낯선 고객을 빠르게 유치하기 위한 초보 영업사원의 영업 기술

영업사원은 낯선 고객과 어떻게 대화를 나누나요? 비즈니스 협력 여정을 어떻게 시작하나요? 초보 영업사원으로서 낯선 고객을 빠르게 유치하기 위해 정리한 영업 스킬을 소개합니다. 모두에게 유용합니다. 1. 판매원은 활짝 핀 공작새처럼 웃는 얼굴로 시작하여 낯선 고객에게 제품의 최고의 장점을 보여줍니다.

중국은 예절의 나라인데, 가장 중요한 것은 타인을 어떻게 대하는가이다. 많은 고객이 가장 먼저 중요하게 생각하는 것은 제품보다는 영업사원의 교육 여부입니다. 영업사원이 고객과 대화하기 전에 웃는 얼굴을 해준다면, 이는 의심할 여지없이 영업사원에게 비즈니스 협상을 위한 좋은 분위기를 가져다 줄 것이며, 적어도 고객은 귀하에게 의견을 표현할 기회를 줄 것입니다. 영업사원이 문신처럼 애절한 표정으로 문앞에 오면 고객이 여전히 당신에게 관심을 가질 것인가? 그러므로 영업사원이 고객을 대면할 때, 영업사원이 아무리 어렵거나 나쁜 일을 만나더라도 반드시 그렇게 해야 한다는 것은 의심할 여지가 없다. 손님이 당신을 화나게 한 것도 아닌데 왜 그 사람이 판매원의 추악한 얼굴을 쳐다보아야 합니까?

이렇게 좋은 분위기 속에서 영업사원은 낯선 고객들에게 자신의 사업을 소개할 기회를 잡아야 한다. ?안녕하십니까, 사장님?, ?안녕하세요. 저는 XX회사에서 왔습니다. 귀하의 비즈니스에 도움이 되기를 바랍니다. 특정 시장 영향력을 지닌 대기업 제품이 있는 경우 고객은 영업사원에게 제품 모델, 가격, 기타 마케팅 정책에 대해서만 문의할 수 있습니다. 그러나 아직 현지 시장에 영향을 미치지 않은 중소기업 제품의 경우에는 영업사원은 먼저 회사를 소개해야 합니다. 제품의 가장 큰 장점.

대기업이든 중소기업이든 영업사원의 제품은 고객에게 혜택을 주어야 하며, 혜택은 고객이 가장 인정하는 셀링 포인트입니다. 고객은 신제품에 대한 투자로 제조사의 무료 포터로 일하며 손해를 보고 돈을 벌기보다는 반품을 생각하고 있다. 따라서 영업사원은 처음 고객에게 제품을 소개할 때 공작처럼 행동하여 고객에게 제품의 가장 아름다운 모습을 보여주고, 고객에게 이익을 줄 수 있는 제품의 베스트 셀링 포인트를 설명해야 합니다. , 고객이 계속 관심을 갖도록 합니다.

이러한 판매 포인트에는 제품, 제품 포장, 판매 정책, 시장 관리, 홍보 및 판촉 등 많은 것이 포함됩니다. 영업사원이 먼저 고객의 이익에 도움이 되지 않는 말을 소개한다면, 바쁜 고객은 계속해서 듣고 싶어하지 않을 수도 있고, "죄송합니다. 지금은 너무 바빠서 다른 회사를 찾아주실 수 있나요?"라는 핑계로 정중하게 거절할 수도 있습니다. 하지만 많은 비즈니스 고객은 종종 "이 유형의 제품에 대한 시장이 너무 많기 때문에 하지 않겠습니다."라는 한 문장으로 귀하에게 메시지를 보내는 경우가 많습니다. 나는 사업이 실패하면 화가 난다. 2. 영업사원은 먼저 고객에게 아첨한 다음 방문 방문 목적으로 전환합니다.

영업사원이 낯선 고객을 방문할 때 사장이 누구인지 모를 수 있기 때문에 먼저 매장 내 상황(대기업은 사무실 건물에 있는 경우가 많다)을 관찰해 단서를 찾아야 한다. 판매하는 제품의 브랜드와 매장 진열, 직원들의 모습, 쌓여있는 상품의 수량, 매장의 규모 등을 통해 누가 일을 지휘하고 있는지 알아보세요. 적어도 매니저는요. 영업사원은 여기서 어리석은 실수를 해서는 안 됩니다. 관리자를 만나면 그를 상사 또는 상사로 아첨해야 합니다. 이는 우리가 일반적으로 PMP(아첨)라고 부르는 것입니다. 중국의 많은 사람들에게는 *** 동료가 있기 때문입니다. 성격이 나쁜 편이고 남에게 칭찬받기를 좋아한다. 그러나 영업사원은 관리자와 너무 오랫동안 이야기해서는 안 됩니다. 왜냐하면 결정을 내리는 사람이 결국 상사이기 때문입니다. 관리자와 계속해서 이야기를 나누는 것은 상사의 이익이 어디에 있는지 모르기 때문에 결과로 이어지지 않을 수도 있습니다. 제품에 대한 것입니다.

