영업사원의 능력을 보여주는 단편 소설

1. 영업사원 B는 자전거를 타고 직접 방문하는 경우가 많다. 한번은 그는 회사의 신입사원 몇 명을 데리고 고객 개발을 위해 주거 지역으로 이동하던 중 건설 중인 다리를 지나갔습니다. 그때 B를 따라오던 신입사원이 “너무 위험하다! 거기로 가지 마세요!”라고 소리쳤지만 B는 큰 소리로 “괜찮아! 내가 먼저 갈 테니까 너희들도 따라와!”라고 큰 소리로 대답했다. "라고 말한 후 그는 선두에서 앞으로 나아갔다. 그는 뜻밖에도 다리 중앙까지 타자마자 균형을 잃고 라이더와 바이크와 함께 강바닥으로 굴러갔다.

심각한 피해는 없었지만 자전거는 곳곳에 긁힌 자국과 타박상이 있었고, 옷에도 곳곳에 피가 묻어 있었습니다. .

그가 올라가자 신입사원들은 모두 “오늘은 운이 없어서 회사로 돌아가는 게 좋겠다”고 말했다. B씨는 극심한 고통에 다리 근처의 집으로 발을 질질 끌며 만났고, 문을 열려고 온 아내에게 “부인, 오늘 정말 운이 안 좋군요. 저 다리는 너무 위험해요! 건너지 마세요”라고 말했다. 그 다리." 그런 다음 그는 자신이 어떻게 다리에서 떨어져 어리둥절하고 놀란 여자에게로 떨어졌는지 설명했습니다.

말을 마치자 여성이 “당신은 누구냐”고 물었다.

이때 그는 자신을 소개하기 시작했다.

처음 만났을 때 이미 두 사람 사이의 낯설음과 이질감을 완전히 해소한 대화였기 때문에, 상대방을 설득하는 데에도 별다른 노력 없이 계약에 성공했다.

당시 그는 이 계획이 트릭이든 아니든 매우 실현 가능하다고 생각했기 때문에 동일한 방법을 따랐고 단 하루 만에 결실을 맺었습니다.

2. 영업사원은 소위 타고난 자질이 없습니다. 영업사원은 스스로 만들고 형성해야 합니다. 가장 중요한 조건은 영업사원이 일할 때 사기가 높아야 한다는 것입니다.

사기가 높은 영업사원은 사기가 낮은 영업사원보다 몇 배 더 효과적일 수 있습니다. 인체에는 엄청난 잠재력이 숨겨져 있습니다. 올바른 적용 방법을 익히면 잠재력을 자극하고 누구나 놀랄 만한 결과를 얻을 수 있습니다.

한 소규모 섬유회사가 판매 확대 계획을 실행해 6개월마다 영업사원을 채용한다. 새로 고용된 영업사원은 먼저 사무실에서 제품 지식과 협상 방법을 익힌 뒤 현장에서 영업 코치를 따라가야 한다. , 그리고 마침내 회사의 총책임자와의 인터뷰 기회를 얻었습니다. 본부장이 그에게 격려의 말을 건넸을 때, 그는 '영업기술학사 학위증'을 받은 셈이었다.

어느 해 회사에서는 미숙하고 자신감이 부족한 젊은 영업사원을 채용했는데, 처음 두 단계의 학습을 마친 후에는 영업사원이 그 직무에 적합한지 전혀 알 수 없었습니다. 총지배인은 그에게 "졸업 증명서"를 발급하지 않습니다.

그런데 단장이 그에게 “잘할 수 있다” 등 격려의 말을 한 뒤

“들어봐, 건너편 숙소로 가도록 해줄게”라고 말했다. 예전에는 항상 새로운 판매원을 보내서 팔곤 했습니다. 이유는 간단합니다. 거기에는 항상 우리 물건을 구매하는 노신사가 계시기 때문입니다. 건방진, 얄미운, 큰 소리로 널 잡아먹을 듯이 소리 지르는 놈, 걱정하지 마라, 잠시 소리만 지르고 있을 뿐이니, 조용히 듣고 말하길 바란다. '네, 알겠습니다. 섬유사업에 대한 좋은 설명이군요. '간단히 말하면, 그 사람이 무슨 말을 하든 상관없이 자기 입장을 고수하고 자기가 하고 싶은 말을 해야지. 하고 싶지만 잊지 마세요. 그는 언제든지 우리 영업사원에게 주문을 할 것입니다."

