초보 부동산 중개인은 부동산과 고객을 어떻게 찾고, 또 무엇을 배워야 할까요?

1. 고객

브로커가 매일 접하는 고객 중 거래를 하는 고객은 소수에 불과하고 거래를 할 수 없는 고객도 많습니다. 즉시 집을 구입하기로 결정하십시오. 브로커의 경우, 이 고객 그룹을 포기해서는 안 되며, 잠재 고객으로 전환하기 위해 계속 연락해야 합니다. 이는 또한 브로커 비즈니스 개발을 위한 중요한 리소스이기도 합니다.

선임 상담원으로서 주요 업무를 지원하기 위해 무엇에 의존하시나요? 그래도 매장 접수와 바닥 청소에 의존해야 합니까? 아니요. 고객 유지 관리를 통해 제공되는 지속적인 리소스에 달려 있습니다. 우수한 고객 추적 및 서비스를 통해 강력한 고객 네트워크를 구축하고 더 많은 추천 비즈니스를 확보하며 성과의 질적 도약을 달성할 수 있습니다. 그러나 추적만 피상적으로 처리하거나 추적하지 않으면 고객 리소스가 헛되이 손실되고 성능이 정체됩니다. 고객을 잘 추적하고 고품질의 고객 추천을 얻는 것은 브로커가 좋은 성과를 창출하는 데 특히 중요합니다. 애프터서비스는 상담원의 '평생고객'을 육성하고, 나아가 '평생가치'를 창출할 수 있습니다.

고객의 기대를 뛰어넘어야만 완전한 '고객 만족 서비스'를 달성하고 자신의 경력을 이룰 수 있다는 점을 기억하십시오. 고객 추적을 위한 세 가지 단계:

첫 번째 단계는 초기 단계에서 탄탄하고 탄탄한 고객 기반을 구축하는 것입니다.

a. 탄탄한 비즈니스 기반을 구축하세요. 주택과 고객의 근원지, 한 방울에서 시작해 작은 양이 모여 큰 양이 되고, 결국 양적 변화는 질적 변화로 바뀐다. 일부 중개인은 부동산이 일반 사람들이 한 번만 소비할 수 있고 반복적으로 구매할 수 없는 대량 상품이라고 생각하므로 이미 집을 구입한 고객에게는 더 이상 관심을 두지 않습니다. 실제로 많은 고객이 두 번째 또는 세 번째 주택을 구입할 여유가 없지만 다른 방법으로 고객 소스를 늘릴 수 있습니다. 고객 소개에 도움을 주어 더 많은 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 또한 일부 고객은 주택을 두 번째 또는 여러 번 구매할 수 있는 능력이 있다는 사실을 부인할 수 없습니다. 주택을 투자로 사용하는 고객이 여전히 많다는 것을 알아야 합니다.

b. 완전하고 상세한 고객 파일을 구축하고 강력한 고객 네트워크를 구축하세요.

1. 고객과 가족의 전화번호, 주소, 직업, 수입, 가족 상황, 생일, 취미 등 모든 관련 정보를 정리합니다(자세할수록 좋습니다).

2. 고객 분류(다음으로 구분:

A 유형 고객 정의:

1) A 유형 고객의 경우 브로커는 항상 후속 조치를 취해야 합니다. 고객의 승인을 얻으려면 일치하는 하우징이 제자리에 정확해야 합니다. 이러한 유형의 고객은 주택 구매 의사가 분명하므로 자신이 만족하는 주택을 면밀히 관찰하고 최대한 빨리 계약을 체결하도록 노력해야 합니다. (참고: 시간을 잘 파악하고, 고객의 업무와 휴식 습관을 명확히 이해하고, 최종 결정을 내릴 수 있는 적절한 기회를 포착해야 합니다.)

B 유형 고객의 정의:

2) 주택 구입 B형 고객의 경우 주택 구입 의사가 명확하지 않은 경우 항상 고객에게 주택 구입 의사를 명확히 알 수 있도록 안내해야 합니다. 당신은 그들이 선택할 수 있도록 몇 개의 유사한 주택을 잠정적으로 추천할 수 있습니다. 에이전트는 고객의 주택 구입 의도를 이해한 후 고객이 적합한 주택을 구매할 수 있도록 결정하도록 안내합니다. (예: 고객에게 더 적합한 집을 찾은 다음 고객에게 그것이 판매되었음을 알려 고객이 시간을 잡지 못한 결과라고 느낄 수 있도록 하는 등 적절한 자극 방법을 사용할 수 있습니다. C등급 고객은 브로커에 대한 신뢰가 크므로 브로커의 운영 범위가 더 커질 것입니다.)

