비즈니스가 이루어지는 방식

비즈니스는 어떻게 이루어지는가

전설적인 이야기의 시작은 미묘하고 거칠고 어려울 때가 많습니다.

1989년 베이징의 겨울 바람은 칼날처럼 차가웠고, 두꺼운 라미네이트로 인해 17세의 덩선웨이(Deng Shenwei)는 숨을 헐떡였다. 공기. 그는 쓰촨성 자공시 푸순현 인근의 작은 산골마을인 고향을 반년 동안이나 그리워하고 있다.

1980년대 후반, 덩선웨이(Deng Shenwei)가 고향을 떠났을 때, 국내에서 기업가 정신의 첫 번째 물결이 이주 노동자의 첫 번째 물결을 주도했습니다. 경제적으로 상대적으로 낙후된 쓰촨성은 주요 노동 수출 지역이다. 수만 명의 쓰촨 노동자들이 마치 철새처럼 '베이징, 상하이, 광저우' 지역으로 모여들며 일한다. 17세의 덩선웨이(Deng Shenwei)는 그들 중 가장 약한 소년이다.

베이징 창평구 자재국에서 삼촌과 함께 짐꾼으로 일하던 그는 매일 오전 9시에 소형 트럭을 타고 기차역으로 달려가 기차에서 집까지 합판을 하나씩 운반했다. 소형 트럭은 창고로 다시 운송된 후 한 장씩 들어 올려 창고로 운반되어 깔끔하게 쌓였습니다. 대형 라미네이트의 무게는 10kg이 넘습니다. 사람은 등을 구부리고 손을 등 뒤로 걸어야만 운반할 수 있습니다. 덩선웨이와 그의 삼촌은 매일 라미네이트 500장을 들고 다니며 한 장에 6센트, 하루에 30위안을 벌어야 했지만 결국 다음날 새벽 3시까지 일해야 했다. , 그들은 너무 피곤해서 쓰러졌고 심지어 화장실에서 쪼그리고 앉아 있어야 했습니다.

그 우울한 밤, 정해진 거처도 없는 삼촌과 조카는 쌓인 마룻바닥에 누워 있었고, 창고는 톡 쏘는 포름알데히드 냄새로 가득 찼다. 젊은 덩선웨이는 늘 ​​눈썹을 찌푸린 채 천장을 바라보며 마음속에 '나의 미래는 어디에 있는가?'라는 질문이 반복적으로 떠올랐다.

기회는 뜻밖에 찾아왔다. 그의 노고로 인해 Deng Shenwei는 Materials Bureau Timber Company의 Yin 비서로부터 높은 평가를 받았습니다. 1993년 Yin 장관은 Deng Shenwei에게 Dongfeng 트럭 계약을 요청하여 중국 북동부에서 베이징으로 목재를 운반하는 목재 회사의 사업을 주로 수행했습니다. 덩선웨이는 1년 만에 20만 위안 이상을 벌었다.

24세의 나이에 현금 20만 위안이 넘는 덩선웨이는 갑자기 성공했다. 고향 쓰촨성에서 많은 상사들이 우량계를 공급하고 사료를 팔아 큰돈을 벌었다는 소식을 듣고 그는 트럭 운전사가 되지 않기로 결심하고 고향으로 돌아가 수수를 모아 우량계에 재판매했습니다. 그는 멋지게 집으로 돌아가기 위해 4만 위안이 넘는 베이징 지프와 1만 위안이 넘는 휴대폰, 허리에 걸고 있는 호출기를 구입했다. 재미있는 점은 2~3일 동안 아무도 호출기를 부르지 않자 "이건 정말 울릴 수 있다!"라고 스스로를 불렀다는 것이다.

덩선웨이는 의기양양하게 수수를 수확하러 고향으로 돌아갔지만, 사업 경험이 부족하고 농민의 신용 문제를 방치한 탓에 뜻밖에도 그의 자본 사슬은 금세 무너졌고, 차를 팔아도 그 구멍을 메울 수 없었다. 해방을 앞둔 어느 날 밤, 그는 울고 싶었으나 눈물이 나오지 않았다.

모든 것은 처음부터 다시 시작할 수 있습니다. Deng Shenwei는 일하기 위해 푸순현으로 와야 했습니다. 가장 어려운 시기에 그는 도로 공사를 위해 덤프트럭 운전을 도우며 일주일 동안 집에 돌아오지 못하고 교통체증 속에서 잠을 자야 했습니다. 그의 아내는 가족을 부양하기 위해 역에 담배 가판대를 세웠습니다.

결국 두 사람은 각자의 저축과 친지, 친구들의 도움을 받아 각각 택시 사업과 가죽제품 가게를 시작하게 됐다. 2~3년 후 부부는 30만~40만 위안을 더 저축하게 됐다. 그리고 이 가죽 제품 가게는 외딴 마을에 문을 열었고 덩선웨이의 노년의 삶의 길을 열었습니다.

과거의 실패도, 풍요로운 삶도 그 무엇도 불안한 마음을 막을 수는 없습니다.

1998년 덩선웨이는 또 다른 도박을 하기로 결심하고 50만 위안을 투자해 훠궈 식당을 열었다. 그의 가족이 나아지려면 수년의 노력이 필요했지만, 이제 그는 이전에 한 번도 발을 들여본 적이 없는 냄비 식당을 열고 싶었습니다. 그의 친척과 친구들은 그가 미쳤다고 생각했습니다.

