다람쥐 세 마리: '원플레이스 닭털' 오프라인 매장

Text | Liu Yadan

지난 Double Eleven 기간 동안 Three Squirrels는 9개 주요 온라인 채널에서 1위를 유지했습니다. 하지만 아무리 좋은 데이터라도 높은 서비스 수수료, 낮은 수익, 온라인 플랫폼의 수익 증대 없이 매출만 늘어나는 것이 세 다람쥐의 현실입니다. 게다가 오프라인 전략도 먹히지 않는 것 같다.

01

오프라인 매장에서는 돈 벌기 어렵다

쓰리다람쥐 내부 직원은 FMCG에 “오프라인 직영매장은 기본적으로 돈을 잃습니다”라고 말했다. 노출된.

온라인에서 오프라인으로의 이동은 세 다람쥐가 전자상거래의 병목 현상을 해결하기 위해 사용하는 두 번째 방법입니다.

올해 Three Squirrels의 오프라인 활동이 크게 강화되었습니다. Double Eleven 이후 Three Squirrels가 발표한 자료에 따르면 현재 오프라인 채널 기준으로 Squirrel Alliance 매장은 785개, 직영 매장은 164개입니다. 이 숫자는 2018년 말 현재 53개와 12개에 불과했습니다.

그러나 시장에서는 쓰리다람쥐 오프라인 매장의 매출에 대해 늘 회의적이었다. 업계 관계자는 "쓰리 다람쥐가 오프라인 확장을 하기엔 너무 늦었다"고 본다.

2016년 쓰리 다람쥐는 자사의 거점인 안후이성 우후에 첫 오프라인 매장을 오픈했다. 240만명으로 업계에서 뜨거운 논의를 불러일으켰다. 그러나 그러한 신화는 복제되지 않았습니다.

앞서 언급한 세 다람쥐 직원들은 “팀이 너무 어리다”, “점장들이 너무 어리고 경험이 부족하다”고 거듭 강조했다. 본사는 성과만 있으면 되고, 전체적인 계획은 전달되고, 매장의 감독은 여전히 ​​상대적으로 느슨합니다. 최근에는 직원들이 계속해서 매장을 오픈하고 있으며, 많은 젊은 매장 관리자들이 충분한 경험 없이 독립한 매장입니다. .”

이 진술은 “가족 진술”이 아닙니다. 일선 직원 중 세다람쥐에는 연령 제한이 있고, 경력이 없는 신입사원이 많다고 전했다.

그러나 삼다람쥐 관계자는 FMCG에 "삼다람쥐 식품점 운영진과 제휴점(가맹점) 오너들이 상대적으로 젊고 경험이 부족하다"고 말했다. 하지만 회사의 원스톱 지도를 통해 우리의 단점을 보완할 수 있고, 쓰리다람쥐의 디지털 매장 오픈 시스템과 지능형 관리 시스템을 통해 향후 경영 경계를 뛰어넘고 성장을 위한 탄탄한 기반을 마련할 수 있을 것입니다. 현재 Three Squirrels의 최대 경쟁사인 Bestore의 오프라인 매장 수는 2,100개 이상이며, Lai Yifen은 2018년 기준으로 2,500개 이상의 매장을 보유하고 있습니다. 분명히 늦게 온 다람쥐 세 마리에게는 이점이 없었습니다.

오랫동안 오프라인 식품점은 온라인 가격과 충돌하지 않기 위해 주로 브랜드 홍보에 주력해 왔으며 판매에 집중하지 않았습니다. 이는 오프라인 매장이 높은 매장 임대료와 인건비를 부담해야 한다는 의미다.

높은 고객 확보 비용에 직면한 쓰리다람쥐의 오프라인 매장 확장은 매출 기여에 실패했을 뿐만 아니라 관리 비용의 급격한 증가로 이어졌습니다. 3분기 보고서에 따르면 현재 쓰리다람쥐의 전체 오프라인 매장 매출은 전체 매출의 8.89%에 불과하다. 다만, 관리비는 지난해 같은 기간에 비해 47.17% 증가했다.

