주차공간 판매 스킬

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주차공간 판매 스킬: 맥도날드 파는 것처럼 차를 팔아라

이제 자동차 시장의 경쟁이 너무 치열해서 나중에 진입하는 회사와 브랜드가 있다? 특별한 절차를 거쳐야 합니다. 빠르게 발전해야만 시장에서 확고한 입지를 확보할 수 있습니다. ?Dongfeng Motor Group의 한 고위 관계자는 Dongfeng의 자체 브랜드 승용차인 Dongfeng Fengshen의 데뷔를 하루 앞두고 이렇게 말했습니다.

2년간의 준비 끝에 Dongfeng Fengshen은 판매량이 가장 많은 중형차를 돌파구로 선택했습니다.

최근 구매세 정책 조정으로 인해

이 시장 부문이 점점 더 뜨거워지고 있습니다. 그러나 Dongfeng Group 경영진이 말했듯이 합작 브랜드는 2002년에 중국에서 전개를 완료했으며 독립 브랜드에도 BYD F3, Chery 및 기타 강력한 플레이어가 포함되어 있습니다. Dongfeng Fengshen은 전통적인 대규모 4S 매장 건설을 버리고 맥도날드 스타일의 노점 매장과 쇼핑몰 매장을 활용하여 중국 자동차 산업에 새로운 길을 개척하려고 했습니다. Dongfeng 승용차 회사의 Li Chunrong 부사장은 "우리는 중국의 맥도날드가 되고 싶습니다"라고 말했습니다. ?

?자동차 업계의 맥도날드?

광저우 혼다가 중국에 4S 매장을 선보인 뒤 전국 자동차 제조사들이 이 모델을 모방했다. 2004년에 발표된 자동차 브랜드 관리 조치는 제조업체의 지배적 위치를 더욱 명확하게 하고 4S 매장 판매 모델을 강화했습니다. 그러나 경쟁이 심화되면서 4S 매장이 수익을 창출하는 것이 점점 어려워지고 있습니다. 이번 금융위기의 영향으로 원래 '돈 인쇄기'로 알려졌던 광저우 토요타, 광저우 혼다 등 4S 매장도 수익성이 급격하게 하락했다. 결과적으로 자동차 4S 매장 건설에 투자하려는 자본 당사자의 욕구가 점차 약화되었습니다.

수익성이 떨어지는 자체 브랜드 자동차는 곧 딜러들이 경멸할 정도로 '맛없다'가 될 것입니다. 양쯔강 삼각주 지역의 한 그룹사 책임자는 CBN 기자들에게 "자체 브랜드 매장에 투자하지 마세요"라고 말했다. 이것은 또한 새로 온 Dongfeng Fengshen에게 큰 어려움을 안겨주었습니다. 어떻게 하면 전국에 걸쳐 거대한 판매 네트워크를 안정적이고 효과적으로 구축할 수 있을까요? Li Chunrong의 방법은 다른 사람들과 다릅니다. 매장을 새로 지을 필요는 없지만, 깔끔하게 정리하고 이미지를 통일한다면 큰 브랜드가 될 것입니다. ?Li Chunrong은 산동 딜러들에게 이것을 가르쳤습니다. 흥미로운 현상은 마케팅 심리학에 따르면, 자주 보이는 물건을 구매하려는 충동이 보이지 않을 때보다 100배 더 강하다는 것입니다. 이는 상인들이 소비를 촉진하는 중요한 요소이지만, 막대한 매장 건설 비용으로 인해 자동차 4S 매장은 혼잡한 도심에서 계속 사라지고 있습니다.

상하이에서는 대부분의 자동차 4S 매장이 외곽에 위치해 있는데, 상하이에서는 땅값이 엄청 비싸요. 딜러들은 1천만 위안이 상하이에 표준 4S 매장을 짓는 데 거의 한계가 되었다고 말했습니다. 이 때문에 전국적으로 4S 매장이 땅값이 싼 교외 지역으로 이전하는 추세다. 하지만 소비자 입장에서는 자동차 구매 편의성이 크게 떨어지며, 객관적으로 구매 의욕을 저하시키는 요인도 존재한다. ?고객이 어디에 있든 매장을 만들어 드립니다. 형태를 중시하지 않으면 이것이 바로 중국의 맥도날드다. ?리춘롱은 “맥도날드는 할 수 있는데 우리는 왜 안 되나?”라고 말했다. 그들이 (다른 회사를 언급하면서) 짓고 싶다면 시골에 짓고 싶다. 우리는 고객과 가까운 곳에 매장을 짓고 싶다. ?그에 따르면 Dongfeng Fengshen 매장의 80%가 이런 방식으로 계획될 예정이며, 다른 회사의 매장 리뉴얼도 고려 중이라고 합니다. 시각 효과 측면에서 Dongfeng Fengshen은 이미 저장성, 청두, 광저우에 거의 완성된 매장을 갖고 있으며 맥도날드와 같은 통일된 시각 효과를 추구하고 있습니다.

