기존 고객을 유지하는 방법

기존 고객을 유지하는 방법

거의 모든 업계에 공통된 지식이 있습니다. 기존 고객을 유지하는 것이 새로운 고객을 찾는 것보다 더 어렵습니다. 신규 고객을 유치하는 데 드는 비용은 기본적으로 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용의 5~7배이며, 신규 고객에게 제품을 판매하는 성공률은 15%, 기존 고객에게 제품을 판매하는 성공률은 50%와 60%입니다. 신규 고객 고객은 기존 고객의 추천을 통해 유입됩니다. 아래에 기존 고객을 유지하는 방법에 대한 기사를 준비했습니다. 모두가 이를 참조하도록 환영합니다.

?피드백 카드?: 장기적인 인식을 갖고 피드백에 주의를 기울이십시오.

일부 영업사원들은 '얼마 전만 해도 고객과 사이가 좋았는데 왜 눈 깜짝할 사이에 헤어졌을까?'라며 혼란스러워하는 경우가 많다. 실제로 영업사원이 기존 고객에 대한 후속 서비스를 따라잡지 못했습니다. 이는 회사의 고객 정보 피드백 채널에 문제가 있으며 고객의 최신 동향을 회사의 의사 결정에 피드백할 수 없다는 의미입니다. 수준으로 인해 회사는 적시에 이를 중지하기 위한 효과적인 조치를 취할 수 없습니다.

따라서 우리는 고객 관계의 장기적인 유지에 대한 인식을 가지고 있어야 합니다. 고객과의 원활하고 정확한 커뮤니케이션을 유지하고, 고객에게 장기적인 협력 의사를 전달하며, 잠재 가치를 극대화할 수 있는 타겟 프로모션 방법을 설계합니다. 고객에게 장기적인 협력의 중요성을 의도적으로 심어주고, 기업에게는 단기적인 행동의 단점을 지적하고 고객에게는 자원과 비용의 낭비를 지적하며 단기적인 행동을 피하도록 설득합니다.

보험사는 고객 피드백을 진지하게 받아들이고, 기존 고객의 의견과 제안을 인내심 있게 듣고 진지하게 받아들여야 하며, 기존 고객에게 회사에 대한 인지도를 높일 수 있도록 충분한 '말할 권리'를 제공해야 합니다. 피드백 정보에는 고객의 최신 개발 사항과 실제 요구 사항이 포함되는 경우가 많습니다. 기존 고객의 다양한 의견과 불만 사항을 이해해야만 서비스를 목표에 맞게 개선할 수 있습니다. 고객의 의견은 기업 혁신의 원천이며, 이러한 정보는 종종 회사에 많은 좋은 아이디어를 가져다 줍니다. 따라서 불만 및 제안 시스템을 구축하는 것이 매우 필요합니다. 관련 연구에 따르면 불만족한 고객의 95%는 불만을 표시하지 않고 조용히 돈을 사용하여 의사 소통을 하기 때문에 기업은 고객 불만 또는 제안에 대한 편의를 제공하는 데 특별한 주의를 기울여야 합니다. 동료들 사이에서 다시 투표하십시오.

'감성카드' : 인간적인 케어가 핵심, '감성카드'가 핵심

정보화 시대에 고객은 다양한 편의를 통해 점점 더 세밀한 상품을 얻을 수 있습니다. 채널 및 서비스 정보를 제공하여 고객을 이전보다 더 똑똑하고 강력하며 수동적 판매에 덜 관대하게 만듭니다. 고객과의 감성적 소통은 기업이 고객 관계를 유지하는 중요한 방법이다. 소위 '감성 카드'란 실제로 고객에게 인간적인 배려를 보여주고 고객과 좋은 상호 작용을 유지하는 것을 의미한다. 고객에게 정기적으로 인사나 축복을 보내 고객이 항상 친구로서 가져야 할 배려와 배려를 느낄 수 있도록 명절에는 작은 선물을 보내 고객에게 기대와 놀라움을 선사하십시오.

많은 영업사원들은 고객을 자신이 만든 제품의 구매자로만 간주하는데, 이는 자신의 회사의 이익을 증가시켜 자신의 이익도 향상시킬 수 있습니다. 실제로 거래가 종료된다고 해서 고객 관계가 종료되는 것은 아닙니다. 또한 고객 만족이 지속되도록 판매 후에도 고객과의 연락을 유지해야 합니다. 고객은 자신과 비슷한 사람들과 교류하려는 의지가 강하기 때문에 단순한 판매, 구매 관계를 넘어선 기업과의 관계를 원하기 때문에 기업은 모든 고객과 빠르게 친구가 되어야 합니다. ?오래된 고객과 소통하는 과정에서 지속적인 열정을 유지해야 하며, 특히 고객이 형식적이거나 무시당한다는 느낌을 받지 않도록 해야 합니다. 고객마다 감정적으로 좋아하는 것과 싫어하는 것이 다릅니다. 각 고객의 요구와 취미에 따라 고객이 만족감을 느끼고 구매를 즐길 수 있도록 인도적인 대우를 제공합니다.

