붕화 펀드의 생중계는 어디에 있습니까?

이 글은 2022 년이 불황의 한 해라고 보고, 융자인은 자본시장의 진동, 전염병 예방·통제 하의 퇴보, 성과 평가의 어려움을 겪었다. 2022 년 전염병 예방·통제 정책 변화, 시장 온난화, 개인연금 업무 등 새로운 업무가 열렸다. 이 시점에서 충실한 아내라고 할 수 있다. 우리는 2023 년이 회복과 진흥의 해가 될 것이며, 업계의 고품질 발전은 기회를 맞이할 것이라고 생각한다. 우리는 여러분과 함께 올해 마케팅을 어떻게 할 것인지 함께 생각해 보고 싶습니다. 그래서 채널 확대 VS 사용자 운영에 대한 명제를 제시했습니다. 더 많은 관심을 불러일으키고 여러분과 함께 논의할 수 있기를 바랍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 배경: 채널 확장 대 사용자 운영? 필수 _ 재테크 온라인 물결의 채널 변화가 되기 전에 자산관리기관의 판매 채널은 주로 은행과 권상들의 오프라인 지점이었다. 자산 관리 기관은 사용자에게 직접 접근할 수 없으며 채널을 확장할 수 있습니다. 채널 확장은 전통적인 마케팅 이론의 개념입니다. 기업은 소비자와 직접 접촉하지 않고 리셀러 네트워크를 구축하고, 행동은 판매 지향적이다. 채널 확장의 목표는 리셀러이며, 채널 협상을 통해 비즈니스 관계를 구축함으로써 더 나은 판매를 얻을 수 있습니다. 펀드 인터넷 판매가 일어나자 자산관리기관은 잇달아 직판 채널을 설치해 고객을 직접 유입해 운영하고 있다. 온라인 부 관리 생태를 만들기 위해 개미, 논단, 은행은 오픈 플랫폼의 일부 권리를 자산관리기관에 넘겨주어 어느 정도 사용자들에게 접근할 수 있다. 펀드 판매 채널은 원래 오프라인에서 은행, 권상, 삼방대리 판매, 직판으로 발전했다. 펀드 회사의 역할은 단순한 제품 공급자에서 자산 관리 기관과 자산 관리의 이중 신분으로 바뀌었다. 온라인 펀드 판매는 자산 관리 기관이 사용자 운영으로 객관적인 조건을 제공한다. _ 재고 시대에는 피객 병목 현상에 빠졌다. 재고 고객으로부터 AUM 인터넷 배당금을 찾는 시기에 기관은 다양한 채널에서 고객을 선점하고 채널 정책을 따르며 자연스럽게 더 많은 트래픽을 얻고 자신의 소유권을 증가시킬 수 있습니다. 이 단계에서 자산 관리 기관은 다양한 마케팅 수단을 사용하여 사용자 서비스를 제공하면서도 채널의 요구 사항과 사고방식을 따르고 있으며, 본질적으로 채널의 요구를 충족시키고 있습니다. 현재 인터넷은 이미 재고 경쟁기에 접어들어, 고객 가격이 높고 난이도가 높아졌다. 자산관리기구는 채널 정책에 따라 자원을 투입해 고객을 강탈하는 난폭한 모델을 바꾸고, 기존 고객에 초점을 맞추고, 운영을 구체화하여 객가를 높이고, 제품 보유량을 높여야 한다. 재고 고객의 운영은 기관이 채널 운영에서 사용자 운영으로 전환해야 합니다. 사용자 운영은 인터넷 기업이 부상한 후 나타나는 개념이다. 사용자 운영의 목표는 직접 판매를 유도하는 것이 아니라 사용자 중심, 사용자 요구 중심, 콘텐츠 및 활동 설정, 궁극적으로 사용자 구매를 촉진하는 것입니다. 