덩선웨이는 성급하지 않다. 경험과 교훈을 통해 그는 점점 더 이성적으로 변했다. 초기에는 매장 위치를 ​​선정하고 꾸미는 데 많은 시간과 에너지를 쏟았고, 충칭의 전골 셰프들을 초청해 '충칭 장어 전골 도시'라는 이름을 붙였다. 개봉 전 그는 어떻게 하면 즉석 히트작이 될 수 있을지 고민했다. 길 건너편에서 양코팀 노인이 춤을 추는 모습을 보고 갑자기 영감을 얻어 3일 연속 징과 북을 치며 동문에서 서문까지 걸어가라고 했다. 보상은 전골이었다.

동시에 그는 이제 막 푸순에 입성한 중국자원청청맥주(China Resources Blue Sword Beer)를 교묘하게 발견해 시장 개척에 열중했고, 자신의 맥주만 판매한다는 조건으로 무료 공급을 받았다. 개봉 후 3일 동안 하루 200개씩, '개봉 후 3일간 무료 음료' 보상 활동을 지원하기에 충분합니다. 이러한 마케팅 전략은 지금은 흔해졌지만 당시에는 여전히 작은 마을 사람들의 관심을 끌었으며 40개의 테이블이 매일 밤 거의 4번씩 바뀌면서 이 지역에서 빠르게 인기를 얻었습니다. 그의 훠궈 식당은 단 3개월 만에 50만 위안을 벌었습니다.

이듬해 운남성 친구들의 격려에 힘입어 덩신웨이는 쿤밍에서 케이터링 사업을 시작했고, 이 사업 역시 큰 성공을 거두었다. 가장 원시적인 비즈니스 세례를 경험한 후 Deng Shenwei는 마침내 현대 비즈니스 문명의 문을 두드렸습니다.

그 영감의 순간

영국의 유명한 작가 스위프트는 다음과 같이 말했습니다. 풀이 하나뿐인 곳에 풀 두 개를 자라게 할 수 있다면 그 사람은 하나의 풀보다 더 유용해지는 이유가 있습니다. 우울한 철학자. 젊은 Deng Shenwei는 그런 잠재력을 가지고 있습니다. 그것을 던지는 능력이라고 부르자.

2002년 가을 쿤밍의 날씨는 화창했다. 요식업을 본격적으로 운영하던 덩선웨이는 나쁜 소식을 들었다. 그의 남동생이 곤명에 모 가죽제품 브랜드의 프랜차이즈 매장 3곳을 열었다. 사업이 순조로웠을 때, 자본 체인에 문제가 생겼다. 가죽제품 브랜드 본사에 연락했는데, 그 후 프랜차이즈 매장에 납품을 하게 됐어요. 남동생은 헤매다가 덩선웨이를 찾았습니다.

덩선웨이는 더 이상 가만히 앉아 있을 수 없다. 수년간의 노력을 통해 얻은 비즈니스 경험으로 인해 그는 침착하게 분석하기 시작했습니다.

외식업의 공급망은 관리하기 어렵고 발전하고 성장하기가 어렵습니다. , Zhuanghe Tan Yutou와 같은 De Sichuan 및 Chongqing 브랜드는 이미 기후를 형성했으며 시장은 상대적으로 포화 상태입니다. 당시 고급 가죽제품 시장은 LV, 구찌 등 명품 브랜드가 장악하고 있었고, 중급은 기본적으로 수입 제품이 차지하고 있었고, 저가형은 잡화 가죽 제품이 다수 채워져 있었으며, 중국산 가죽제품 브랜드가 없었어요. 여기에는 거대한 시장 공간이 있습니다.

먹이를 찾은 정글의 치타처럼 덩선웨이는 거침없이 친구들에게 요식업을 맡기고 가죽제품 사업으로 전향했다. 그런데 동생 가게를 어떻게 먼저 되살릴 수 있을까?

가장 먼저 공급 문제를 해결하는 것이 덩선웨이가 광저우의 오래된 가죽 제품 장인 몇 명을 초청해 작은 가죽 제품 공장을 열었다는 것이다. 곤명에 3개 매장을 공급하기 위해 윈난 지역 소수민족이 많은 것을 고려하여 독창적인 민족 스타일의 여성 가방 제품에 중점을 두고 있으며 단일 제품의 평균 가격은 150~300위안입니다.

이에 따라 덩선웨이는 겉으로는 외국 풍미가 가득한 것처럼 보이지만 실제로는 무명 브랜드인 많은 동료들 사이에서 두각을 나타내기 위해 중국 스타일의 특성을 지닌 브랜드를 런칭하기로 결정했다. 영감을 받은 순간, 페이지에 "Red Valley"라는 단어가 나타났습니다. "간단하고 기억하기 쉬우며, 계곡에서 떠오르는 해를 예술적으로 표현한 민족적 정취를 담고 있습니다."

동시에 매장 장식을 리턴으로 통일했습니다. -원래의 민족 스타일로, 그리고 '레드 밸리'까지 변경했습니다. "라는 두 단어가 원래 나무 판에 간판으로 새겨 져 있습니다. 이런 식으로 홍구의 가게는 쿤밍 청년로에 있는 많은 상점들 중에서 독특해 눈에 띄기 쉽습니다.

시장은 점차 덩선웨이의 분석을 검증했고, 에스닉 스타일의 홍구는 점차 소비자들에게 받아들여졌다. 한 상점에서는 매일 12개 이상의 가방을 판매할 수 있으며, 한 달에 3,000위안 이상의 수익을 올릴 수 있습니다. 아직 처음에는 조금 긴장하던 덩선웨이는 갑자기 “올바른 길을 찾으면 서둘러야 한다!”며 흥분했다. 하룻밤 사이에 투자 촉진을 위한 브로슈어 12개에 "이국적인 관습에서 와서 자신만의 스타일을 꾸미세요"라는 괜찮은 슬로건과 회사 전화번호가 인쇄되어 있습니다. 한번 시도해 볼 생각으로 그는 브로셔를 매장에 놓고 기다렸습니다. 의외로 팜플렛에 오타가 많았는데 다음날 윈난성 원산시에서 상담 전화가 왔습니다.

