Lianxin Yongyi: 통합을 최고로 만들고 두유 한 잔을 최고로 만드세요

편집자 주: 중국의 거의 모든 산업 솔루션 제공업체는 시스템 통합업체로 출발했지만 이제는 시스템 통합업체의 정체성에 대해 이야기하는 것을 금기시하며 이 "모반"을 지우려고 노력하고 있으며 IT 서비스 제공업체. Beijing Lianxin Yongyi Technology Co., Ltd.는 예외적인 것으로 보입니다. 통신 업계에서 설립된 이 비교적 새로운 회사는 여전히 시스템 통합을 핵심 사업으로 간주하고 있습니다. 회사 사장인 Chen Jian은 향후 20~30년 동안 시스템 통합에 문제가 없을 것이며, 앞으로 나아갈수록 더 많은 돈을 벌 수 있다고 믿습니다. 그 이유는 시스템 통합이 "피부"이고 소프트웨어와 서비스가 "머리카락"이기 때문입니다. 피부가 없어지면 머리카락은 어떻게 붙어있나요?

챔피언 프로필

설립일: 2002년

수익 규모: 6억 3,600만 위안

직원 수: 560

고객 그룹: Beijing Unicom, Nokia 및 기타 통신 회사

장점 영역: 통신 산업의 시스템 통합 및 소프트웨어 개발

개발 목표: 일류 전문 IT 서비스 중국 상장 체인 기업 그룹

설립된 지 6년, Lianxin Yongyi는 항상 순조롭게 진행되어 왔습니다. 막강한 적들이 많은 중국 통신산업의 IT 서비스 분야에서는 별다른 노력 없이 자리를 잡고 10대 통신 IT 서비스 제공업체가 됐다.

말하자면 쉽지 않은 일이다. 10년이 넘는 싸움 끝에 남은 통신 IT 서비스 업체들은 모두 '구리머리와 철팔'을 개발했기 때문이다. 이는 수익 규모를 보면 알 수 있습니다. AsiaInfo의 2008년 수익은 1억 7,500만 달러(약 12억 5,000만 위안, 그 중 85%는 소프트웨어 및 서비스에서 발생)에 달했으며, Nanjing Lianchuang은 25억 위안, Huasheng Tiancheng은 29억 위안을 기록했습니다. Digital China Stretch, Donghua Hechuang 등의 대기업'입니다.

Lianxin Yongyi는 후발주자이지만 독특한 조건을 바탕으로 매년 '1억' 단위로 급성장하고 있으며 2008년에는 6억 3천만 위안의 매출을 달성했습니다.

그러나 2009년에는 회사 사장 Chen Jian이 약간 긴장하고 불안해졌습니다. 한때 IT 공급업체에게 가장 유익한 것으로 간주되었던 통신 구조 조정은 시스템 통합업체에 어느 정도 불확실성을 가져왔습니다. China Netcom은 그랬습니다. 가장 중요한 고객이지만 China Unicom과 China Netcom의 통합으로 인해 상황이 미묘한 변화를 겪었습니다. "통신 구조 조정은 우리에게 득보다 실이 더 많으며 우리는 큰 압박을 받고 있습니다."라고 Chen Jian은 솔직하게 말했습니다.

CCW Research의 연구 이사인 Peng Haixiang은 통합업체가 운영업체와 안정적인 협력 관계를 구축하는 것이 일반적으로 어렵다고 믿습니다. 운영자 역시 자신의 이익을 고려하여 공급업체를 지속적으로 변경하고 있습니다. 비교해 보면, China Mobile과 China Telecom은 통합업체와 상대적으로 안정적인 협력 관계를 유지하고 있는 반면, China Unicom은 통합업체를 더 자주 변경합니다. "현재 차이나유니콤은 통합업체가 자주 들어오고 있는 상태입니다."

다행히 첫 5개월간 매출로 볼 때 Lianxin Yongyi의 매출 실적은 큰 영향을 받지 않았습니다. 지난해 같은 기간과 기본적으로 같은 2억 2천만 위안에 도달했습니다. Lianxin Yongyi는 대규모로 전략적 배포를 조정하지 않고 여전히 시스템 통합을 고수하고 IT 서비스를 확장하고 있습니다.