C등급 고객의 정의:

3) C등급 고객의 경우, 시장 상황으로 인해 C유형 고객에게 적합한 주택이 인터넷상에 많지 않기 때문에 고객이 집을 찾는 것이 어렵다고 느낄 수 있도록 덜 보여주고 더 많이 연락할 수 있습니다. 그러한 요구 사항을 충족하는 집이 나타나면 즉시 구입하기로 결정해야 합니다. (참고: 스스로 제한을 두지 마세요. 적절하게 안내할 수도 있습니다. C 유형 고객도 B 유형 고객, A 유형 고객으로 변신할 수 있습니다.

4) 고객 소스 관리 방법

A. 고객 소스 파일을 작성하여 고객 소스 정보를 자세히 기록합니다.

B. 고객 소스 카테고리를 구별하고 A 유형 고객에게 지속적으로 안내하며 지속적인 접촉을 유지합니다.

C. 정기적으로 재방문하고, 최근 고객 소스를 추적하고, 고객과 연락을 유지하고, 고객의 요구 사항과 의도 변화를 이해합니다.

D. 새 집으로 이사하거나 생일을 축하할 때 전화를 걸거나 작은 선물을 보내는 등 귀하와 거래를 맺었거나 좋은 관계를 유지하고 있는 기존 고객에게 돌아가서 귀하의 유지 및 발전을 도모하십시오. 고객 기반.

E. 고객이 원하는 부동산을 선택할 수 있도록 항상 좋은 태도를 갖고 고객에게 편의를 제공하고 싶습니다.

F. 고객에게 최신 시장 상황, 법률 및 규정을 적시에 알리고 신뢰를 얻고 우호적인 관계를 구축합니다.

참고: 고객의 요구 사항을 깊이 이해해야 합니다. 상담원은 목록을 정확하게 일치시켜야 하며 고객과 자주 소통하고 고객의 변화에 ​​주의를 기울여야 합니다.

유효한 고객 소스에는 세 가지 유형이 있습니다. 어떻게 서비스를 제공할 수 있을까요?

1구매 의사가 뚜렷하고 위치, 아파트 유형, 가격을 선택하고 구매하는 실제 고객입니다. 잠재 고객이 되고 싶어합니다--->70%의 시간이 서비스를 추적하는 데 사용됩니다.

②구매 의사는 분명하지만 선택 방향이 불분명한 잠재 고객 ---> 20% 타임 트래킹 서비스.

③ 구매욕구가 뚜렷하지 않고, 선택의 방향도 불분명하다. ---> 추적서비스에 10%의 시간을 소비한다.

3. 정보: 잠재 고객은 효과적이며 시간은 돈입니다.

4. 효과적인 주택 자원과 고객 소스의 시기적절하고 효과적인 개발과 소화는 양쪽에서 이루어져야 합니다. 정보와 손님의 효과적인 필터링을 보장합니다. 참고: 고객에게 좋은 서비스를 제공한다면 그 고객 뒤에는 큰 시장이 있을 것입니다.

C. 이 지역의 부동산 전문가가 되십시오. 귀하는 전문가이기 때문에 신뢰할 수 있습니다.

1. 하드웨어 - 외관, 대화, 영업 도구(전문 양식, 문서, 디지털 사진) 기억하세요: 고객의 우리에 대한 첫인상을 바꿀 수 있는 두 번째 기회는 없습니다.

2. 소프트웨어 - 비즈니스 지식, 금융 지식, 영장 지식, 법률 지식, 투자 및 재무 관리, 회사의 강력한 판매 네트워크 플랫폼 등 부동산 관련 지식이 풍부합니다.

3. 전문적인 서비스 제공 - 고객의 문제 해결 - 고객의 기대치 초과 - 고객의 신뢰 확보 - 귀하에 대한 신뢰 창출 - 기꺼이 제공합니다.

4. 부동산 전문가가 되는 목표는 고객이나 그 친구가 부동산 관련 필요 사항이 있을 때 귀하를 먼저 생각하게 만드는 것입니다.

두 번째 단계인 고객 추적은 최고 품질의 판매 서비스를 제공해야 합니다. 고객 네트워크를 유지하고 관리하여 점차적으로 네트워크를 강화해야 합니다(낚시 이론)

A. 고품질 서비스 구체적으로 반영되는 사항:

1. 항상 더 많은 일을 하고 세부적인 것부터 시작하십시오.

2. 고객 요구의 긴급성을 이해하십시오.

3. 고객의 인내심

4. 고객 기대치를 초과하십시오.

B. 고객 추적은 다음 측면에서 시작되어야 합니다.

1. 지속적이고 효과적인 후속 조치 및 연락

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a 고객의 최신 수요 동향을 파악하고, 소유자에게 상황을 보고하고, 관리해야 할 부동산이 있는지 확인합니다.

b 고객에게 최신 부동산 시장 동향과 상담을 수시로 제공합니다.