전화를 건 사람의 이름은 장양(張陽)으로, 22세의 그는 고향인 원산(文山)에서 쿤밍으로 와서 고향에서 창업할 사업을 찾았다. 상점들이 모여 있는 칭녠로(Qingnian Road)로 걸어가던 그는 홍구의 독특하게 꾸며진 상점에 즉시 매료되었고, 그 후 상점에 들어가서 투자 팜플렛을 집어들었습니다.

문산으로 돌아온 장양은 생각했다. 문산에는 아직 홍구 같은 여성 핸드백 매장이 없다. 또한 소수민족이 모이는 원산에서는 민족적인 디자인과 기본에 충실한 매장 장식이 큰 인기를 끌 것으로 보인다. 그래서 그는 브로셔에 적힌 전화번호로 전화를 걸었습니다.

덩선웨이는 전화를 받고 너무 기뻐서 재빨리 장양에게 밤새 왔다고 알렸다. 그날 오후 회의가 끝나자마자 화장실에 갈 시간도 없어 곧바로 역으로 향했고, 밤새도록 기차를 타고 12시간을 달려 쿤밍에서 여기까지 소변을 봐야 했다. 원산으로.

덩선웨이의 긍정적이고 열정적인 태도는 장양을 몰래 놀라게 했다. 그는 이전에 많은 프랜차이즈 브랜드에 연락했지만 그가 받은 응답은 지루한 등록 양식을 작성하거나 오랜 승인 절차를 기다려야 한다는 것이었습니다. Deng이 밤새 온 것은 이번이 처음이었습니다.

두 사람이 만나자마자 장양이 집주인으로서 접대를 받기도 전에 덩선웨이는 이들 매장의 사람과 구매 흐름을 고려해 장양에 대해 계산을 했다. 믿음직스럽습니다!" Zhang Yang은 Deng의 성실함에 감동했습니다. 시장 확장 초기 단계에서 Deng Shenwei는 거의 항상 이렇게 앞장서서 달려갔습니다. 2003년에는 Yunnan과 Guizhou, Hope, Honggu를 포괄하는 Honggu 프랜차이즈 매장이 40개가 넘었습니다. 더 커졌지만 Deng Shenwei는 항상 불안하지만 2004년에 Deng Shenwei의 동료인 쓰촨 출신인 Daolang은 올해 중국 전역에서 유명해졌습니다. Deng Shenwei는 두 사람이 만나자마자, 전에도 그랬습니다. Zhang Yang은 그를 집주인으로 즐겁게 해줄 수 있었고 Deng Shenwei는 그를 곧바로 지역 상업 거리로 데려가 상점을 둘러보았습니다. 원산시에는 상업 거리가 두 곳밖에 없습니다. 덩선웨이는 오전 8시부터 오후 4시까지 장양(Zhang Yang) 일행을 데리고 쇼핑을 했고, 정오에 피곤해지면 장양(Zhang Yang)의 집 바닥에 돗자리를 깔고 낮잠을 자다 결국 두세 개의 가게를 골랐다.

덩선웨이는 장양의 계좌를 계산해 이들 매장의 유동인구, 구매율, 임대료, 인건비 등을 고려해 한 달에 1만 위안 이상을 벌 수 있을 것으로 예상했다. 논리적으로 말하면, 가맹점을 유치하기 위해 제조업체는 이익 전망을 실제보다 더 잘 설명해야 하지만 Deng Shenwei의 계산은 너무 보수적이어서 Zhang Yang의 계산보다 훨씬 낮습니다.

“이 남자는 믿음직하다!” 장양은 덩샤오핑의 진심에 감동받았다. 옆에 있던 친척들은 장양에게 "계속 굴러다니는 그 작은 눈을 보세요. 그가 거짓말쟁이라는 걸 조심하세요"라고 말했다. 그는 Wenshan 매장에 4개의 매장을 열었을 뿐만 아니라 뛰어난 성과로 인해 Deng Shenwei의 초대를 받아 회사에 도움을 주었습니다.

시장 확장 초기 덩선웨이는 거의 항상 최전선으로 달려가 직접 전투에 나섰다. 가맹점주들에게 입지 선정과 마케팅에 대한 조언을 해주는 것은 물론, 간판에 글자를 직접 새기는 등 가맹점 인테리어도 도왔다. 이러한 진지하고 책임감 있는 태도는 많은 프랜차이즈 가맹점과 추종자들을 감염시켰습니다.

2003년에는 운남성, 구이저우, 산둥성을 포괄하는 훙구 프랜차이즈 매장이 40개 이상으로 늘어났다. 동시에 쿤밍 하이싱 공장을 설립해 생산 단계부터 채널 확장을 지원했다. 올해 홍구의 연간 매출은 1000만 위안을 돌파했고 모든 일이 순조롭게 진행되는 듯했다.

살아있는 동안 희망이 있다

홍구는 더 커졌지만 덩선웨이는 늘 ​​불안하지만 그 이유를 설명할 수 없다. 그 동안 그는 뒤에서 거대한 한 쌍의 손이 다가오는 꿈을 자주 꾸었고, 한밤중에 식은땀을 흘리며 잠에서 깨어났다.

