무인유통 최대의 성공: 10억 손실에도 IPO까지 살아남는다

투자 루틴의 혁신과 기업 경쟁으로 인해 무인 선반은 200일 만에 한 사이클을 완료했습니다.

2015년 초 사무실에 등장한 스캔 코드 결제 선반은 아무도 관심을 두지 않는 단순한 비즈니스 모델이었습니다. 당시 관리되지 않는 선반은 인간의 본성에 도전하는 것을 의미했습니다.

무인판매대가 대세로 자리잡기 1년 전인 2017년, 무인자판기를 주로 판매하는 우바오(Ubao)는 온라인 뉴서드보드(New Third Board)에 상장돼 최초의 '자판기' 주식 타이틀을 차지했다. 정직하고 단순해 보이는 자판기는 덩케르크에 버금가는 무인 선반 '대퇴사'를 성공적으로 탈출했습니다.

이제 올해 5월 유바는 다시 한 번 국내 최대 '자판기 운영업체' 자격을 홍콩 증권거래소에 정식으로 제출하고 상장을 재개했다.

본 글은 투자설명서와 관련 정보를 해석하여 다음 세 가지 질문에 답해 드립니다.

1. 가장 독창적인 자판기가 끝까지 살아남은 이유는 무엇일까요?

2. 수익 창출이 어려운 문제를 파트너십 모델로 해결할 수 있나요?

3. 요점 논쟁은 모든 무인 프로젝트의 원죄입니까?

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2016년 말, 아마존의 무인 소매점(아마존 고)이 등장해 'Grab and Go, Skip the Line' 쇼핑 경험과 사이버 맛을 선사했다. 로봇 서비스 리테일 현장이 공개되자마자 자본의 열렬한 관심을 받았습니다.

2017년에는 VC 재벌들의 선동 아래 무인매대, 자판기, 무인편의점 등 3대 부문이 꽃피우며 '신유통의 창구'가 될 전망이다. "잠재적인. 업계 자료에 따르면 2017년 하반기에는 업계 내 30개 이상의 기업이 30억 위안 이상의 자금 조달을 받아[5] 규모와 속도 측면에서 독보적인 공유 자전거를 능가했습니다.

아마존 고(Amazon Go)가 무인 소매업 열풍을 불붙였다고 하면 다소 과장일 수도 있지만, 주요 스타트업 기업의 사업 계획에는 예외 없이 무인 소매업이라는 문장이 언급된다. 모델은 이러한 효율성 향상의 상상 공간을 감소시킬 것입니다. 계산원을 사람이 담당할 필요가 없어 자연스럽게 인건비가 절약되는 것은 사실입니다. 또한 실제 사람이 필요 없이 7x24시간 서비스를 제공하는 동시에 무인 소매 기계도 서비스를 제공할 수 있습니다. 인터넷 포털로…

백미러를보세요.이 인터넷 입구는 실제로 무인 자판기 트랙으로 자본이 유입되는 G 포인트 일 수 있습니다.

첫 번째는 많이 겹치는 결제 전쟁이다. 2014년부터 2016년까지 위챗과 알리페이는 '춘제 갈라 빨간 봉투비' 전쟁을 통해 3년 동안 모바일 결제 사용자를 대량 육성했다. 이와 동시에 온라인 결제포탈의 과점화가 기본적으로 완성되었고, 모바일 결제에 대한 시장교육과 대중화도 완성되었다.

결국 결제는 소비자가 지불한 돈이 결제 플랫폼에 머물면서 무한한 비즈니스 기회와 트래픽 배당금을 창출하고, 소규모 거대 기업이 적극적으로 시도하도록 유도하는 것입니다. 2015년* 총 270장의 티켓이 발행되었습니다. 2013년 온라인 결제 입점을 독점하고 알리페이가 오프라인 POS 사업을 모두 중단한 환경에서 개인 가맹점을 중심으로 오프라인 결제 입점 전쟁이 시작되었습니다.

무인 소매기의 결제 창구로서의 속성은 1:1로 가맹점을 늘려야 하는 영세업체에 비해 무인 소매업체에 투자하면 수천 개를 빠르게 열 수 있다. 돈이 부족하지 않은 "결제 라이센스 보유자"에게는 의심할 여지없이 더 나은 방법입니다.

