프레임 효과 - 내재된 삶의 지혜

먼저 몇 가지 슬로건을 살펴보겠습니다.

행복하게 외출하고 집에 무사히 돌아오면 모두가 눈감아줄 것입니다

음주운전은 정말 실망스럽습니다. 아내는 재혼했고 아이들은 성을 바꿨습니다. 모두가 속도를 늦췄습니다

이 구간은 위험하며 교통사고로 6명이 사망했습니다. 모두가 속도를 줄이고 경계를 강화했습니다.

같은 내용을 강조해도 안전운전에 대한 의견은 왜 다른가요?

같은 것이라도 단어가 다르면 결정도 달라집니다. 심리학에서는 이를 '프레이밍 효과'라고 부릅니다.

2002년 노벨 경제학상 수상자이자 프린스턴대학교 심리학과 교수인 카너먼은 심리학 연구를 통해 다음과 같이 발견했습니다. 동일한 문제에 대해 유사한 논리적 의미를 가진 두 가지 진술이 다른 의사결정 판단 결과를 낳는다는 것. . 그는 이러한 현상을 프레이밍 효과(framing effect)라고 불렀다. 즉, 사람이 동일한 것을 설명할 때 다른 표현은 듣는 사람에게 다른 느낌을 주게 되어 듣는 사람은 완전히 반대되는 두 가지 결정을 내리게 됩니다.

간단히 말해서, 문제를 설명하는 데 사용하는 단어와 방식이 다르기 때문에 사람들이 선호도나 결정을 크게 바꾸는 경우가 있습니다.

프레이밍 효과라고 불리는 이유는 우리의 생각이 다양한 프레임에 의해 영향을 받고 그에 따라 다른 선택을 하게 된다는 의미입니다.

아시아 질병 문제

프레임 효과의 가장 유명한 예는 아시아 질병 문제에 대한 설명입니다. 미국은 600명의 목숨을 앗아갈 것으로 예상되는 희귀 아시아 질병의 발생을 다루고 있습니다. 이 질병에 맞서기 위해 사용할 수 있는 두 가지 옵션이 있습니다. 긍정적인 프레임과 부정적인 프레임으로 표현하면 사람들의 결정은 정반대다.

긍정적 프레임

플랜 A, 200명이 살아남을 확률

플랜 B, 600명이 살아남을 확률은 1/3, 2/ 3번 기회 아무도 살아남지 못할 확률.

네거티브 프레임

계획 A, 400명이 죽을 것입니다

계획 B, 아무도 죽지 않을 확률은 1/3, 2/ 3번의 기회 600명이 사망할 확률이 있습니다.

Kahneman 연구원은 '긍정적 프레임'의 경우 72%의 사람들이 200명의 생존을 보장하는 플랜 A를 선택할 것이라는 사실을 발견했습니다. 부정적인 프레임에서는 78%의 사람들이 플랜 B를 선택하고 도박을 했습니다.

포지티브 프레임과 네거티브 프레임은 사물의 확률이 정확히 동일하지만 다르게 표현되지만 사람들의 결정은 완전히 반대입니다. 왜? 프레이밍 효과로 인해 사람들의 결정을 심리적으로 안내하게 됩니다. 긍정적인 프레이밍을 통해 사람들은 위험 회피를 선택하는 경향이 있습니다. 부정적으로 프레임된 사람들은 위험 추구를 선택하는 경향이 있습니다.

프레임 효과는 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다.

① 위험 선택 프레임워크

확률 문제가 있는 위험 선택에서 표현이 다르면 결정은- 만드는 것은 다를 것이다. "아시아 질병 문제"와 같은. 또 다른 예는 복권 구입에 대한 설명입니다.

양수 프레임:

복권에 당첨될 확률이 100위안이고 아무것도 얻지 못할 확률이 90이라면, 하시겠습니까? 그걸 사는데 5위안을 쓰려고?

네거티브 프레임:

복권에 당첨될 확률이 95위안이고 5위안을 잃을 확률이 90%라면 받아들이시겠습니까?