2004년 덩선웨이(Deng Shenwei) 출신의 쓰촨성 출신인 다오랑(Daolang)은 중국 전역에서 유명세를 탔다. "2002년의 첫눈"과 "충동의 처벌"은 7, 8세 정도의 어린 아이들도 흥얼거릴 수 있습니다. Deng Shenwei는 Daolang의 이 두 노래를 매우 좋아하며 그것이 일종의 감정과 압박의 카타르시스라고 느낍니다. 그러나 홍구에게는 첫 눈보라가 조금 늦게 찾아왔지만 그에 따른 형벌은 거의 치명적이었다.

올해 덩선웨이는 본사와 공장을 광저우 융싱으로 이전해 현지 가죽 제품 산업 클러스터를 활용해 생산 규모를 확대했다. 채널 측면에서 홍구는 패셔너블하고 활기찬 노선을 취하는 2세대 매장 장식 계획을 시행하기 시작했으며 후난, 허베이 및 기타 지역으로 확장하여 매장 수가 400개 이상에 이르렀습니다.

그러나 폭풍은 방치된 곳에서 시작되는 경우가 많습니다. 공급망 관리는 홍구캐스크의 새 단점이 되었습니다.

2005년, Deng Shenwei는 갑자기 Honggu의 재고 잔고가 7천만~8천만 위안에 달했다는 사실을 발견했습니다! 자본 사슬이 끊어지는 소리가 그의 귀에 거의 들릴 뻔했습니다. 확장이 실행되었습니다.

예를 들어, 많은 프랜차이즈 투자자들이 매장 오픈에 어려움을 겪고 있습니다. 이전 매장에서 얻은 수익은 다음 매장을 오픈하는 데 사용되며 매장 판매 직원의 품질은 결코 돌아오지 않습니다. 높지 않고 유동성이 높으며 응집력 있는 팀을 구성할 수 없습니다. 성장은 주로 더 많은 매장을 개설하는 데 달려 있으며 단일 매장 수익성은 더 이상 향상될 수 없습니다.

덩선웨이에게 모든 압박이 가해지고 있다. 그는 자신 앞에는 붕괴하거나 생존의 희망이 있다는 두 가지 길밖에 없다는 것을 알고 있다. 그런데 정확히 문제가 무엇입니까?

공급망을 주의 깊게 정리한 후 Deng Shenwei는 냉방을 피할 수 없었습니다. Honggu의 공급망은 이미 혼란에 빠졌습니다!

이후 홍구는 유통시스템을 도입해 가맹점들이 품종선정에 드는 에너지를 절약함으로써 블라인드 주문으로 인한 자본 및 재고 압박을 방지하고 채널과 유통망을 빠르게 확장할 수 있는 것으로 밝혀졌다. 시장을 장악하십시오.

그러나 홍구본사 관리팀이 최전선에서 멀리 떨어져 있어 시장 수요에 대한 상세한 분석을 하지 않아 일부 베스트셀러 모델이 미달 주문을 하는 일이 발생했다. 오랫동안 품절 상태에 있었고 일부 판매가 느린 모델은 점점 더 악화되었습니다. 누적이 클수록 재고 압력도 커졌습니다. 더 웃긴 건 가끔 주문할 때 100개로는 부족해서 맨 끝에 0만 붙이는 경우가 있어요.

당시 홍구의 공급망 정보소통은 극히 열악했고, 수동통계 방식도 매우 낙후되어 있었다. 시장 수요는 급격하게 변하고, 공장 생산은 긴 주기를 필요로 하기 때문에 매출 추정치와 생산 주문량이 거의 엉망이다.

2005년 말, 심각한 재고 잔고와 자금 점유로 인해 홍구는 직원들에게 급여를 지급할 돈이 없어 필사적으로 요식업에 종사하는 친구에게 돈을 빌려야 했습니다! 운남. 어려움을 극복하기 위해 수십만 달러 - 한 걸음 더 나아가면 심연에 빠지게 될 것입니다.

괴로운 경험을 통해 교훈을 얻은 Deng Shenwei는 즉시 인력을 조직하여 상품 잔고와 주문했지만 배송되지 않은 수량을 계산하고 배치되었지만 생산되지 않은 상품을 통제한 다음 묶음 판매 촉진 정책을 구현했습니다. 여성용 가방에 벨트나 지갑을 선물하는 것은 정품 판매를 늘리고 매출총이익률을 감소시키며 순이익률을 증가시킵니다.

곧이어 그는 '유통 시스템'을 '주문 시스템'으로 바꾸고 원래의 '생산 중심'을 '시장 중심'으로 바꿨다. 홍구본점은 분기별로 수주회의를 열고 올봄에는 올가을 신상품, 올가을에는 내년 봄 신상품을 출시한다. 이런 사이클에 따라 가맹점들은 현지 소비습관, 과거 매출 데이터, 패션 트렌드 파악 등을 바탕으로 활동하게 된다. . 주문의 스타일과 수량을 선택하고 생산 기반 판매에서 판매 기반 생산으로의 대전환을 성공적으로 실현합니다.

이렇게 하면 회사의 총 출고량이 총 판매량과 동일해지며, 본사에서는 총 생산량과 재고를 더욱 정확하게 통제할 수 있어 재고 압박이 크게 완화됩니다.

다음으로 그는 회사 내에 공급망 관리 부서를 설립했는데, 특히 프론트엔드 매장과 백엔드 공장 간의 주문 연결을 담당했습니다. 또한, 공급망 내 정보소통 강화를 위해 200만 위안을 투자해 전문 IT팀을 고용해 홍구의 선진 ERP 시스템을 구축하고, 이를 각 매장에 설치했다. 일선 판매정보를 ​​실시간으로 파악하세요.

