마케팅 이론

다음은 몇 가지 마케팅 전략입니다. 여러분에게 도움이 되기를 바랍니다.

(1) 4P의 마케팅 전략 조합

1960년대에는 마케팅 연구 번영기의 두드러진 징후는 시장 상황과 경영 개념의 변화, 즉 시장 상황이 판매자 시장에서 구매자 시장으로 전환을 완료하고 경영 개념이 실현되었다는 것입니다. 전통적인 비즈니스 개념에서 새로운 비즈니스 개념으로의 전환. 이에 따라 마케팅 방법도 다양하고 복잡해졌습니다. 1960년 미국의 마케팅 전문가인 E.J. Macarthy 교수는 사람들의 마케팅 관행, 즉 제품, 가격, 장소, 판촉에 기초한 유명한 4P 마케팅 전략 조합 이론을 제안했습니다. "4Ps"는 대중적이고 고전적인 마케팅 전략 조합의 약어로, 마케팅 이론에서 마케팅 전략 조합의 중요한 위치를 확립합니다. 이는 기업이 마케팅 목표, 즉 최고의 종합 마케팅 활동을 달성할 수 있는 최적의 수단을 제공합니다. 종합 마케팅으로 알려져 있습니다.

(2) 6P의 마케팅 전략 믹스

1980년대 이후 세계 경제는 더디게 발전해 왔으며 시장 경쟁은 점점 치열해졌으며 정치적, 사회적 요인이 영향을 미쳤습니다. 마케팅의 제약은 점점 커지고 있습니다. 이는 일반적인 마케팅 전략 믹스의 4P가 회사 자체의 자원과 목표에 의해 영향을 받을 뿐만 아니라 회사 외부의 통제할 수 없는 요인에 의해 영향을 받고 제한된다는 것을 의미합니다. 일반 마케팅 이론은 마케팅 활동에 대한 외부 환경의 영향과 제한만 보고 기업의 운영 활동도 외부 환경에 영향을 미칠 수 있다는 점을 무시합니다. 시간이 필요합니다. 1986년 미국의 유명한 마케팅 과학자 필립 코틀러(Philip Kotler) 교수는 원래의 4P 조합에 6PS라고 불리는 권력과 홍보라는 두 개의 P를 추가하는 대규모 마케팅 전략을 제안했습니다.

Kotler는 빅 마케팅을 다음과 같이 정의합니다. 특정 시장에 성공적으로 진입하려면 경제 심리학, 정치, 홍보 및 기타 수단을 전략적으로 조정하여 해외 또는 현지 관련 당사자로부터 협력과 지원을 얻어야 합니다. 여기에서 언급되는 특정 시장은 주로 엄격한 장벽이 있는 폐쇄되거나 보호되는 시장을 의미합니다. 무역 보호주의의 부활과 정부 개입의 강화는 국제 및 국내 무역에서 대규모 마케팅이 존재하는 객관적인 기초입니다. 이러한 특정 시장에 진출하려면 더 많은 양보를 하는 것 외에도 대규모 마케팅 전략, 즉 6P 조합을 사용해야 합니다. 빅 마케팅 개념의 핵심은 현대 마케팅 담당자가 제품이 목표 시장에 도달하는 데 필요한 다양한 장애물을 제거하고 관련 당사자의 지원과 협력을 얻어 기업 마케팅 목표를 달성하기 위해 점점 더 정치적 힘과 홍보 기술을 사용해야 한다는 것입니다.

기존 마케팅 이론인 '4P'와 비교하여 거대 시장 마케팅 이론에는 두 가지 분명한 특징이 있습니다. (1) 인위적인 요소를 제거하기 위해 기업과 모든 외부 측면 간의 관계를 조정하는 데 큰 관심을 기울입니다. 간섭(주로 정치적) 장애물을 제거하고 제품에 대한 시장 채널을 개방합니다. 이를 위해서는 기업이 고객의 요구 사항을 분석하고 충족하는 동시에 모든 측면에서 저항을 연구하고 대응책을 마련해야 합니다. 이는 상당한 정도 홍보 작업을 완료하는 데 달려 있습니다. (2) 환경적 요인 사이의 전통적인 구분선을 깨뜨립니다. 이는 마케팅 환경이 통제할 수 없는 요소라는 사실을 깨고, 마케팅 환경과 그 역할을 다시 이해하는 것입니다. 일부 환경 요소는 다양한 기업 활동의 영향이나 관계를 원활하게 하기 위한 힘의 사용을 통해 바뀔 수 있습니다.

(3) 11P의 마케팅 전략 조합

1986년 6월 미국의 유명한 마케팅 과학자인 필립 코틀러(Philip Kotler) 교수가 11P 마케팅 개념을 제안했는데, 즉 대학에서 여기에 마케팅, 탐색, 세분화, 우선순위 지정, 포지셔닝, 인력이라는 6P가 추가되고, 제품, 가격 책정, 채널, 프로모션을 '전술적 4P'라고 하며, 탐색, 세분화, 우선순위, 포지셔닝을 '전략적 4P'라고 합니다. 이 이론은 기업이 "전술적 4P"와 "전략적 4P"의 지원을 통해 "힘"과 "홍보"의 2P를 사용하여 목표 시장에 대한 다양한 장애물을 제거할 수 있다고 믿습니다.

11P는 다음과 같습니다.

1. 제품(제품) 품질, 기능, 스타일, 브랜드 및 포장

2. 제품의 다양한 수명 주기 동안 해당 가격을 설정합니다.

3. 특히 좋은 광고를 홍보합니다.