활력이 넘치는 젊은 영업사원은 길 건너편으로 달려가 문을 열고 집으로 들어갔다. 그의 회사 이름.

처음 5분 동안 그는 한마디도 할 수 없었다. 왜냐하면 노신사가 그에게 계속해서 하찮은 말을 했고, 때로는 그에게 어떤 요리를 먹는 방법을 가르쳐 주고, 때로는 그에게 설명할 수 없는 어휘를 가르쳐 주었기 때문입니다. 다행히 세일즈맨은 사전에 경고를 받고 폭풍이 지나갈 때까지 인내심을 갖고 기다렸습니다.

마지막으로 그는 상품 설명을 꺼내며 "네, 알겠습니다. 그럼 이 도시 최고의 섬유업체의 상품 설명이군요. 이런 상품 설명이 님이 원하시는 게 틀림없군요."라고 말했습니다. ." 뭔가를 얻으세요."

전진과 후퇴의 '공격'과 '방어'가 약 30분 동안 지속됐다.

30분 후, 젊은 세일즈맨은 마침내 섬유회사 역사상 최대 규모의 주문을 받았다.

그는 기쁜 마음으로 본부장에게 명령을 넘겼을 때 "노신사에 대해 말씀하신 것이 맞습니다. 그는 뻔뻔하고 짜증나고 시끄럽고 상스러운 말투로 가득 차 있습니다. 그러나 그는 정말 사랑스러운 바이어님! 제가 입사한 이래로 받은 주문 중 가장 큰 주문입니다.”

부장님은 주문을 보더니 “잘못 하신 겁니까? 우리가 만난 손님들 중에서 그 노신사는 가장 인색하고, 가장 짜증나고, 가장 다투고, 상스러운 말을 사용하기를 좋아하는 사람인데, 우리는 지난 20년 동안 그에게 물건을 사달라고 노력해 왔습니다. 그 사람이 제일 짜증나는 사람이에요. 한마디로 1위안짜리 물건도 사지 않은 거죠.”

그럼 이 '초보'는 왜 성공한 걸까요?

힌트. 그에게 자신감이 넘치게 된 것은 단장의 말임에는 틀림이 없다.

매력을 다한다면 반드시 목표를 달성할 수 있을 것입니다.

어떤 일이 있어도 끝까지 해내겠다는 확고한 신념이 있어야 합니다.

이 방법을 통해서만 고객에게 연락하고 제품을 구매하도록 설득하기 위해 가능한 모든 노력을 다할 수 있습니다.

3. 영업사원이 가장 먼저 이겨야 할 것은 자기 자신이다

한때 일본 파나소닉 주식회사가 영업사원 집단을 모집하려고 했는데 선발 방식이 필기시험과 병행이었다. 회견.

접수 장소는 10곳뿐인데 수백 명이 지원한다.

분주한 채용 일주일 끝에 컴퓨터 채점을 통해 최종적으로 우수 후보자 10명이 선정됐다.

마츠시타 고노스케가 합격자 명단을 확인해보니, 면접에서 깊은 인상을 남겼고 특히 뛰어난 성적을 거뒀던 칸다 사부로가 10명 중에는 없었다. 그는 매우 이상함을 느꼈고 즉시 누군가에게 시험 점수 통계를 검토해 달라고 요청했습니다.

재검토 결과, 간다 사부로가 전체 성적에서 2위를 차지한 것으로 확인됐다. 순위가 잘못 나온 것은 컴퓨터의 오작동 때문이었고, 이로 인해 칸다 사부로가 탈락하게 됐다.

