보험 상품 마케팅 방법 소개

소위 보험 마케팅은 보험 회사가 소비자의 보험 요구 사항을 충분히 이해하고 이를 바탕으로 보험 종류, 요율, 보험 프로모션 및 기타 수단을 조합하여 고객의 요구를 충족시키는 방법입니다. 기업 비즈니스 전략 목표. 보험 마케팅의 사상은 현대 마케팅 이론을 보험 사업 경영에 적용한 것이지만, 보험 마케팅은 단순히 일반 마케팅 이론을 적용한 것이 아닙니다. 마케팅 관점에서 보험상품의 전반적인 개념은 다른 상품과 동일하며 핵심상품, 형태상품, 부가상품의 3가지 레벨로 구성됩니다.

1. 보험마케팅의 개념과 특징

일명 보험마케팅이란 보험회사가 보험의 종류, 요율, 보험 프로모션 등을 조합하여 활용하는 것을 말합니다. 소비자 보험 요구를 완전히 이해하고 고객 요구를 충족하여 기업의 전략적 목표를 달성하기 위해 수단을 사용하는 보험 비즈니스 활동입니다. 보험 마케팅의 사상은 현대 마케팅 이론을 보험 사업 경영에 적용한 것이지만, 보험 마케팅은 단순히 일반 마케팅 이론을 적용한 것이 아닙니다. 마케팅 관점에서 보험상품의 전반적인 개념은 다른 상품과 동일하며 핵심상품, 형태상품, 부가상품의 3가지 레벨로 구성됩니다. 그러나 보험마케팅은 유형재의 마케팅과 다를 뿐만 아니라, 다른 무형재의 마케팅과도 매우 다르다. 이는 보험상품 자체의 특성에 따라 결정됩니다.

1. 핵심상품 홍보는 보험마케팅의 기본이다. 보험상품의 핵심은 경제적 보호를 제공하는 것입니다. 고객은 보험을 가입하기 위해 보험에 가입하는 것이 아니라, 자신의 위험을 전가하고, 경제적 보호를 받고, 생산과 생활의 안정을 유지하기 위해 보험에 가입합니다. 보험상품은 사람들에게 직관적인 외부 대상을 제공하지 않으며, 특정 물리적 속성으로는 사람들의 생활 및 생산 요구를 직접적으로 충족할 수 없습니다. 보험 마케팅 담당자의 책임 중 하나는 위험을 이전하고 재정적 보호를 받기 위한 사람들의 요구를 충족하기 위해 사람들 사이에 이 개념을 확립하는 것입니다.

2 정식상품의 홍보는 보험마케팅의 정식 표현이다. 보험상품의 형태는 보험종목, 보험약관, 회사명, 보험료 등을 통해 표현됩니다. 보험 상품 판매의 결론은 보험 계약의 양 당사자가 특정 의무를 이행하고 해당 권리를 획득하겠다는 약속을 기반으로 합니다. 보험상품의 가격은 비용 이전에 보험요율이 정해지는데, 이는 비용이 발생한 후 결정되는 유형상품의 가격과는 명백히 다릅니다. 보험마케팅은 보험상품의 실제적인 구매와 판매를 보험상품의 형태를 통해 실현하는 것입니다.

3? 추가 상품은 보험 마케팅 실현을 위한 기본 보장입니다. 보험상품의 부가상품에는 주로 보험 전, 중보험, 사후 보험 서비스를 포함하는 보험 서비스가 포함됩니다. 사전 보험 서비스는 업계 종사자들의 보험 홍보, 보험 계약자에게 관련 보험 지식 소개, 보험 계약자의 보험 요구 이해 등을 의미하며, 보험 계약자의 실제 상황에 기초한 보험 설계에 주로 반영됩니다. 재해예방 손실예방, 사고 후 보상 등이 포함됩니다. 사후보험 서비스는 매우 중요하며, 보험마케팅을 다른 마케팅과 구별짓는 중요한 상징입니다. 유형의 상품에 관한 한 애프터 서비스는 주로 판매 촉진과 고객 만족도 향상을 위한 것이며, 이는 분명히 보험 애프터 서비스와 동일하지 않습니다. 사람들은 일정한 조건 하에서 경제적 보상이나 혜택을 얻기 위해 보험을 구매하기 때문에 애프터 서비스는 보험 상품의 전체 개념에서 필수적인 부분이며, 유형의 상품이 반드시 사후 서비스를 보장받는 것은 아닙니다. 판매 서비스 번호. 기타 서비스 상품의 경우, 고객에게 가장 큰 영향을 미치는 주요 상품은 케이터링, 여행 등 판매 중인 서비스입니다.