앞서 언급한 관계자는 “식품점(직영점)의 종합 제곱미터 효율은 연간 3~5만원으로 업계 중상위 수준이다.

”

오프라인 발전 과정에서 Three Squirrels의 직영 매장도 모순에 직면합니다. 고급 쇼핑몰의 왕래가 많은 지역에 위치한다는 것은 더 높은 매장 비용을 의미합니다.

"세다람쥐의 위치도 큰 문제가 있어요. 보통 쇼핑몰 1층에 위치해 있어요. 저장성 장쑤성 매장만요." 그리고 상하이는 문화화된 지역의 위치 선택이 매우 열악합니다. ” 앞서 언급한 Three Squirrels의 내부 직원이 말했습니다.

02

프랜차이즈에 합류하는 데에는 많은 “어려움”이 있습니다

Three Squirrels는 2018년부터 시작했습니다.

업계의 다른 프랜차이즈 매장과 비교했을 때 Three Squirrels는 보증금을 부과하지 않는다는 점에서 한때 가맹점들로부터 높은 평가를 받았지만 그 효과는 실제로 나타났습니다. >

“연간 40,000원으로 물건을 살 수 있어요. 슈퍼마켓 채널치고는 가격이 메리트가 없어요. 1차 매장과 얘기해봤는데 투자금액은 크지만 수익은 적어요. 첫 번째 배치에 20개 매장이 있었는데, 그 중 4분의 1은 자본금을 유지하거나 소액의 이익을 얻었고 나머지는 손실을 입었습니다. "가맹점주가 가맹점 현황을 알아보려고 하는 내용입니다.

더 깊은 모순은 삼다람쥐는 온라인에서 할인 행사를 하는 경우가 많고, 오프라인 매장에서는 가격 통제가 어렵다는 점입니다. 삼다람쥐 직영 매장은 브랜드 홍보에 중점을 두고 있으며 매장 직원은 소비자에게 온라인 구매를 직접 장려하기도 합니다. 그러나 프랜차이즈 매장의 경우 온라인 가격 위협은 명백한 가격 차이와 손실입니다. 정말 혼란스럽습니다. 이미 매장을 바꾸고 있는 중입니다. 다람쥐 세 마리는 전체적으로 온라인 활동을 하며 실제 매장에 합류하고 있습니다. "쓰리다람쥐 가맹점주라고 주장하는 점주가 항의했습니다.

온라인 가격이 오프라인 가맹점에 미치는 영향에 대해 쓰리다람쥐는 FMCG에 직접 답변하지 않았습니다.

우씨(가명)는 난징 삼다람쥐 가맹점으로 지난해부터 삼다람쥐 연합 프로젝트에 접촉하기 시작했고, 4개월간 조사를 거쳐 마침내 삼다람쥐 매장 할당량을 획득했다. , 그는 자신감이 넘쳤고 주요 쇼핑몰에서 적합한 매장을 자주 찾았으며 Three Squirrels와 타당성을 진지하게 논의했습니다. 그러나 전염병 이후 Wu 씨는 이전 평가에 실패한 많은 매장이 갑자기 새로운 것을 발견했습니다. 상점 주인은 시험을 볼 필요가 없으며 위치 선택이 매우 캐주얼했습니다. 이러한 변화로 인해 그는 Three Squirrels에 완전히 실망했습니다.

시장과 마찬가지로 Wu 씨의 경험도 마찬가지입니다.

소셜 미디어에서 많은 소비자들이 Three Squirrels 프랜차이즈 매장이 주택가 아래층에 위치하고 있다고 보고했습니다.

(프랜차이즈 매장이 설립되었습니다.)

동지포지셔닝의 FMCG 식품 분야 컨설턴트는 전 FMCG에 “위치 선택이 너무 편향돼 브랜드에 큰 피해를 줄 것이다. 제품이 고급형으로 포지셔닝되면 시장 확대를 위해 원거리 위치나 마이너스 플로어를 선택할 수 없습니다. 이는 소비자 신뢰에 영향을 미치기 때문입니다. ”

그러나 Three Squirrels는 가맹점 확장에 대한 의지가 매우 강하며 가맹점의 자금을 '보호'할 의지도 있습니다.