구체적인 실천에서는 '고정, 판매, 저장, 보충, 평준화, 조정, 촉진, 청산, 회수'라는 상품 흐름 관리의 9자 만트라 세트와 각 링크를 요약했습니다. 실시간 시장 정보를 바탕으로 모바일 워크숍도 오픈해 베스트셀러 모델의 재고 보충 주기를 단축해 의사결정과 생산 효율성을 크게 높였다.

홍구는 지난 2년 동안 일련의 콤비네이션 복싱 개혁을 통해 치명적인 재고 압박을 점차 완화해 왔다. 홍구의 재고/판매 비율은 2005년 6:1에서 2007년 3:1 미만으로 떨어졌습니다. 동시에 2006년에는 현대적인 정보 기반 표준에 따라 건설된 광저우 장가오(Janggao) 공장이 완공되어 700개 이상의 매장이 연간 3억 달러의 매출을 올렸습니다.

터미널은 왕이다

20년이 넘는 비즈니스 세계의 우여곡절 끝에 Deng Shenwei는 마침내 진실을 깨달았습니다. 사업을 운영하는 것은 항상 모래를 모으는 느린 과정이라는 것입니다. 빠른 속도로 공중에 성을 건설할 수 있지만 벽돌과 타일은 결국 수리될 것입니다.

홍구는 늘 '규모 우선' 미국식 확장 모델을 채택해왔다. 지난 3, 4년간 정신없이 매장을 오픈한 데 따른 돌진과 수익 없는 롤링 투자의 침체로 인해 홍구 팀 전체는 점차 지치고 정신적 스트레스에 빠져들었습니다. Deng Shenwei는 매장을 열기 위해 이틀 만에 난징, 허페이, 방부, 지난, 칭다오를 여행했습니다. 그의 지휘하에 있는 왕자들은 더욱 나쁩니다.

이러한 상황에서 덩신웨이는 각 지점과 단일 매장의 수익성을 높이기 시작했고, '생각의 통일, 실행의 통일, 이미지의 통일, 서비스의 통일'이라는 4대 통일 원칙을 제시했다. "라고 말하고 2년간의 장기 훈련을 시작했습니다.

먼저 생각을 통일하고 군의 사기를 안정시키는 것입니다.

홍구에서는 시장 최전선에 있는 영업사원들이 대부분 20세 안팎으로 문화적 수준이 낮고 사회적 경험도 부족하다. 과거에는 고객을 대할 때 필요한 영업 능력이 부족했고 때로는 태도가 게으른 것처럼 보이기도 했습니다. 이로 인해 매장의 판매 실적이 더 높은 수준에 도달할 수 없게 되었습니다.

이러한 상황을 개선하기 위해 Deng Shenwei는 Honggu Crazy Team 훈련 캠프를 열고 정기적으로 광저우, 쿤밍, 베이징 인근 지역의 Honggu 팀을 소집하여 시장 교육을 조직했습니다. 트레이너는 Deng Shenwei 자신입니다. 그는 고위 임원 몇 명을 불러 자신이 즐겨 시청하는 천안지(Chen Anzhi), 증시강(Zeng Shiqiang) 등 훈련 전문가들의 영상을 흉내내고 이를 홍구의 현재 문제와 결합해 3일 밤낮을 걸쳐 상황에 맞는 훈련 계획을 세웠다.

핵심 내용은 덩샤오핑이 직원들을 여러 팀으로 나누고, 이들 팀이 동시에 실제 영업을 시뮬레이션하는 훈련을 진행했다는 점이다. 경쟁에서 불리한 팀들은 모두의 눈에 조용히 퍼포먼스를 펼쳤다. /p>

직접 장소를 떠나세요. 이러한 시뮬레이션 훈련은 직원들에게 시장 경쟁의 잔인함을 알려줄 뿐만 아니라 팀 정신의 중요성을 심어줍니다.

“베이징 훈련이 끝난 뒤 현장에 있던 우리 200여 명은 서로 손을 잡고 울었다. 덩샤오핑이 했던 미친 훈련소로 갔다.” Shenwei가 공들여 만든 것은 Honggu의 영업팀에 아무런 영향을 미치지 못했습니다. 이는 세례와는 다릅니다.

둘째는 마케팅 역량을 키우는 것이다.

덩신웨이는 철이 뜨거울 때 쳐서 홍구판매의 '황금삼국어', 즉 고객을 맞이할 때 반드시 말해야 할 세 문장: 첫 번째 문장은 '중국 고유의 가죽제품'이다. 브랜드'는 브랜드 관점에서 홍구가 무엇인지 고객에게 알리고, 두 번째 문장인 "순수한 가죽을 손으로 직접 만들어 만든다"는 것은 제품의 관점에서 홍구만의 가치를 고객에게 느끼게 한다는 것, 세 번째 문장은 , "전국 1,000개 이상의 체인점에서 평생 무료 청소 및 유지보수" 는 서비스 관점에서 고객이 안심하고 구매할 수 있습니다.

점원들에게 '세 가지 황금 언어'를 사용하도록 교육하는 동안 Deng Shenwei는 일부 지역 시장의 고급 경험도 홍보했습니다. 예를 들어, 고객이 가져온 모든 브랜드의 가죽제품을 무료로 세탁해 주며, 각 고객의 생일을 기억하고, 생일 축하 문자 메시지를 보내고, 작은 선물을 보냅니다. 이러한 마케팅 기법은 홍구를 고객에게 빠르게 더 가깝게 만들고 둘 사이의 소비자 끈기를 구축합니다.

