두바이 스타트업이 어떻게 1,000만 달러 미만의 비용으로 24개 시장을 확장했나요?

Arrow Labs 설립자 Rami Darwish는 BMB와의 파트너십을 "진정한 성공"이라고 표현합니다. BMB는 Coca-Cola, Maersk 및 Nestlé를 포함하여 3,000개 이상의 고객을 보유한 다국적 IT 솔루션 제공업체입니다. 지난 달 체결된 계약에 따라 Arrow Labs의 소프트웨어는 이제 bmb와 공동으로 배포되어 UAE 스타트업이 수많은 글로벌 고객에게 접근할 수 있게 되었습니다.

2011년 Darwish가 두바이에 소프트웨어 회사를 설립했을 때 누구도 그가 24개국으로 사업을 확장하고 40개의 다양한 고객과 협력하며 Skype를 포함한 Tim Draper로부터 미국 기술 투자자인 Tim Investments를 유치할 것이라고 말하지 않았습니다. , Tesla, Twitter 및 Angelliist.

당시 UAE의 스타트업 생태계는 아직 초기 단계였고, 국내 소프트웨어 개발은 ​​거의 전무후무했으며, 실리콘밸리 최고의 기업들과 경쟁하기 위한 여정을 떠나는 것은 멀게만 느껴졌다. -가져온 아이디어. 하지만 Arrow Labs는 전체 벤처 자본 800만 달러만으로 이 일을 해냈습니다. 그렇다면 Darwish와 그의 팀은 어떻게 이 일을 해냈을까요?

Darwish는 EMC, Hewlett Packard 및 Daon과 같은 글로벌 기술 기업에서 도시 전체 감시 솔루션의 설계 및 아키텍처는 물론 공항 및 해상 안전 관리 시스템을 비롯한 기술 및 영업 역할을 맡았습니다. Arrow Labs에서 일하는 동안 그는 공공 부문의 여러 대규모 프로젝트에 참여했습니다.

이 프로젝트에 대한 그의 일상적인 작업은 프런트 오피스와 백 오피스에서 사용할 수 있는 다양한 기술 간의 시너지 효과가 부족하여 방해를 받았습니다.

"백그라운드에는 많은 문제를 해결하기 위한 풍부한 디지털 솔루션과 도구가 있지만 정보가 손실되고 정확성이 사라지며 현장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 파악하기 어렵습니다.

기술 솔루션은 최종적으로 소프트웨어를 사용하는 직원이 아닌 회사의 IT 부서에서 구매하고 권장하는 경우가 많기 때문에 경험 격차가 발생합니다. Darwish는 또한 백오피스와 일선 직원에게 제공되는 기술의 차이와 둘 사이의 의사소통 부족에 대해 언급했습니다. "일선과 백오피스 사무실은 같은 페이지에 있어야 합니다."라고 Only in은 말했습니다. 경쟁적인 환경에서는 정보 흐름이 촉진될 수 있습니다. "그때 나는 그것에 대해 뭔가를 하기로 결정했습니다"라고 그는 말했습니다.

두바이는 소프트웨어 개발 능력이 뛰어난 것으로 알려져 있지 않습니다. 실제로 UAE의 많은 스타트업은 이집트, 요르단 또는 더 멀리 있는 파키스탄, 인도 또는 동유럽에 엔지니어링 팀과 백엔드 사무실을 두고 있습니다. 에미레이트에서 엔지니어 팀을 고용하는 것은 비용이 많이 들며, 특히 기술 인재가 부족한 경우에는 더욱 그렇습니다. 그러나 Darwish는 두바이에 머물기로 결정하고 두바이에 Arrow Labs를 설립했습니다. 그 이유는 "새로운 기술을 채택하고 개방적이며 새로운 혁신을 시도하는 것으로 유명했기 때문"이라고 그는 말했습니다.

"올바른 초기 인재를 확보하는 것이 매우 중요합니다. 우리는 첫날에 작은 집을 짓는 것이 아니라 중요한 것을 짓는 것입니다."라고 그는 덧붙였습니다. "우리는 The가 아닌 커뮤니티를 만들었습니다. 우리 지역에 존재하는 공간은 이 문제를 핵심적인 관점에서 보는 것이 아니라 기존 재료를 나중에 생각한 것처럼 만들어졌습니다."

이 소프트웨어를 개발할 시간입니다. Darwish는 이 프로세스를 "문제 해결을 위해 특별히 설계된" 프로세스라고 설명합니다. 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션은 대기업이 사용할 수 있을 만큼 강력해야 합니다."

그는 처음 몇 달 동안 잠재 고객을 조사하고 다양한 부서의 다양한 팀과 함께 시간을 보내 고객의 과제와 잠재 소프트웨어 솔루션을 더 잘 이해했습니다. 이 연구는 널리 퍼져 있는 문제를 강조합니다. 팀은 여전히 ​​대부분의 시간을 종이, 클립보드, 워키토키를 사용하여 수동으로 작업하고 있습니다.

"사람들은 그렇게 하지 않습니다. 같은 책을 읽으면 할 수 있습니다. 백엔드에서 실시간 정보와 생산성 도구를 얻을 수 있지만 최전선에서 사람들은 구식 방식으로만 일을 할 수 있습니다. 무전기를 통해 의사소통하고 최전선에 전화를 많이 걸어야 하는 것은 유효하지 않다고 말했습니다. Darwish는 "부담이 가중되고 수리 작업, 인프라 설치, 중요한 현장 데이터 수집 등 해야 할 일에 집중하는 대신 행정 업무에 시간을 보냅니다"라고 말했습니다.

