제품의 가치를 형성하는 방법

BMW 자동차를 구입하는 사람들은 자동차가 얼마나 빨리 달리는지, 얼마나 오래 주행할 수 있는지에 가장 큰 관심을 두지 않을 때가 있습니다. 그들이 사는 것은 BMW 자동차의 가치, 즉 운전의 느낌입니다. BMW와 BMW의 운전 상태. 메르세데스-벤츠를 사는 사람들은 고귀한 지위를 선택합니다. 따라서 Feng Qingyang의 관점에서 제품의 가치를 형성하는 것은 단순히 "내 물건은 좋다, 내 물건은 좋다, 내 물건은 정말 좋다"라는 몇 마디 말의 문제가 아닙니다. 그렇다면 고객이 돈만큼 가치 있다고 느낄 수 있도록 제품의 가치를 어떻게 형성해야 할까요? 이제 저를 따라 보시고 만족하시길 바랍니다. 감사합니다. 제품의 가치를 형성하는 방법

제품의 가치를 형성하는 방법 1 환경과 분위기가 제품의 가치를 높입니다

같은 한 잔의 커피라도 맛, 원재료, 컵 크기가 중요합니다. 같은. 길가 상점에서 사려면 8위안이고, 사장은 4위안을 번다. 스타벅스에서 38위안에 팔면 사장님은 34위안을 번다. 전자의 이익률은 직간접 비용을 모두 뺀 20%인데, 스타벅스는 500% 이상을 달성할 수 있는데, 스타벅스에서 커피를 마실 때 커피는 소비하는 부분이기 때문입니다. 의. 커피 외에도 스타벅스의 문화적 분위기, 커피숍의 환경, 심지어 듣는 음악 하나하나에도 비용을 지불해야 합니다.

푸젠성의 한 차 사장은 자신의 개인적인 경험담을 들려준 적이 있다. 처음에 그는 수량에 따라 차를 팔았고, 파운드 단위로, 자루 단위로 판매했습니다. 10년 동안 이 일을 한 후, 그는 5,000에이커의 차밭을 가지게 되었지만 아직은 거의 개발되지 않았습니다. 몇 년 전까지만 해도 차협회에서 그들을 조직해 일본과 대만을 방문했는데, 일본인들이 차를 마시기 전에 목욕을 하고 향을 피우고 옷을 갈아입는 모습, 차를 마시기 전에 멋진 다도회와 다도 공연을 하는 모습을 볼 수 있었습니다. 그는 그러한 일반적인 고통을 겪은 후에 매우 목이 말랐다고 말했습니다. 그는 생수를 마셔도 그 맛이 달다고 말했습니다. 더욱이 그 분위기 속에서 저는 차 문화의 심오함을 이해했을 뿐만 아니라 차에 대한 새로운 감정도 얻었습니다. 그리고 그는 피의 모공을 모두 열었기 때문에 그가 마시는 차 한 모금은 꿀과 같았습니다. 그는 또한 다른 사람들이 파는 차 한 잔의 가격이 그의 찻잎 한 자루의 가격과 같다는 것을 발견했습니다. 귀국 후 고객과 비즈니스에 관해 이야기할 때마다 그는 가장 먼저 차 문화부터 시작해야 한다. 차 문화에 많은 노력을 기울여야만 그의 차가 높은 가격에 팔릴 수 있기 때문이다.

제품 가치를 형성하는 방법 2. 귀하의 제품 가치를 정량화하십시오.

귀하의 제품이 다른 사람에게 미치는 가치를 정량화할 수 없다면 다른 사람들이 귀하의 제품을 믿기 어려울 것입니다. 말도 안되는 소리를 하는 것보다 백배 낫습니다. 따라서 실제 가치와 심리적 가치 모두에서 귀하의 가치를 정량화해야 합니다. 예를 들어, 귀하의 제품은 다른 사람의 수입을 늘리거나 비용을 줄일 수 있습니다. 제품은 다른 사람에게 실제 가치를 제공합니다. 심리적 가치는 고객의 마음 깊은 곳에 있는 만족감, 즉 고객의 욕구를 충족시키고 꿈을 실현시켜 주는 것입니다. 예를 들어, 더 쉽고, 더 빠르고, 더 안전한 제품 사용 결과를 알려주세요.

제품 가치를 형성하는 방법 3. 제품 가치를 형성하기 위해 재료와 장인정신을 사용하십시오.

