판매의 첫 번째 문장은 어떻게 말합니까?

많은 학생들이 고객에게 전화하거나 낯선 사람을 할 때 왜 고객이 우리를 자주 거절합니까? 아니면 우리에게 말할 기회를 주지 않을까요? < P > 마케팅 기교 < P > 는 사실 간단합니다. 첫 번째 문장을 설명해 달라고 하겠습니다. 기본적으로 그들은 모두 고객의 가게나 사무실에 들어오자마자 이렇게 말한다. "장언니, 제 이름은 * * * * 입니다. 저는 * * * * 회사에서 왔습니다. 우리는 또 다른 새로운 제품의 핵심 서비스를 가지고 있습니다. 이 제품과 서비스는 돈을 절약하는 데 도움이 되고, 당신의 이윤을 증가시킬 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 。 。 -응? " < P > 나는 듣고 나서 물었다. "네가 이렇게 말하는 것이 소용이 있니?" " 어떤 사람들은 아직 우리의 이 문제를 이해하지 못하지만, 사실 네가 이렇게 말할 때 너와 다른 판매원이 어떤 차이가 있는지 상상해봐? -전혀 차이가 없습니다! 모든 판매원은 고객에게 그의 제품이 최고라고 말하고, 돈을 벌 수 있도록 도와주고, 비용을 절약할 수 있기 때문이다. 너도 그렇게 말할 때, 너는 조금도 특별하지 않다. 네가 특별하지 않으면 아무도 너를 주의하지 않을 것이다. 바로 문점 안내 구매가 당신에게 "환영합니다. 무엇을 도와드릴까요?" 라고 말하는 것입니다. 전혀 다르지 않다. 정확한 문점 구매가 어떻게 말해야 하는지 알고 싶다면, 역사 문장, 그 몇 마디를 외우면 거래율이 두 배로 늘어난다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매명언) < P > 판매를 하는 것은 결심을 하고 끝까지 견지하는 것이라고 말하는 사람이 있습니까? 점점 더 많은 사람들이 당신을 거절하는 것을 듣고, 당신이 Yes 에 점점 더 가까워지고 있다는 것을 알 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 당신이 판매를 할 때 몇 번이나 거절당할 수 있는지 생각해 보세요. 다른 사람이 당신을 동정해서 당신에게 돈을 지불해 줄 수 있을까요? < P > 길을 가는 것을 잊었나요? 몇몇 판매원들이 일부러 다가와서 "잘생긴 남자, 살래?" 라고 말했잖아요. 。 。 아니면 쇼핑몰에서 누군가 당신에게 물었습니다: 미녀, 신용카드를 신청하고, POS 기계를 신청하고, 연회비를 면제하고, 물건을 보내주시겠습니까? < P > 보통 매일 이런 사람을 만나는데, 당신들의 첫 반응은 무엇입니까? 보통 사람들은 즉시 거절하고, 곧 그를 쫓아내길 바란다. 많은 사람들이 멀리서 그들을 보면, 급히 "필요 없어!" 라고 말할 것이다. 당신은 그를 거절했습니까? -아니! 너는 보지도 않고 거절하는 것도 아니다. < P > 무료로 POS 기계를 보내고 물건을 보내는데, 이치대로 말하면 이런 기획안이 매우 매력적이지만, 왜 그렇게 많은 사람들이 듣기만 하면 거절할까? 좋은 방안으로, 어떻게 고객과 협상하여 방안을 착지하여 집행할 수 있습니까? < P > 만약 판매를 한다면, 첫 번째 말이 다른 사람의 흥미를 불러일으키고 다른 사람의 감정반응을 불러일으킬 수 없다면, 다른 사람들은 어떻게 빨리 너를 쫓아내고 싶어할 뿐이다.