Arrow Labs는 모바일 앱과 웨어러블을 통해 컴퓨터를 대중에게 제공하는 SaaS 플랫폼인 Mims라는 첫 번째 소프트웨어를 개발하면서 2013년에 R&D 센터를 설립했습니다. 자동화, 성능 및 워크플로 관리를 개선하고 최적화합니다. 회사는 첫 번째 채택자들과 함께 소프트웨어를 지속적으로 구축 및 개발하고 피드백을 기반으로 다양한 반복을 출시합니다.

현재 Arrow Labs는 MIMS가 운영 비용을 20% 절감하고 직원 생산성을 30% 높이며 비즈니스 효율성을 40% 높일 수 있다고 주장합니다.

"2014년부터 2017년까지 우리는 기술적으로 고객에게 제품을 제공했지만 R&D 기간이었던 것 같습니다."라고 Darwish는 말했습니다.

Working in the Dubai Public Security에서 말했습니다. 부서, Darwish는 두바이 항구에서 DP World와 계약을 체결하고 그의 첫 번째 고객이 되었습니다.

그는 DP World를 "조직으로서 매우 혁신적이고 개방적이며 혁신을 가져오는 데 주저하지 않습니다. 그들이 전체 가치를 어떻게 디지털화하는지 살펴보고 있기 때문에 우리는 매우 흥미로운 개념을 가지고 있습니다."라고 설명했습니다. 체인을 끊고 종이에서 멀어지세요.”

Darwish는 DP World가 직원들이 책상 뒤에 앉아 있든 항구 현장에서 일하든 관계없이 직원들에게 기술에 동등한 접근권을 제공하고 싶다고 말했습니다.

"그들은 뭔가를 찾고 있었고 우리는 뭔가를 생각해 냈습니다"라고 그는 간단하게 말했습니다.

그러나 초기 고객은 세간의 이목을 끌었지만 초기에는 고객을 확보하는 것이 쉬운 일이 아니었습니다.

Darwish는 다음과 같이 말했습니다. “규제 문제가 있었고, 생태계가 이제 막 시작되었으며, 고객에게 다가가는 것이 훨씬 더 어려웠고, 지원을 받고 다가오는 사고방식을 가진 고객과 일반적으로 새로운 기업가를 찾는 것이 훨씬 더 어려웠습니다. 대형 우량 기술 회사를 보면 매우 어려운 일입니다."

고객의 간편한 전환을 위해 Arrow Labs는 MIMS를 다음과 같은 유연한 플러그 앤 플레이 제품으로 제공합니다. 회사의 기존 기술 협력.

자금 조달

이 회사는 추가 외부 투자를 고려하기 전까지 몇 년 동안 사업을 운영해 왔습니다. 다르빗슈가 애로우랩스를 처음 시작할 당시 이 지역에 벤처캐피털 회사가 부족했다는 점도 문제였다.

“VC는 단 한 명뿐이었고 생태계도 없었고 매우 어려웠습니다. 자본에 접근할 수 없었기 때문에 부트스트래핑을 통해 구식 방식으로 구축해야 했습니다.” 그는 “어떤 의미에서 나는 사업을 시작하는 것이 아니라 회사와 사업을 세우려고 시작했다는 게 당시의 생각이었다”고 말했다.

Darwish에 따르면 자본이 부족하면 자신이 가진 돈을 어떻게 쓸지 우선순위를 정할 수 있다는 장점이 있다고 합니다. 일단 회사가 성숙도에 도달했고 적절한 제품이 적합하다고 느끼면 Arrow Labs는 이렇게 말합니다. 2018년에 회사는 Global Ventures가 주도하여 300만 달러의 초기 자금을 조달했으며 Arrow Labs가 24개국으로 확장하고 미국과 동남아시아에 센터를 설립하는 데 도움을 주었습니다. 미국 벤처 캐피탈 펀드 Draper Associates가 주도하고 Tim Draper가 설립한 백만 시리즈 A 투자 라운드인 Darwish는 "2018년부터 2021년까지 성장이 기하급수적으로 증가하기 시작하는 단계에 도달하기를 희망합니다. “지금은 새로운 협상을 시작할 적기입니다. 특히 미국과 유럽에서는 우리가 채워야 할 필요와 격차가 있습니다. "그래서 우리는 우리가 하는 일과 우리가 해결하고 있는 문제를 믿는 투자자 그룹으로부터 자금을 모으고 싶었습니다."

Darvish는 Draper의 합류로 Arrow Labs에 미화 10만 달러 이상의 수익을 안겨주었다고 말했습니다. 투자하세요. 고객이 도움을 주었습니다. 이제 이번 BMB 파트너십을 통해 Arrow Labs는 "제품을 중심으로 한 생태계"를 구축하고 있습니다.

BMB의 강점은 사물 인터넷(IoT)에 있으며, 이는 Arrow Labs의 플랫폼과 결합되어 일선 직원이 사용하는 모든 장치를 더 효과적으로 연결할 것입니다.

Darwish는 다음과 같이 말했습니다. "우리에게 접근할 수 있고, 우리 제품을 고객에게 제공할 수 있는 기술적 능력을 갖추고 있으며, "다음 큰 규모가 어디인지 살펴볼 때"를 구현할 수 있는 좋은 기술 파트너가 필요합니다. 변화는 디지털 혁신이 없는 운영에 있을 것이므로 모두가 디지털 혁신에 대해 이야기할 때 전체 디지털 공간, 즉 데스크톱이 없는 사무실 공간은 아직 완료되지 않았습니다.

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