단순한 채널 운영 전략은 현재 판매 채널과 향후 추세에 적합하지 않으며, 사용자 운영은 많은 어려움과 고통에 직면해 있습니다. 우리는 어떻게 곤경을 선택해야 합니까? 펀드 회사는 시대에 의해 주어진 갈림길을 어떻게 선택해야 합니까? 업계 현황: 대리점 채널 개방도가 향상되어 판매 채널 마태효과가 뚜렷하고 판매 체계가 성숙해 판매 채널 마태효과가 나타났다. 이 글에서 논의한 주제는 자산관리기관이 이미 비교적 성숙한 판매체계를 형성한 반면, 새로 설립된 은행재테크사와 일부 권상자산관리자회사의 판매 채널은 아직 완성되지 않았다는 점이다. 기관 고객 및 사모 상품의 판매가 대중 소매 모델과 크게 다르기 때문에 이 문서는 주로 펀드 회사가 공모한 소매 업무를 대상으로 합니다. 은행, 권상, 독립기금 판매기관, 직판은 펀드 판매의 주요 채널이다. 차트 1 에서 알 수 있듯이 중기협에 따르면 2020 년 보유 규모는 각각 27.68%, 9.3 1%, 14.54%, 48.03 이었다. 펀드 위탁 채널에서는 산업 집중도가 높다. 2022 년 3 분기 펀드 위탁 100 강에 따르면 주식형 펀드의 보유 규모는 각각 43%, 59%, 75% 였다. 202 1 연초보다 약간 낮지만 기본적으로 20% 의 기관이 80% 의 펀드를 팔았다고 볼 수 있다. 이는 펀드 회사가 대리 판매 채널을 할 때 자원을 집중하여 머리 기구를 만드는 것이 생산비가 높은 선택이라는 것을 의미한다. 다년간의 채널 건설을 거쳐 대부분의 펀드 회사들은 이미 안정적이고 광범위한 대리점 구도를 형성하고 있으며, 30 여 개 펀드 회사와 200 여 개 대리점과 협력하고 있다. 2 1 개 펀드 회사만 협력 대리점이 50 개 미만이다. 직판 채널의 전체 규모는 낮지 않지만, 대부분 직판 카운터에서 온 기관 고객과 소매 고객 규모는 낮으며, 단기 직판 채널은 펀드 회사들에게 이익보다 전략적으로 더 크다. 최근 2 년 동안 헤드 펀드 회사 브랜드가 동그라미를 나서면서 직판 채널의 의미가 드러나기 시작했다. _ 은행 및 브로커 채널: 채널 협력 위주로 개방도가 점차 높아지고 있습니다. 중기회가 발표한 자료에 따르면 펀드 위탁 규모 100 대 중 27 개 은행의 지분과 비화물 보유 규모는 각각 3 조, 3 조 9000 억 명으로 각각 100 대 전체 규모의 52% 와 28% 를 차지했다. 은행은 의심할 여지없이 대리 판매 채널의 선두 주자이다. 27 개 은행 채널 중 초상은행 공상은행 건설은행이 27 개 은행 전체 규모의 46% (지분류) 와 44% (비품류) 를 차지했다. 은행의 온라인 판매 배치가 비교적 늦었지만 국유은행의 마케팅 실력은 만만치 않다. 은행의 디지털화가 가속화됨에 따라 은행은 온라인 재테크 업무를 중시하기 시작했다. 202 1 부터 일부 은행들은 은행 재테크 오픈 플랫폼을 내놓기 시작했고, 자산관리기관이 입주했다. 1 년여의 운영 끝에 펀드 회사의 운영 성과는 미미하다. 예를 들어 초상은행 가져가 라. 65438+2 월 말 현재 75 개 자산관리기관이 입주해 총 팬 수가 16 만 명에 육박했다. 은행과 권상 채널은 완전히 시장화된 경쟁 운영 메커니즘을 형성하지 않고 여전히 진입 문턱이 있다. 