홍구 터미널 직원들의 전반적인 자질을 향상시키기 위해 덩선웨이는 수천만 달러를 들여 국내외 유명 전문가와 학자들을 초청해 가죽제품학과로 구성된 홍구 경영대학원을 설립했다. R&D, 마케팅 부서, 재무 관리 부서 및 공급 부서는 체인 관리 부서를 포함한 7개 주요 부서에서 지난 몇 년 동안 수천 명의 엘리트 인재를 홍구 시스템에 공급했습니다.

동시에 홍구본부는 시장 감독 및 관리를 강화해 하늘, 바닥, 벽, 사람, 물건, 빛 등 6대 카테고리 80차원의 단말기 점검 시스템을 공식화했다. 승객, 물품, 사람을 대상으로 한 터미널 검사 시스템과 영업, 매장, 금융의 5대 요소에 대한 표준 운영 매뉴얼을 모든 매장에 동일하게 적용하기 위해 노력하고 있습니다.

홍구는 체계적인 인재 양성과 통일된 단말기 관리를 통해 도매업체에서 브랜드 운영업체로, 단순한 상품 수출에서 단말기 매장 운영 및 관리 기술 일체를 수출하는 기업으로 마침내 변신을 완료했다. . 변태.

세 번째는 매장간 시너지다.

2006년 이전에는 모든 딜러들이 고정된 사고방식을 갖고 있었습니다. 완전히 비어 있는 시장만이 기회이고, 홍구 매장 지역에 매장 수를 늘릴 엄두도 내지 못했습니다. 많은 지역 관리자들은 성과를 개선하려고 노력할 때 시장이 포화 상태라고 항상 불평합니다.

덩선웨이는 그렇게 생각하지 않는다. 그는 여러 도시의 주요 상업 거리가 동시에 여러 개의 홍구 매장을 수용할 수 있다고 믿어왔다. 이것의 장점은 전문점 자체가 브랜드에 대한 광고라는 점입니다. 거리에서 거리 끝까지 항상 홍구 매장을 볼 수 있어 소비자의 홍구 브랜드 인지도가 몇 배로 강화될 것입니다. 실제 구매력이 더 높아집니다. 그는 브랜드의 탄생지인 리장에서 직접 조종하기로 결정했습니다.

2006년 이전에 홍구는 ***에 200만 위안을 투자해 리장에 4개 매장을 오픈했는데, 현지 매니저는 늘 리장 시장이 너무 안 좋다고 불평했다. 4개 매장에서 판매가 가능합니다. 그는 리장에 와서 면밀히 조사한 결과 놀라운 결론에 도달했습니다. 리장에 있는 매장 수가 너무 적으니 더 많은 매장을 열어야 한다는 것이었습니다. 모두의 놀란 눈 속에서 Deng Shenwei는 리장의 레이아웃을 재편하고 더 많은 매장을 오픈했습니다. 더 큰 상점.

홍구 신규 매장이 속속 오픈되면서 리장 전체 실적이 오르기 시작한 셈이다. Deng Shenwei는 리장에 관광객이 많고 여행 시 사람들의 소비 욕구가 평소보다 항상 강하다고 믿고 있는 것으로 나타났습니다. 홍구의 이전 손실은 리장 시장이 크지 않아서가 아니라, 자체 브랜드 영향력이 부족하고 소비자에게 미치는 영향이 충분하지 않았기 때문이다. 요즘 관광객들은 어디를 가든 홍구 브랜드를 볼 수 있고, '홍구'라는 단어가 늘 눈에 띕니다.

등선웨이는 저녁 11시가 되어도 리장 거리가 여전히 관광객들로 붐비고 이때 사람들의 소비력이 더욱 강하다는 사실을 발견했다. 그는 리장점 폐점시간을 오후 9시에서 오후 11시로 연기하려 했고, 이에 따라 직원들의 근무시간을 풀교대제에서 교대제로 변경한 결과, 연장된 2시간의 성과가 2시간에 달한 것으로 드러났다. 이는 단일 매장의 효율성이 직접적으로 두 배로 높아졌다는 의미입니다!

현재까지 홍구는 리장에 11개 매장으로 성장했으며, 단일 매장 중 연간 최고 매출을 달성했습니다. 400개 이상. 10,000위안으로 리장시장은 전국 소도시 홍구 최고의 시장 중 하나로 자리 잡았습니다. "한 거리에 있는 여러 매장 간의 시너지 효과"라는 Deng Shenwei의 전략은 점차 홍구의 다른 시장으로 확산되어 연속적으로 인상적인 결과를 달성했습니다.

정보 기반 공급망 시스템과 효율성이 뛰어난 마케팅 단말기를 통해 대내외적으로 홍구는 건전한 발전의 빠른 길에 들어섰습니다. 2008년에는 2억 위안을 투자한 쓰촨 자공(Sichuan Zigong) 생산 기지가 가동되었습니다. 홍구는 전국에 1,000개 이상의 매장을 보유하고 있으며 연간 매출은 6억 위안을 초과합니다.

파트너의 타고난 힘

겉모습만으로는 덩선웨이와 중국 현지 가죽제품 1위 브랜드를 연결하기 어렵다. 사회 밑바닥에서 한걸음씩 올라와 여전히 스스로를 '농민 기업가'라고 부르는 이 쓰촨인은 어떤 권력을 갖고 홍구를 지지하는가? Deng Shenwei는 "가족 파트너"의 기업 문화를 제안했습니다. "우리 기업가들은 모두 수년 동안 밖에서 일하고 야외에서 잠을 잤습니다. 당시 우리는 베이징에서 도왔습니다. 그의 비서 Yin이 베이징 지점의 컨설턴트가 되었습니다. 이후 확장에는 다음이 필요합니다. 더 많은 재능; Kong Fanming의 동급생 Xia Yan은 Honggu의 매장 관리자였으며 사업 관리에 능숙했습니다. Deng Shenwei는 기뻐하며 이미 Honggu에 정착한 쓰촨인이 어떤 힘에 의지하여 Honggu를 지원하는지 제안했습니다. 1,400개 이상의 매장과 10억 달러의 연간 매출을 보유한 가죽 제품 왕국?