4. 보험상품과 일반 유형재의 유통채널은 크게 다르지만 주로 다음과 같습니다. 첫째, 보험은 서비스상품이기 때문에 보험상품의 물리적 유통이 없고, 그 생산과 소비도 이루어지지 않습니다. 동시에 발생하지 않습니다. 둘째, 보험 상품을 판매하는 딜러가 없습니다. 보험상품에도 보험대리점과 보험중개인이라는 중개자가 있지만 이들은 각각 보험회사와 보험계약자를 대신하여 보험계약을 체결할 뿐 보험상품에 대한 소유권이나 요율을 결정할 권리가 없습니다.

보험 마케팅을 이해할 때, 보험 마케팅은 단순한 보험 상품 판매와는 다르다는 점에 특히 주의해야 한다. 우선, 영업사원의 입장에서 보험마케팅은 영업사원과 고객이 서로 소통하고 긴밀한 접촉을 유지하는 것이 필요하며 이는 단순히 보험상품을 판매하는 업무행위일 뿐만 아니라 영원한 친구이기도 합니다. 둘째, 보험회사 입장에서 보험마케팅은 보험회사가 정책분석, 실제 마케팅, 애프터서비스를 넘어서는 일련의 활동을 확립하는 것을 요구하며, 고객의 요구를 충족시키기 위해 시장 요구에 맞는 보험상품을 설계하는 데 중점을 두고 있습니다. , 그 목적은 보험 사업 운영의 전략적 목표를 달성하는 것입니다.

2. 보험 마케팅의 목적과 방법

(1) 보험 마케팅의 목적. 보험 마케팅의 목적은 사람들의 보험 요구와 욕구를 충족시켜 보험 회사의 비즈니스 목표를 실현하는 것으로 요약할 수 있습니다. 그 의미에는 다음 네 가지 측면이 포함되어야 합니다.

1 고객의 요구사항을 충족할 뿐만 아니라 고객을 만족시키기 위해서입니다. 효과적인 보험 마케팅은 다음과 같은 효과를 달성해야 합니다. 제공되는 특정 보험 상품이 고객의 요구와 욕구에 더 잘 부합하기 때문에 고객은 만족하고 회사의 다른 보험 상품이나 요구가 충족된 고객을 구매하려는 욕구를 갖게 됩니다. 잠재 고객에게 영향을 미치기 위해 그리고 보험 적용 범위를 확대합니다.

2 실제 보험 요구사항뿐만 아니라 잠재적인 보험 요구사항도 충족되어야 합니다.

사람들의 실제 보험수요는 이미 존재하고 있는 어떤 종류의 보험에 대비하여 나타나는 반면, 잠재적 보험수요는 어떤 이유로 인해 즉시 보험에 가입할 수 없거나 가입이 기대되는 상황에서 나타난다. 일종의 보험의 출현. 잠재적인 보험 수요를 충족시키기 위해 보험회사는 다양한 마케팅 방법을 사용하여 새로운 보험 유형을 개발하고, 다양한 수준의 보험 수요를 충족하기 위한 시장 조사 및 예측을 기반으로 새로운 시장을 개척해야 합니다.

3 오늘날의 보험 요구 사항을 충족해야 할 뿐만 아니라 미래의 보험 요구 사항도 충족하는 방법에도 관심을 기울여야 합니다. 필요와 욕구를 충족시키기 위해서는 역동적인 개념이 확립되어야 합니다. 객관적인 경제 환경의 변화, 소비자가 직면한 위험 프로필의 변화, 국민 소득의 증가에 따라 사람들의 보험 수요도 끊임없이 변화하고 있습니다. 보험 마케팅은 비즈니스 담당자가 고객의 변화 추세와 정도를 적시에 파악해야 하는 반면, 보험 회사는 집계된 정보를 사용하여 전체 시장의 추세를 파악하고 다양한 마케팅 믹스를 사용하여 사람들의 변화하는 보험 요구를 충족시킵니다.

4. 소비자 중심, 고객의 보험 요구 사항 충족을 기반으로 보험사의 비즈니스 목표를 달성합니다. 시장경제 하에서 보험회사는 시장경쟁 주체이자 독립적으로 운영되는 법인으로서 자신의 손익, 자율, 자기계발에 대한 책임을 지며, 영업활동은 유급경제활동에 기초해야 합니다. 최대이익 추구를 원칙으로 합니다.

(2) 보험 마케팅 방법. 위에서 언급한 바와 같이 보험마케팅은 단순한 보험상품 홍보와는 다르지만, 고객의 요구에 부응하여 전체적인 효과와 수익 창출을 강조하지만, 그 역할은 여전히 ​​보험상품 홍보에 있다. 왜냐하면 보험영업은 대규모 위험원칙에 따라 대규모 인수를 통해서만 더 나은 경제적 이익을 얻을 수 있기 때문입니다. 보험 마케팅은 사람들의 보험 요구 사항을 충족하는 데 중점을 두고 있으며, 그 방법은 다양하며 다음과 같이 나열할 수 있습니다.