입주할 수 있든 없든, 그들이 얻은 자원은 모두 업무관계로 유지되어야 한다. 오픈 플랫폼에 들어선 후에도 은행 플랫폼의 오픈 플랫폼 구축이 느리고 유량이 상대적으로 낮기 때문에 펀드 회사가 은행에서 운영하는 것은 매우 제한적이다. 그러나 은행 채널은 새로운 유량 입구로 개방생태가 점차 완벽해지면서 주의가 필요한 채널이다. _ 인터넷 독립 펀드 판매 기관: 헤드 펀드 회사는 많은 사용자를 확보했습니다. 2022 년 3 분기까지 독립판매기관은 이미 100 대 펀드 판매기관에서 20 석을 차지하며' 2 초 4' 의 구도를 형성하고 있으며, 권익류와 비품류 총규모는 각각 100 대 총 규모의 25.8% 와 36.5% 를 차지했다. 개미와 장문인 삼방 플랫폼 단맛이 펀드 위탁 상위 3 위에 올랐고, 그 규모의 합은 100 대 17% (비품) 와 22% (권익) 를 차지했다. 삼방 플랫폼이 처음으로 펀드 회사에 개방되었다. 2065438+2007 년 6 월, 개미는 포춘 오픈 플랫폼의 공식 출시를 발표했고, 이후 다단 펀드도 포춘호를 발표했다. 현재 개미와 다단 펀드가 입주한 펀드 회사는 이미 100 곳을 넘어섰으며, 개미부의 총 팬 수는 수억 명이다. 지난 몇 년 동안 헤드 펀드 회사는 인터넷 플랫폼에서 엄청난 트래픽을 얻었다. 독립된 삼방 판매기구는 개방성이 강하여 도문, 생중계, 애플릿, 토론구 등의 진지를 개방했다. 그리고 운영은 완전히 시장화됩니다. 개미 플랫폼은 다양한 지표의 양적 점수에 의존하여 어느 기관이 더 많은 자원을 얻을 수 있는지 결정하는 FICI 시스템을 도입했습니다. 충분한 시장 경쟁에서 펀드사는 개미 플랫폼의 인터넷 사용자 특성과 인터넷 마케팅 방법을 익히고 인터넷 마케팅 경험을 쌓았다. 최근 2 년간 3 자 플랫폼 흐름 배당이 하락했고, 시장 충격까지 더해져 투자자들의 열정이 사라지고, 팬 성장이 둔화되고, 펀드 회사 운영이 정교화됐다. _ 직접 판매 채널: 직접 판매 채널은 처음부터 끝까지 나뉘며 위챗 채널은 더 높은 생산에 투입됩니다 (1). 9 월 말까지 50 개 이상의 펀드 회사와 브로커가 직판 앱을 운영하고 있으며, 모든 헤드 펀드 회사는 기본적으로 직판 앱을 보유하고 있다. 지난 2 년 동안 많은 펀드 회사들이 직판 앱 운영을 중단했다. 직판 플랫폼 투자가 양극화되면서 일부 펀드사들은 브랜드와 제품 실적 증가에 따라 규모가 계속 상승하면서 투자를 늘리고 있다. 일부 펀드 회사들은 원가 문제로 투자를 계속 줄이고 직판 앱을 포기하기도 했다. (2) 위챗 플랫폼의 위챗 도메인에서는 풍부한 마케팅 게임을 할 수 있다. 위챗 분야에서는 위챗 위챗 공식 계좌, 마이크로사이트, 위챗 동영상 번호, 애플릿 연계를 통해 계좌 개설, 거래, 사용자 동반 등 풍부한 마케팅 장면을 만들 수 있다. 위챗 애플릿은 마케팅 게임을 더욱 풍부하게 하여 펀드 판매를 촉진할 수 있다. 서비스 태그: 50 대 비상품기금의 서비스 태그를 보면 2022 년 7 월 ~ 9 월 43 개 기관은 매달 평균 394 편의 문장, 평균 3000 편이 넘는 독서량을 발표했다. 게시 추세가 안정되어 사용자가 이미 점성이 있다. 