앞으로 20~30년은 문제 없을 것 같다.

첸 지안의 견해로는 “시스템 통합을 앞으로 20~30년은 문제가 없을 것이다. .” 중국의 시스템 통합 산업은 아직 초기 발전 단계에 있기 때문에 산업 통합 수준이 매우 낮고 대규모 생산 능력에 도달하기에는 거리가 멀다.

현재 중국에서는 스스로를 'IT 서비스 제공업체'라고 부르는 거의 모든 회사가 시스템 통합으로 출발했습니다. 그러나 이제는 시스템 통합업체의 정체성을 거론하는 것이 금기시되고 있으며, 이러한 '모반'을 지우고 IT 서비스 제공자로 변신하려고 노력하고 있습니다. 업계의 눈으로 볼 때 시스템 통합업체는 IBM, HP, Dell과 같은 하드웨어 제조업체의 "박스 이동"을 지원하여 빈약한 수익을 내고 "알 수 없고 수익성이 없으며 미래가 없는 회사"입니다. ." "3 Nos" 회사.

몇 년간의 어려운 변화에도 불구하고 시스템 통합은 여전히 ​​통신 시스템 통합업체의 총 수익에서 큰 부분을 차지하고 있습니다. 2008년 Huasheng Tiancheng의 수익은 29억 위안에 달했으며 그 중 시스템 통합 통합 부분 Donghua Hechuang의 매출은 11억 5900만 위안이고 시스템 통합은 75.8%를 차지합니다. 가장 성공적인 변혁을 이룬 AsiaInfo의 경우에도 2006년 이전에는 시스템 통합이 전체 매출의 50% 이상을 차지했습니다.

“우리는 다른 일을 하지 않고 시스템 통합만 하겠다.” Lianxin Yongyi는 시스템 통합업체로서의 정체성을 부끄러워하지 않습니다. Lianxin Yongyi가 제공한 데이터에 따르면 시스템 통합은 2008년에도 여전히 전체 매출의 84%를 차지했습니다. 하지만 이 비율은 점차 줄어들고 있다고 Chen Jian은 말했습니다.

첸 지안의 견해로는 “앞으로 20~30년은 시스템 통합에 문제가 없을 것”이다. 중국의 시스템 통합 산업은 아직 초기 발전 단계에 있기 때문에 산업 통합 수준이 매우 낮고 대규모 생산 능력에 도달하기에는 거리가 멀다. 산업정보기술부 기준에 따르면 시스템통합산업에서는 인원 300명 이상, 매출 3억 이상 규모의 기업을 대기업으로 본다. 이는 시스템통합 전체가 집중된 수준임을 보여준다. 산업은 매우 낮고 여전히 많은 잠재력이 있습니다.

게다가 3G의 출시는 시스템 통합을 위한 새로운 기회도 가져왔습니다. 공업정보화부 자료에 따르면 2009년 3G 인프라 건설에 1,700억 위안이 사용될 예정이며, 2009년부터 2011년까지 3년간 총 투자액은 4,000억 위안에 이를 것으로 예상된다. 이러한 대규모 투자는 먼저 시스템 통합 기업에 기회를 가져올 것입니다.

2009년 3월 Huasheng Tiancheng은 China Unicom으로부터 약 2억 5천만 위안에 달하는 대규모 주문을 연속으로 수주했습니다. 관련 프로젝트에는 China Unicom의 3G 부가 가치 비즈니스 시스템, China Unicom의 다지역 비즈니스 지원 시스템 및 온라인이 포함되었습니다. 결제 시스템 파일럿 인프라 프로젝트 및 China Unicom의 다주 차세대 BSS(비즈니스 지원 시스템) 인프라 프로젝트 등 2009년 3월 ZTE Soft Innovation은 북부 5개 성에서 China Telecom과 포괄적인 OSS(운영 지원 시스템) 시스템 프로젝트를 체결했습니다. 프로젝트 건설 계약, 2009년 4월 AsiaInfo는 China Unicom의 9개 지점을 위한 새로운 BSS 개발 계약도 체결했습니다.

