기업 전략 관리의 전형적인 사례

기업 전략 경영의 고전 사례

서론: 기업 경영 전략에 관해 공유할 구체적인 사례가 있습니까? 제가 정리한 기업 전략 경영 사례를 읽고 나면 이해가 되실 겁니다! 이 기사를 모든 사람과 공유하며, 모든 사람에게 도움이 되기를 바랍니다.

1. Dell 소개

Dell Computer는 1984년 기업가 Michael Dell에 의해 설립되었습니다. Michael Dell은 현재 컴퓨터 업계에서 가장 오랫동안 재직한 CEO입니다. 그의 철학은 간단합니다. 고객 사양에 따라 컴퓨터를 제작하고 고객에게 직접 배송함으로써 Dell이 고객의 요구 사항을 보다 효과적이고 명확하게 이해하고 신속하게 대응할 수 있도록 하는 것입니다. 이러한 혁신적인 접근 방식을 통해 Dell은 세계 최고의 컴퓨터 시스템 직접 판매업체이자 업계 주요 제조업체 중 하나가 되었습니다. Dell은 현재 전 세계적으로 40,000명이 넘는 직원을 고용하고 있는 세계 1위이자 가장 빠르게 성장하는 컴퓨터 회사입니다. 미국에서 Dell은 1위의 주요 PC 공급업체이자 비즈니스 사용자, 정부 기관, 교육 기관 및 소비자 시장에 대한 최대 서버 공급업체입니다. Dell은 노트북부터 워크스테이션까지 다양한 개인용 컴퓨터 시스템을 설계, 개발, 제조, 판매, 서비스 및 지원합니다. 각 시스템은 고객의 개별 요구 사항에 맞게 맞춤 제작되었습니다. Dell은 선구적이고 혁신적인 "직접 주문 모델"을 통해 대규모 다국적 기업, 정부 부서, 교육 기관, 중소기업 및 개인 소비자와 직접적인 연결을 구축합니다. Dell은 고객에게 무료 직통 기술 지원과 익일 현장 서비스를 제공한 최초의 컴퓨터 공급업체였습니다. 이러한 서비스 형식은 이제 업계 전반의 표준이 되었습니다. 기술 개발자 및 제작자와의 Dell의 직접적인 일대일 관계는 고객에게 추가적인 이점을 제공합니다. 정액 가입 모델을 통해 Dell은 강력하고 풍부한 시스템 구성, 성능 및 가격 대비 절대적인 가치 등 최고의 가치를 지닌 기술 솔루션을 제공할 수 있습니다. 동시에 이를 통해 Dell은 보다 경쟁력 있는 가격으로 최신 관련 기술을 출시할 수 있습니다.

II. Dell의 외부 환경

1. 거시적 환경 요인 분석

(1) 정치적-법적 환경 요인 분석

새로운 세기에 들어서면서 글로벌 전체와 미래 발전 추세로 볼 때 국제 정세는 비교적 평화롭고 안정적입니다. 이는 경제 발전을 위한 더 나은 개발 환경을 제공하고 Dell의 발전에 도움이 됩니다. 공정한 경쟁과 합법적인 제품을 보호하는 다양한 법률은 전 세계 국가와 국제 무역에서 큰 역할을 하며, 이는 의심할 여지 없이 Dell의 글로벌 판매에 큰 보장을 제공합니다.

(2) 경제환경 분석

중국의 경우, 글로벌 금융위기에 대응하여 중앙정부가 채택한 경기부양책에 힘입어 2009년 중국 경제가 빠르게 안정되고 반등했다. 이러한 추세는 국내 기업을 자극할 뿐만 아니라 Dell과 같은 국제 기업이 중국 시장 점유율을 안정화할 수 있는 여건을 조성합니다.

(3) 사회·문화적 환경 분석

세계화의 대세에 따라 세계 각지의 사람들의 생활방식은 점점 유사해지고 있으며, 그들의 가치관은 점점 더 유사해지고 있다. 점점 더 가까워지고 있습니다. 인터넷의 대중화와 광범위한 적용으로 인해 사람들은 전 세계의 정보를 더 쉽게 이해할 수 있으며, 이는 Dell과 같은 국제 기업이 목표 시장의 문화, 소비 개념 등을 이해하는 데 도움이 됩니다. 다양한 소비자 시장 요구에 따라 필요한 전략을 수행합니다.