롤스로이스 자동차는 왜 그렇게 비쌉니까? 롤스로이스 자동차 회사의 연간 생산량은 불과 수천 대에 불과하며 이는 세계 주요 자동차 회사 생산량의 일부도 되지 않습니다. 하지만 다른 관점에서 보면, 희귀하고 가치 있는 일입니다. 반면, 롤스로이스 모터카는 수동생산을 고집하는 것이 가장 우선시된다고 말할 것이다. 자동차 소유자는 전체 생산 과정을 볼 수 있습니다. 예를 들어 롤스로이스 엔진은 완전히 손으로 만들어집니다.

라디에이터를 완성하려면 작업자가 하루 종일 걸리고, 광택을 내는 데는 5시간이 더 걸립니다. 통계에 따르면 핸들을 만드는 데 15시간, 차체를 조립하는 데 31시간, 엔진을 설치하는 데 6일이 걸린다고 합니다. 이 때문에 조립 라인에서는 분당 6인치밖에 움직일 수 없습니다. 4도어 자동차를 만드는 데는 2개월 반이 걸리며, 각 자동차는 5,000마일의 테스트를 거칩니다. 이 모든 것이 한 가지 사실을 말해줍니다. 즉, 이 자동차는 최고의 재료로 만들어졌으며 오랫동안 세심하게 제작되었다는 것입니다. 더 이상 돈을 쓰지 않는 것이 정상인가요? 도메스틱 로버스트의 '27중 정수' 마케팅 계획은 순수한 물의 생산 과정을 알려주는데, 이 점에서도 매우 성공적인 사례입니다.

제품 가치 형성 방법 4. 제품 희소성과 독특한 포지셔닝

우한의 물 한 병의 가치는 아프리카 사막의 가치와 같을 것인가? 강 가장자리에서는 물의 소중함을 느낄 수 없습니다. 그리고 사막에 물이 나타나면 그것은 생명과 같고 금보다 더 소중합니다! 제품이 점점 더 균질해지고 있는 오늘날, 제품의 희소성을 창출하기 위해 우리는 두 가지 측면에서 뭔가를 할 수 있습니다. 한편으로, 우리는 "신세계"와 새로운 시장을 잘 발견해야 합니다. 기존 시장에서 잉여였던 제품은 새로운 시장에서는 여전히 부족합니다. 반면, Feng Qingyang은 제품 고유의 기능과 효과를 탐구해야 한다고 믿습니다. 치약이기도 하며 미백, 치아예방, 치아청결, 항알레르기 등 다양한 위치에서 선택하실 수 있습니다. 샴푸이기도 하며 모발 영양, 모발 관리, 탈모 예방, 모발 미백, 검은머리, 비듬 방지 등 다양한 기능적 위치를 선택할 수 있습니다.

제품 가치를 형성하는 방법 5. 브랜드 구축과 팬 육성

브랜드는 제품을 포괄하는 감성 아이덴티티입니다. 예를 들어, 요즘 '슈퍼걸'의 이우춘 같은 소녀들은 이우춘의 '제품'이 보여주는 기질, 습관, 행동 및 기타 브랜드 요소가 이들 소녀들의 정서적 요구를 충족시켜 가치를 창출한다는 것을 보여줍니다. 이유춘 그룹의 감정적 요구는 자신의 필요가 아닌, 자신의 필요에 부합합니다. 이것이 바로 브랜드의 가치입니다. 또 다른 예를 들면, 두 사람이 사랑에 빠졌을 때, 좋은 인상을 받았다면, 두 사람이 오랫동안 함께 일하면서 지속적인 접촉과 이해를 통해 서서히 형성되고, 암묵적인 이해와 좋은 감정을 갖게 될 것입니다. 서로의 인상도 시간이 지나면서 형성되고 연마됩니다. 브랜드가 당신을 감성적이고 의존하게 만드는 것은 끊임없는 인식과 이해를 통해서입니다. 제품 가치를 형성하는 기술

고객의 문제, 요구 사항 및 욕구를 파악한 후에는 제품의 가치를 형성해야 합니다. 현재 제품을 형성하는 데에는 많은 가치가 있으며 여기서는 가장 중요한 가치에 대해서만 이야기하겠습니다.

첫 번째는 제품의 가장 독특한 셀링 포인트인 USP입니다. 이 제품의 가장 독특한 셀링 포인트를 잡아서 이 셀링 포인트로 구체화해야 합니다. 귀하의 제품에는 다른 업체에서는 제공할 수 없지만 귀하의 제품에는 제공할 수 없는 이점이 있습니까? 그렇다면 그것이 귀하의 고유한 판매 포인트입니다. 제품은 최고 품질이므로 믿을 수 없을 만큼 비싸며 독특한 판매 포인트가 될 수 있습니다. 제품에 대한 최고의 서비스, 가장 긴 서비스 및 완전한 전세계 보증 서비스 또한 귀하의 고유한 판매 포인트가 될 수 있습니다. 제품 다양성이 가장 완벽하고 제품 기능이 가장 완벽하며 제품 가격이 가장 저렴합니다. “가장”과 “만”이라는 키워드를 사용해 본 적이 있나요? 그렇다면 그것이 바로 귀하의 장점입니다. 이 점을 강조하면 제품의 가치가 형성됩니다.

