고객 요구 사항을 처음에 판단하고 실제 고객 요구 사항을 파악하는 방법

고객의 실제 요구 사항을 파악하는 5가지 방법:

1. 제품 및 서비스 가격

고객이 구매에 대해 실제로 지불한 금액입니다. . 거래를 형성하는 구매자와 판매자 간의 유일한 균형점입니다. 이때 불일치가 있으면 거래가 성사되지 않습니다. 이 점이 일치하면 거래가 성사됩니다. 고객이 자신의 진정한 요구를 모르거나 공급업체가 고객의 요구를 이해하지 못하는 경우 가격은 거래의 유일한 기초입니다. 많은 거래에서 많은 고객은 자신의 실제 요구 사항을 알고 있다고 생각하고 공급 업체는 주관적으로 고객의 모든 요구 사항을 이해한다고 생각합니다. 결과적으로 고객이 구매하는 제품이 고객의 요구 사항을 충족하지 못할 수 있습니다. , 공급자도 마찬가지입니다. 공급자가 고객 수요를 분석하기 위해 "고객 수요 경제학"을 사용하는 경우 가격은 항상 마지막에 배치됩니다. 왜냐하면 고객 수요에서 가격은 전부가 아니라 일부일 뿐이기 때문입니다.

1998년부터 중국 제록스(Xerox)사는 보험 업계에서 자사의 대형 고속 프린터를 홍보하기 시작했으며 가격은 100만~300만 위안에 이르렀으며, 2000년 초에는 초기 결과가 나왔다. 달성되었고 일부 고객은 Xerox의 프린터 제품을 채택했지만 이때 HP, IBM, STAR 및 기타 회사도 보험 업계에서 고속 프린터의 기회를 발견하고 이에 대응하여 차례로 시장에 뛰어 들었습니다. Xerox 제품의 높은 가격 때문에 그들은 모두 낮은 가격을 채택했습니다(해당 제품은 모두 10개 더 저렴 -500,000위안). 그러나 2년 간의 경쟁 후에도 Xerox는 2001년 말까지 여전히 경쟁에서 승리했으며 지방의 거의 모든 구매 주문을 점유했습니다. 단위. 제록스는 경쟁에 대처하기 위해 가격을 인하하지 않고 '고객 수요 경제학'을 핵심 지침으로 삼았고, 보험 업계에 일찍 진출한 점을 활용하여 고객의 요구를 이해하고 고객 사용 비용을 줄이는 방법이 포함된 패키지를 구성했습니다. 조달 위험을 줄이고, 핵심 문제를 해결하고, 확장된 혜택을 제공하고, 완전한 애프터 서비스 보증 서비스, 자금 조달, 전체 아웃소싱 서비스, 프로토타입 회전율 등을 포함한 기타 포괄적인 솔루션을 제공하여 경쟁사의 미친 발전을 막았습니다. . 그리고 경쟁 분야의 변화를 강요합니다.

판매 과정에서 고객이 저렴한 가격을 요청하거나 가격 비교를 하면 대부분의 판매원은 당황하여 주문을 잃거나 매우 낮은 수익을 얻습니다. 이런 상황에 대해 저자는 직장에서 영업사원들에게 고객이 가격 경쟁이나 낮은 가격을 요구할 때 가격에만 얽매이지 말고 고객이 가격에만 집중하지 말고 다른 수요 영역에 집중하도록 안내하면 문제가 되는 경우가 많다는 점을 자주 상기시킨다. 해결되었습니다.

2. 제품 사용으로 인해 발생하는 각종 유지비 및 보관비

제품 사용으로 인해 발생하는 각종 유지비 및 보관비는 고객이 제품을 사용하는 과정에서 발생하는 비용입니다. 수리비 및 수리 횟수, 유지비, 소모품 사용, 부품 교체, 전원 공급, 점유 공간, 운영자 등 제품의 정상적인 사용을 위해 지불해야 하는 유지 관리 비용 및 보관 비용은 모두 product 정상적인 사용 중에 지불해야 하는 비용의 전부 또는 일부입니다. 대부분의 고객이 이를 이해하지 못하는 것은 이해할 수 있는 일입니다. 그러나 공급업체가 이러한 비용을 분석하지 않으면 거래가 성사되더라도 고객이 만족하지 못할 수 있습니다. 그러나 실제로는 그러한 현상이 너무 많습니다. 구매자와 판매자 모두 매우 실용적이며 서로를 이해한다고 생각하므로 가격 외에도 저렴한 가격을 지불하게 됩니다.

