자동차 판매의 9가지 주요 프로세스

1. 고객 개발

고객 개발은 주로 일부 네트워크 채널이나 다른 사람들의 추천을 통해 잠재 고객을 탐색하는 것과 관련됩니다. 영업 프로세스의 리드 생성 단계에서 가장 중요한 단계는 잠재 고객의 구매 요구 사항을 이해하여 관계를 구축하는 것입니다. 영업사원이 관계가 확립되었음을 확인한 후에만 잠재 고객을 초대할 수 있습니다.

2. 고객 응대

일반적으로 전시장 접수에서는 고객을 맞이하는 상황이 두 가지로 나뉜다. 하나는 전혀 모르는 사람의 방문이고, 다른 하나는 약속을 잡은 고객의 방문입니다. 신규 고객을 방문할 때 가장 중요한 것은 첫인상입니다. 고객은 자동차 구매 경험에 대해 사전에 부정적인 생각을 갖고 있는 경우가 많기 때문에, 세심하고 정중한 전문가의 응대는 고객의 부정적인 감정을 없애고 구매 과정에서 쾌적하고 조화로운 분위기를 조성할 것입니다. 2. 이미 예약을 하신 고객께서는 절차에 따라 진행하시면 됩니다. 물론, 리셉션에서도 전문적이고 정중한 태도를 보여야 합니다.

3. 고객 상담

진실하고 자신감 있는 태도로 고객을 대하십시오. 영업사원과 딜러에 대한 고객의 신뢰를 구축하는 데 중점을 둡니다. 영업사원에 대한 신뢰는 고객이 편안함을 느끼고 자신의 요구 사항에 대해 자유롭게 말할 수 있도록 해줄 것이며, 이는 상담 과정에서 고객 신뢰를 구축함으로써 영업사원과 딜러가 얻을 수 있는 중요한 이점입니다.

4. 차량 전시 및 소개

고객의 맞춤형 요구에 맞춰 제품을 선보여 고객의 신뢰를 얻는 것이 핵심이다. 영업 직원은 고객에게 자신의 요구와 관련된 제품 기능을 전달하고 회사의 제품이 고객의 요구에 어떻게 부합하는지 고객이 이해할 수 있도록 도와야 합니다. 그래야만 고객이 제품의 가치를 인식할 수 있습니다. 이 단계는 영업사원이 고객의 승인을 얻고 적합한 차량을 선택할 때까지 완료되지 않습니다.

5 시승

고객이 자동차에 대한 정보를 직접 얻을 수 있는 최고의 기회입니다. 시승 과정에서 영업사원은 고객이 차량의 실물 점검에만 집중할 수 있도록 하고 너무 많은 말을 하지 않도록 해야 합니다. 영업사원은 고객의 신뢰를 구축하기 위해 고객의 요구 사항과 구매 동기를 설명해야 합니다.

6. 고객 이의 처리

협상 단계에서 고객의 의심을 피하기 위해서는 영업 직원이 고객에게 필요한 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 모든 과정을 주도해야 합니다. 영업사원이 가격이나 기타 조건 등 고객의 요구 사항을 명확히 한 후 판매 제안을 제시하고 고객의 입장에서 문제를 생각한다면 고객은 자신이 정직하고 믿을 수 있는 친구와 거래하고 있다는 느낌을 갖게 될 것입니다. 그러면 거래 성사 가능성이 크게 높아집니다.

7. 계약서 서명 및 거래 완료

고객에게 결정을 내릴 수 있는 충분한 시간을 주는 동시에 고객의 신뢰를 강화하는 것이 중요합니다. 영업사원은 고객의 구매 신호에 매우 민감해야 합니다. 양측 모두를 만족시키는 합의가 차량 인도의 길을 열어줄 것입니다.

8. 차량 배송 서비스

차량 배송은 고객에게 가장 흥미로운 순간입니다. 이 과정에서 우리는 약속을 지키고 배송 시간을 보장하며 최선을 다해야 합니다. 고객은 차를 원활하게 구입하고, 귀하는 품질이 보장된 차를 받게 됩니다. 이는 고객의 신뢰를 높이는 동시에 우호적인 관계를 구축하는 데 있어 가장 중요한 단계입니다. 이때 주의할 점은 배송 시간이 제한되어 있으므로 영업 직원이 고객의 질문에 답변하는 데 시간을 투자해야 한다는 것입니다. 예정대로 차량을 인도할 수 없는 경우에는 고객에게 진심으로 사과해야 합니다.

9. 판매 후 추적

고객이 차량을 인수했다고 해서 판매가 종료된 것은 아닙니다. 일반적으로 미래의 고객은 고객의 소개와 추천을 통해 찾아옵니다. 따라서 자동차 판매 컨설턴트는 고객이 차량을 인수한 후 신속하게 고객의 차량 이용 상황을 추적하고, 활동이 있는 경우 고객에게 적시에 알리며, 고객에게 세심한 배려를 하여야 합니다.

자동차 판매(AutoSales)는 소비자 지출의 중요한 부분이며 경제 전망에 대한 소비자 신뢰를 잘 반영할 수 있습니다. 일반적으로 자동차 판매는 다른 개인 소비 데이터가 공개되기 전에 국가 경제 사이클의 강도에 대해 우리가 직접 가지고 있는 정보입니다.

결과적으로 자동차 판매는 소매 판매의 25%, 전체 소비의 8%를 차지해 후속 소매 판매와 개인 소비 지출에 대한 좋은 예측 변수를 제공합니다. 또한 자동차 판매는 경기 침체와 회복의 초기 신호 역할을 할 수 있습니다.

경제 발전 둔화와 자동차 시장 수요 부진이 지속되면서 2012년 4S 매장 개발은 급속한 성장의 시대를 맞이하게 됐다. 2012년 중국에는 2,000개 이상의 새로운 4S 매장이 생겨 전체 매장 수는 약 20,000개에 이르렀습니다.

시장 판매 회복이 어려워지자 베이징, 광저우 등 1선 도시의 '구매 및 여행 제한'과 맞물려 딜러들에 대한 재고 압박이 점차 커지고 있다. 1차 자동차 시장이 점차 둔화되는 등의 요인으로 인해 2012년에는 많은 딜러사의 수익성이 하락하였습니다. 동시에, 매출총이익률 하락은 신차판매사업이 점차 저수익 시대로 접어들었음을 반영한다.