대부분의 영업 사원은 POS 를 어떻게 판매합니까? 가게에 가서 "사장님, POS 기계를 만드시겠습니까?" 라고 말했습니다. 그런 다음 고객은 일반적으로 손을 흔들어 "필요 없다" 고 말하고 현장을 떠났다. < P > 저는 특별한 방법으로 고객을 유치한 학생이 있습니다. 우선, 그는 두 손을 합친 뒤 기한이 지난 복권을 한 장 끼우고, 준 고객을 만나 두 손을 닫고 가까이 다가갔고, 신비롭게 손바닥을 천천히 열었다. 그 고객은 그의 이 동작을 보고 깜짝 놀라 그의 손을 쳐다보았다. 오, 알고 보니 복권이었구나. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 희망명언) 그리고 그는 갑자기 고객에게 물었다. "당신은 복채를 샀습니까?" " 고객이 어리석어서 대답하기 전에 그는 즉시 손에 든 기한이 지난 복권을 고객에게 넘겨주면서 "체채를 사셨습니까?" 라고 물었다. 이때 고객은 바보같이 복권 두 장을 들고 더 궁금해하며 물었다. "당신은 무엇을 하고 있습니까?" " 나의 수강생은 크게 웃으며 말했다. "죄송합니다. 제가 물건을 잘못 드렸습니다." 그는 복권 두 장을 회수하고 명함을 꺼내서 상대방의 빈 손에 넣고 말했다. "저는 * * 은행을 대표합니다. 오늘 저를 보면 복권을 산 것 같아요?" " 그리고 나서 그는 POS 신청 세부 사항 등에 대해 준 고객과 이야기를 나눴다. < P > 나는 그에게 이런 방식의 성공률이 얼마나 되는지 물었다. 그는 이런 식으로 하기 전에 9% 의 사람들이 그를 역병을 보는 것처럼 멀리 피했다. 지금은 적어도 9% 의 고객이 그의 말을 들어줄 것이라고 말했다. 이것이 바로 제가 자주 말하는 것입니다. 먼저 고객이 들을 수 있도록 해야 합니다. 그래야 거래가 성사될 수 있습니다. 아무리 좋은 제품이고, 아무리 가치 있는 제품이라도, 아무도 너의 말을 듣고 싶어하지 않는다. 그것은 바로 헛수고다. < P > 또 한 학생이 있는데, 그의 방법은 오늘도 여러분과 나누겠습니다. 그의 첫 번째 말은 남몰래 고객에게 "사장님, 돈을 잃어버리셨나요?" 라고 말하는 것입니다. " 고객들은 보통 이렇게 말하는 것을 듣고 긴장하게 지갑을 만지며 "잃어버리지 않았다" 고 말한다. 이때, 나의 수강생은 얼굴에 미소를 지으며 말했다. "당신이 직접 신용카드로 은행에 돈을 갚고, POS 브러시가 당신에게 주는 신용도가 크게 높아지는 것을 즐기지 못한다면, 이것은 돈을 잃는 것과 같지 않습니까?" 이때 고객들은 보통 미소를 지으며 심리적 방어선을 내려놓는다. "한참 동안 POS 기계를 파는 거야?" " 이때 나의 수강생은 잠을 잤다. "본래 내가 너에게 한 가지 소식이 있었는데, 내가 말한 후에 회사가 나를 해고할까 봐 두려웠지만, 내가 말하지 않으면 나의 양심이 또 미안할 것이다." 보통 고객은 듣고 궁금해하며 이렇게 묻습니다. "내가 이 비밀을 알려주기만 하면 가게를 열고 핸드백을 팔아서 돈을 벌 수 있어요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)." 그리고 고객은 멍하니 무슨 일이 일어나고 있는지 묻습니다. 그러자 제 학생들은 이렇게 말했습니다. "우리 POS 기계 한 대를 신청하면 아름다운 핸드백 두 개를 얻을 수 있어요. POS 기명 한 대에 친척에게 1 대를 신청할 수도 있다. " 이때에야 그는 POS 기회를 만들어 즐길 수 있는 선물을 꺼냈는데, 예를 들면 핸드백이라고 합시다. 그런 다음 그는 계속해서 이렇게 말했습니다. "만약 당신이 우리 회사에 1 대를 신청하면 2 개의 정교한 핸드백이 있을 것입니다. 이렇게 많은 핸드백을 가지고 있으면 가게를 열어 팔 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 하지만 회사에서 내가 너에게 핸드백 2 개를 보냈다는 것을 알았다면 화가 나서 나를 해고했을 것이다. " 물론, 고객이 그렇게 많은 것을 신청하지 않을 것이다, 적어도 그는 한 대를 신청할 것이다. 최악의 경우, 고객은 지금 여러 가지 이유로 신청하고 싶지 않다. 그러면 그는 너의 이 다른 업무원을 기억할 것이다. 그는 저녁에 집에 가서 가족들과 이야기할 것이다. 오늘 한 업무원이 매우 재미있다. 다음에 그가 신청하고 싶을 때 제일 먼저 생각하는 것은 바로 너다. < P > 또 예를 들어 우리는 인테리어를 하고 있습니다. 인테리어 디자이너에게 전화를 걸어 협력을 요청합니다. 대부분의 디자이너들은 당신이 인테리어를 하는 것을 듣고 바로 전화를 끊었습니다. 왜냐하면 그들을 찾는 사람이 너무 많기 때문입니다. 이때 당신은 어떻게 말을 해서 사람들이 당신의 말을 듣게 합니까? 내 친구 중 한 명이 이렇게 말했다. "나는 어떤 인테리어의 왕입니다. 내 친구의 집은 당신이 설계한 것입니다. 그는 당신의 수준이 높다고 생각하여 나에게 당신을 추천합니다. 내 쪽은요. 손에도 많은 고객이 있습니다. 만약 그들이 집을 인테리어하려고 한다면, 우리 형들이 협력할 수 있는 기회가 있는지 보세요. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)." < P > 또 다른 예로, 한 친구가 자원을 통합하고 싶어서 상대 사장에게 전화를 걸었다. "저는 여기에 1 만 명의 대학생 자원을 도킹할 수 있습니다. 제 생각에는 여기에 당신의 잠재 의향 고객도 많을 것 같습니다. 관심이 있으시다면 시간을 내서 이 사람들을 어떻게 당신에게 추천할 수 있는지 알아보겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언)." 이렇게 말하면 고객이 당신의 전화를 강경하게 끊을까요? < P > 간단히 몇 가지 예를 들어보겠습니다. 사실, 판매는 이름, 이익, 혼란, 정, 권, 색깔이라는 6 자를 빼놓을 수 없습니다. 첫 번째 말은 반드시 6 자를 중심으로 화술을 만들어 고객의 영혼을 불러일으켜야 합니다. 그래야 자신을 보여줄 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)