(4) 과학 기술 환경 분석

과학 기술이 지속적으로 발전함에 따라 컴퓨터 및 기타 제품의 업그레이드 빈도가 점점 더 높아지고 있으며, 기술주기는 점점 짧아지고 있다.

과학기술 수준의 향상은 제조업의 자동화 정도를 더욱 향상시켰고, 과학적인 관리 방법이 지속적으로 개선되면서 기업의 노동 생산성이 크게 향상되었으며, 생산 비용도 절감되었습니다. , 이익 마진이 증가했습니다.

거시적 환경의 불확실성에 대처하기 위해 Dell은 다음을 수행해야 합니다. 동향을 파악하고 이에 맞춰 기업 전략을 적극적으로 모색하며, 비즈니스 위험을 정확하게 판단하고, 이를 위한 기반을 제공해야 합니다. 회사는 전략적 목표와 조치를 수립합니다.

2. 경쟁 분석: 포터의 5가지 힘 모델

(1) 기존 기업 간의 경쟁

이제 컴퓨터 산업은 컴퓨터 브랜드를 막론하고 경쟁이 매우 치열합니다. Dell, HP, Apple, Lenovo, Asus 등은 모두 중국의 거대한 잠재 시장을 두고 경쟁하고 있습니다. 2010년 5월 7일 언론보도에 따르면 시장조사기관 가트너와 IDC가 최근 발표한 보고서에 따르면 글로벌 PC 시장이 다시 한번 강력한 성장세를 회복했다고 밝혔다. 아시아 시장에서는 중국 로컬 브랜드 컴퓨터의 시장 점유율이 지속적으로 확대되고 있으며, 델은 이러한 아시아 경쟁사들과의 경쟁에서 시장 점유율을 계속해서 잃어가는 경향이 있다. 한편, "Excellent Management" 매거진에 따르면 HP, Lenovo, Acer 등의 경쟁업체는 보다 유연한 판매 모델을 채택하고 Dell의 직접 판매 모델을 모방하여 공급망 주기를 2주로 단축하여 Dell의 경쟁력을 더욱 높였습니다. .재고 우위가 위협받고 있습니다. 기존 컴퓨터 회사들 간의 경쟁이 정말 흥미진진하다는 것을 알 수 있습니다.

1) 잠재적 대체재 개발

현재 컴퓨터 산업(주로 데스크톱 및 노트북)의 잠재적 대체재는 주로 태블릿 컴퓨터이며, 최신 제품은 Apple의 iPad입니다. 노트북에 비해 태블릿은 모든 기능을 갖추고 있을 뿐만 아니라 필기 입력이나 음성 입력도 지원해 이동성과 휴대성이 더욱 뛰어납니다.

외신 보도에 따르면 아이패드 사용자를 대상으로 한 설문조사에 따르면 아이패드 사용자의 44%가 노트북 대용으로 아이패드를 구입했으며, 41%의 사용자는 아이패드 구입으로 인해 더 이상 아이팟 터치를 구매하지 않을 것으로 나타났다. 중국의 Asus도 Apple의 태블릿 컴퓨터와 매우 유사한 Eee Pad(가칭)라는 자체 태블릿 컴퓨터를 출시할 계획입니다.

2) 잠재적 경쟁자 진입

Dell의 직접 판매 모델에서 가장 큰 잠재적 경쟁자는 특히 주요 매장의 조립 기계 상점에서 소비자에게 다양한 제품을 제공하는 조립 기계 마케팅입니다. 자세한 컴퓨터 액세서리 지침은 의심할 여지 없이 Dell의 온라인 직접 판매와 어느 정도 유사하며 DIY를 좋아하는 젊은이에게 더 적합하므로 Dell의 온라인 직접 판매에 일정한 위협이 됩니다.