두 번째는 관심이다. 장점은 무엇입니까? 항상 제품의 성분에 대해 이야기하기보다는 제품이 고객에게 제공하는 이점에 더 중점을 두십시오. 우리 컴퓨터에는 얼마나 많은 메모리가 있습니까? 우리 컴퓨터에는 어떤 종류의 프로세서가 있습니까? 아니, 우리 컴퓨터가 얼마나 유지관리 비용을 줄이고, 작업 효율성을 높이고, 인건비를 절약하고, 작업 속도를 높일 수 있는지 이야기하고 싶으신가요? 왜냐하면 컴퓨터가 비용을 절감하고 수익을 높이는 데 도움이 되기 때문입니다. 판매할 때는 재료가 아닌 혜택을 판매해야 합니다.

세 번째는 행복이다. 당신은 그에게 제품을 소유하는 기쁨을 상기시켜 주어야 합니다.

넷째는 고통이다. 당신의 팀이 계속해서 인재를 잃는다면 얼마나 많은 돈을 잃게 될까요? 5년 동안 계속 이런 식으로 10년 동안 계속한다면, 교훈을 얻기 전에 사업이 두세 번 파산한다고 상상해 보십시오. 지금 배우겠다는 결심은 배움이 반드시 거래를, 고객을, 인재를 만들 것입니다. 이를 제품의 가치를 형성하는 고통이라고 합니다.

저의 책 '절대 거래'를 배우면 쉽게 돈 버는 기계로 변할 수 있습니다. 돈을 버는 일은 너무 빠르고 직접적이기 때문입니다.

다섯번째 이유입니다. 고객에게 합리적인 논리와 이유를 제시해야 하며, 고객이 옷을 보고 구매하고 싶어하면 그것이 감정이고, 입어보고 예뻐 보인다면 그것은 감정입니다. 그것을 사려면 그에게 이유를 주어야합니다.

Mr.(Mrs.)님, 옷은 이미 다양한 색상이 있지만 이 색상이 필요할 때가 있습니다. 잃어버렸으니 이 옷을 준비하세요. 중요한 순간에 옷 한 벌을 잃어버리는 것보다 옷장에 이런 옷 한 벌쯤은 더 가지고 있는 것이 낫겠지만, 이 옷의 가격은 몇 천 위안에 불과합니다. 당신의 얼굴, 중요한 순간의 당신의 얼굴은 수천 달러 이상의 가치가 있다고 생각하지 않습니까? 사람들이 일을하려면 합리적인 이유가 필요합니다. 그는 단지 감정적으로 흥분했을 뿐이지만 그것을 인정하고 싶지 않았습니다. 이를 감정논리라고 하며, 그의 감정에 합리적인 논리를 부여한다.

선생님, 저희한테 이 넥타이를 사는데 몇백 위안밖에 안 드는 거 아시죠? 똑같은 양복, 똑같은 셔츠, 다른 넥타이로 바꾸면 온 사람이 완전 기분이 좋아질 거예요. 다르다. 정장을 사려면 수천 위안, 심지어는 수만 위안이라도 들기 때문에 넥타이는 단 몇백 위안에 사는 것이 좋다. 같은 양복과 셔츠를 입으면 비용도 절감되고, 넥타이는 매일 바꿔가며 다른 느낌을 주기도 하니까 몇 개 더 사시죠? 그 사람에게 합리적인 이유를 주면 그 사람이 아무리 많은 인연을 갖고 있더라도 여전히 다른 인연을 살 수 있습니다. 합리화하다. 자동차를 운전할 수는 있지만 연료가 얼마나 소모되는지 아시나요? 유지비를 계산해 보세요. 이제 연간 유지비와 연료 소모량만 추가하면 새 차를 구입할 수 있습니다. 그렇다면 더 좋은 차를 운전하는 것이 어떻겠습니까? 더 많은 돈을 들이지 않아도 되며, 얼굴 개선으로 인해 비즈니스가 얼마나 좋아질지, 고객이 귀하의 이미지를 보고 비즈니스가 얼마나 좋아질지는 말할 것도 없습니다. 당신이 더 많은 일을 할 수 있다고 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지.