기관은 위챗 위챗 공식 계좌 운영에서 이미 매우 성숙했다. 대부분의 펀드 회사들은 초기 채널 운영을 통해 이미 매우 완벽한 채널 체계를 형성하고 있으며, 헤드 펀드 회사는 각 채널에 많은 사용자를 축적하고 표준화된 사용자 운영 모델을 형성하고 있습니다. 공모기금 업계의 판매 채널 배치가 기본적으로 완료되었으며, 다음 작업은 채널의 세밀한 경작으로 바뀌기 시작했다. 미래 펀드 회사의 규모 증가의 대부분은 채널 확장이 아닌 사용자 운영에서 비롯될 것이다. 업계 사례: 헤드 펀드 회사는 주요 채널 사용자 운영에 막대한 직판 채널, 즉 광발기금-직판 생태계에 지속적으로 투자하고 있습니다. 광발 펀드의 직판 규모는 줄곧 업계 선두에 있으며, 오랫동안 직판 체계를 구축해 왔다. 우리는 광발 펀드의 직판 채널 분석을 통해 머리 기관의 직판 현황을 보고 있다. (1) 직판 APP 광발기금의 직판 앱은 20 13 년 온라인, 일찌감치 직판 앱에 투자한 펀드 회사 중 하나이다. 20 13 부터 20 19 까지 광발 펀드 직판 앱은' 판매 펀드' 의 수요를 중심으로 계좌 개설, 로그인, 자금 조회, 액세스금 등을 중심으로 다양한 기본 기능과 체험 최적화를 구축했다. 2020 년부터 직판 app 는 사용자의 재테크 장면에서 친자 재테크, 재테크 조수 등과 같은 도구를 설계했다. 특히 2022 년에는 광발기금이 투자체험기금, 지능교육기금 투자기금, 초정투자기금 등 펀드 투자페이지를 여러 차례 연마했다. 직판 APP 의 운영 사고방식은 상품 판매에서 재테크, 직판 채널 운영에 이르기까지 점차 변화하고 있다. (2) 공식 홈페이지는 광발 펀드의 가장 빠른 직판 플랫폼이며, 사용자는 펀드 회사 홈페이지에서 직접 거래를 할 수 있다. 웹사이트가 지속적으로 사용자에게 접근할 수 없기 때문에 사용자 집단의 사용 습관이 이동측으로 이전되어 현재 펀드 회사 홈페이지가 브랜드 홍보에 미치는 영향이 판매보다 크다. 광발기금 홈페이지는 홈페이지, 개인재테크, 고급재테크, 회사재테크, 광발에 관한 다섯 페이지로 구성되어 있다. 이 디자인은 전통적인 비즈니스 모듈 아이디어이며 공식 웹 사이트 거래를 사용하는 사용자의 사용 습관과도 일치합니다. (3) 위챗 플랫폼의 GFA 기금 운영 위치에는 위챗 공식 계정, 비디오 번호, 애플릿, 기업 위챗 등이 포함됩니다. 이 가운데 광발기금의 서비스 태그는 직판의 주요 진지로, 서비스 태그는 APP 의' 간소화판' 으로 이해될 수 있으며, APP 의 주요 기능은 서비스 태그 메뉴 막대로 세분화됩니다. 사용자가 계정을 바인딩하면 위챗 를 통해 사용자에게 메시지를 푸시할 수 있습니다. 마이크로집사와 소집투자사 포지셔닝 정보 및 교육 서비스 제공, 기업 위챗 등을 통해 지역사회와 위챗 위챗 모멘트 사용자에게 종합적인 서비스를 제공합니다. 전반적으로, 광발기금의 직판 채널은 이미' 채널을 통한 제품 판매' 에서' 채널 개선, 부의 서비스 제공' 으로 바뀌었다. 대리 판매 채널: 헤드 회사는 적용 범위가 넓고 중소 기관은 중점 채널 운영을 선택합니다. 