앞서의 예에서 차이나제록스는 많은 강력한 경쟁자들과 마주했을 때 가격에 타협하지 않고 분석을 통해 Gousu 프린터가 Normal을 보장하기 위해 고급 제품이라는 것을 깨달았습니다. 사용하려면 인건비, 기술 및 소모품에 대한 특정 비용이 필요합니다. 따라서 Xerox는 강력한 기술 서비스 이점을 활용하여 판매 후 포괄적인 서비스를 제공합니다. 즉, 고객은 장비를 구입한 후 유지 관리 비용을 지불할 필요가 없습니다. , 소모품의 수리 및 사용. 각 인쇄마다 일정한 비용만 지불하면 되므로 많은 수고와 에너지를 절약할 수 있으며, 반면에 고객의 효율성 향상 및 비용 절감에도 도움이 됩니다. 고객.

고객이 구매할 때 표면 가격에만 초점을 맞추는 경우가 많으며 저렴한 구매를 자랑스럽게 생각하면 사용 및 합리적인 폐기를 위해 더 높은 가격을 지불하게 됩니다. 제품이 정상적인 사용인지 확인하기 위해 때로는 더 높은 비용이 발생합니다. 그러나 고객을 진정으로 배려하는 공급업체 또는 사업 대표자로서 이러한 상황과 위험을 고객에게 알릴 책임이 있어야 하며 이는 양측 모두에게 책임이자 보호입니다.

가격은 고객이 제품을 구입하기 위해 지불하는 유일한 비용이 아니며, 제품의 정상적인 사용과 합리적인 폐기를 보장하는 비용도 포함되어야 합니다. 따라서 판매 과정에서 이를 무시해서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 엄청난 대가를 치르게 될 것입니다.

3. 구매 과정에 소요되는 시간과 제품을 능숙하게 사용하는 데 소요되는 시간

고객이 구매한 시점부터 능숙해지기까지의 시간입니다. 제품 사용에 있어 많은 고객과 공급업체가 무시하는 것은 비용과 효율성의 반영만이 아닙니다. 고객은 구매에 소비하는 시간에 무관심할 수는 없지만, 제품이 합의 후 도착하는 데 걸리는 시간이나 제품 디버깅 및 설치에 걸리는 시간, 숙련된 사용 기간에는 무관심할 수 없습니다.

제록스 역시 보험업계 경쟁에서 이 부분의 중요성을 인지하고 고객이 구매하는 데 걸리는 시간을 비용으로 여기고 고객에게 설명하고 관련 솔루션을 제안하고 있다. 판매 전 특정 사용자 교육 및 운영 실습, 현물 거래, 프로토타입 회전율 및 기타 서비스 제공과 같은 다른 경쟁업체는 프로토타입을 보유하고 있지만 대량 고급 제품이기 때문에 모두 선물 거래를 사용하여 마케팅 비용을 절감하고 위험을 감수했고 그 결과 Xerox는 또 다른 손실을 입었습니다.

많은 공급업체, 기업 대표, 심지어 고객조차도 구매에 소요되는 시간에 관심을 기울이지 않지만, 시간은 비즈니스 활동에 있어서 매우 중요한 요소입니다. 이는 효율성의 직접적인 반영이자 간접적인 반영입니다. 비용은 거래 협상에서 무시할 수 없는 문제입니다.

그러나 많은 고객과 경쟁업체가 이러한 점을 저자 자신도 거래 협상 및 판매 과정에서 알아차렸고, 많은 반대자들이 실패했고 아직도 그 이유를 모르고 있기 때문이기도 하다.

사회 활동에서 시간은 매우 중요한 요소입니다. 고객이 구매 시 시간 문제를 무시한다면 비용과 효율성 등 다른 요소도 무시하게 되어 큰 실수를 저지를 수도 있습니다. 마케터로서 이 문제를 이해하면 가격 경쟁을 피할 수 있는 강력한 반격을 제공할 수 있습니다.

IV. 전 과정에서 감수해야 할 위험과 지불해야 할 대가

즉, 구매 과정 전체에서 고객은 많은 위험과 심리적 위험을 감수해야 합니다. 정보와 지식으로 인해 부담이 가중되고 심지어 구매 결정에 드는 비용도 발생합니다. 예를 들어, 제품 안전, 환경 보호, 일정 배송, 서비스 기능, 실패율, 통화 효율성 등은 구매 전에 공개할 수 없습니다. 이는 구매 후에만 공개할 수 있는 위험이며 비용을 지불해야 합니다. 위험이 큽니다. 시장 경쟁으로 인해 공급업체는 지속적으로 차이점을 강조하고 새로운 기술을 출시하게 되었습니다. 유사한 제품의 각 회사는 "진짜" 또는 "첨단 기술" 또는 "최초"를 강조하고 있습니다. 트렌드를 따르지만 자신의 올바른 판단에 따라 결정을 내리지 않으면 항상 위험이 많고 동일한 제품이 나타날 수밖에 없습니다. 동양에서는 그것을 잘 사용하면 서양에서는 많은 문제가 발생합니다. 제품 문제도 있지만 결국 선택의 문제이기 때문에 동서양 가족의 구체적인 상황은 매우 다양합니다.