두 번째는 2015년 2월에 나온 Pinduoduo입니다. 단 2년 만에 이룬 전자상거래의 기적은 많은 PE/VC들에게 미친 비전을 안겨주었습니다. 트래픽을 유도하고 트래픽을 온라인으로 가져오고 전자 상거래 핫셀 사고를 사용하여 Pinduoduo 모델을 복사하여 다시 영광을 만듭니다.

이를 굳게 믿는 사람은 알리바바 출신의 옌리민이다. 그의 고전적인 싸움은 10개월 만에 거래량이 0~100억 달러에 달하는 쥐화수안(Juhuasuan)을 탄생시키는 것이었다.

불행하게도 이번 무인 붕어 전쟁은 공유자전거를 뛰어넘는 속도로 미친 듯이 치솟았고, 다른 모든 트렌드를 훨씬 뛰어넘는 속도로 빠르게 끝났다. 2018년이 시작되자마자 주요 선두 기업의 합병, 2·3선 기업의 자금난, 해고 등의 뉴스가 자주 나왔다.

왜요? 결국 수익을 내지 못하는 문제는 피할 수 없다.

우선 무인 매장 모델은 계산대, 경비원 등 간단한 업무만 대체할 수 있다. 심지어 물품 보충과 청소도 어렵다. 하지만 무인 매장은 스마트 장비를 설치하고 유지해야 하기 때문에 비용이 많이 든다. 계산원 비용 절감보다 훨씬 더 많습니다.

백엔드의 복잡한 공급망 구축 및 지역 관리와 결합하면 수억 달러의 자금 조달과 수천 개의 위치를 ​​갖춘 스타트업 회사가 빠르게 처리할 수 있는 것이 아닙니다.

두 번째는 무인 선반 모델로, 장비 비용이 저렴하고 SKU가 충분히 간소화되어 있지만 공개된 정보에 따르면 도난율이 매우 높다는 것이 핵심 단점입니다. 선반은 일반적으로 10보다 높으며 일부는 60까지 높습니다. [2] 동시에, 무인 선반이 출시될 때 직면하게 되는 경쟁 선반 비우기 등 현지 발기인 간의 악랄한 경쟁은 모두 창업 초기에 회사의 도난율을 증가시켰습니다.

업계에 막대한 양의 핫머니가 유입되면서 벌어지는 현지 기획사 간의 피비린내 나는 전쟁과 도난 및 손실률에 미치는 영향은 그야말로 축소판에 불과하다. 더욱 무서운 문제는 투자자들이 관심을 갖고 있다는 점이다. 포인트의 급격한 상승, 현지 발기인은 서명 장소에 대한 보너스를 받을 수 있는 완전한 방법론을 보유하고 있습니다. 메이투안 시대를 경험한 현지 푸셔는 특히 이에 능숙합니다.

끊임없는 혁신과 악랄한 경쟁 속에서 무효 포인트의 증가와 엄청난 인센티브의 발행은 이 업계의 기업가들을 파괴했습니다.

결국 편의점에서 탄생한 무인 매장과 사무실 장면을 기반으로 한 무인 선반 모델은 위조됐고, 자판기 운영업체를 자처한 우바오 온라인은 여기에도 포함되지 않았다. 후퇴. 오늘 내가 홍콩 증권거래소 문 앞에 서 있었다고 누군가가 말했다.

하지만 업계 선두인 우바오는 2020년 12억 위안의 순손실을 봤다.

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폭풍의 중심에 있지 않더라도 살아남은 우바오들은 여전히 ​​같은 문제에 직면해 있다. 어떻게 돈을 벌 것인가?

이에 대해 우바오의 대답은 파트너십 비즈니스 모델로 전환하는 것이다. 이 모델의 소매업 매출 비중은 2019년 16.3에서 2020년 57.0, 2021년 77.2로 높아졌다.

소위 파트너 모델은 Ubao가 포인트 개발 비용, 부지 사용, 수도 및 전기 요금을 부담하고 포인트 머신의 운영 및 관리를 담당하며 20~30%를 받는 것입니다. 제품 판매로 인한 이익. [1] 쉽게 말하면 하나로 뭉치고(28% 분할) 어려움을 극복(비용 전가)한다는 뜻이다.