시스템 통합으로 이익이 감소했지만, 수익성이 없는 것은 아니다. "시스템 통합을 통해 30~50%의 수익을 얻으려면 불가능하지만 20%의 수익은 가능합니다. 이 시점에서 Chen Jian은 매우 합리적입니다." Liansign Yongyi가 통신 산업 시장에 진출했을 때 시스템 통합의 이익은 최고 기간인 100%에서 200%, 20%, 30%로 점차 감소했기 때문에 Lianxin Yongyi는 비현실적인 환상을 포기했습니다.

통합은 '껍질'

서비스는 '총'

이익이 줄어들면서 많은 기업들이 통신시장에서 철수하거나 많은 노력을 기울였습니다. 소프트웨어와 서비스로의 전환. LianSignal Yongyi는 자체 아이디어를 가지고 있습니다. 시스템 통합은 "피부"이고 소프트웨어와 서비스는 "머리카락"입니다. 피부가 없어지면 머리카락은 어떻게 붙어있나요?

'IT 서비스 제공자로 변신한다'는 말은 최근 기자들이 가장 많이 듣는 말이다. 통신업계에서는 아시아인포(AsiaInfo)가 가장 성공적인 사례다. 2008년까지 시스템 통합은 AsiaInfo 총 수익의 15%에 불과해 다른 시스템 통합업체가 따라잡기가 어려웠습니다. Huasheng Tiancheng도 최근 몇 년간 소프트웨어 개발에 초점을 맞춘 전략적 변화를 발표했습니다. BI(Business Intelligence), 모바일 커머스, 정보보안, BCP(Business Continuity Plan), ITMS, 비상통신 등 첨단 서비스 분야에 막대한 투자를 해왔습니다.

AsiaInfo, Huasheng Tiancheng에 비해 '추종자'인 Lianxin Yongyi는 독립적인 제품을 개발할 능력이 충분하지 않습니다. Lianxin Yongyi는 시장 입지를 공고히 하기 위해 유사한 회사와는 다른 길을 선택했으며 시스템 통합을 기반으로 하는 IT 서비스 제공업체로 자리매김했습니다.

“가장 수익성이 좋은 부분은 양가죽이 아니라 양가죽에 붙은 양털이다. 좋은 메커니즘만 있으면 IT 서비스의 '털'은 시스템의 '가죽'에서 기를 수 있다. 통합.” Chen Jian이 Lianxin Yongyi를 위해 계획한 전략에서 시스템 통합은 여전히 ​​절대적인 핵심 사업입니다. 따라서 Lianxin Yongyi는 소프트웨어 및 서비스로의 전환을 위한 큰 조치를 취하지 않고 먼저 시스템 통합 사업을 완료했으며 "돈을 잃더라도 시스템 통합을 수행해야 합니다."

사실 시스템 통합이 고객 애플리케이션을 심화하기 위한 '디딤돌'이라는 것은 누구나 알고 있습니다. 따라서 거의 모든 통합업체는 가능한 한 최대로 특정 운영자와 "결합"하고 특정 핵심 응용 프로그램에 대해 "심층적인 협력"을 수행하기를 희망합니다. 예를 들어, China Mobile의 비즈니스 지원 시스템에는 AsiaInfo, Nanjing Lianchuang, Huawei, Shenma Stretch, New World 및 Tuowei 등 6개의 최종 통합업체가 있으며, China Telecom의 주요 파트너는 AsiaInfo+Xinfang, Huawei+ Fufu, Dico+HP, ZTE Software 및 Lianchuang 등입니다. .

Peng Haixiang은 “단일 통합업체는 운영자에게 특정 위험을 가져올 것입니다.

비표준 및 개방형 인터페이스와 같은 문제로 인해 운영자는 적분기에 너무 의존하게 되어 적분기를 쉽게 변경할 수 없습니다. "그러나 통합자의 이익의 관점에서 볼 때, 그들이 운영자와 더 긴밀하게 연결될수록, 운영자는 그들로부터 더 많이 분리될 수 없으며, 더 많은 소프트웨어와 서비스를 판매하고 이 "스킨"을 시스템에 통합할 가능성이 더 커집니다. .더 많은 "털"이 자랄 것입니다.