(2) 공급업체의 협상력

Dell은 1999년부터 2004년까지 중국 13개 도시에서 직접 판매를 확대한 온라인 직접 판매 모델을 선보였습니다. . 100개 이상의 도시에서 수많은 중국 소비자에게 혜택을 제공하고 있습니다. 온라인 직접 판매 모델을 채택한 이유는 직접 판매가 중간 채널을 버리고 지점 간 판매 방식을 채택하여 회전율을 크게 높이고 비용을 절감하기 때문입니다. 직접 판매 제품은보다 15-20 위안 저렴하다고합니다. 유사한 제품을 통해 Dell은 더 나은 이점을 얻었습니다. 직접판매는 제조업체가 고객과 직접 대면함으로써 공급업체에 대한 통제력을 확보하고 공급업체와의 협상에서 보다 유리한 조건을 달성하는 것을 의미합니다.

(3) 고객의 교섭력

중국 PC 산업에는 컴퓨터 브랜드가 너무 많기 때문에 고객은 선택의 폭이 넓으며 강력한 교섭력을 가지고 있습니다. 강력한 협상력을 지닌 고객을 위해 Dell은 고객 확보를 위해 더 나은 애프터 서비스와 저렴한 가격을 선택합니다.

3. DELL 내부 환경 분석

1. 관리

계획? 투자 수익 극대화

조직——확장성, 완벽성 , 최적화

인센티브---보상, 학습 및 개발

고용---다양성

2. 마케팅

직접 판매 모델 : 에이전트, 딜러 또는 터미널 소매업체를 통해 제조업체와 소비자 간의 원활한 가상 통합이 달성됩니다.

대량 맞춤화: ① 가장 앞선 기술을 최대한 활용할 수 있습니다. ② 고객 요구 사항을 최대한 충족할 수 있습니다.

고객 관계 관리: 고객의 상태에 따라 고객은 T형, R형, R형 대형 고객으로 구분됩니다.

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3. 재무회계

2010 회계연도 1분기 재무 보고서. 보고서에 따르면 Dell의 1분기 매출은 전년 동기의 185억 4천만 달러보다 16% 증가한 203억 9천만 달러였으며, 2009 회계연도 1분기 Dell의 순이익은 14억 3100만 달러(주당 순이익 포함)였습니다. 28센트. 4월 29일에 종료된 분기에 Dell은 15억 3,400만 달러, 즉 주당 37센트의 순이익을 기록했습니다. 이 중 델의 노트북 사업 매출은 50억 달러로 지난해 같은 기간 38억 달러보다 2.22% 증가했다.

4. 생산 운영

생산 능력: 주로. 아시아 시장

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재고 및 재고 관리 모델: Dell은 자재 재고가 적고 완제품 재고가 없는 것으로 유명합니다. 평균 자재 재고는 약 5일에 불과합니다.

4. Dell의 전략적 선택

　1 조직 구조

Dell 비즈니스 운영의 주요 초점은 Dell이 결정한 시장 목표입니다. 고객 수, 사용자 산업, 사용자 영역 등 다양한 상황에 따라 해당 마케팅 부서와 직판 인력을 분류하고 갖추고 있습니까? Dell은 내부 "사업부"를 구성하기 위해 제품 중심이 아닌 고객 중심의 조직 구조를 구축했습니다. 기업. Dell의 영업 부서는 Dell의 가장 크고 중요한 부서이며, 가장 빠르게 성장하고 가장 많은 직원을 보유한 부서이기도 합니다. 직접 판매 모델과 목표 시장 세분화 정도에 따라 Dell은 단순한 "사업부"를 조정하여 다양한 목표 고객의 특성, 선호도, 구매 습관 등에 따라 세 가지 주요 영업 부서를 설립했습니다. 주요 계정 부서(LCA), 중요 계정 부서 고객 부서(PAD), 중소기업 및 가정 사용자 부서.