영업사원이 들어오자마자 상사를 만날 수 있다면 기회이자 행운이다. 영업사원에게는 MPMP(빠른 아부)가 필요하다. 물론 아첨은 날조되지 않아야 한다. 얇은 공기. 가게에 다양한 상품과 브랜드가 있는 것을 보고 판매원은 그의 사업 번창과 효율적인 관리에 대해 칭찬할 것이며, 사장이 판매원에게 담배를 건네주면 그가 시장의 사장이거나 2인자라고 칭찬할 것입니다. 고객이 기분이 좋을 때 영업사원은 다리미가 뜨거울 때 쳐야 하고, 고객이 있을 때 제품을 홍보하고 의도를 설명해야 합니다. 기분이 좋아서 그는 제품 협력과 정책에 대해 빠르게 이야기할 수 있습니다. 현재 영업사원은 거의 절반의 성공을 거두었습니다.

이번에 사업이 성사되지 않더라도 고객은 영업사원과 그의 제품에 대해 좋은 인상을 갖게 되어 다음 협력의 발판을 마련하게 될 것입니다.

여기서 저자는 영업사원들에게 고객에게 아첨할 때 열의 정도에 주의하라고 경고한다. 그들은 고객의 현재 상황을 증폭시킬 뿐, 허공에서 사실을 조작하지 않고 소상공인이라고 말한다. 큰 고객. 느린 사업을 번영하는 사업으로 묘사하지 마십시오. 이런 식으로 판매원은 고객을 확보하는 데 실패할 뿐만 아니라 고객에 의해 살해되고 비즈니스 협력도 잃게 됩니다. 3. 비즈니스 협력의 목적을 달성하기 위해 고객이 먼저 말하고 아이디어를 따르도록 하십시오.

성공적인 비즈니스를 하는 고객은 대개 매우 바쁘다. 영업사원이 집에 온 후에는 고객의 업무를 방해하지 말고 반드시 진정하고 기다리십시오. 고객이 바쁠 때에는 영업사원도 최대한 도우미 역할을 하여 고객이 주의를 기울이고 주도적으로 영업사원에게 무엇을 하는지 물어볼 수 있도록 하며, 영업사원은 자신과 제품을 소개할 기회를 갖게 됩니다. . 제품을 소개할 때, 판매원이 제품의 장점을 소개한 후에는 고객의 반응을 관찰하고 고객이 질문하도록 한 다음 질문을 분석하고 답변해야 한다는 점에 유의해야 합니다. 성공적인 홍보의 목적을 달성하기 위해 스스로 제품에 대한 답을 제시하려고 노력합니다.

경험이 부족한 영업사원은 고객의 질문에 답할 때 진정한 목적을 잊어버리고 실수를 해서 주제를 바꿀 수도 있습니다. 지난 가을, 저자는 후난(湖南)의 한 페인트 회사에 대한 투자를 모집하던 중 창사의 주요 남북 교통 간선인 샤오산로(Shaoshan Road) 근처에 있는 매장인 창사 레드 스타 건재 시장에서 고객이 판매하는 브랜드를 보았습니다. 모두 China Resources, Meitus, Bardes 등이었습니다. 잘 알려진 페인트인데, 이 고객의 비즈니스가 상대적으로 강력하고 강력하다고 생각합니다. 작가가 문에 들어서자 손님이 물감을 섞으며 땀을 흘리고 있는 모습이 보였다. 작가는 옆에 서서 팔레트와 물통 뚜껑을 가져오는 것을 도와주었다. 고객이 장사를 마친 후 솔선하여 어느 제조사 출신인지 물어보았고, 저자는 고객의 말을 듣고는 가격을 언급하지 않고도 제품의 품질에 대해 걱정을 표시했습니다. 저자는 작가의 브랜드 제품의 가격이 그리 비싸지 않을 것이라고 짐작했다. 작가는 이 고객에게 공장에 가서 작가의 공장의 규모와 기술력을 확인해볼 수 있다고 즉각 답장했고, 공장이 위치해 있다. 창사 허시(河西)에 있다.