Chen Jian은 또한 "양털이 자라는 것"에 대한 여러 경험을 요약했습니다. 우선 이 단계에서 시스템 통합을 수행하려면 인내심이 필요합니다. “때때로 시스템 통합은 눈덩이처럼 천천히 굴려야 하고, 곰이 막대기를 부러뜨리듯 한 번에 하나씩 떨어뜨릴 수는 없습니다. "Chen Jian은 이런 방식으로만 사용자를 함정에 빠뜨릴 수 있다고 믿습니다. 둘째, 다양한 맞춤형 서비스를 제공하여 사용자를 심화하고 개선해야 합니다. 심화를 통해서만 새로운 서비스 비즈니스가 부화할 수 있습니다. 예를 들어 2008년 Lianxin Yong Yijiu는 협력을 활용합니다. 게다가 유선결제 분야에 진출하려면 차이나텔레콤과의 긴밀한 협력이 필요하다. "이것은 전쟁을 치르는 것과 같다." p> 또한, 시스템 통합을 통해 축적된 대규모 프로젝트 경험은 다른 산업으로 확장하고 회사의 위험 저항 능력을 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 처음에는 Lianxin Yongyi의 시스템 통합이 과거 몇 년간 통신 산업에서만 강력한 이점을 가지고 있었습니다. 지난 몇 년 동안 Lianxin Yongyi는 통신 업계의 네트워크 설계, 통합 및 유지 관리 경험을 활용하여 운송, 교육 등 정부 부서는 물론 담배, 의료 및 기타 산업에 사업을 홍보해 왔습니다.

다른 산업으로 확장하려면 기업의 장기적인 발전을 위해 "계란을 한 바구니에 담지 않는 것"이 ​​필요합니다. 중국의 대부분의 산업 애플리케이션 솔루션 제공업체도 특정 기업에서 시작합니다.

시스템 통합을 기반으로 하고 프로젝트 관리를 핵심으로 삼는 Lianxin Yongyi는 자체적인 개발 목표를 갖고 있습니다. Jian. 통합 및 프로젝트 관리를 더욱 상세하고 완전하게 만들고, 각 부서의 총괄 관리자와 프로젝트 관리자가 좋은 업무를 수행할 수 있도록 동기를 부여하는 좋은 운영 메커니즘을 구축함으로써 회사는 지속적인 발전을 유지할 수 있을 것입니다. ”

IT 서비스 체인화

통신 업계에서는 각 사업자의 관리 모델, 구현 목표 및 업무 프로세스의 차이로 인해 다양한 BOSS 시스템이 거의 비교할 수 없습니다. 통신 업계에서는 시스템 통합업체가 제품을 구현하기가 거의 어렵습니다. 따라서 개인화된 IT 서비스가 거의 유일한 선택이 되었습니다.

“순수하게 제품에 종사하는 회사는 없습니다. 순전히 서비스에만 종사하는 회사에는 미래가 없습니다. " 중국 최고의 금융 IT 서비스 제공업체인 Southeast Rongtong Company의 CEO Lian Weizhou는 기자들과의 인터뷰에서 이렇게 말했습니다. 이는 실제로 중국 IT 서비스 제공업체의 일반적인 딜레마를 반영합니다.

통신 분야도 마찬가지입니다. 왜냐하면 사업자마다 관리모델, 구현목표, 업무프로세스가 다르고, 다양한 BOSS(Business Operation Support System)가 비교불가이기 때문에 통신업계의 시스템통합업체는 개인화된 IT를 구현하기가 거의 어렵습니다. 서비스는 거의 유일한 선택이 되었습니다.

Chen Jian의 관점에서 IT 서비스에는 주로 전통적인 시스템 통합, 소프트웨어 개발 및 운영 및 유지 관리라는 세 가지 주요 내용이 포함됩니다. 통합이 먼저 이루어지고, 이를 바탕으로 응용소프트웨어 개발이 진행되는데, 전체 시스템이 구축된 후에는 시스템의 정상적인 운영을 보장하는 역할을 하기 시작한다. 새로운 시스템이 생산되고, 새로운 운영 및 유지 관리 서비스가 제공되어 선순환이 형성됩니다.

Lianxin Yongyi의 IT 서비스에는 하드웨어 서비스와 소프트웨어 서비스가 모두 포함됩니다.