우선 이 두 가지 문제가 동일하다는 것을 알아내는 데는 시간이 걸립니다. 그런 다음 우리는 더 많은 사람들이 긍정적인 설명 하에 복권을 구매할 의향이 있다는 것을 발견했습니다. 그러나 부정적인 설명으로 구매하려는 사람은 더 적습니다. 단순히 내기에서 졌다고 설명하는 것보다 당첨되지 않은 복권의 비용으로 설명하면 나쁜 결과가 받아들여질 가능성이 더 높습니다. 손실은 비용보다 더 큰 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

②기능 프레임워크

때로는 한 가지를 설명하고 다른 기능을 설명하면 다른 피드백 결과가 나올 수 있습니다. 예를 들어, 주부들이 쇠고기를 사러 시장에 갈 때, 우리는 그것을 75%의 살코기라고 묘사하고, 사람들은 그것을 더 많이 사려고 합니다. 지방이 25%라고 설명되어 있다면 구매 의향이 더욱 줄어들 것입니다. 예를 들어, 병원에서 환자에게 수술을 했는데 성공률이 90%라고 하면 사람들은 수술을 하려는 경향이 더 큽니다. 사망률 10에 대해 이야기하면, 다른 것은 아니지만 사람들은 수술을 원하지 않는 경우가 많습니다.

또 다른 예는 2018년 월드컵 결승전에서 프랑스나 크로아티아가 우승했는지 물어보세요. 프랑스가 이기면 대부분의 사람들은 프랑스의 노력과 성대한 축하를 떠올릴 것이다. 크로아티아가 패배했다면 대부분 크로아티아 패배의 이유와 좌절감을 반영합니다. 따라서 문제 특성에 대한 다양한 설명은 다른 사람들에게 다양한 감정과 결정을 가져다 줄 것입니다.

③목적 프레임

개인은 개인적인 목표를 달성하기 위해 긍정적 또는 부정적 프레임 표현을 선택하는 경향이 있어 목적 프레임 효과가 형성됩니다. 예를 들어, 당신의 좋은 친구가 사랑에 빠지고 싶어하며 중년 남성에 대해 어떻게 생각하는지 묻습니다. 당신이 친구를 알아보고 긍정적인 틀로 표현한다면, 당신은 그 친구가 축복받았고, 검소하며, 관리가 잘된 사람이라고 말할 것입니다. 승인하지 않고 부정적으로 말하면 살이 쪘고 인색하다고 할 것이다. 사실 두 진술 모두 정확합니다. 하지만 표현하는 목적이 다르고, 그 효과도 다릅니다. 예를 들어, 흐린 날에 아이가 당신에게 데리고 놀러 가자고 합니다. 긍정적인 프레임은 흐리고, 해가 없고, 춥지도 덥지도 않고, 딱 적당하고, 외출하기에 딱 좋다라고 말할 것입니다. 네거티브 프레임은 흐리고, 매우 흐리고, 푸른 하늘과 흰 구름이 없고, 비가 올 수도 있고, 외출하는 것이 얼마나 재미있다고 말할 것입니다.

목적도 다르고 표현을 선택하는 틀도 다르다고 볼 수 있죠.

프레이밍 효과가 나타나는 이유는 사람들의 심리적 반응에 차이가 있기 때문이다. 일반적인 설명 이론에는 전망 이론, 인지 이론, 동기 이론이 포함됩니다.

1. 전망 이론은 사람들이 이익에 직면하면 위험을 회피하지만 손실에 직면하면 위험을 선호하게 된다고 믿습니다.

2. 인지 이론은 이득과 손실을 측정하는 인지 과정을 연구하는 데 중점을 둡니다. 예를 들어, "인지적 이득과 손실 균형 이론"은 프레이밍 효과가 올바른 결정을 내리기 위한 요구 사항과 최소 노력의 원칙 사이의 균형의 결과라고 제안합니다.