C는 언제 어디서나 고객의 삶을 배려합니다

1. 명절 인사, 문자 메시지, 꽃

2. 새 집으로의 이사 인사

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3 , 적시에 고객 문제를 처리하고 고객 후속 조치를 수행합니다.

1. 친밀한 개인적 관계를 구축하도록 노력하십시오.

a. 고객에게 시장 정보를 자주 알립니다.

b. 고객의 구매 프로세스와 최신 구매 요구 사항을 이해합니다.

c. 고객의 문의를 지속적이고 적극적으로 수용하고 고객의 의심을 해소합니다.

d. 부동산에 관한 최신 소식이 있으면 최대한 빨리 고객에게 알리십시오.

2. 고객과 친구 같은 관계를 구축하세요 - 사람들은 항상 자신이 잘 알고 신뢰할 수 있는 사람들과 거래하는 것을 좋아합니다.

a 카테고리: 오랜 친구 - 충성심이 높음, 중년 친구 - 합리적인 주택 구입자, 젊은 친구 - 의사소통이 쉽고 대하기 쉬움

b 우정을 쌓는 방법:

1. 서로를 진심으로 대하고 고객이 보험사와 거래하는 것만큼 안전하다고 믿도록 높은 신뢰도를 갖습니다.

2. 관심과 취미를 만들고 *** 밍

3. 좋은 개인적 자질 확립 - 열정, 자신감, 헌신

4. 고객의 관심사를 생각하고 친구가 되어보세요. 모든 것이 통제되고 있습니다. 아직도 고객을 낚아채서 거래를 성사시키지 못할까 두려우신가요?

2. 인터넷 마케팅

사회 변화에 따라 인터넷의 수가 증가합니다. 2013년 중국 사용자 수는 5억 6,400만 명에 달했습니다. 인터넷이 점차 대중화됨에 따라 주택 목록을 조회하고 이해하기 위해 인터넷을 사용하려는 소비자가 점점 더 많아지고 있습니다. 부동산 중개인은 주택 판매를 촉진하기 위해 인터넷을 사용하며, 온라인 고객 마케팅은 점차 추세가 되었으며 주택 판매를 돕기 위해 온라인 플랫폼을 사용하는 것도 부동산 중개인의 새로운 판매 방법이 되었습니다. 현재 많은 국내 기업들도 전통적인 오프라인 판매 모델과 온라인 판매 모델을 결합한 온라인 중개 모델을 사용하기 시작했습니다. 그렇다면 에이전트는 어떻게 인터넷 마케팅에 참여하나요?

1: 에이전트의 인터넷 마케팅 방법:

1. 조건을 갖춘 브로커는 개인 홈페이지나 회사 홈페이지 아래 개인 서브도메인 네트워크 사이트를 자신의 네트워크 위치로 설정해 자신의 정보를 공개할 수 있다.

2. 개인 블로그. 요즘에는 많은 포털과 부동산 업계 웹사이트에 블로그 기능이 있습니다. 중개인은 정보를 게시하고 이미지를 표시할 수 있는 창구로 개인 온라인 블로그를 무료로 설정할 수 있습니다.

3. 부동산 웹사이트 및 온라인 상점. 많은 부동산 웹사이트에서는 무료 중개인 온라인 상점 디스플레이를 제공하며 중개인은 자신의 온라인 상점을 검색하고 구축할 수 있습니다.

4. 인스턴트 메시징 도구. MSN, QQ 및 기타 온라인 인스턴트 메시징 도구 등이 있습니다. 동료 및 고객과의 연결 및 커뮤니케이션을 촉진합니다.

5. 활발한 BBS 부동산 포럼 및 커뮤니티. 활성화된 지역 포털, 소유주 포럼 및 커뮤니티, 부동산 포럼 등을 인터넷에서 검색하고 매일 일정한 시간을 투자하여 고객 정보를 수집하고 온라인에 정보를 게시합니다.

6. 부동산 웹사이트 포트. 예를 들어, Jiwu.com의 Jiwu Hui 에이전트는 물론 다양한 장소에 지역 부동산 웹사이트의 게시 포트를 나열합니다.

7. 카테고리별 카테고리별 웹사이트. 예를 들어 Ganji.com, Koubei.com, 지역 부동산 검색 웹사이트 등에 에이전트는 필요한 정보를 게시할 수 있습니다.

8. 이메일 마케팅. 신규 및 기존 고객과 도움이 필요한 고객의 이메일 주소를 통해. 목록과 프로모션을 지속적으로 보냅니다.

둘: 에이전트의 온라인 마케팅 주요 내용:

1. 브로커가 속한 지역이나 상권의 주택정보를 공시합니다.

