고전 판매 기술 및 어휘에 대한 자세한 설명

판촉 전 준비와 기획 작업은 소홀히 해서는 안 되며, 준비를 잘 해야 이길 수 있다. 영업 도구, 개회사, 질문할 질문, 할 말, 가능한 답변을 준비하다. 클래식 판매 기술과 어휘를 자세히 살펴 보겠습니다!

클래식 영업 기술 1. 질문의 어조는 온화하고 긍정해야 한다.

일반적으로 영업 담당자가 묻는 말투가 다르고 고객의 반응도 다르고 대답도 다르다. 예를 들어, "부인, 우리는 당신의 가혹한 조건을 받아들일 수 있습니까?" " "부인, 당신의 흥정은 우리의 예상을 훨씬 뛰어넘었습니다. 상의할 여지가 있습니까? " B 가 질문을 하고 있지만 이 두 문장의 어조는 매우 다르다. 전자는 도전적인 것처럼 보이며 고객에게 다음과 같이 말하고 있는 것 같습니다.

만약 네가 가격 흥정이 너무 심하다면, 우리는 더 이상 이야기할 것이 없다. 후자는 많은 대화의 분위기를 완화시킬 수 있다. 질문의 어조가 고객의 태도에 직접적인 영향을 미칠 수 있음을 알 수 있다. 보통 사람들과 접촉할 때, 긍정적인 어조로 사람들과 이야기를 나누면 믿을 만하고 친근한 느낌을 준다는 것을 알게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 반면 부정적인 어조로 사람들과 대화를 나누면 소외되고 의심스러운 인상을 남길 수 있다. 따라서 영업 과정에서 영업 담당자는 긍정적인 어조로 고객과 이야기해야 고객이 판매하는 제품에 더 관심을 가질 수 있습니다. "샴푸가 충분한지 모르겠어요?" 라고 묻지 마세요. " "사무실의 레이아웃과 장식을 바꾸는 것에 관심을 가질 수 있을까요?" 이런 질문은 고객에게 물어서는 안 된다. "너 ..." "너 ..." "너 ..." "너 ..." "너 ..." "너 ..." 등등. 결론적으로, 판촉이 시작될 때, 너는 고객이 관심 있는 문제에 초점을 맞춰야 한다.

클래식 판매 기술 2. 질문을 할 때 목표를 향해 쏘아서는 안 된다

영업 담당자는 고객에게 질문하는 질문은 목표가 아니라 핵심 사항을 강조해야 한다는 점을 명심해야 합니다. 즉, 고객과의 의사 소통 과정에서 한 마디로 구체적인 목표를 중심으로 진행해야 하며, 고객에 대한 질문도 목적이 있어야 하며, 목적없이 가장 근본적인 판매 목표에서 벗어나서는 안 된다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

고객에게 제품을 판매할 때는 반드시 목적을 가지고 질문을 해야 한다. 그렇지 않으면 맹목적으로 질문하는 것은 의미가 없다. 예를 들어, 한 목사가 한 노인에게 물었습니다. "기도할 때 담배를 피워도 될까요?" " 당연히 그의 요구는 단호히 거절당했다. 또 다른 목사가 또 같은 노인에게 물었다. "담배를 피우면서 기도해도 될까요?" " 그는 허락되었다. 후자의 목사의 질문 의지는 이전 목사와 같다. 왜 이전 목사는 거절당했고, 다음 목사는 허락되었나요? 앞의 목사는 그의 질문의 목적을 잘 생각하지 못했고, 뒤의 목사는 그의 질문의 목적을 잘 알고 있었기 때문에 어휘에 주의를 기울였기 때문에 어휘 선택이 달라졌다.

클래식 판매 기술 3. 고객에게 최후통첩을 하지 마라

판매 과정에서, 일부 영업 사원들은 면접에서 고객에게 "도대체 살까 말까?" 와 같은 질문을 하는 경우가 많다. "당신은 아직 구매 결정을 내리지 않았습니까? 클릭합니다 "오늘 합의에 도달 할 수 있을까요? 클릭합니다 "당신은 나의 판촉 건의를 받아들입니까? 클릭합니다 "당신은 이 제품을 살 수 있습니까? 클릭합니다 이러한' 최후통첩' 과 비슷한 문제들은 종종 고객들을 매우 혐오스럽게 한다. 또 다른 관점에서 볼 때, 이런 질문은 판매 심리학의 한 법칙에 어긋난다. 쉽게 반대되는 질문을 피하는 것이다. 최후통첩' 형식으로 고객의 의견을 물어보면 부정적인 대답만 얻을 수 있다. 예를 들어, "이 제품에 대해 다시 이야기 해 봅시다. 클릭합니다 이런 질문은 고객의 반감을 불러일으킬 뿐, 부정적인 대답을 받을 수 있다. "아니야! 안 돼! 나는 지금 이것에 대해 얘기하고 싶지 않다! "

따라서 영업 담당자의 압력을 없애기 위해 고객은 영업 담당자의 제안을 무자비하게 거부할 것입니다. 따라서 영업 담당자는 고객에게 제품 구매를 유도할 때' 최후통첩' 식의 명령성 문제를 절대 묻지 말아야 한다.

