조달 협상의 기본 전략과 기법은 무엇입니까?

1년여의 조달작업을 거쳐 정리한 내용은 다음과 같다. 업무에 유연하게 활용하시길 바랍니다.

원칙 1: 상대방의 성격을 이해하고 자신의 역할을 결정하라

1. 협상의 본질은 교환이다. 영업사원이 무언가를 요구할 때 제공해야 할 몇 가지 조건이 있다는 것을 기억하십시오. 반대로 우리가 무엇을 구할 때에는 그에 대한 대가로 어떤 조건도 준비해야 한다고 생각해야 합니다. 윈윈(win-win) 상황(반드시 50%=50%일 필요는 없음)은 "긴 미래"를 달성할 수 있습니다.

2. 판매자의 영업직원이 상대입니다. 그러므로 절대로 영업사원을 좋아하려고 하지 말고 그가 당신의 협력자라고 말해야 합니다.

3. 주도적으로 전쟁을 시작하세요. 판매자는 구매자에게 견적을 제출하기 전에 이미 수급 상황, 경쟁사 수, 시장 상황에 대한 자세한 이해 및 검토를 마쳤으므로 구매자가 주도적으로 공격(반격)하지 않으면 협상을 시작할 수 없습니다. .

원칙 2: 나를 최우선으로 하는 구매 목표를 고수하십시오.

1. 슬로건은 "나는 팔고 또 사지만, 내가 파는 것을 항상 사지는 않습니다. " 즉, 우리에게 가장 중요한 것은 우리에게 이익을 가져다 줄 수 있는 상품과 잘 유통될 수 있는 상품을 구입하는 것입니다.

2. 언제든지 최저가를 기록해 두고, 판매원이 할인을 중단할 때까지 계속해서 더 많은 가격을 요구하세요. 원칙 3: 정보를 수집하고 잘 준비하는 것이 기본입니다.

1. 매일 방문하는 영업사원의 성격과 요구 사항을 최대한 이해하고 약점을 찾으려고 노력해야 합니다. 2. 판매원이 나이가 많든 적든 걱정하지 마십시오. 나이 많은 사람은 모든 것을 알고 있다고 생각하고 어린 사람은 경험이 없습니다.

3. 영업사원은 아무것도 요구하지 않으며 이미 구매자의 요청을 기다리고 있으며 일반적으로 대가로 아무것도 요구하지 않는다는 점을 기억하십시오.

4. 주장이 거짓이더라도 주저하지 말고 주장을 사용하십시오. 예: "경쟁사는 항상 우리에게 최고의 견적, 최상의 송금 및 지불 조건을 제공합니다.

5. 영업사원이 상황을 덜 이해할수록 우리를 더 신뢰하게 됩니다.

원칙 4: 쉽게 타협하지 마십시오. 끈기가 승리입니다.

1. 절대 첫 번째 제안을 받아들이지 말고 영업사원이 구걸하게 하세요. 이렇게 하면 거래 가능성이 높아집니다.

2. 터무니없더라도 동일한 반대를 계속 반복합니다.

3. 항상 자신을 누군가의 부하로 여기고, 항상 추가 할인을 제공할 수 있는 상사가 있다고 생각하십시오. )

4. 영업사원이 쉽게 수락할 때, 휴게실에 가야 할 때, 전화를 해서 승인을 받아야 할 때, 그 사람이 주는 것을 쉽게 얻을 수 있다고 생각하고 더 많은 요구를 할 수 있습니다. .

5. 현명하게 행동하되 상대방이 이의를 제기할 때까지 포기하지 마십시오.

6. 영업사원이 상사와 함께 오면 더 많은 할인을 요청하세요. 그리고 더 많은 프로모션에 참여하십시오. 상사가 영업 직원 앞에서 고객을 잃고 싶지 않기 때문에 귀하는 그들의 제품을 철회하고 종종 좋은 조건을 얻을 것입니다. 7. 마지막 협상에서 종종 조건의 80%를 얻을 것입니다. .

원칙 5: 협상장 밖에서 일하라

1. 언제든지 영업 직원을 초대하여 더 큰 판매를 제안하고 최대한 많은 할인을 받으세요. .활동, 차등 판매를 통해 이익을 얻습니다.

2. 판매원에게 불가능한 것을 요구하여 걱정하고, 언제든지 합의를 지연시켜 위협하고, 회의 시간을 정하되 기다리게 하지 마십시오. 나타나서 다른 영업사원을 그 자리에 앉히십시오. 그 사람의 제품을 치워버리고, 그 사람의 제품 진열 공간을 줄이고, 그 영업사원을 바닥에서 치워버리고, 그에게 결정을 내릴 시간을 거의 주지 않을 것이라고 위협하십시오. 틀리면 영업사원이 더 많은 것을 알려줄 것입니다.

3. 할인에는 보너스, 선물, 기념품, 후원, 타블로이드 광고, 보상 등 다른 이름도 있습니다. 상장수수료, 희망자금, 재상장, 기념일 등 모두 환영이니 협상 전 반드시 기법과 전략을 충분히 숙고하시기 바랍니다.

4. 훌륭한 상표 뒤에는 상표에만 의존하는 무경험의 영업사원이 있을 수 있으니 대형 제조사의 영업사원을 두려워하지 마세요.