585 리커 선생님의 강의 노트: 규모감, 친숙함, 가치

20200412 Qianqian 이번주 초안:

규모감?가치감?친밀감?강의노트

규모감:

1, 규모감은 안정감을 의미하며, 규모와 보안에 대한 사람들의 요구를 충족시켜 줍니다

따라서 이 제품을 사용한다는 말만 덧붙여도 많은 사람들이 이 제품을 사용한다는 점을 고객에게 알려야 합니다. "모두"(예: "모두") 코카콜라를 마시고 있습니다.

2. 정점과 끝의 법칙, 강한 결말의 법칙

인지적으로 어려운 작업의 경우 가장 먼저 나타나는 것이 가장 좋습니다. 참여도가 낮은 활동의 경우 가장 늦게 나타나는 것이 더 나은 경우가 많습니다.

강한 결말의 법칙이란 입찰에 참여하겠다는 마지막 제안 등 최근 사건으로 인해 사람들이 영향을 받는 경우가 많다는 것을 의미합니다.

최고점의 법칙은 사람들이 어떤 것에 대한 평가가 종종 두 가지 중요한 요소에 달려 있다는 것을 의미합니다. 하나는 최고의 감정이고 다른 하나는 마지막의 감정입니다.

그러므로 우리가 무엇을 하든 마지막 단계를 잘 수행해야 합니다. 어떻게 환영하는가보다 어떻게 작별 인사를 하는가가 더 중요합니다.

생각하기: 예를 들어, 집을 구경하는 고객이 떠날 때, 아주머니는 포장된 장미를 줍니다.

3. 심리학 이론: 쌍곡선 할인.

구체적으로 이는 사람들이 미래 소득의 가치를 평가할 때 최근 기간에는 더 낮은 할인율을 사용하고 먼 기간에는 더 높은 할인율을 사용하는 경향이 있음을 의미합니다.

시간이 선택에 어떤 영향을 미치나요? 어떻게 사용하나요?

다른 사람에게 어떤 일을 하도록 요청할 때는 먼 결과를 제공하세요.

다른 사람에게 어떤 일을 하도록 요청할 때는 즉각적이고 단기적인 결과를 제공하세요.

어떤 일을 할 사람을 찾을 때는 달성할 수 있는 단기 목표가 있어야 합니다.

판매 전략 활용: 고객을 홍보대사로 참여시키고 고객이 계약에 서명할 때까지 기다렸다가 돈을 받을 수 있습니다.

생각을 바꾸시겠습니까? 먼저 고객에게 50위안 상품권을 제공하여 참여를 유도하세요. 월간 전달 작업을 완료한 후 상품권과 함께 상품권을 받을 수 있습니다. 참여도를 조금 높일 수도 있습니다. 아니면 미리 수수료쿠폰을 준비해 고객에게 드리고, 쿠폰 및 매출이 결정되면 모아두셔도 됩니다. 바우처를 손에 넣으면 이미 30,000 위안을 가지고있는 것 같습니다. 팔 수 없으면 손실을 싫어하게됩니다.

2. 가치관

소위 가치관은 우리 제품이 얼마나 고급스러운지, 우리 브랜드가 얼마나 멋진지, 우리가 제공하는 서비스가 얼마나 가치 있는지를 의미하지 않습니다.

그러나 이 제품을 사용하는 고객이 자신이 소중하고, 존경받고, 품위 있다는 느낌을 받을 수 있도록 제품에 가치감을 갖도록 하겠습니다.

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1. 인간의 본능은 장점을 추구하고 단점을 피하는 것입니다. 시나리오 이론은 고려와 검토를 통해 결정을 내리는 사람들의 행동을 말합니다.

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손실 회피: 우리가 소유한 물건의 손실을 받아들이는 것은 어렵습니다.

부여 효과: 부여 효과는 개인이 일단 물건을 소유하게 되면 그 물건의 가치에 대한 평가가 그것을 소유하기 전보다 높아지는 것을 의미합니다.

사람들이 자신의 복권을 다른 사람과 교환하기를 꺼리는 것처럼

2. 마케팅을 어떻게 안내할 것인가?