경제적 관점에서 기업가는 사회적 자원의 통합자이며 Deng Shenwei는 실제로 매우 중요한 자원인 사람을 통합하는 데 능숙합니다.

2003년부터 덩선웨이는 '가족의 파트너'를 제안했다. ''기업 문화에서 '가정'은 화합과 따뜻함을, '파트너'는 독립적인 혁신과 즐거움을 의미하는 것이 사실 드문 일이 아니다. 그러나 중국 민간 기업이 가족 문화를 기업 문화로 활용하는 데에는 Deng Shenwei와 같은 기업가에게 "집"이라는 단어는 더 깊은 의미를 갖습니다.

“우리 기업가 그룹은 모두 밖에서 일하고 수년간 노숙 생활을 해왔고 특히 집의 분위기를 갈망하고 있습니다. 함께 고생하고 고생한 덩선웨이는 정말 형제처럼 가까워요." 덩선웨이는 일종의 카리스마를 갖고 있었고, 당시 그의 형제 중 일부는 오늘날의 파트너가 됐다.

베이징에서 그를 도운 인 비서가 베이징 지점의 컨설턴트가 되었고, 함께 푸순에 전골 도시를 연 쿵판밍은 훙구에게 운남 곡정과 구이저우 시장을 열었고 현재는 구이저우 총대리인이다. 허진후 덩샤오핑이 쿤밍에서 식당을 열 당시 이웃들에 대한 이런 이야기가 있고, 훙구에도 그런 이야기가 많다. 비슷한 경험과 오랜 우정 덕분에 이 기업가 팀은 쉽게 하나가 되었고, 홍구는 확고한 기반을 확보할 수 있었습니다.

다음 확장에는 더 많은 재능이 필요합니다. 그리고 어떻게 하면 더 뛰어난 파트너를 모아 그들의 능력을 극대화할 수 있을까요? Deng Shenwei는 내부 인재 선발 모델을 설계했습니다.

쿵판밍의 동급생인 샤옌은 홍구에서 점장으로 일하며 사업관리 능력이 뛰어났다. 2004년 Deng Shenwei는 Kong의 소개를 듣고 즉시 Xia Yan과 Long Tao에게 다가가 사업을 시작하고 싶은지 물었습니다. 두 사람은 하루 종일 집에 앉아 TV를 보며 창업을 하고 싶었으나 창업 자금이 부족해 어려움을 겪고 있다고 답했다.

덩선웨이는 너무 기뻐서 이미 준비한 사업 계획을 재빨리 제안했다. 산둥 시장을 개척하려면 샤옌과 그의 아내가 3만 위안을 투자했고 회사는 이를 대출해줬다. 이후 회사는 27만 위안을 추가로 투자해 부부가 각각 50%의 지분을 보유한 산둥 지점을 설립했다.

3만 위안으로 60만 위안의 시장을 활용할 수 있는 기회를 누가 거부하겠는가? 결국, 두 사람의 노력으로 홍구는 전국 산동성 3대 시장 중 하나로 자리매김했으며, 2011년에는 연간 매출이 1억 위안을 넘었습니다.

홍구에서는 '큰 변화를 만든다'는 내부 창업 모델을 관리자급 이상 직원이라면 누구나 신청할 수 있다. 이 모델에서 기업가는 지역 시장을 정의하고 회사와 성과 목표를 체결할 수 있습니다. 월급과 연말 성과 수수료를 받을 수 있을 뿐만 아니라 주주로서 해당 지분에서 배당금도 받을 수 있습니다.

'파트너'는 자신의 사업을 책임질 수 있는 능력을 갖춘 관리자급 직원만을 위한 것이 아닙니다. 홍구에서 3년 이상 근무한 직원은 프랜차이즈 매장 오픈에 참여할 수 있는 한, 직급에 따라 다양한 우대 정책을 누릴 수도 있습니다.

직원들이 한 번에 그렇게 많은 돈을 들여 매장을 열 수는 없기 때문에 내부적으로는 자유롭게 조합해 2,3번에 걸쳐 매장 오픈에 투자한 뒤 전문 경영인을 선임해 운영하게 된다. 매장에서 일할 수 있습니다. 회사에서 일하는 동안 주식에 따라 배당금을 받습니다. 홍구 사무실의 젊은 사무직 근로자 중 상당수는 사실 연소득이 수십만 위안, 심지어 수백만 위안에 달하는 소규모 상사들이다.

회사에 가맹점에 들어오고 싶어하는 우수한 사람이 있고, 회사에 오는 가맹점 중에도 우수한 사람이 있다.

2007년 홍구운남점의 실적은 계속해서 완만한 성장을 이어갔고, 원래 강했던 시장은 다른 지역 시장에 뒤쳐졌다. 덩선웨이(Deng Shenwei)가 2년 연속 지점장을 바꿨으나 여전히 개선이 이뤄지지 않았다. 마지막으로 그는 Wenshan의 프랜차이즈 가맹점인 Zhang Yang을 생각했습니다.