중형차 전략

계획에 따르면 Dongfeng Fengshen은 상하이 모터쇼에서 첫 독립 신차를 출시할 예정이다. 약 80,000위안 정도. 신차 전략 측면에서 Dongfeng Fengshen은 SAIC Roewe와 JAC의 고급 진입 전략을 따르지 않고 승용차 시장의 약 40%를 차지하는 중형차 시장을 직접 타깃으로 삼았다.

유리한 구매세 조정에 힘입어 중형차 판매가 매우 뜨겁습니다. Dongfeng Nissan, Beijing Hyundai 및 기타 브랜드 4S 매장에서는 계속 품절 상태입니다. 이러한 시장 상황은 의심할 여지없이 Dongfeng Fengshen의 진입에 유리한 조건을 제공합니다. 그러나 Li Chunrong은 경계심을 늦추지 않았습니다. Chery Automobile과 Geely Automobile을 포함해 거의 모든 자동차 회사가 중국에서 기본 레이아웃을 완료했으며, 독립 브랜드를 위한 공간이 점차 채워지고 있으며 경쟁은 매우 치열합니다.

중형차 시장에서 엘란트라와 엑셀의 지배력은 흔들리지 않고, 둥펑의 센롱 모터스 엘리제 역시 둥펑펑센의 강력한 라이벌이 될 전망이다. 불완전한 통계에 따르면 중형차 시장에는 50개 이상의 경쟁 모델이 활동하고 있다. Fengshen의 첫 번째 모델은 내부적으로 "S30"으로 명명되었으며 Dongfeng PSA 1.6리터 엔진, 일본 Aisin 자동 변속기 및 프랑스 MA 수동 변속기가 장착됩니다. Dongfeng Fengshen 관계자는 메인 모델의 가격이 80,000위안 안팎이 될 것이라고 밝혔습니다. 이 가격은 엘란트라, 엑셀에 비해 1만 위안 이상 낮아 상당한 가격 우위를 점하고 있다.

또한 딜러들의 열정을 더욱 자극하기 위해. Dongfeng Fengshen은 딜러의 힘을 무한히 증폭시킵니다. 이러한 움직임은 현재의 현실과는 매우 다릅니다. 많은 제조업체가 경쟁을 촉진하고 통제력을 강화하기 위해 한 지역에 다양한 투자자와 함께 4S 매장을 설립했습니다. 이춘롱은 그 반대로 했습니다. "당신이 잘하고 싶은 한, 내가 당신을 위해 해줄 것입니다. 당신은 두 번째 집에 있을 것이고 당신은 세 번째 집에 있을 것입니다. 그러면 당신은 우리 초원의 땀방울이 될 것입니다." ?

주차 공간 판매 기술: 세분화된 업계는 더 큰 경쟁 우위를 갖고 있습니다.

1. 업계 호황에 힘입어 2007년 첫 3분기 동안 매출이 크게 증가했습니다.

Dongfeng Motor(Quote Stock Bar)는 주로 Dongfeng 시리즈 경상용차, Dongfeng Cummins 엔진, Zhengzhou Nissan SUV 및 픽업트럭을 생산합니다.

2007년 1~3분기 경트럭은 전국적으로 833,200대가 판매되어 전년 동기 대비 14.75% 증가했으며(Nanjun, Xinlongma 등 비교할 수 없는 요소 제외), 이 중 87,135대가 판매되었습니다. 트럭, 전년 대비 16.25% 증가 ; 픽업트럭 전국 판매량은 13만대로 전년 대비 15.95% 증가, 이 중 픽업트럭은 21,621대 판매, 전년 대비 21% 증가 SUV의 전국 판매량은 252,000대로 전년 대비 51.72% 증가했으며, 이 중 8,925대를 판매해 전년 대비 84.69% 증가했다.

2. 경트럭의 다양한 제품군과 독특한 마케팅 방식이 경트럭 판매 호조의 원인

회사의 제품 판매 성장률이 이전보다 훨씬 높다고 판단합니다. 두 가지 이유에서 산업 수준: 첫째, 제조업체와 관련하여 회사는 풍부한 제품 시리즈를 보유하고 있습니다. 전체 범위의 소형 트럭 제품은 적재 용량이 1톤에서 4톤이고 가격 범위는 30,000위안입니다. 둘째, 독특한 마케팅 방법으로 Dongfeng Yulon Automobile Sales Co., Ltd.는 회사의 소형 트럭 판매를 주요 사업으로 하는 국내외 합작 자동차 마케팅 대행사입니다. Dongfeng Yulon은 세분화된 마케팅 계획을 실행하고 대상 제품 연구, 시장 조사, 네트워크 구축, 마케팅 전략 등을 수행하여 회사의 소형 트럭 판매를 다른 주요 기업보다 훨씬 더 좋게 만듭니다. 회사의 경트럭 사업은 회사의 향후 실적 안정성에 크게 기여할 것입니다.