2 시장 세분화

고객군을 다양한 기준에 따라 세분화하고, 고객의 다양한 요구와 행동에 따라 판매와 서비스를 제공하는 것이 마케팅의 기본 전략이기 때문입니다. 함께, 사람들은 함께 모여듭니다." 소비자는 연령, 성별, 소득, 직업, 거주지, 교육, 심리학 및 행동과 같은 세분화 변수를 기반으로 특정 유사한 특성을 가진 그룹으로 나눌 수 있습니다. 서로 다른 소그룹은 결국 시장 세그먼트를 확보하게 됩니다. 회사의 생산, 판매 및 서비스가 다양한 고객 그룹에 집중하여 목표한 방식으로 좋은 결과를 달성하고 더 많은 비즈니스 기회를 발견하고 파악하는 데 도움이 될 것입니다. 사용자 요구가 다양해지고 컴퓨터 시장이 세분화 또는 슈퍼 세분화에 들어간 시대에 PC 제조업체에는 더 많은 "세분화" 요구 사항이 제시되었습니다. 시장 세분화에는 많은 변수가 있다고 일반적으로 믿어집니다. 세분화에는 지리적 요인, 인구통계학적 요인, 심리적 요인, 행동적 요인이 있습니다. 아래에서는 이러한 세분화 변수를 기반으로 Dell 소비자 시장을 세분화합니다.

1) 지리적 세분화

도시 소비자: 도시 소비자는 시대감각에 관심을 갖고 시대적 흐름을 따라가며 다양한 기능에 주목합니다. 제품

농촌 소비 인터뷰어: 현실성과 단순성이 중요한데요. 그들은 컴퓨터의 외관과 다기능에 별로 관심을 두지 않습니다.

2) 인구통계학적 세분화

성별, 남성, 여성에 대한 제품 수요가 다르며, PC 제품도 예외는 아닙니다. 여성은 색상, 모양, 부피 등과 같은 제품의 외관에 대한 요구 사항이 더 높습니다. 반면에 남성들은 제품의 색상에 크게 신경을 쓰지 않는데요.

연령, 연령대별로 사람들이 생활하는 환경도 다르고, 직업도 다르기 때문에 PC 제품에 대한 수요도 차별화된다. 소비자는 연령별로 중학생, 고학년, 전문가, 일반 개인 사용자, 가정 사용자, 노년층 소비자로 구분됩니다.

1) 저학년 학생들의 경우, 아이들의 컴퓨터 제품 구매는 부모의 구매로 귀결될 수 있기 때문에 주로 아이들이 잘 배울 수 있도록 하기 때문에 아이들의 컴퓨터는 주로 학습용으로 사용됩니다. 다른 노트북에 비해 필요한 기능이 적고 더 가벼운 노트북이 필요합니다.

2) 고학년 학생들은 일반적으로 18세에서 25세 사이입니다. 일부는 부모의 돈으로 컴퓨터를 구입하고 일부는 컴퓨터 제품에 대한 수요가 높습니다. 대학생이 생활하는 환경과 대학생의 소비 특성에 따라 대부분의 대학생은 트렌드를 따르고 싶어하며 제품은 다기능 요구 사항이 더 높고 또한 대학생의 전문 요구 사항으로 인해 일부는 빠르게 업데이트됩니다. 엔지니어링 도면, 소프트웨어 개발과 같은 전문 관련 기능은 요구 사항이 아닙니다.

3) 전문가는 주로 업무용으로 컴퓨터 및 기타 제품을 구입하며 대부분 노트북을 선호하며 일반적으로 그렇지 않습니다. 가격은 크게 고려하지 않고 주로 성능과 품질에 중점을 둡니다.

4) 가정 사용자. 가정 사용자는 일반적으로 데스크톱 컴퓨터를 선호하며 가격 대비 성능에 더 관심이 많습니다. 또한 가정 사용자는 제품 서비스에 대한 요구 사항이 더 높으며 제품 업데이트도 더 느립니다.

3 제품 포지셔닝

위의 내용은 Dell 컴퓨터 시장의 세분화를 통해 시장 세분화를 진행하면서 제품에 대한 다양한 소비자 그룹의 요구 사항을 이해합니다. , 다음으로 Dell 제품을 포지셔닝해야 합니다. 제품을 포지셔닝할 때 Dell의 중국 내 주요 경쟁업체는 잠정적으로 Lenovo, HP, Acer 및 Asus로 지정되어 있습니다.