10월 22일 Three Squirrels는 외부 보증서를 발행했습니다. 자체 사업 개발 요구를 충족하기 위해 개별 운영자에게 3억 위안 이하의 총 보증 금액을 제공할 계획이라고 발표했습니다. 이 보증 발표는 심천 증권 거래소에서 문의했습니다.

심천증권거래소에서는 Three Squirrels가 어떻게 개인에게 보증을 제공하여 관련자에게 혜택을 이전하는 위험을 방지하는지에 대한 명확한 설명을 요구하고 있으며, 프랜차이즈 다람쥐 매장 운영자가 대출을 불이행하는 경우 회사는 위험 예방 및 통제 조치를 취할 계획입니다.

이에 대해 세다람쥐는 보장대상은 모두 회사의 엄격한 검토와 평가를 거쳐 인정받은 적격 사업자임을 밝혔다.

하지만 우 씨가 경험한 것처럼, 전염병 이후 세 다람쥐는 점점 더 캐주얼하게 매장을 열었고, 이전 평가에 실패한 많은 매장주들이 합격했습니다. 분명히 이는 쓰리다람쥐가 가맹점주에 대해 '엄격한 검토'를 했다는 보증서와 부합하지 않는다.

“오프라인 제휴 매장의 경우 다양한 형태의 결합을 통해 청년들의 창업과 침체된 시장 진출, 커뮤니티 소비에 집중할 수 있도록 돕는 것이 제휴 매장(즉, 프랜차이즈 매장)의 목적입니다. 판매 및 커뮤니티 충분한 수익을 보장하기 위해 오프라인 전용 미니패키지 상품을 개발해 입점시켰고, 많은 소규모 점주들이 2호점, 3호점을 오픈했습니다.”라고 Three Squirrels는 FMCG에 답변했습니다.

위에서 언급한 두 가지 주요 매장 형식 외에도 새로운 오프라인 유통 채널이 Three Squirrels의 가장 큰 오프라인 사업 부문이 되었습니다. Double Eleven 기간 동안 매출은 전년 대비 1억 3,600만 위안에 달했습니다. 전년 대비 53% 증가했고, 서비스 매장 수는 40만 개를 넘어 전년 대비 100% 증가했다.

그러나 오프라인 편의점업계 일부 관계자는 "소규모 편의점 체인점에서 다람쥐 3마리를 모두 선반에서 없앨 예정이다. 봉지에 담긴 것은 걸 수 없고 구멍이 작거나 구멍이 뚫려 있다"고 전했다. 구멍도 없고 구매가격도 부풀려져 있다.” 견과류 및 건과일 스낵' 제품 전략을 채택하고 과거 온라인 중심에서 점차 온라인 중심으로 전환합니다. 모든 채널에서 균형 잡힌 발전을 도모합니다.

앞서 언급한 동지 포지셔닝 관련 컨설턴트는 "세 다람쥐의 유전자는 여전히 매우 좋다. 장료원이 오프라인에서도 잘 발전할 의지가 있다면 재능이든, 재능이든 문제가 없을 것이라고 믿는다"고 말했다. Three Squirrels 지난 2년 동안 외부 경쟁의 복합적인 압력으로 인해 많은 문제가 발생했습니다.

다행히 Three Squirrels의 프랜차이즈 매장은 올해 상반기에 209개 증가했습니다.

반면 OEM으로 인한 품질 문제는 시한폭탄과도 같아서 세다람쥐를 가끔씩 여론의 최전선으로 밀어넣는다. 더욱 문제가 되는 것은 현재 쓰리다람쥐 제품에 대해 "가격은 비싸지만 품질이 예전만큼 좋지 않다"는 소비자들의 '인식'이 되었다는 점이다.

오프라인 매장은 장기전이지만, 세다람쥐에게는 아직 해결해야 할 문제가 많다. 그리고 아름다운 데이터, 트래픽, 총 매출은 단지 "얼굴"을 위한 것입니다.