고객이 상품 구매를 꺼리는 이유를 고려하여 저자는 거래가 성사될 가능성이 가장 높은 장점을 제시합니다. 공장에서는 한 번에 10통을 무료로 배송합니다. 현금 배송이므로 재정적 압박이 없습니다. 필요할 때 언제 배송되나요? 고객님께서 고민하다 최종적으로 협력요청에 동의해 주셨는데요, 작가님의 제품을 적당한 가격에 필요로 하시는 고객님이 계시다면 전화해서 주문해 주실 겁니다.

양측이 사업적으로 점차 협력하기까지는 오랜 시간이 걸리지 않았다. 넷째, 먼저 억제하고 강화하고, 먼저 고객의 단점을 이야기한 다음, 수정 방법을 이야기하고 고객이 제품에 관심을 갖도록 유도하십시오.

경험이 풍부한 영업사원들은 대개 낯선 고객을 방문하기 전에 현지 시장 상황을 대략적으로 조사합니다. 고객 A는 어떤 브랜드를 판매하고, 어떤 제품을 주로 판매하며, 고객 B는 어떤 매장 위치에 있나요? 자금이 있나요? 잠깐만요. 영업사원은 익숙하지 않은 타겟 고객에게 제품을 홍보하고 타겟 방식으로 시장을 발전시킬 수 있도록 자신감을 가져야 합니다.

영업사원이 이상한 고객을 방문할 때 먼저 자신의 진짜 의도를 숨기고 자신의 마케팅 아이디어를 받아들이면 고객의 사업이 더 좋아질 수 있다고 이상한 고객에게 말할 수 있습니다. 방법을 사용하여 문제를 해결하고 사실을 제시하고 이해해야 하며 고객은 이에 따라야 합니다. 실제로 고객은 매일 경쟁사의 말에 귀를 기울이고 자신의 사업의 문제점을 알고 있습니다. 영업사원이 고객의 단점을 몇 마디로 말할 수 있다면 고객은 분명히 듣고 영업사원이 마케팅의 달인이라고 생각할 것입니다. 당신이 협력하면 고객 자신의 사업은 확실히 새로운 수준에 도달할 것입니다. 그런데 영업사원은 낯선 고객이 당신과 협력하지 않을 까봐 여전히 두려워할까요?

그러나 모든 영업사원이 이 기술을 연습할 수 있는 것은 아닙니다. 일정 수준에 도달한 영업사원만이 이 트릭을 사용할 수 있습니다. 영업사원이 고객의 사업 아이디어를 이야기하면 사업협조가 즉각적으로 이뤄질 수도 있고, 영업사원이 잘못된 아이디어를 이야기하면 사업이 성사되지 않을 뿐만 아니라 영업사원도 당황스러운 상황에 놓이게 된다.

저자는 2000년 하반기 후난성 주저우에서 대형 냉장고 브랜드 사업을 담당했다. 이 지역 차링현의 유일한 시장이 정체된 것은 아니다. 손님도 없고 손님 수도 무섭습니다. 냉장고를 판매하는 고객은 거의 모두 이 브랜드를 가지고 있지만, 주로 홍보하는 사람은 없습니다. 이 브랜드의 냉장고는 고객을 유인하기 위한 미끼로만 사용되며 실제로 판매되는 것은 다른 것입니다. 브랜드.

저자는 찰링 시장을 바로잡기 위해 먼저 시장 조사를 진행하고, 자신의 브랜드를 홍보하기에 적합한 고객을 몰래 찾아다니며 찰링 시장을 돌아다니며 그 안에 있는 크고 작은 고객에 대해 알아봤다. 찰링 가전 시장. 사전 조사에 따르면 이 시장은 아직 시장을 절대적으로 지배하는 지배적인 고객이 나오지 않았고, 대부분의 기업이 강점 측면에서 중간에 있는 것으로 나타났습니다. 저자는 몇 가지 분석을 거쳐 Chaling Baifang을 획기적인 고객으로 선택하기로 결정했습니다. 이 고객은 사업 위치가 상대적으로 좋고 대형 냉장고 브랜드가 없기 때문입니다. , 그리고 더 중요한 것은 고객이 제품 판매 이익을 그다지 중요하게 여기지 않는다는 것입니다. 저자는 문에 들어서자 “안녕하세요 사장님, 가게는 위치는 좋지만 아쉽게도 큰 브랜드가 없어서 장사가 다른 가게에 비해 좋지 않습니다”라며 고객의 진심을 한 문장으로 전했습니다. 사업을 추진하라." 가전제품 매장 주인은 글쓴이가 한 문장으로 자신의 단점을 지적할 수 있다는 말을 듣고 즉시 동의하며 결정을 바꿀 수 있는 방법을 제안해 달라고 요청했습니다. 저자는 자신의 진짜 목적을 밝혔으며, 만약 고객이 저자의 브랜드 냉장고를 운영한다면 사업이 이전보다 더 좋아질 것이라고 약속했고, 즉시 다른 고객들의 공급을 찾아 찰링마켓에서 브랜드의 판매를 표준화할 것이라고 약속했다.