그는 새 차를 살 것이다. 새 차나 옷을 사지 않는 사람도 마찬가지다. 낡은 차는 휘발유도 많이 먹고, 새 차도 할부로 내야 하는데 굳이 이유를 대지 않는다. 새 차가 좋아 보여도 차 한 번은 돈을 내야 해요. 좀 그렇지만, 새 차를 운전하는 것은 위험하지만 그래도 오래된 차를 운전할 수는 있겠죠. 돈을 벌고 다른 프로젝트에 투자하세요. 그 사람도 이런 이유를 찾을 수 있다는 사실, 알고 계셨나요? 모든 것에는 이유가 있다는 것, 제품의 가치를 형성하려면 상대방에게 합리적인 이유를 제시해야 합니다.

마지막은 가치입니다. 이 로즈 에센셜 오일 한 병이 얼마나 많은 과정을 거치는지 아시나요? 이 88개의 계단에 999송이의 장미가 얼마나 드는지 아시나요? 알프스의 천연 눈물을 섞어서 직접 장미를 따고 에센셜 오일을 정제하려면 7,749일, 88단계가 소요되며 비용은 얼마나 될까요? 그래서 미용사는 이 작은 병의 에센셜 오일이 왜 1000위안이 넘는지 느꼈습니다. 이것을 가치라고 합니다.

얼마나 가치 있는 일인지 말해야 한다. 이 부동산은 가치가 없기 때문에 꼭 50만 달러에 구입할 필요는 없습니다. 100만원짜리만 사세요. 500만 달러 가치의 다른 부동산을 구입한 이유는 팔면 1000만 달러 가치가 될 수 있기 때문입니다. 왜 1000만 달러의 가치가 있는지 알아내야 합니까? 이 주변에는 더 이상 같은 집을 지을 수 없습니다. 주변에는 대사관, 외국 기업, Fortune 500 대 기업, 수만 명의 사무직 근로자가 있습니다. 그러나 근처에는 그런 고급 아파트가 없습니다. 희소합니다. 앞에는 물이 있고 뒤에는 산이 있습니다. 왼쪽에는 공원이 있고 오른쪽에는 녹지가 있다는 것을 알고 계셨나요? 당신은 그 가치를 형성하고, 계산하고, 그에게 보여주어야 합니다. 고객이 무엇을 사든, 세계에서 가장 잘 팔리는 것이 무엇이든 그냥 팔아보세요. 세상에서 가장 잘 팔리는 것은 무엇입니까? 그것은 돈입니다. 오늘의 투자가 내일 수익을 가져올 것이라고 생각하는 한 그는 반드시 그것을 살 것입니다. 모든 사람은 돈을 좋아합니다. 귀하의 제품이 그에게 얼마나 많은 부와 소득을 가져다 줄 수 있는지, 그리고 얼마나 더 많은 돈을 벌 수 있는지 알려 주어야 합니다. 이는 제품의 가치를 형성하는 가치 방식입니다.

위에서 독자들에게 소개한 영업 스킬은 모두 고객을 이해하고 고객에 대해 질문하는 방법을 가르쳐주는 것입니다.

영업은 고객의 심리적 과정을 존중하는 과정입니다. 영업은 고객의 심리를 안내하여 결정을 내리는 과정입니다.

제품 가치 형성을 위한 19단계

1. 고객의 문제나 불만을 찾아냅니다.

2. 구매하지 않는 상대방의 고통을 확대합니다.

3. 해결책

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4. 문제 해결을 위한 자격과 자격을 설명

5. 고객에게 제품의 모든 이점을 나열

6 .제품이 가장 적합한 이유를 설명하세요.

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7. 우리가 제공하는 선물을 설명하는 방법

8. 제한된 시간 내에 제품을 공급해야 합니다. 한정수량

9. 제품을 구매한 고객의 사용후기를 제공합니다.

10. 가치를 비교하고 그만한 가치가 있는 이유를 설명합니다.

11. 고객이 구매하지 않는 모든 이유를 비공개적으로 나열합니다.

12. 고객이 얻고자 하는 결과를 이해합니다.

13. 고객이 제품에 대한 욕구를 키우도록 지원합니다.

14. 고객이 구매해야 하는 5가지 이유를 설명하고 증거를 제공하십시오.

15. 고객이 귀하의 제품을 구매합니다. 장점과 단점 분석

16. 제품은 무엇입니까? 귀하와 경쟁사 간의 차이점을 비교

17. 고객이 제품 자체에 대해 가질 수 있는 문제 및 의구심 분석

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18. 제품이 왜 그러한지 분석 비싸다

19. 고객이 지금 구매해야 하는 이유

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