고객이 제품을 직접 만져보는 것만으로도 제품에 대한 고객의 감성과 평가가 높아질 수 있습니다.

P&G 마케팅에서 가장 유용한 점은 체험판입니다. 한번 사용해보면 제품과의 인연이 깊어집니다.

예를 들어 모델룸을 생각하면 마치 내 집 같은 느낌이 들 것이다.

마음이 정해졌다면 가전제품을 앞에 놓고, 당신은 그것이 당신의 집이라는 것을 확신하게 될 것입니다.

3. 제품 성공 확률은 7~8개 제품이 홍보되고 1개가 성공할 확률이다.

제품 실패 이유는 기업이 제품을 개발하고 신제품을 홍보할 때 제품, 그들은 항상 오래된 제품과의 차이점을 홍보합니다. 오히려 사람들이 저항하기 쉽습니다. 누구나 원래의 친숙함을 잃는 것을 싫어하기 때문입니다.

그래서 신제품 홍보는 제품의 장점보다는 기존 제품의 품질과 어떻게 조화를 이룰 수 있는지에 초점을 맞춰야 한다.

4. 희소성의 힘은 매우 강력합니다.

예를 들어 샤오미와 화웨이가 자주 사용하는 공복 마케팅 방식은 손실 회피 성향을 활용한다.

이는 또한 제품에 대한 수요가 엄청나고, 사람들을 기다리게 만드는 것은 기다림의 정서적 이점을 증가시킨다는 것을 의미합니다.

5. 제품의 가치관은 고객이 가치 있다고 느끼게 하는 것입니다

리커 선생님은 "방금 만난 사람을 칭찬할 때 먼저 그 사람을 전문가라고 소개한다"고 말했다. 담배 한 갑을 소개하면 쉬울 것입니다.

사람들이 자신이 매우 똑똑하다는 느낌을 주고, 자신이 이 분야의 전문가라는 느낌을 갖게 해주세요.

자신이 매력적이고 전문가라고 느낄 때, 그는 더 빠르고 용감한 결정을 내릴 수 있다.

이것을 자기효능감 이론이라고 합니다.

브랜드는 스스로 전문가로 분장할 수 없습니다. 브랜드가 사용자에게 전문가라는 느낌을 갖게 하면 구매 빈도와 빈도가 크게 높아집니다.

6. 고객이 자신의 지혜와 능력으로 어떤 이익을 얻는다는 느낌을 갖게 하십시오.

고객에게 아무렇지도 않게 무료 쿠폰을 주면 소비자는 이를 당연한 것으로 여기게 됩니다. 스티커를 붙이고 다음과 같이 쓰면 매우 귀한 VIP고객에게만 귀중함을 느끼게 됩니다.

고객이 특정 혜택을 받고 있다는 느낌을 받으려면 자신의 기민함과 능력에 의지해야 합니다.

예를 들어 티파니 트라이앵글의 대작전은?

한 페이지에 한 문장만 적으면 된다. 한 페이지를 이용해 영업소에 참여해 상을 받는다. 오는 사람은 거의 없습니다.

라고 쓴다면, 이 질문에 정답을 맞추고 이 전단지를 영업소에 제시하고 경품을 수령한다면 몇 명이 더 있을까요?

또 다른 예: "네트워크의 왕" 활동에 참여할 때 우리는 네트워크 능력에 대한 소유자의 확언을 사용합니다.

그런데 단순히 상품권만 주는 업체를 찾았는데 방문객이 많지 않았고 같은 선물이 30위안 상당이었습니다.

왜요? 왜냐하면 대부분의 사람들은 여전히 ​​이득을 취하는 사람으로 생각되기를 원하지 않기 때문입니다.

어제 보관실 문제가 있는 고객과 상담했는데, 이를 보상하기 위해 영업부서에서 가전제품을 찾는 것을 도와주겠다고 했습니다. 오늘 천웨에게 가서 줬는데, 오히려 내가 정말 바라는 게 없다고 말하면서 부끄러워졌어요.

그럼 나가서 생각을 바꿔보는 건 어떨까요?