2020년 이전에는 우바오 매장 대부분이 직접 운영되기 때문에 인건비 배당금을 더 잘 누리기 위해 80개에 가까운 매장이 2선 도시와 1선 신도시에 위치하게 됐다.

하지만 전염병 상황에서 이 모델의 단점이 완전히 드러났습니다. 전염병이 발생한 후 채널 수익이 크게 감소했습니다. 2020년 총 수익은 19년에 비해 30% 감소했지만 여전히 임대료, 전기 요금 등 고정 비용을 부담해야 하며 이는 2020년과 거의 동일합니다. 실물경제이므로 2020년에는 흑자가 될 것입니다. 상황이 크게 악화되었습니다.

이익이 직접 손실로 전환됐지만, 제휴 모델을 통해 임대료와 장비비가 줄었고, 매장 수는 27,000개 늘어났지만 매장 운영 및 개발 비용은 거의 늘어나지 않았다.

두 번째는 인건비 절감이다. 현재 회사에는 20,000개 이상의 포인트 파트너가 있습니다. 이러한 사람들이 Ubao 직원이 되면 의심할 여지 없이 큰 비용이 듭니다. 특히 포인트 개발에는 일반적으로 현지 발기인의 인센티브가 수반되며 파트너십 모델은 이 비용을 절약합니다.

파트너십 모델에 따르면 직원이 상사로 변신해 사이트 개발 효율성도 크게 향상된다. 이 모델을 자극하면 2021년 파트너십 사이트 수는 2019년 대비 6.6배, 직영점 수는 2019년 대비 4분의 1로 줄었다.

그리고 Ubao의 경우 파트너십 모델을 통해 다양한 비용을 효과적으로 절감하는 동시에 더 적은 비용으로 공급망 통합 기능 및 운영 기능 개선에 더 집중할 수 있습니다. 사람이 더 많은 무인 매장을 관리할 수 있게 되었습니다.

그러나 공급망 통합과 운영 능력 향상은 모두 내부 요인이다. 마지막 무인 판매 전쟁과 새로운 경쟁의 초점은 여전히 ​​​​핵심 요소와 불가분의 관계에 있습니다. 포인트 위치.

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인터넷 진입이 조작됐고, 자본 불안으로 인한 급격한 개편도 결국은 가장 본질적인 경쟁 문제로 돌아가야 한다. 즉, 거점전이 불러온 지상전이다.

그 이유는 아주 간단합니다. 끈적임과 재구매가 거의 없는 매장으로서, 고객 확보의 유일한 원천은 현장의 사람들의 전환입니다. 차별화의 관점에서 볼 때 자판기의 최종 SKU는 매우 유사해질 것이라는 것은 업계 사람들 사이의 상식입니다.

요즘 무인 소매점 트랙의 인기가 다시 돌아왔고, 지난 전쟁의 경험으로 포커 테이블의 플레이어들은 이전 사무실 선반 대신 자판기에 집중했습니다. 예를 들어, SF Express는 올해 2월 3억 위안 규모의 시리즈 A 파이낸싱을 완료한 Feng e Full Food를 출시했으며, 올해 5월 20일에는 자사의 새로운 소비처인 Yuanqi Forest에 다시 한 번 초점을 맞췄습니다. stop 스마트 소매 서비스 브랜드 'Yuanqi Forest' GO'가 새로운 소매 단말기 'M1 스마트 캐비닛'을 출시하며 무인 소매 단말기 사업에서 입지를 강화하고 있다.

이번 전쟁은 성숙한 공급망을 갖춘 플레이어에 의해 시작되는 것이 분명합니다. 주요 목적은 무인 자판기를 통해 오프라인 판매 채널을 마련하는 것입니다.

하지만 결국 이들 기업도 우바와 마찬가지다. 한편으로는 판매장 자체가 전염병 이전에 이를 달성할 수 있었는지, 그리고 우바가 어떻게 최적화하는지가 문제다. 표준화된 예방 및 통제 정책에 따라 SKU와 Uba가 공급망 개선에 대해 알려줄 것입니다. 그리고 시장 공간이 얼마나 큰지 결정하려면 포인트가 어떻게 분산되어 있는지 관찰해야 합니다.