2. 커뮤니티 평가, 커뮤니티 투자 시장 분석,

3. 전문적인 관점에서 국가 및 지역 정책을 해석합니다.

4. 전문적인 분석. 부동산전문분석, 매장투자분석, 투자수익률 등

5. 시장 분석. 거시적 수준의 국내 시장 및 지역 부동산 시장 분석을 위한 것입니다.

6. 중개 서비스 개념. 인터넷을 통해 중개업계, 개인, 기업의 서비스 개념을 홍보합니다.

7. 자기소개를 해주세요. 브로커는 중개업에 대한 경험이 있고 상권을 집중적으로 육성할 수 있는 범위와 장점이 있습니다. 상담원의 경험과 거래사례 등

8. 철학, 동기 부여 이야기, 농담 등 블로그나 개인 홈페이지의 가독성과 접착력을 향상시킬 수 있습니다.

3단계: 중개인 인터넷 마케팅 3단계:

1단계: 먼저 주요 부동산 포털과 지역 웹사이트에 자신만의 매장 홈페이지(또는 블로그)를 구축하는 방법이 많이 있습니다. 온라인 블로그 튜토리얼을 검색할 수 있습니다. 온라인 상점에서는 실명과 실제 사진을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 이는 고객 사이에서 쉽게 신뢰를 쌓을 수 있습니다. MSN, QQ 등 여러 인스턴트 메시징 도구에 등록하고 이름은 고위 부동산 중개인, 금메달 부동산 중개인, XX 상권 전문가, 소형 아파트 거래 전문가 등 부동산 중개인과 관련된 이름이어야 합니다. . 대기업에는 회사 이름이 포함될 수 있습니다.

예를 들어 Zhongyuan Real Estate XX 대리인, Baoyuan Real Estate XX 대리인 및 온라인 상점 주소, 인스턴트 메시징 연락처 정보, 명함의 이메일 주소, DM 전단지 및 기타 다른 사람이 알 수 있는 장소를 인쇄하여 고객이 신속하게 할 수 있습니다. 동료와 함께 인터넷에서 네트워크 영역을 찾으십시오.

2단계: 콘텐츠를 업로드하고 서클에 가입하세요. 귀하의 블로그나 개인 홈페이지에 몇 개의 문장과 몇 개의 집만 있는 것을 고객이 본다면 여기서 멈출 사람은 거의 없을 것이라고 생각합니다. 따라서 공식적으로 블로그를 시작하기 전에 먼저 많은 수의 집을 시작해야 합니다. 숙소가 실제로 이용 가능했을 때 사진을 찍는 것이 가장 좋습니다. 이렇게 하면 사람들의 관심을 끌기가 더 쉬워집니다. 집에 대한 소개는 방과 거실의 수, 평방미터 수, 돈의 액수 등이 아니라 커뮤니티 환경, 교통, 지원 등 커뮤니티의 특성에 대한 소개와 같이 상대적으로 자세하게 설명되어야 합니다. 시설, 생활시설, 클럽, 주차장 등은 간결하고 명확해야 하며, 인터넷상의 기존 시설을 표절하려면 대리인의 전문적인 안목으로 분석하는 것이 가장 좋습니다. b. 부동산을 판매하려는 부동산 소유자의 사고방식, 면적, 객실 유형, 층, 위치, 전망, 장식, 구성, 부동산 가격 분석(총 가격, 단가) 등을 포함합니다. c. 구매자가 검색하는 것이기 때문에 고객이 자신의 세금 상황을 명확하게 계산할 수 있도록 돕는 것이 더 중요합니다. 귀하의 전문성은 고객이 귀하를 더욱 신뢰하게 만듭니다. d. 이 분야에서의 귀하의 직업적 에너지, 유사한 주택을 취급한 업적 등 개인의 전문적 능력에 대한 소개 e. 다른 유사한 주택 추천: 유사한 주택을 직접 추천하거나 자신의 매장을 추천할 수 있습니다. 고객에게 더 많은 선택권을 제공하고 실제 현장 사진과 함께 시장 분석, 시장에 대한 의견, 투자 개념에 대한 전문적인 분석 등을 추가하고 전문성을 보여주세요. 자신의 사진과 연락처 정보를 포함하는 것이 가장 좋습니다. 더 많은 사람들을 블로그로 끌어들이기 위해 몇 가지 성공 사례와 무해한 농담을 포함할 수도 있습니다. 생각을 자극하는 철학적 이야기, 나만의 정신적 성장 여정 등. 조건이 있는 상담원은 시청 기록을 동영상으로 업로드하여 고객이 블로그와 홈페이지에 더 많은 시간을 머물도록 유도할 수 있습니다.