3. 동기 이론은 프레이밍 효과를 즐거운 압력의 결과로 설명합니다. 예를 들어 사람들이 두려움과 희망에 직면할 때 사람들은 불쾌한 공포 감정에 더 많은 주의를 기울입니다. 이는 '상실 유발'과 일치합니다. " 전망 이론에서. 가설은 동등한 이익으로 인한 감정보다 감정이 더 강하다는 가설과 일치합니다.

사례 1

예를 들어 두 주유소 A와 B의 우대 정책은 동일합니다. 현금 결제는 저렴하지만 카드 결제에는 수수료가 필요합니다. 하지만 표현은 다릅니다.

A주유소는 이 주유소의 휘발유 단가가 리터당 5.6위안이고, 현금할인율이 0.6위안이다.

주유소 B의 경우, 이 주유소의 주유 단가는 5위안/리터이며, 신용카드 결제 시 0.6위안/리터의 추가 처리 수수료가 있습니다.

실제로 사람들은 A 주유소에 대해 매우 좋은 인상을 갖고 있지만 B 주유소를 매우 싫어합니다. 주유소 A는 이익을 내고 주유소 B는 손실을 가져오기 때문입니다. 동일한 양의 이익과 손실에 비해 사람들은 손실에 더 많은 관심을 기울입니다. 심리적으로 균형을 느끼려면 한 번의 손실에 2.5의 이득이 필요합니다.

따라서 상업용 가격 측면에서는 총 가격을 더 높게 책정한 후 추가 혜택을 추가할 수 있어 사람들에게 더 나은 소비자 경험을 제공할 수 있습니다. 단가를 낮게 설정하고 추가 과금 항목을 추가하면 불쾌한 경험이 많이 발생합니다.

하지만 가격 공개에 민감한 업종에서는 그 반대로 성공한 사례도 있다. 예를 들어 항공권을 어디에서 예약해야 하는지, 온라인으로 가격을 비교할 때 항상 최저가입니다. 실제로 구매하시면 보험이 함께 번들로 제공되는 것을 확인하실 수 있습니다. 이는 프레이밍 효과를 역으로 적용한 것입니다. 그러므로 죽을 때까지 읽을 수는 없고 유연하게 적용해야 합니다.

사례 2.

한 남자가 새롭고 흥미진진한 스포츠카를 구입했습니다. 그의 친구들은 매우 부러워하며 그것을 빌려서 재미로 운전하고 싶어했습니다. 그러나 이 남자는 오랫동안 그 차가 그의 두 번째 아내이며 빌려주지 않을 것이라고 선언해 왔습니다. 이 사람은 원칙이 매우 강해서 모든 사람이 말을 하기가 어렵습니다. 만약 말을 하면 여러 가지 이유로 거절당할 것이라는 것을 알기 때문입니다.

그런데 얼마 지나지 않아 이 스포츠카를 언제든 빌려 운전할 수 있는 친구가 있다는 걸 알게 됐다. 항상 차를 빌릴 수 있는 친구에게 이렇게 원칙적인 자동차 소유자에게 어떻게 빌렸는지 다들 궁금해했다. 알고 보니 항상 차를 빌리는 이 친구는 별 일을 하지 않고, 대부분의 사람들이 차를 빌린 후 보통 하는 일을 그에게 말했을 뿐입니다.

처음으로 차를 빌렸을 때 주인의 차를 타고 차를 타고 갔는데, 이 친구가 이렇게 말했습니다. 이렇게 좋은 차가 이렇게 더럽나요? 내 친구는 고급 세탁소를 운영하고 있어서 빠르고 깨끗하게 세차를 하곤 했습니다. 그리고 주유가 부족해서 바로 옆에 주유소가 있어서 가는 길에 주유도 할 수 있어요.

차 주인이 이미 기다리고 있는 친구들이 있다는 걸 알고 있어서 당연히 갈 시간도 없었고, 평소에도 너무 바빠서 세차할 시간도 없었다. 당연하게도 차주인은 평소에 너무 바쁘다고 불평하자 나중에 먼저 마셔도 되고, 내가 세차하고 휘발유를 채워주겠다고 말했다. 그래서 처음으로 차를 빌렸을 때 성공했어요.