수십 년간의 채널 확장을 거쳐 대부분의 펀드 회사의 채널 적용 범위가 매우 넓다. Wind 자료에 따르면 2022 년 말 현재 74 개 펀드 회사 협력기구가 150 개, 12 개 펀드 회사 협력기구가 250 개가 넘는 것으로 나타났다. 협력 대리점 수가 가장 많은 곳은 박시기금, 이폰다 펀드, 남방펀드로 각각 343 개, 324 개, 300 개다. 헤드 펀드 회사의 채널 운영 범위는 이미 높아 큰 돌파구를 마련하기 어렵다. 대리 판매 채널의 판매량을 지속적으로 높이기 위해 대리 판매 채널의 다음 중점 업무는 중점 채널의 협력 깊이를 강화하는 것이다. 중점 채널 협력 방면에서, 펀드 회사도 적극적으로 경마장을 달리고 있다. 예를 들어 1 1 과 같은 오픈 플랫폼을 예로 들면 일부 헤드 펀드 회사가 이미 중점 오픈 플랫폼에 입주한 것으로 집계됐다. 박시기금, 남방펀드, 붕화기금 등 헤드회사는 이미 삼방플랫폼, 은행, 권상들을 포함한 수십 개 기관에 입주해 일정 기간 운영을 거쳐 일정 기간 사용자를 축적했다. 개미와 다단 펀드의 오픈 플랫폼은 모두 판매 규모가 높기 때문에 대부분의 기관들은 이 두 플랫폼에 대한 투자가 매우 높다. 개미를 예로 들다. 2022 년 환증부기금, 화하기금, 공업은 스위스 서신은행기금, 김창호신기금은 문장 1500 편을 넘는 기사를 발표했다. 36 개의 포춘 계정이 500 편 이상의 문장 수를 발표한 것을 보면 문장 발표 빈도가 매우 높다는 것을 알 수 있다. 통계 2022 년 개미 플랫폼의 상위 10 대 비화물 펀드 회사의 생방송, 비디오, 문장, 애플릿 수를 집계해 운영 빈도가 매우 높아 대량의 자원을 투입했다. 전망: 사용자 운영은 Fortune Management 의 변화 요구를 충족합니다. _ 사용자 운영은 대세의 흐름이며 지속적인 투자가 필요합니다. 자산 관리 산업은 자산 관리 변화의 대세에 따라 단순한 제품 공급업체로부터 자산 관리 기관+자산 관리 기관으로 전환하고 있습니다. 최근 몇 년 동안 공모 펀드 업계의 판매 업무 라인 인력 배치도 유유히 변화하고 있다. 전자상부 (상호금부) 인원이 끊임없이 확장되고, 재경 생중계, 콘텐츠 운영 등의 일자리가 끊임없이 확대되고 있다. 업계 전체가 온라인 채널 운영을 중시하는 경향이 있다. 우리는 자산 관리 기관이 전력을 다해 사용자 운영을 해야 한다고 생각한다. 첫째, 사용자 운영은 Fortune Management 전환 과정의 필연적인 추세입니다. 자산관리제품은 관리비 흑자 모델에 의존해 펀드 회사가 단기 판매만 보지 말고 장기 보유를 봐야 한다고 요구하고 있다. 상업관계만으로 양질의 유량을 얻는 판매량은 지속되지 않으며, 사용자의 보유 시간도 보장할 수 없다. Dell 은 향후 펀드 규모 증가의 대부분이 사용자 운영에서 비롯된다고 생각합니다. 이를 위해서는 펀드 회사가 애프터서비스와 심도 있는 동반을 보완해야 합니다. 둘째, 펀드 회사의 채널 통제는 매우 제한적이다. 설립 이후 펀드사의 채널 협상 능력이 강하지 않아 채널 자체의 판매 능력과 펀드에 대한 정책이 모두 바뀌고 있으며 업무관계도 판매를 완전히 보장할 수 없다. 