젊고 전도유망한 장양은 자신이 운영하는 문산 프랜차이즈 매장에서 '어떤 브랜드의 가죽 제품이든 무료로 세탁해 준다'는 등 수많은 매장 마케팅 비법을 만들어냈다. 작은 원산현에서 장양의 프랜차이즈 매장은 오랫동안 전국 단일 매장 실적 1위를 차지해 왔습니다. 게다가 장양(張陽)은 윈난(雲南) 가맹점들 사이에서 큰 인기를 얻고 있어 모두가 이 청년을 알아보고 있다. 그래서 Deng Shenwei는 그에게 나와서 운남 지점의 총책임자를 맡아달라고 요청했습니다.

그 결과 장양은 윈난성 전역에서 Wenshan의 성공적인 경험을 홍보했을 뿐만 아니라 가족 마케팅, 매장에 장난감을 배치하여 고객을 유치하는 등 많은 새로운 마케팅 아이디어를 개발했습니다. 예를 들어, 아이들이 엄마를 매장으로 데려가는 역관리 모델: 가맹점을 위한 매장 관리 전문팀 파견, 매장 운영 효율성 향상, 가맹점의 투자자 참여 용이화 등.

3년 만에 운남점 실적은 10배나 늘었고, 홍구 주요점 중 3년 연속 매출 1위를 기록했다.

2011년 윈난 시장에서 뛰어난 성과를 거둔 Zhang Yang은 Deng Shenwei의 초청을 받아 Honggu 브랜드를 전담하는 그룹 CEO로 임명되었습니다. "장양 씨는 시장 출신이고 시장을 잘 관리하며 가맹점을 운영해 왔다. 지점과 가맹점의 입장에서 문제를 볼 줄 아는 사람이다. 가맹점에서는 그를 시어머니라고 부른다."

인 2009년, Deng Shenwei 우리는 몇몇 창립 주주들에게 그들의 주식 중 15%를 우리사주로 유보하도록 설득했고, 고위 팀을 안정시키기 위해 "황금 수갑"을 사용했습니다. 그는 "지난 몇 년간의 성과에 가장 크게 기여한 것은 선배팀이다. 회사 성장의 배당금을 나눌 자격이 있다. 이는 회사 기업 문화의 일부이기도 하다"고 말했다.

오늘홍구 기업은 소유권과 경영권의 분리를 성공적으로 달성했습니다. Deng Shenwei가 이끄는 투자자 팀과 Zhang Yang을 핵심으로 하는 전문 관리자 팀은 서로를 보완합니다. Deng Shenwei는 Honggu의 특정 운영에서 벗어나 더 큰 세계에 대해 생각할 수 있었습니다. 그의 마음 속에는 300에이커 규모의 국제 물류 및 무역 도시에 대한 청사진이 점점 더 명확해졌고, 또 다른 창립 주주인 Mou Debin이 회장이 되었습니다. 홍구경영진은 이제 업계에서 유명한 투자자가 되었습니다. 중요한 결정을 제외하고 모든 주주는 더 이상 홍구 가죽 제품의 일상 운영에 참여하지 않으며 80년대 이후 세대 원수 장양(Zhang Yang)은 질주합니다.

2012년은 홍구의 10주년이다. Deng Shenwei의 전략 계획에 따르면 지난 25년의 목표는 생존과 발전이었고, 향후 5년의 목표는 진정한 브랜드 도약입니다.

“향후 5년 동안, 여성용 가방이라면 소비자들이 바로 홍구를 떠올릴 수 있어 성공했다."

2012년 춘절 기간, 덩선웨이 가족은 섣달 그믐날 차를 타고 광저우에서 창사로 왔다. 새해를 축하하기 위해 스자좡(석가장). 음력 1일과 2일에는 북경과 천진으로 달려갔고, 음력 5일에는 난징에 도착했고, 음력 6일에는 난징에서 난창으로 갔다가 7일에는 난징으로 갔다. 음력 1월 1일에 나는 일하러 광저우로 돌아왔습니다. "어느 시장에 가든지 새해를 축하하라"는 것은 중국 설날 동안 덩씨 가문의 전통이 되었습니다.

푸른 언덕의 많은 장애물은 말할 것도 없고, '농민 사업가' 덩선웨이는 여전히 한걸음 한걸음 전진하고 있다. 홍구코블러의 전설은 계속된다

“일반 생수는 왜 2위안인데 에비앙 브랜드 생수는 20위안인가? 에비앙은 알프스산 고품질 수원을 갖고 있기 때문이다.” 훙구의 '알프스'는 어디에 있을까?

그는 신장, 칭하이, 티베트, 쓰촨성을 따라 윈난성 리장까지 갔습니다. 여기서 그는 마침내 훌륭한 브랜드 뿌리를 찾았습니다.

리장의 아름다운 수허는 '수선공의 고향'으로 알려져 있습니다. 전설에 따르면 600년 전 수허 가죽 산업의 조상은 명나라 왕실의 유명한 무두장이였습니다. 그는 등불 축제를 위해 교묘하게 큰 장화 모양의 등불을 만들었다는 이유로 마왕후의 큰 발을 암시했다는 누명을 쓰고 윈난성에서 유배 생활을 하다가 결국 리장성 수허에서 살면서 예술을 가르쳐 생계를 이어갔다. . 수허 구두수선공은 조상의 전통적인 가죽 공예의 본질을 계승하고 있으며, "송곳 하나로 세계를 정복할 수 있다"는 수허 구두수선공에 대한 민간 전설이 있습니다.

덩신웨이는 현지 문화자원단체와 즉각 협력해 수허의 가죽제품 역사와 홍구 브랜드를 접목해 '홍구는 수허에서 유래한다'는 브랜드 인지도를 확립하고 홍구를 잇그룹으로 만들었다. 자연으로의 회귀에 중점을 둔 로컬 브랜드 중 하나입니다.