1. 마케팅 담당자 참여. 고객과 "일대일"로 보험 상품을 판매합니다. 이 마케팅 방식의 장점은 시간이나 장소에 구애받지 않고 간결하고 생동감 넘치며 소통이 쉽다는 점이다. 단점은 시간이 많이 걸리고 노동집약적이며 개인의 영업능력만 강조된다는 점이다. 그러나 어쨌든 이것은 가장 일반적으로 사용되는 기본적인 마케팅 방법입니다. 왜냐하면 일부 다른 마케팅 방법은 궁극적으로 "일대일" 방법을 통해 보험 상품 판매를 완료할 수 있기 때문입니다.

2? 전시 마케팅, 즉 마케터는 고정된 장소에서 24시간 보험 컨설팅 서비스를 제공합니다. 전시는 며칠 동안 지속될 수 있으며, 주로 정부 기관, 병원, 학교 앞 등 사람들이 모이는 장소에서 개최됩니다. 전시 마케팅의 핵심은 무형의 것을 유형의 것으로 바꾸어 사람들이 보험이라는 무형의 상품을 깊이 이해하고 이해할 수 있도록 하는 것입니다. 전시회는 고객의 이동 시간을 절약하고, 보험사와 고객 사이의 심리적 거리를 단축하며, 많은 사람들의 관심을 끌고, 새로운 보험 마케팅 인력을 양성하는 데에도 도움이 됩니다. 그러나 전시회는 대개 마케터와 고객이 정보를 교환하는 장소이자 가교일 뿐입니다. 실제 매출은 현장 정보를 필터링한 후 계속 추적됩니다.

3 설명회 마케팅? 이는 고객의 단위로 직접 찾아가는 '일대다' 마케팅 방식으로, 주로 필요한 홍보물과 기념품을 배포하고, 짧게는 10분, 길게는 40분 정도의 설명을 주로 소개한다. 개별 보험은 고객에게, 고객 간의 상호 영향을 통해 구매 동기를 자극하고, 성공 여부는 화자와 밀접한 관련이 있습니다.

4? 심포지엄 마케팅. 이는 고객과의 오랜 대화를 통해 상호 이해를 높이는 마케팅 방법으로, 접촉자 수는 대개 10명을 넘지 않습니다. 고객과의 장기적인 관계 구축, 고가치 보험 판매 성공률 향상에 중점을 둡니다. 그리고 잠재 고객에게 보험에 영향을 미치기 위해 노력합니다.

3. 보험 마케팅의 전략 1964년 하버드 대학교 보튼(Boughton) 교수가 제안한 마케팅 이론에 따르면 보험 마케팅 믹스의 요소는 다음과 같습니다. (1) 보험 유형 (2) (3) 보험 종류의 가격은 보험료 요율입니다. (4) 판촉 수단. 좋은 결과를 얻으려면 보험 마케팅의 4가지 요소가 조화되고 통합되어야 합니다. 보험 마케팅의 결합 요소에 따라 보험 마케팅 전략에는 다음 네 가지 측면도 포함됩니다.

1. 앞서 언급한 것처럼 보험마케팅은 역동적인 개념을 확립해야 합니다. 보험 전략과 관련하여 보험 회사는 보험 보호 내용과 보호 방법의 유연성에 주의를 기울여야 합니다. 특히 보험 회사는 다음을 수행해야 합니다. (1) 보험 수요 계층에 적응하고 업무를 잘 수행해야 합니다. (2) 보험 유형의 차이에 적응하고 보험 유형의 특성을 발전시킵니다. (3) 적시에 기존 보험 유형을 수정하고 보험 유형 구조를 조정합니다.

2 판매채널 전략? 보험 판매 채널에는 주로 보험 현장 인력 판매, 영업소 마케팅, 보험 대리점 판매 지원 등이 있습니다. 판매채널 전략은 보험 판매를 위한 가장 효과적이고 경제적인 채널을 선택하는 것입니다. 여기에는 주로 판매 방법 선택, 보험 판매 유형 결정, 사업 규모 결정 등이 포함됩니다.

3 가격 전략? 가격은 경쟁에서 강력한 무기인 경우가 많으며, 빠른 결과, 시장 공급 및 수요, 경쟁업체의 반응 등 가장 민감한 문제이기도 합니다. 가격 전략에는 일반적으로 고가 가격 전략, 저가 가격 전략, 손실을 초래하는 가격 전략, 우대 가격 전략, 유연한 가격 전략 등이 포함됩니다. 저자는 보험회사의 특수성이 가격 전략을 활용하는 데 도움이 되지 않으며, 보험회사는 보험 유형, 서비스 및 판촉에 주력해야 한다고 생각합니다.