델은 특유의 직판 방식과 낮은 재고로 인해 비용을 크게 절감했기 때문에 제품 가격 측면에서는 경쟁사에 비해 어느 정도 경쟁 우위를 갖고 있다. 브랜드 인지도 측면에서는 경쟁사인 HP의 인기가 Dell보다 훨씬 높습니다. 따라서 Dell은 적극적인 홍보와 품질 개선을 통해 브랜드 인지도를 높여야 한다고 생각합니다. 소비자 행동 요인 분할 시장은 많은 잠재 소비자(중간 브랜드 충성도, 이전 브랜드 충성도)를 끌어들일 수 있으며, 이는 Dell의 시장 점유율을 더욱 증가시킬 것입니다. 낮은 가격과 높은 브랜드 인지도는 Dell 제품에 대한 경쟁을 크게 증가시킬 것입니다. 서비스 품질 측면에서 Dell은 항상 "고객을 교사로"라는 생산 및 서비스 개념을 고수해 왔기 때문에 Dell은 서비스 측면에서 좋은 성과를 거두었습니다. 이전 시장 세분화에서는 정부 시장 부문을 규모에 따라 대규모 고객으로 나누었습니다. 그들은 일반적으로 가격에 관심을 기울이지 않지만 제품 분석, 테스트 등을 통과합니다. , 더 전문적인 구매. 따라서 Dell은 일반적으로 대량 주문을 하는 정부 기관을 유치하기 위해 높은 품질과 미성숙한 서비스로 제품을 포지셔닝할 수 있습니다. 따라서 Dell은 제품 품질을 개선하고 서비스를 더욱 향상시키기 위해 투자를 적절하게 늘릴 수 있습니다. 이런 식으로 정부 부서는 구매할 때 Dell 제품을 첫 번째 선택으로 사용하게 됩니다. 또한 정부 부서는 이 회사의 제품을 구매할 때 측면에서 제품의 높은 품질을 보여줄 수 있는 권한을 갖습니다. , 어느 정도 광고가 진행되어 여러 측면에서 시장 침투력과 시장 점유율이 높아졌습니다.

5. 델의 전략적 평가

1. '온라인 직접판매'에 발맞추기 위해 대형 유통업체와의 협력을 대폭 강화: 2007년 'World Manager Intelligence' 뉴스에 따르면 , Dell은 북미 Walmart에서 특정 모델의 PC 판매를 시작하여 23년 동안 직접 판매 채널을 통해서만 제품을 판매해 온 역사를 깨뜨렸습니다. 분석에 따르면 소매점에서 PC를 판매하면 Dell이 고급 PC 모델을 선보일 수 있는 더 좋은 기회를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 좋은 기업 이미지를 형성하는 데에도 도움이 됩니다. 실제로 중국 본토의 주요 슈퍼마켓에는 Dell 독점 매장이 있지만 기회를 잡지도 못하고 활용하지도 못했습니다. 따라서 매트릭스 분석과 가중치를 바탕으로 Dell이 대형 슈퍼마켓과의 장기적인 협력을 더욱 강화하기를 바랍니다. 소매점.

2. PC 및 서버 전문 시장 침투 전략. 업무가 인터넷과 컴퓨터에 점점 더 의존하게 되면서, 비즈니스 환경에서 컴퓨터의 역할은 점점 더 분명해지고 있습니다. 집에 컴퓨터가 꼭 있어야 하는 것은 아니지만 업무에 도움이 되도록 사무실에 컴퓨터가 한 대 이상은 있어야 합니다. 따라서 Dell에서는 가정용 컴퓨터에 관심을 기울이는 동시에 업무용 컴퓨터에도 더 많은 관심을 기울일 수 있습니다. 과거에는 Dell의 업무용 컴퓨터가 PC 사업의 일부에 불과했지만, 분석을 통해 Dell의 PC 사업이 선도적인 사업 중 하나임을 알 수 있으므로 이러한 이점을 활용하여 상업용 컴퓨터 업계에서 입지를 강화할 수 있습니다.

우리는 비즈니스 환경의 요구 사항을 더 잘 충족하기 위해 Dell이 통화 소프트웨어를 특별히 설계하고 VOIP 어댑터, Skype 및 기타 소프트웨어와 협력하여 온라인 통화 기능을 실현할 수 있다고 제안합니다. 기존 업무용 컴퓨터의 경쟁적 위치. ;