Chen Jian은 IT 서비스에는 높음, 중간, 낮음의 세 가지 수준이 있다고 말했습니다. Chen Jian은 다음과 같은 예를 들었습니다. "Nokia와 같은 기업은 우리에게 고급 서비스를 제공하는 것이 불가능하며 지원 역량도 제한되어 있습니다. 그리고 Nokia는 IBM에 중급 및 저급 서비스를 제공하고 싶어하지만 IBM은 이를 받아들일 수 없으며 이는 우리에게 기회를 제공합니다. 또한 China Unicom과 같은 사업자는 고급 서비스를 외국 기업에 쉽게 넘길 수 없습니다. 특히 애플리케이션 소프트웨어 개발은 ​​우리의 기회이기도 합니다.

"

기회에 직면한 Chen Jian은 '깊음'과 '넓음'이라는 두 가지 차원에서 작업할 것을 제안했습니다. 현재 Lianxin Yongyi의 주요 임무는 깊이를 파악하고 큰 고객을 확보하는 것입니다. 이 "산업별 서비스 맞춤화"는 다양한 산업에 맞게 서비스를 맞춤화하는 것입니다. 반면에 맥도날드나 KFC처럼 표준화된 체인 서비스를 제공하는 것입니다. "맥도날드, KFC 및 국내 패스트푸드 레스토랑은 편리한 요리를 만들 수 있지만 큰 식사를 하더라도 여전히 전문 레스토랑에 가야 합니다. "Chen Jian은 "깊은" 일과 "광범위한" 일의 관계를 적절하게 비교했습니다.

IT 서비스의 체인 운영과 관련하여 Chen Jian은 신중하고 합리적인 태도를 유지하며 맹목적으로 확장하지 않습니다. Chen Jian은 한때 제안했습니다. Lianxin Yongyi 브랜드를 사용하여 3선 및 4선 도시의 IT 서비스 제공업체를 통합하고 IT 체인 서비스 기업을 공동으로 시작하려는 "360도 IT 서비스" 개념입니다. “기업은 기아가 아닌 기아로 살아남을 것입니다. 욕심이 너무 많으면 경영방식과 경영인재가 따라오지 못하면 큰 문제가 생긴다. "첸 지안은 늘 이 문장을 떠올리곤 합니다.

프로젝트 관리

핵심 경쟁력은

통신 IT 분야에서 오랫동안 열심히 일해 왔습니다. 20년 동안 Chen Jian은 기업의 프로젝트 관리 역량이 핵심이라고 믿습니다. 프로젝트 관리가 잘 이루어져야 기업이 경쟁력을 가질 수 있습니다. 기술과 제품이 곧 비즈니스이며, 이러한 비즈니스에서 가장 중요한 것은 사람과 관리입니다. 프로젝트 수가 10,000개에 도달하면 회사는 여전히 사람과 함께 관리할 수 있지만, 프로젝트 수가 10,000개에 도달하면 사람만으로는 관리할 수 없고 프로세스를 지원하는 프로세스, 시스템 및 도구를 통해 관리할 수 있습니다. 프리미엄이 매우 중요한 것 같습니다. “프로젝트 관리는 회사의 핵심 경쟁력입니다. 실제로 세부적인 관리는 다양한 사용자를 효과적으로 차별화하는 것입니다. 수년간 시스템 통합 시장에 몸담아온 Chen Jian은 시스템 통합이든 운영 및 유지 관리이든 어떤 업계에서든 최종 분석에서 소감을 밝혔습니다. 그것이 바로 프로젝트 관리입니다. 기업의 핵심 경쟁의 강점은 특정 기술이 아니라 비즈니스에 대한 친숙도이며, 프로젝트 관리는 제품 유통 관리 방식과 달리 비즈니스에 익숙해지는 가장 좋은 방법입니다.

기업 정보화를 구현하기 위해 제품 유통 사고를 활용하는 경우 성공률이 낮은 경우가 많습니다.

IT 서비스 산업이 규모를 달성하고 5,000~10,000명을 관리해야 하지만, 수익성 있는 기업이 되기까지는 아마도 5년이 미래에 IT 서비스 기업이 확장할 수 있는 시간 제한일 것입니다. 하나는 기존 경험이 없는 핵심 관리 모델이고, 다른 하나는 상장을 통해 기업 성장에 필요한 자금을 확보하는 운영 플랫폼입니다.