보험업계 경쟁에서 제록스는 항상 고객이 구매할 때 감수해야 하는 위험을 확대해 왔으며, 특히 수백만 달러에 달하는 제품의 경우 위험이 불가피하므로 고객이 구매를 더욱 신중하게 만듭니다. .그것은 많은 방어 심리학을 만들어냈고 경쟁자들에게 많은 장애물을 만들어 냈습니다.

그러나 제록스가 이후 출시한 서비스는 고객을 안심하게 만들었고, 경쟁업체는 허를 찔렀다. 제록스는 사전 판매 장비 테스트 등 고객의 구매에 숨어 있는 많은 위험을 줄이기 위해 상응하는 조치를 도입한 것으로 드러났다. , 운영자의 전문 교육, 할부 지불, 임대 계획 및 구매가 필요없는 전체 아웃소싱 서비스는 Xerox가 매우 잘하는 것입니다. 사용 문제, 서비스 문제 등이 모두 해결되어 고객의 구매 결정 위험을 크게 줄입니다.

저자는 영업 업무에서 고객에게 구매 위험을 상기시키는 습관을 길러왔는데, 이는 고객이 다가오는 구매 결정에 대해 절망하게 만들고 많은 경쟁사를 이해하기 어렵게 만들 수도 있지만 저자는 또한 즉시 제안합니다. 고객의 구매 사고가 저자가 설정한 아이디어를 중심으로 이루어지도록 고객의 구매 위험에 대한 패키지 솔루션입니다. 이것이 바로 '고객수요경제학'에서 강조하는 구매위험비용이다.

그래서 고객은 구매 결정을 내릴 때마다 위험을 감수해야 하는데, 이 위험은 기본적으로 눈에 보이지 않습니다. 거래가 크게 개선될 것입니다.

5. 고객은 구매를 통해 모든 혜택을 얻습니다.

고객은 제품이나 서비스를 구매함으로써 효율성, 안전성, 목표 달성, 오류 및 위험 감소, 홍보 등 많은 혜택을 얻는다는 의미입니다. 거래, 편안함 및 기타 여러 측면. 대부분의 고객은 구매 시 정보나 지식 요인으로 인해 자신의 관심사를 완전히 이해하지 못하고, 심지어 다른 사람의 제안을 받아들이기도 어렵습니다. 따라서 구매 결정을 내릴 때 외부 세계의 영향을 많이 받고 더 많은 관심을 기울이게 됩니다. 가격 요인. 공급자가 고객을 충분히 이해하지 못하고, 고객을 설득하는 데 어려움을 겪는다면 거래가 어려울 수 있습니다. "고객 수요 경제학"을 채택하면 고객이 모든 관심사를 정리하고 고객 인지도를 얻은 다음 해당 제품이나 서비스를 제안할 수 있습니다. 그런 다음 계약을 체결하기만 하면 됩니다.

보험업계의 전체 경쟁 과정에서 제록스는 고객에게 직접적이고 가시적인 많은 혜택을 제공한다는 점을 항상 강조해 왔습니다. 제록스의 상품 가격은 다른 경쟁사에 비해 훨씬 높지만, Xerox가 제공하는 많은 기능과 서비스 및 솔루션은 구매 위험 감소, 유지 관리 단순화, 자금 조달 문제 등 고객에게 필요한 많은 이점을 제공하며 이러한 이점의 실현은 고객이 실현하게 될 응용 프로그램을 직접적으로 보장합니다. 그들의 구매 혜택.

그래서 Xerox는 여전히 보험 업계의 지배적인 공급자로 남아 있으며 경쟁업체들이 Xerox의 선례를 따르도록 강요하고 있습니다.

판매 과정에서 가장 중요한 것은 성숙한 고객이 구매를 통해 많은 이점을 얻을 수 있다는 점을 고객에게 보여줌으로써 고객이 구매 결정을 내릴 때 안정감과 성취감을 갖도록 하는 것입니다. 저자는 작품 속에서 늘 고객혜택 판매를 작품의 핵심으로 여기고 가격 경쟁을 상당 부분 피해왔다.