3. 커민스의 국내 및 수출 매출이 반씩 나눠져 있어 앞으로도 안정적인 실적이 기대된다

과거 커민스 엔진에는 둥펑그룹의 엔진만 탑재됐다. 따라서, 회사는 고정자산 투자 둔화로 인해 대형 트럭 산업 전체가 위축되는 '시스템적 위험'을 경험했습니다. 2005. 최근에는 고속도로 중량에 따른 통행료 징수 및 과적 통제 정책의 영향으로 대형트럭이 점차 중형 및 대형트럭을 대체하는 경향을 보이고 있어 중형 및 대형트럭을 주로 생산하는 동풍그룹의 시장점유율이 높아지고 있다. 대형 트럭을 생산하는 China National Heavy Duty Truck(Quotation Stock Bar)이 점유율을 차지하므로 Dongfeng Group만 장착하면 Cummins도 이러한 "비체계적 위험"을 감수해야 합니다.

커민스 엔진은 지난 2년 동안 이러한 내부 지원 모델의 약점도 인식하고 그룹 외부 지원 시장을 점차 개방해 왔습니다. 현재 Dongfeng Group은 내부 지원 제품과 외부 시장 지원 제품을 절반으로 나누어 외부 지원 시장에서 주로 건설 기계, 대형 버스, 선박용 엔진 및 발전기 등을 공급하고 있습니다. 향후 커민스가 회사 성과에 기여하는 바는 예년처럼 변동하기 어려울 것으로 예상할 수 있습니다.

4. 세분화된 산업의 경쟁 우위가 정저우 닛산의 이익 기여도를 결정합니다

점진적으로 농축된 제품 시리즈는 정저우 닛산의 수익성을 향상시킬 것입니다: 정저우 닛산은 중국 최대의 중상급 제품입니다. 픽업트럭 생산 기지 주요 제품으로는 NISSAN 픽업트럭, Ruiqi 픽업트럭, PALADIN 스포츠 유틸리티 차량 등이 있습니다. Vertex Finance

회사의 현재 이중 브랜드 전략으로 인해 회사는 2007년 9월에 Odin SUV와 Yuxuan MPV를 추가했습니다. 점점 더 풍부해지는 제품 라인은 Zhengzhou Nissan의 미래 수익성을 더욱 강화할 것입니다.

업계에서는 고급 픽업트럭이 선두 자리를 차지하고 있다. 정저우 닛산의 고급 픽업트럭의 주요 경쟁자는 칭링(Qingling)의 가격이 11만 원대, 정저우 닛산의 가격은 12만 안팎이다. Zhengzhou Nissan의 시장 점유율은 2002년에 50% 이상에 도달하여 2004년 이후 고급 픽업 트럭 부문 1위 브랜드가 되었습니다. 시장 점유율은 60%에 가까웠으며 시장 위치는 상대적으로 안정적이었습니다.

팔라딘 SUV, 중대형 오프로드 SUV 시장 점유율 안정: 팔라딘은 2003년부터 2003~07년 트라카, 스포츠와 함께 출시됐다. 유가 급등 지속, 소비세 시행 등 대형 배기량 오프로드 SUV 개발에 도움이 되지 않는 외부 환경은 물론 CR-V, 투싼 등 신형 도심형 SUV의 경쟁과 영향 이로 인해 중저가형 오프로드 SUV 시장이 지속적으로 위축되고 있다. 치타의 판매량은 감소했고, 트라카의 월평균 판매량은 100대 이상이며, 스포츠는 2006년 소비세 시행 이후 생산 중단 위기에 처해 있다.

팔라딘 역시 같은 압박을 받고 있다. 이 때문에 정저우 닛산은 스포츠 마케팅을 펼치며 3년 연속 세계 최고 이벤트인 다카르 랠리에 출전해 팔라딘만의 장점을 부각시켰다. . 제품 수명주기가 쇠퇴기에 접어들면서 2007년에는 가격과 제품 구성을 적시에 조정해 활력을 되찾을 것으로 예상된다.

향후 오딘과 위쉬안의 상장으로 정저우닛산의 회사 매출과 이익에 대한 기여도는 더욱 높아질 것으로 기대된다.

5. '주의깊은 추천' 등급 유지

Dongfeng을 고려하면 2007년, 2008년, 2009년 EPS는 각각 0.31위안, 0.46위안, 0.61위안으로 예상된다. 그룹은 A등급으로 분류돼 예상되는 영향으로 PER 30배, 목표주가 9.3위안을 부여해 조심스러운 추천등급을 유지했다. (본 기사 출처: 창장증권)