반면, 사용자 운영은 장기적인 업무를 통해 사용자와 심도 있는 접촉을 할 수 있고, 사용자 운영은 복제 보급을 할 수 있으며, 누적된 작업 방법은 각 판매 플랫폼으로 확대될 수 있습니다. 또한 사용자 운영은 펀드 투자 업무에서 중요한 역할을 합니다. 펀드 투자 상품의 차이가 줄어들고' 보살핌' 능력이 더욱 경쟁력이 있다. 펀드 투자 업무에서 자리를 차지하려면 사용자 조작 기술을 미리 개발해야 한다. _ 채널 확장과 사용자 운영이 동시에 진행되는 데 시간이 오래 걸릴 것입니다. 사용자 운영이 Fortune Management 전환 과정의 필연적인 추세라고 생각하지만, 현실에 직면하여 사용자 운영은 여전히 어렵습니다. (1) 위탁 플랫폼의 독립 운영이 제한되어 있고 플랫폼 간 사용자 운영이 너무 어렵습니다. (2) 펀드 회사 내에서 사용자에 대한 서비스 부서가 많아 업무 모듈을 세분화하여 공동 운영이 어렵다. (3) 펀드사의 핵심은 제품이다. 영업부 자체의 임무는 회사의 제품 리듬에 따라 조작해야 하기 때문에 사용자의 조작 사유로 조작하기가 어렵다. 사용자 운영은 장기적인 추세이지만 단기간 업계에서는 집중채널에 대한 인식을 바꾸기가 어렵다. 장기적으로 해야 할 일은 채널 확장과 사용자 운영을 동시에 진행하는 것이다. 병렬 기간 동안 기관은 시도와 배치를 위해 미리 자원을 투입하여 정책을 점진적으로 변경해야 합니다. _ 단기 (1) 사용자 운영의 세 가지 추세는 독점적입니다. 플랫폼의 개방성을 최대한 활용하고 차별화된 채널은 차별화된 사용자 운영을 필요로 합니다. 앞서 말씀드린 바와 같이 펀드 대행업계는 고도로 집중되고 있으며, 펀드 회사가 헤드 채널에 주력하는 것은 고수익이며, 헤드 채널의 플랫폼 능력을 활용해 차별화된 경영을 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) (2) 완전성: 판매 시스템이 완전히 배포되어 모든 고객 요구 사항을 포괄합니다. 펀드 제품 판매, 고객 서비스, 사용자 투자 등 세 가지 기능은 사용자에게 동일하지만 펀드 회사 내에서는 분리되어 있습니다. 규정 준수를 위해 사용자 정보를 즐기고 사용자 서비스를 계획할 수 있는 포괄적인 사용자 배포 및 내부 시스템 플랫폼이 필요합니다. 사용자의 요구를 충족시키고 사용자의 전체 수명 주기를 포괄하는 한, 과도하게 마케팅하거나 사용자를 방해하지 마십시오. 프런트 엔드의 콘텐츠 출력뿐만 아니라 효과 분석과 복판을 중시해 장기 사용자 마케팅을 잘해야 한다. (3) 기술: 디지털화 수단 강화, 투자자 동반천명 강화, 인공지능, 빅데이터 사용자 서비스 애플리케이션, 투자자 지능 조수, 스마트 고객 서비스 등 사용자에게 더 많은 개인화되고 지능적인 서비스를 제공해야 합니다. 또한 조직은 내부 마케팅 자료 검토, 제작 및 출시의 효율성을 높이기 위해 마케팅 센터 설립과 같은 기술을 통해 마케팅의 규정 준수, 보안 및 효율성을 높여야 합니다. 도락이 개발한 금융 디지털 마케팅 플랫폼은 마케팅 콘텐츠를 지능적으로 제작 및 게시하고 자산 관리 기관이 효율성을 높이고 다양한 사용자에게 수천 가지의 콘텐츠와 서비스를 제공할 수 있도록 지원합니다.