클래식 판매 기술 4. 질문을 할 때는 예의 바르고 신중해야 한다.

꼼꼼히 질문하는 것이 지혜의 반이다. 효과적인 질문은 고객과의 건전한 의사 소통을 유지하는 데 많은 도움이 되지만, 질문 과정에서 방법에주의를 기울이지 않으면 의도한 목적을 달성하지 못할 뿐만 아니라 고객의 반감을 불러일으켜 고객과의 관계가 악화되거나 결렬될 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 질문명언) 따라서 고객과 의사 소통하는 과정에서 영업 담당자는 고객에게 질문을 할 때 반드시 예의를 갖춰야 하며, 고객에게 존경과 관심을 받지 않는 인상을 남기지 않도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 고객, 고객, 고객) 동시에, 질문하기 전에 반드시 심사숙고해야지, 목적 없이 말하지 마라. 일반적으로 모든 고객은 말을 할 때 경솔하게 방해받는 것을 좋아하지 않으며, 영업 사원이 어떤 의도를 가지고 자신의 제품에 대해 이야기하는 것을 듣는 것을 좋아하지 않는다. 영업 사원이 예의 바르고 고객의 의견을 구하는 태도로 우호적이고 적절한 질문을 하면 고객은 영업 담당자에 대한 경각심과 갈등을 점차 완화합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예의명언) 물론, 영업 사원이 질문을 꼼꼼히 하지 않으면, 뇌의 고려를 전혀 거치지 않았기 때문에 문제가 어리석게 보일 수 있으며, 고객은 더욱 화를 낼 수 있으며, 심지어 망설이지 않고 영업 사원을 밖으로 내쫓을 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 결론적으로, 영업 발전 단계에서 질문을 이용하여 고객을 설득할 때, 질문하는 예술을 단련하면 고객의 수요를 파악하고, 좋은 고객 관계를 유지하고, 영업 사원이 대화 과정을 통제할 수 있도록 돕고, 영업 담당자와 고객 간의 오해를 줄일 수 있다. 따라서 질문 예술을 단련하는 것은 영업 사원이 고객을 성공적으로 설득하는 데 매우 중요한 역할을 합니다.

클래식 판매 화술 1: 안정감

사람은 항상 이익을 피하고 해를 피하는 것이고, 내면의 안정감은 가장 기본적인 심리적 수요이다. 보안을 사용하여 고객을 설득하는 것이 가장 일반적으로 사용되는 판매 언어입니다. 이런 설득은 곳곳에서 볼 수 있다. 예를 들면 보험판매화술에서는 기본적으로 보장의 출발점에서 설득한다. 자동차 판매 분야에서 이런 자동차 안전 시스템이 여행을 보장하는 가정에 매우 효과적이라면, 그것은 확실히 자동차 구매자에 대한 강력한 논거이다. 예를 들어, 집을 팔고, 고객에게 물가가 오르고, 집값이 오르고, 자금이 줄고, 투자집이 안전하다는 것을 알려준다. 장비 판매와 같은 것들이죠. 이 설비를 구입하면 고객 체험이 더 좋아지고 더 많은 고객을 끌어들일 수 있다. 네가 사지 않으면, 너의 경쟁자가 사서 너의 고객을 빼앗을 것이다.

안전의 반대는 두려움이다. 만약 안전이 고객을 감동시킬 수 없다면, 너는 두려움으로 그를 놀라게 하는 것이 낫다. 어린이 지능 장난감을 파는 것은 아이가 출발선에서 지지 못하게 하는 것은 일종의 겁이다. 고객들이 피부 속의 진딧물을 관찰하여 화장품을 판매하는 것도 일종의 위협입니다. 일본의 한 보험회사 업무원은 녹음기를 이용해 사망자와 연의 대화를 흉내 내며 가족에게 보험을 사지 않아 처벌받은 이야기를 들려주며 더욱 간담이 서늘해졌다. 겁을 주는 것이 아마도 가장 효과적인 마케팅 수단일 것이다.