고객에게 30위안짜리 선물을 스스로 끊기 위해 친구 3명을 동원해 달라고 부탁했다. 스스로 노력해서 얻은 것이기 때문에 도착률이 더 높을 수도 있다.

7. 가치관

소위 가치관은 우리 제품이 얼마나 고급스러운지, 우리 브랜드가 얼마나 멋진지, 우리 서비스가 얼마나 가치 있는지를 의미하는 것이 아닙니다.

그러나 고객이 자신이 소중하고, 존경받고, 존엄하다는 느낌을 받을 수 있도록 고객에게 가치감을 제공하겠습니다.

우리가 좋아하는 음식은 항상 짜증나는 가격으로 표시되어 있다. 그러면 좋은 것은 비싸다는 뜻이다

3.

? p> 소비자들은 왜 익숙함의 변형을 좋아하는 걸까요?

"완전히 반대되는 두 가지 개념을 동시에 유지하면서도 정상적으로 행동하는 것은 최고의 지혜의 표시입니다."

<위대한 개츠비>의 저자는, 필.제럴드의 명언

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1. 친숙함은 안정감을 의미한다.

친숙함은 인과 같다. 인간의 진화 과정에서 동물에 대해 친숙하다는 것은 동물에게 잡아먹히지 않았다는 것을 의미합니다. 인간 본성의 모든 문제는 진화론을 통해 답할 수 있습니다.

2. 익숙한 것들은 그 자체에 대해 좋은 느낌을 줄 뿐만 아니라 우리 자신에 대해서도 좋은 느낌을 줍니다.

속담이 있습니다. 당신을 점점 더 좋아하면 나 자신도 점점 더 사랑하게 됩니다.

3. 친숙함은 인간의 선택과 동일시, 성적 매력을 나타내는 지표이기도 합니다.

4. 모든 광고에는 두 가지 유형의 청중이 있습니다. 하나는 잠재적 구매자이고 다른 하나는 잠재적 판매자입니다.

명품은 성적 선택과 성적 매력의 지표이다. 우리가 아름답고 희귀한 것을 소중히 여길 때, 우리는 다른 사람들도 우리를 소중히 여기기를 바랍니다. 그리고 이것은 이러한 "마크"에 대해 잘 알고 있는 다른 사람들에 달려 있습니다. 즉, 광고의 역할은 마니아와 지지자에게 영향을 미치는 것 외에도 구매자의 '과시적 소비' 심리를 만족시켜야 한다는 것입니다.

'과시적 소비'에 대해 경제학자들은 '시그널링'이라는 보다 중립적인 이름을 사용합니다. 즉, 우리는 외부적인 것을 통해 자신이 특정 수준이나 계층에 속해 있다는 신호를 다른 사람에게 보내고 싶을 뿐입니다.

이것이 아마도 누보 부자의 심리이자 명품의 논리일 것이다.

5. 사람은 참 변덕스럽습니다. 친숙한 것을 좋아하지만, 다른 사람이 주는 놀라움도 받아들입니다. 익숙한 것의 왜곡은 익숙한 것의 낯설음이다.

하나의 자원에만 의존하는 것은 어리석은 생존전략이기 때문이다.

우리 조상들도 가능한 한 많은 음식의 다양성을 추구했습니다. 우리는 본능적으로 익숙한 것의 변형을 좋아합니다.

6. 베이컨은 낯설음을 유지하지 않으면 뛰어난 아름다움은 없다고 말했다. 이것이 익숙한 반전이다.

첫눈에 반한 사랑에는 익숙한 맛과 낯선 얼굴이 공존한다.

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7. 최고의 광고 커뮤니케이션은 친숙함과 왜곡 사이의 독창적인 관계를 구축하여 독창적인 균형을 이루는 것입니다.

무엇이든 우리는 본능적으로 선호합니까? 익숙함인가, 왜곡인가, 아니면 익숙함의 왜곡인가? 우리가 가장 해야 할 일은 복잡한 마음을 유지하고, 복잡한 세상과 완전히 반대되는 두 관점 사이에서 정상적으로 행동할 수 있는 능력을 유지하는 것입니다.