?차별화 브랜드?: 서비스 수준 향상을 위해서는 차별화 전략이 필수

서비스 산업으로서 보험사가 기존 고객에게 매력을 느끼는 것은 결국 서비스 수준으로 귀결됩니다. 기존 고객을 유지하고 고객 브랜드 충성도를 높이기 위해 보험사는 차별화된 경쟁 전략을 채택해야 합니다. Ping An을 예로 들면, 회사는 Ping An Gold Butler 앱을 출시하기 위해 재무 관리 측면에서 Ping An Health, Ping An Good Doctor, Family Doctor 등을 포함합니다. , 여기에는 Ping An Baozunbao, Linghuobao 등이 포함됩니다. 생활 측면에서는 "Ping An Good Houses, Ping An Good Cars, Ping An Good 할인 등"이 있습니다.

이러한 서비스는 무료일 뿐만 아니라 정기적인 혜택도 제공하므로 많은 경쟁업체들 사이에서 두각을 나타내고 신규 고객과 기존 고객이 매우 특권과 편리함을 느끼게 됩니다.

차별화 전략 수립을 위한 첫 번째 단계는 기존 고객층에 대한 맞춤형 서비스를 확대하는 것이다. 둘째, 기존 고객에게 일상생활에서 더 많은 편의를 제공하여 고객 만족도를 높이고, 양측이 지속적으로 협력을 심화할 가능성을 높여야 합니다. 또한, 서비스 네트워크 개선을 통해 기존 고객이 상품을 구매하는 데 필요한 시간, 육체적 노력, 에너지를 절약할 수 있으며, 기존 고객의 상품 재구매나 보험 갱신 비용을 절감할 수 있습니다. 마지막으로, 상품 혁신에 초점을 맞춘 순수 보장 상품은 더 이상 고객의 요구를 충족할 수 없습니다. 기존 고객은 재무 관리와 보장에 동등한 관심을 기울이는 종합 보험 상품을 선호합니다. 이를 위해서는 제품 시장 변화에 대한 더 많은 이해가 필요합니다. 고객에게 귀중한 정보와 시기적절한 제품 업데이트를 자주 제공할 수 있습니다. 동시에 경쟁사의 상황을 최대한 빨리 파악하고 적시에 판매 전략을 조정하여 고객이 경쟁사에게 패하는 것을 방지해야 합니다.

물론 세밀하게 분석하고 처리해야 하는 것도 있고, 특별한 고객을 특별하게 대해야 하는 것도 있다. 기존 고객의 회사에 대한 가치에도 큰 차이가 있습니다. 보험회사는 회사에 대한 기여도에 따라 고객을 세분화하고, 고가치 기존 고객이 적절한 특별 서비스와 특별 대우를 받을 수 있도록 세심한 주의를 기울여야 합니다. , 비즈니스에 대한 충성도를 향상시킵니다.

?사원카드?: 충성스러운 직원을 육성하고 기존 고객을 유지하는 기준을 삼아

충성스러운 직원이 충성 고객을 불러올 수 있습니다. 한 영업 전문가는 실패한 영업사원은 기존 고객을 대체할 새로운 고객을 찾는 관점에서 문제를 생각하는 경우가 많은 반면, 성공한 영업사원은 매출 증대를 위해 기존 고객을 유지하고 신규 고객을 확대하는 관점에서 문제를 생각하는 경우가 많다고 깊이 지적했습니다. 더 나은 판매 실적의 관점. 기존 고객을 재생 가능한 자원으로 개발하려면 충성도 높은 마케팅 담당자를 양성하고 그들이 기존 고객을 유지하는 기준을 삼도록 해야 합니다.

일반적으로 이 교훈을 잘 배우고 싶다면 기존 고객의 신뢰를 얻기 위해 열심히 노력해야 합니다. 기존 고객이 스스로 제품 선택을 고집할 뿐만 아니라 적극적으로 추천하고 홍보하여 ​​제품이 더 많은 "클러스터 효과"를 얻을 수 있도록 하십시오. 물론 이것은 하루아침에 배울 수 없습니다. 의식에서 서비스까지, 회사에서 직원까지, 모든 연결고리는 마케팅 전쟁에서 끊임없이 노력하고 실제 전투에서 경험을 쌓아야 합니다. ;