클래식 영업 연설 2: 가치감

누구나 자신의 개인적 가치가 인정받기를 바란다. 원촨 대지진에서 일부 거지들은 자발적으로 재해 지역에 기부했다. 선량함 외에도 사회의 인정을 받고 싶은 무의식이 있을 것 같다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 가치감을 파악하는 것도 하나의 중점이다. 보험을 사라고 권하면 이렇게 말할 수 있다. "가족에게 보험을 사는 것은 핑안 구입이다. 이것은 아버지와 남편의 본분이다." "이 설비를 사용하면 회사의 업무 효율이 크게 향상되는데, 이는 이 설비부 주임이 상품 안목이 매우 높다는 것을 보여준다." 。 구이기를 팔다. "남편이 지친 몸을 가지고 돌아왔을 때, 그는 얼마나 맛있는 음식을 먹고 싶었는지, 아내가 맛있는 불고기를 가져왔을 때 남편의 마음이 얼마나 기뻤을까?" 허허, 네가 이렇게 말하니, 나는 아내가 사지 않는 것을 경멸하고 싶다.

클래식 영업 연설 3: 자기 만족

자기 만족은 개인의 가치보다 더 높은 수준의 수요이다. 나는 가치가 있을 뿐만 아니라 자신만의 스타일과 특징을 가지고 있다. 이것도 판매어가 자주 쓰는 설득점이다. 차를 사세요: "이 차는 성능이 좋을 뿐만 아니라 스타일도 독특하고 선이 매끄럽기 때문에 당신 같은 성공한 사람들에게 잘 어울립니다." 이렇게 말할 수 있습니다. "당신의 남편과 서너 명의 친구들이 집에 돌아오면, 당신은 그들에게 식당과 같은 불고기를 만들어 줄 수 있습니다. 당신의 가정주부의 수단을 알 수 있습니다."

설비부 주임에게, 당신은 이렇게 말할 수 있습니다. "이 설비를 사용하면 회사는 1 년 안에 2 만 원을 절약할 수 있고, 효율성이 크게 높아질 것이다. 사장과 동료들은 모두 네가 우수한 설비부 주임이라고 칭찬할 것이다. "

고전 판매 연설 4: 사랑과 애정

사랑은 말할 필요도 없이 인류의 가장 큰 필요와 욕망이며, 단어를 파는 설득점이어야 한다. 서양에서 권투 경기를 보는 주요 관중이 누구인지 아세요? 한 노인 여성으로 조사됐다. 늙으면 사랑이 필요 없다고 생각하지 마라. 그러나 사랑을 설득점으로 삼아 전략이 있어야 하고, 직접 이야기해서는 안 된다. 특히 상대방이 여자라면 더욱 그렇다. 쓸데없는 소리, 상대를 찾거나, 상대의 남자친구를 찾아 피워라. 우리는 너를 구할 수 없다. 말로 상대방의 상상력을 불러일으키는 데 능숙해야 한다. 예를 들면, 파는 것과 불고기기를 파는 것과 같은 것이다. (알버트 아인슈타인, 언어명언) 당신은 그녀에게 이렇게 말할 수 있다. "남편 생일, 빨간 촛불과 꽃으로 낭만적이고 따뜻한 두 사람의 세계를 만들고, 불고기 한 접시와 와인 두 잔을 들고, 두 사람은 조용히 한 잔을 마신다. 남편에게 군침을 흘리는 불고기를 맛보게 하고 현혜, 아름다움, 맛있는 너를 보면 얼마나 행복할까. " 좋아, 멈춰라. (계속 말하면 담배 한 대를 찾는 것이다.) 마누라가 스스로 상상하게 하라. (서양속담, 자기관리속담) 만약 네가 이런 판매설을 말할 수 있다면, 그녀는 여전히 사지 않을 것이다. 내가 너와 함께 그녀를 경멸한다고 말해줘.

클래식 영업 대화 5: 세부 사항에 중점을 둡니다.

현재 홍보 기교에 관한 책이 많이 있는데, 기본적으로 판촉원이 고객을 대하는 주동성과 적극성에 관한 것이다. 하지만 현실적으로 많은 홍보자들은 그 본질을 이해하지 못하고 열정이 미소와 주동이라고 생각한다. 사실 이것도 옳지 않다. 매사에 분수가 있어야 하고, 지나친 열정은 부정적인 영향을 미칠 수 있다.

열정은 단순히 외적인 표현으로 표현할 수 없다. 관건은 마음으로 하는 것이다. 소위 성실, 금석 개방! 바람과 함께 밤으로 잠입하고, 윤물은 가늘고 조용하며, 진정한 진정성은 고객이 생각하는 것을 생각하고, 기업의 제품으로 그들의 수요를 충족시키고, 그들이 실리를 얻을 수 있도록 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언)

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