Lenovo는 유통 채널에 세 가지 변화를 가했으며 어떤 문제가 해결되었나요?

세 번째 채널 개혁

이번 컨퍼런스에서 레노버는 딜러들에게 매우 매력적인 통합 유통 모델도 출시했습니다.

Liu Jun은 통합 유통이란 채널 파트너를 전체적으로 대하고 고객이 더욱 풍부한 시장 요구에 적응할 수 있도록 통합 디자인을 만드는 것을 의미한다고 말했습니다. 통합 유통 단계에서 Lenovo는 파트너와 긴밀한 전략적 파트너십을 형성하고 파트너와 높은 수준의 실시간 정보 공유 및 통합 운영을 형성할 것입니다.

레노버의 세 번째 채널 개편이다. 1994년부터 1997년까지는 전통적인 유통 단계였으며 Lenovo는 유통업체와 딜러를 통해 전국으로 범위를 확장했습니다. Liu Jun은 이것이 Lenovo의 초기 단계에 불과하다고 말했습니다. Lenovo와 채널 간의 거래 관계는 기본적으로 공유되는 정보가 많지 않으며 특히 이익 때문에 기본적으로 관리가 없습니다. -Driven, Different 일부 딜러는 서로 다른 에이전트 간에 상품을 혼합하여 채널의 질서를 방해합니다.

1998년, Lenovo는 전통적인 유통 채널을 제거하기 시작했고 "Greater Lenovo" 개념을 제안했습니다. Great Lenovo 개념에 따라 Lenovo 채널 파트너는 장기적인 비즈니스 파트너로 정의되기 시작했습니다. 운영 효율성을 개선하기 위해 더 많은 정보 공유를 구축하고 제품 라인 및 지역에 따라 채널 파트너를 보다 정확하게 포지셔닝하기 시작합니다.

2004년 이후 시장은 더욱 성숙해졌고 경쟁은 더욱 치열해졌습니다. Lenovo의 운영 효율성을 더욱 향상시키는 방법, 고객에게 최고의 경험을 제공하는 방법, 채널 파트너 제휴를 유치하는 방법, 특히 대처 방법. Dell의 직접 판매 모델은 Lenovo의 의사 결정자들에게 골칫거리가 되었습니다.

Dell의 직접 판매 모델의 장점은 재고가 없는 공급망 관리로 자본 운영 속도가 빨라진다는 것입니다. Liu Jun은 Lenovo의 통합 유통 모델에서 Dell의 직접 판매 모델의 공급망 관리를 배웠으며 학습 기간은 4년 동안 지속되었다고 밝혔습니다. 그는 Lenovo의 현재 공급망은 내부 전자상거래 관리 플랫폼을 통해 딜러와 정보를 완벽하게 공유할 수 있으며, 이는 모두 Dell의 공급망 관리 이점을 계승했다고 말했습니다.

류준은 통합 유통의 또 다른 장점은 세계 최고의 유통 파트너를 하나로 묶을 수 있다는 점이라고 말했다. Lenovo가 제공한 데이터에 따르면 전 세계 PC의 70% 이상이 파트너를 통해 단말기에 도달하지만 Dell의 직접 판매 모델에서는 이러한 힘이 제외됩니다.

“딜러의 힘은 레노보가 바다로 항해하는 배다.” 류준과 라비 마르사하는 전 세계 66개국에서 레노버의 사업이 주로 파트너를 통해 실현되고 있다고 밝혔다. Lenovo International의 경우 비즈니스의 70% 이상이 파트너를 통해 완료되고, Lenovo China 비즈니스의 90% 이상이 파트너를 통해 완료됩니다. "Lenovo는 전 세계적으로 8,000개 이상의 파트너를 보유하고 있으며 이러한 파트너는 Dell을 물리칠 수 있는 Lenovo의 비장의 카드입니다."

통합 유통 구현과 관련해 레노버는 중국에서 '일국양제'를 시행할 예정이다. 레노버 차이나(Lenovo China)와 레노버 인터내셔널(중국)은 각자의 채널을 개선하고 별도로 운영할 예정이다.