이후 이 브랜드의 냉장고 찰링의 판매량은 꾸준히 늘었고, 제조사의 전폭적인 지원에 다른 고객들도 무작정 제품을 판매하지 못했다. 5. 소리보다 침묵이 낫습니다. 다른 일을 먼저 한 다음 자신의 사업에 대해 이야기할 기회를 선택하십시오.

일반인은 재미를 보고, 전문가는 문을 본다?. 많은 일반인들은 항상 사업을 하는 것이 쉽다고 생각합니다. 사실 자격을 갖춘 영업사원이 되는 것이 어렵다는 것은 내부자만이 알고 있습니다. 시장 환경은 복잡하고 고객의 상사의 성격과 취미가 모두 다릅니다. 영업사원의 말하는 스타일은 위치, 시간, 상황, 언어 구성, 형식 등에 따라 대화 환경과 일치해야 합니다.

그뿐만 아니라 천문학과 지리, 정치와 스포츠, 가십과 농담, 거의 18가지 무술까지 알아야 다양한 고객을 대할 때 다양한 트릭을 사용할 수 있습니다. 판매원의 속임수가 고객의 마음에 든다면, 판매원과 고객이 함께 시골에 가거나, 함께 총을 쏘거나, 창녀를 함께 방문한 경험이 없더라도 고객은 판매원을 같은 생각을 가진 친구로 여기고, 적어도 고객은 영업사원을 도울 것입니다.

저자는 투자 유치를 위해 후난(湖南)성 조미료 회사를 도와 장시(江西)성 경덕진(景德鎭)으로 가기 전 동료가 노래와 술, 연예 활동을 좋아하는 리(Li)라는 고객을 소개했다. 저자는 경덕진에 도착한 후 리라는 고객에게 직접 갔습니다. 우연히 리 사장이 자신의 호텔에 있었고, 와인 사업을 하기 위해 자신의 호텔에 들어가고 싶어하는 다른 주인과 사업에 대해 논의하고 있었습니다. 와인 사업주 한 고객이 리 상사를 초대하여 나의 방문 목적을 이해한 후 리 상사는 거절하지 않고 나를 부르기도 했습니다. 비록 작가님의 가창력이 수준에 미치지 못하더라도, 저는 리보스 앞에서 몇 곡을 선보이기 위해 최선을 다했습니다. 노래를 부르고 저녁 식사 시간이 되자 모두들 큰 호텔로 가서 술을 마시고 식사를 했습니다. 비록 아줌마들이 있었음에도 불구하고 모두들 즐겁게 농담을 하고 와인을 몇 병이나 마셨는지 모르겠습니다. 그날 밤 나는 맥주를 마셨다. 더 이상 술을 마실 수 없을 무렵에는 이미 친구 두 명이 술에 취한 상태였다. 저녁 식사는 밤 12시가 넘도록 이어졌고 나는 방을 구하러 호텔로 갔다. 쉬다.

다음날 아침 작성자는 리 보스의 집에 다시 가서 그가 다른 고객과 체스를 두는 것을 보았습니다. 나중에 리 보스는 사업으로 바빠서 나에게 체스를 두라고 요청했습니다. 그의 고객과 함께.

이틀 동안 우리는 사업 협력에 대해 이야기하지 않았습니다.

3일째, 저에게 전화를 걸어 자신의 사무실로 오라고 했습니다. 초반의 감정적 예감으로 인해 리 사장이 지불한 금액은 많지 않았지만 경덕진에서는 새로운 발전으로 여겨졌습니다. 고객.

그러나 저자는 이러한 침묵의 방법은 고객이 영업사원의 의도를 알고 명백한 거부가 없을 때만 목표를 달성할 수 있다는 점을 영업사원에게 상기시키고 싶다. 당시 고객이 영업사원과 협력에 대해 논의하지 않은 이유는 고객이 영업사원의 성실성과 협력 능력을 테스트해야했기 때문입니다. 고객이 영업사원의 의도를 알고 거절한다면, 영업사원은 시간과 돈의 낭비를 피하기 위해 고객과 어울릴 필요가 없습니다.

공부를 통해 영업 수사법의 중요성을 더 깊게 이해하셨나요? 초심자든 베테랑이든 고객에게 진심으로 감동을 주며 고객을 유인하기 위해 가장 아름다운 말을 하는 것이 바로 당신의 방식입니다. 판매가 핵심입니다! 모든 학습 기회를 포착하고, 낯선 고객을 최대한 빨리 유치하고, 가장 진심 어린 말로 고객에게 감동을 주어야 합니다!