4 프로모션 전략? 홍보에는 인적 판매, 광고, 사업 홍보, 홍보 및 홍보 안내 등이 포함됩니다.

프로모션 전략은 푸시(Push) 전략과 풀(Pull) 전략으로 나눌 수 있습니다. 푸시 전략은 목표 시장에 보험 상품을 홍보하기 위해 인력을 파견하는 데 중점을 둡니다. 풀(Pull) 전략은 광고 등의 방법을 활용하여 사람들의 보험 욕구를 불러일으키고 적극적으로 보험에 가입하도록 하는 것입니다.

4. 보험마케팅 개념정립의 중요성

우리나라는 보험업이 재개된 이후 보험산업이 매우 빠르게 발전했다. 그러나 우리나라의 보험산업은 아직 세계적으로 매우 낙후되어 있으며 대국으로서의 지위에 비해 극히 불균형적입니다. 보험 산업이 발달한 국가에서는 보험 마케팅 방법이 발전했을 뿐만 아니라 보험 마케팅에 대한 이론적 연구도 매우 심층적이며 이론적 시스템이 점점 성숙해지고 있어 보험 마케팅 관행을 안내하고 보험 마케팅 발전을 더욱 촉진하고 있습니다. 보험 산업. 우리나라 보험시장 구조의 변화에 ​​따라 보험마케팅의 개념을 정립하는 것은 매우 중요한 실무적 의의를 갖는다.

1 보험마케팅의 개념정립은 보험산업의 심층적인 발전을 위해 필요합니다. 우리나라 경제 시스템의 개혁이 심화됨에 따라 기업, 가족, 개인이 직면하는 다양한 위험은 점점 더 복잡해지고 있으며 보험에 대한 국민의 요구도 점점 더 넓어지고 더 넓어지고 더 깊어지고 있습니다. 좋은 보험 마케팅 시스템을 통해서만 우리는 사람들의 증가하는 다단계 보험 요구를 충족할 수 있으며 보험 산업이 심층적으로 발전할 수 있습니다.

2 보험마케팅의 개념을 정립하려면 잠재적인 보험시장을 공략해야 합니다. 우리나라의 보험 침투율을 보면 최근 몇 년간 1% 내외를 유지하고 있는 반면, 선진국의 보험 침투율은 8% 내외, 중간 선진국의 보험 침투율도 4% 내외입니다. 1995년 우리나라의 GDP는 5조 7,733억 위안에 이르렀습니다. 보험침투율 4%를 기준으로 계산하면 그 해 보험료 수입은 약 2,309억 위안에 달했지만, 우리나라의 실제 보험료 수입은 이 규모의 4분의 1에 불과했습니다. 우리나라 보험시장의 큰 잠재력을 보여줍니다. 보험회사가 마케팅 기법 활용에 주의를 기울이면 기업과 주민의 보험료를 높이고 저축금의 상당 부분을 보험자금으로 전환할 수 있다.

3 보험마케팅의 개념을 확립해야만 보험시장의 치열한 경쟁에 적응할 수 있을까요? PICC가 세계를 장악하던 시절에는 '친숙한 사람', '깊은 감정', 행정 수단 및 몇 가지 핵심 보험 유형에 의존하면 기업 비즈니스 목표를 쉽게 달성할 수 있었습니다. 오늘날 국내 보험시장은 '다수보험사, 다형태 보험사'의 경쟁 구도를 형성하며 혼잡한 곳이 되었습니다. 보험경쟁은 보험의 종류, 보장범위, 서비스 품질, 정보 등을 종합적으로 결정하는 경쟁입니다. 소비자의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있는 보험 종류와 서비스 품질이 좋은 보험이 광고와 홍보를 통해 고객의 신뢰를 얻게 됩니다. 소비자의 심리에 부응할 수 있는 사람이 경쟁에서 우위를 점할 것입니다. 즉, 보험회사가 보험마케팅의 개념을 확립하고 다양한 마케팅 전략과 수단을 의식적으로 활용한다면 경쟁에서 주도권을 잡을 수 있지만, 그렇지 않으면 항상 소극적인 입장에 놓이게 될 것입니다.

4 보험마케팅의 개념을 확립해야만 국제 경쟁에 더 잘 참여할 수 있습니까? 국내 보험시장이 지속적으로 개선되고 점차 외부 세계로 개방되는 가운데, 국내 보험사들도 해외 보험 시장을 확대하고 국제 경쟁에 참여해야 합니다. 더욱 경쟁이 치열한 해외 시장에서 발판을 마련하려면 더 나은 보험 유형, 서비스, 요율 및 프로모션 패키지를 제공해야 합니다.

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