만큼 좋지 않지만, 전문 계정 관리자는 이러한 변화를 계획에 충분히 반영할 수 있다. 처음 비즈니스 판매에 종사한 초보자는 방안에 대해 너무 높은 요구를 서두르지 말고 일정한 단계에 따라 훈련을 진행하여 방안과 일정을 상세히 비교한다. 경험이 있으면 판매 계획도 완벽할 수 있고, 시간 효율도 크게 높아질 수 있기 때문에 실적에 대해 걱정할 필요가 없다. (존 F. 케네디, 시간명언) 모든 것이 통제되고 있다. 네가 아는 것을 하고, 네가 아는 것을 해라. 판매는 순차적이고 점진적인 과정이다. 당신의 심리적 감당 능력이 향상되었을 때, 한 번에 한 번 실현되기를 바라면, 실패는 당신에게 더 이상 중요하지 않다. (조지 버나드 쇼, 실패명언) 이번 실패는 다음에 같은 실수를 하는 것을 피했다.