무인 자판기가 지배하는 현재의 전쟁에서 고품질 장소는 대형 슈퍼마켓, 지하철, 사무실 건물 및 기타 혼잡한 장소입니다. 즉, 이러한 지점을 위한 경쟁입니다. 올해 첫 번째 공유 자전거 전쟁과 매우 유사합니다.

예를 들어 당시 Hello Travel 공식 웹사이트에는 ***의 전기자전거 사업 에이전트 모집 전용 페이지가 있었는데, 파트너에게는 이러한 리소스가 필요하다고 명시되어 있었습니다. 여기에는 도시관리국, 교통국, 투자진흥국, 군수/군수부군수, 시장/부시장이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.

전쟁이 치열해지자 메이투안과 디디는 이 '자원 협력 모델'을 이용해 단순하고 투박하게 '영토를 봉쇄'하고 있다. 이런 종류의 자원에 대해 명확하게 가격을 직접적으로 책정하는 소규모 운영자도 있습니다.

예를 들어, 후난에 있는 "Go Select Travel"이라는 회사는 도시 접근 자격을 취득하는 한 운영 회사로부터 매달 10,000~30,000위안, 한 번에 100,000~500,000위안의 중개 수수료를 받을 수 있습니다.

자원을 명확하게 표시하는 것 외에도 더 빠른 확장을 위해 이 소규모 운영자는 매우 매력적인 투자 수익을 제공하는 프랜차이즈 모델을 출시했습니다. 예를 들어, 지방 성도의 경우 일일 주문 건수는 120,000건 이상, 월 수입은 1,000만 위안 이상에 도달할 수 있으며, 1년 내에 자본금을 회수할 수 있고, 3년 내에 투자 수익을 얻을 수 있습니다. 현진에 있는 경우 일일 주문량이 3개라도 10,000위안 이상인 경우 1년 이내에 상환할 수 있고 3년 이내에 반품률이 550까지 높아질 수 있습니다.

이전의 자전거 공유 경험으로 지하철역 출구가 수백 대의 무인 자판기로 가득 차는 비극적인 상황은 절대 없을 것입니다. 그러나 파트너십 모델은 끝까지 발전해 왔습니다. 파트너는 개인용 KTV, 인형 뽑기 기계, 신분증 사진 기계, 무인 안마 의자 등 더 많은 선택권을 가지고 있습니다. 소유자를 설득하는 방법에 대한 상호 침식과 마모는 또 다른 치열한 전투가 될 것입니다.

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무인 소매 비즈니스 모델의 혁신 Ubao Online이 투자 설명서에 명시한 것처럼 우리의 성과는 적절한 전략적 위치를 찾는 능력에 크게 좌우됩니다. [1] 즉, 영토를 장악하는 것이다.

하지만 2022년에는 우리나라 대학 졸업자 수가 사상 최대인 1,076만 명에 이를 전망이다. 다양한 요인의 영향으로 대졸자의 취업상황은 높은 실업률은 물론이고 극도로 심각하다.

메이투안 라이더나 디디 드라이버와 달리 무인 자판기의 가장 큰 혁신은 '무인'이라는 단어에 있는데, 이는 일자리를 창출할 수 없는 기계가 될 운명, 심지어는 히트하는 사업이라는 뜻이다. 취업률.

물론 우바오로서는 아직 이 문제를 고려할 단계는 아니다.

[1] Ubao 온라인 안내서

[2] 무인 선반의 번영과 쇠퇴에서 생각해 볼 만한 교훈은 무엇입니까? 금융 부문

[3] Uba는 홍콩 주식 시장에 상장할 계획이지만 아직 무인 소매의 봄은 오지 않았습니다

[4] 운영시. 자동 판매기, 자금 및 포인트 운영 또는 인력 중 가장 중요한 요소는 무엇입니까? 마이크론 자판기

[5] 무인 소매점, 다시 돌아온다? Juchao WAVE

[6] 길찾기 2018 36 크립톤