마쓰시타 고노스케는 즉각 실수를 바로잡으라고 명령하고 칸다 사부로에게 제안 편지를 보냈다. 다음날 칸다에게 통지서를 보낸 조수는 마츠시타 고노스케에게 충격적인 소식을 전했다. 칸다 사부로는 채용되지 않았다는 이유로 건물에서 뛰어내려 자살했다는 것이다. 죽은.

이 말을 들은 마츠시타 고노스케는 오랫동안 침묵했다.

보좌관은 "이런 재능 있는 청년을 채용하지 못한 게 아쉽다"고 혼잣말했다.

파나소닉은 못마땅하다는 듯 고개를 저으며 "다행히도 우리는 채용하지 못했다"고 말했다. 그를 고용하지 마세요." 우리 회사는 그를 고용하지 않았습니다. 이렇게 의지가 약한 사람은 위대한 일을 이룰 수 없습니다."

이 예에 나오는 칸다 사부로는 실제로 우리 삶에서 드문 일이 아닙니다. 남들보다 무능력하거나 열등한 것이 아니라, 자신을 이기지 못해 결국 비극을 초래하는 것이다. 영업사원으로서는 고객과 직접 대면하는 일이 많아지기 때문에 고객으로부터 거절을 당하는 일이 잦습니다. 그러기 위해서는 멘탈이 강하고, 건강한 정신력을 갖고, 타격에 맞서고, 좌절을 두려워하지 않는 것이 필요합니다. 그러므로 먼저 심리적으로 자신을 이겨야 다른 사람도 이길 수 있습니다. 이것이 위의 예에서 배울 수 있는 교훈이다.

4. Qiao holm⒓?루? 뼈를 들고 산업 에이커를 꺼내는가? Jiaomo 무덤 장벽을 찬양합니까? 氰Neon이 무덤으로 돌진합니까? 가격이 3000만 위안이라면 한달 반 안에 3000만 위안을 완성하고 이 목표를 가지고 판매를 시작하겠습니다. ”

따라서 판매 성공을 이루고 싶다면 특히 다음 두 가지 조건이 중요하다.

먼저, 게으르거나 후퇴하거나 변명하지 않는 계획을 세워라.

둘째, 이를 단호하게 실행하려면 강철의 의지가 필요합니다.

16년 연속 일본 자동차 판매 챔피언 오쿠시로 료하루는 미리 수첩에 사각형 20개를 그려놓고, 방문판매마다 사각형에 '긍정'을 하나씩 채워넣는다. 5가구까지, 20박스를 모두 채워야 1일 판매계획이 완성됩니다.

오쿠치 료하루는 하루에 100개 미만의 매출을 올리면 집에 가지 않겠다고 규정했다고 한다. 때로는 밤에 계획을 마치기도 전에 보행자에게 물건을 팔아야 한다고 고집하기도 합니다. 한번은 행인이 없는 늦은 밤에 95개만 판매를 하여 계획을 완성하기 위해 지친 몸을 경찰서로 끌고 가서 야간 근무를 하는 경찰들에게 판매를 시작했습니다.

영업사원이 성공하려면 목표를 달성할 때까지 절대 포기하지 않겠다는 강한 의지와 믿음이 있어야 한다.

Sanyan International의 사장인 Cheng Desheng은 컴퓨터 소프트웨어 판매원으로 출발했는데, 그 당시 그 노 판매원은 그를 만나자마자 이렇게 말했습니다. 15가구 판매를 기대하시면 됩니다. 여기에 100칸이 그려진 카드가 있습니다. 즉시 모든 칸을 채우라는 요청은 없습니다. 대신 연필로 한칸을 채워야 합니다. 이 계획은 귀하만의 것이며 회사에 알릴 필요는 없습니다."

Cheng Desheng이 말했듯이. later: "판매는 판매가 아니라 음반 판매가 되었습니다."

실제로 음반 판매는 바로 이런 방식으로 Cheng Desheng 씨의 성공을 향한 첫 걸음이 되었습니다.

그런 계획을 세우기 위해서는 100개의 그리드를 가진 카드가 목표가 아니라 목표를 달성하기 위한 수단이다.

영업사원은 강철같은 의지에 의해서만 목표를 달성할 수 있습니다.