처음하고 나니까 훨씬 쉬워졌어요. 나중에 차를 빌릴 때 차가 더러워지고 기름이 반쯤 떨어진 걸 보면 바로 '미스터 씨'라고 할 겁니다. 나는 네 차를 세차하고, 연료를 채우고, 차를 타고 네 여동생과 장난칠 거야. 차를 빌릴 때마다 항상 성공이 있습니다!

이 이야기를 읽고 나면 다음을 이해할 수 있습니다.

사람들이 특정 행동이 '손실'이 아닌 '득'을 가져온다고 느낄 때, 그들은 그 행동 갈등에 만족하지 않을 것입니다. .

사람들은 어떤 행동이 '득'보다는 '손실'을 가져온다고 느낄 때 그 행동에 대해 매우 혐오감을 느낀다.

찰리 멍거(Charlie Munger)가 말했듯이 "다른 사람을 설득하려면 이성이 아닌 이해관계에 호소하십시오."

사례 3.

긍정적 프레임과 부정적 프레임 완전히 다른 심리적 감정을 갖게 될 것입니다.

여대생 성매매 농담처럼

성매매 아르바이트를 하는 유명 대학생은 늘 키보드 워리어들에게 쫓겨나고 망신당한다.

매춘부가 끈질기게 대학에 진학해 운명을 바꾸는 기술을 배운다면. 긍정적인 에너지와 감동이 가득합니다.

본질은 똑같다, 대학에 가서 성매매를 해라. 하지만 순서가 다르고 효과도 전혀 다릅니다.

참외씨를 파는 소상공인 같으니 장사가 아주 잘 되리라. 사람들은 그에게 그의 비밀이 무엇인지 물었습니다.

비결은 없다”고 말했다. 다만 남들은 무게를 잴 때 먼저 많이 넣었다가 적당한 무게가 될 때까지 조금씩 빼는 편이다. 하지만 나는 다릅니다. 나는 항상 목표보다 조금 적게 섭취하고 적절한 체중에 도달할 때까지 더 많이 섭취합니다. 일부 돈을 할당하는 전자 방식은 부족한 것처럼 느껴지고 고객에게 손실을 느끼게 합니다. 후자를 추가하면, 실감이 나고 고객이 혜택을 느낄 수 있게 됩니다.

서로 다른 순서는 사람들에게 서로 다른 심리적 결과를 주는 것으로 밝혀졌습니다.

사례 4

뉴스 발표

뉴스 발표 역시 프레이밍 효과가 강합니다.

1. 두 가지 좋은 소식을 어떻게 알리나요?

오늘 하나, 내일 하나 따로 발표하면 가까운 사람들을 두 번 행복하게 해줄 수 있습니다.

2. 두 가지 나쁜 소식을 알리는 방법

두 가지 나쁜 소식을 함께 알리는 것이 답이다. 비록 두 가지 나쁜 소식을 한꺼번에 말하면, 슬플 것이다. 두 부분으로 나누어 이야기하면 오늘 한 번, 내일 한 번 불편함을 느낄 것입니다. 그 불편함은 두 배, 혹은 그 이상으로 커질 것입니다.

3. 좋은 소식과 나쁜 소식을 알리는 방법

큰 좋은 소식과 작은 나쁜 소식을 함께 알리면 좋은 소식이 뉴스를 희석시키고 그렇지 않을 것입니다. 나쁜 소식의 영향을 받습니다.

작은 좋은 소식과 큰 나쁜 소식이 있으면 따로 발표하세요. 나쁜 소식은 불편할 수 있지만 다음날 발표하면 즐거움과 자신감이 커질 수 있습니다.

프레임 효과는 실제로 일종의 지혜입니다. 사물의 양면과 사물의 순서는 실제 응용 분야에서 목적 프레임 워크를 적용하여 순서와 각도를 파악할 수 있습니다. 좋은 결과를 가져옵니다.