4. 유통(장소) 적절한 판매 채널을 설정합니다. p>5. 정부권력(Power)은 다른 나라의 시장에 대한 문호를 개방하기 위해 양국 정부 간의 협상에 의존하고, 중국의 소위 공식 사업에서 모든 측면에서 관계를 개방하기 위해 정부 연결에 의존한다는 것이 암시되어 있습니다. ;

6. 홍보(PublicRelations)는 뉴스 및 홍보 매체의 힘을 사용하여 기업에 대한 우호적인 이미지를 구축하고 기업에 대한 불리한 이미지를 제거하거나 둔화시킵니다.

p>

7. 프로브(Probe)는 시장 조사를 의미하며, 조사를 통해 특정 제품에 대한 시장 수요와 보다 구체적인 요구 사항이 무엇인지 이해할 수 있습니다.

8. 시장 세분화 과정. 소비자 수요에 영향을 미치는 요소에 따라 분류합니다.

9. 우선순위는 목표 시장을 선택하는 것을 의미합니다.

10. 생산하는 제품에 특정 특성을 부여하고 특정 인상을 형성하는 것을 의미합니다. 소비자의 마음. 즉, 제품의 경쟁력을 확립하는 과정입니다.

11. 직원(사람) "니즈를 발견해야만 충족시킬 수 있습니다." 이 프로세스는 직원에게 달려 있습니다. 따라서 기업은 직원의 열정을 동원하기 위해 모든 수단을 동원합니다. 여기에서 사람은 직원뿐만 아니라 고객을 의미합니다. 예를 들어, 고객은 기업 마케팅 프로세스의 일부이기도 합니다.

"11P"에는 큰 마케팅 믹스, 즉 6P 조합(제품, 가격, 판촉, 유통, 정부 권력, 홍보)이 포함되며, 이 6P 조합을 마케팅 전략이라고 합니다. 마케팅 전략의 '4P'(시장 조사(probing), 시장 세분화(segmentation), 목표 시장 선택(우선순위), 시장 포지셔닝(positioning))과 마지막 'P'(포지셔닝)에 따라 적합 여부가 결정된다. 직원) , 기업 마케팅 활동의 전체 프로세스를 실행하며 첫 10 "P" 구현의 성공을 보장하기도 합니다.

마케팅 전략 믹스는 현대 마케팅 이론의 중요한 개념이지만, 그 발전 과정에서 마케팅 믹스 요소, 즉 P의 수가 증가하는 추세에 있다는 점에 유의해야 합니다. 전통적인 4P 이론은 여전히 ​​​​기초입니다.

(4) 4C의 마케팅 전략 믹스

1990년대 초, 세계는 소비 개인화와 지각화가 더욱 두드러지는 전자상거래의 새로운 시대에 진입했습니다. 소비, 기업 소비자의 요구와 욕구를 충족시키기 위해서는 소비자와의 양방향 정보소통이 절실히 필요합니다. 1990년 미국의 마케팅 과학자 로버트 라우터번(Robert Lauterburn) 교수는 고객(Customer), 비용(Cost), 편리함(Convenience), 커뮤니케이션(Communication)이라는 4C 이론을 제안했습니다. 제품 전략의 경우, 이 이론은 가격 전략에 대해 고객의 요구와 욕구에 더 많은 관심을 기울여야 한다고 제안하며, 고객이 특정 제품이나 서비스를 얻기 위해 지불할 의사가 있는 가격을 고려해야 한다고 제안합니다. 프로모션 프로세스의 적용은 고객과의 양방향 커뮤니케이션 프로세스입니다. 4C 이론의 이념적 기반은 소비자 중심이며, 기업의 마케팅 활동이 소비자의 요구, 욕구, 능력에 중점을 두어야 함을 강조합니다. 이는 기업 중심의 4P 이론과 본질적으로 다릅니다.

판매자 위치

구매자 위치

제품

가격

유통(판촉) )

프로모션(장소)

고객 요구와 원하는 것(customerneedsandwants)

구매 비용(Cost)

편의(convenience)

커뮤니케이션

이러한 전환 뒤에는 기업의 마케팅 행동이 판매자 관점의 '4P'에서 판매자 관점의 '4P'로 더 많이 전환될 것이라는 사실이 숨겨져 있습니다. 구매자의 관점에서. 새로운 마케팅 믹스 전략은 제품을 먼저 제쳐두고 소비자의 욕구와 요구를 빠르게 연구하며 더 이상 회사가 생산할 수 있는 제품을 판매하지 않고 고객이 사고 싶은 제품을 판매하는 주관적인 가격 책정 전략을 일시적으로 포기한다고 믿습니다. 소비자가 자신의 요구를 충족하기 위해 지불해야 하는 비용을 이해해야 하며, 기업은 기존의 위치 전략을 포기하고 소비자에게 상품 구매 편의성을 제공하는 방법을 우선시해야 하며, 마지막으로 홍보 대신 커뮤니케이션을 활용해야 합니다. 1990년대 마케팅에서. 미래 시장의 승자는 고객 입장에서 고객에게 더 많은 만족을 제공하거나 고객 만족을 뛰어 넘는 기업이 될 것이라고 예측할 수 있습니다. 이는 또한 새로운 마케팅 믹스 이론의 진정한 본질이기도 합니다.

(5) 4R의 마케팅 전략 조합

1990년대 후반 정보기술과 지식경제가 급속히 발전하면서 소비자의 생활 속도는 점점 빨라지고 시장 경쟁은 전례 없이 치열해졌습니다. , 제품에 대한 소비자의 충성도와 신뢰는 지속적으로 감소하고 있습니다. 사람들은 기업과 고객 간의 전략적 협력 관계를 구축하는 것이 중요하다는 것을 깨닫기 시작했습니다. 이에 통합 커뮤니케이션 마케팅 이론의 창시자인 미국 학자 돈 슐츠(Don Schultz)는 4C 마케팅 이론을 바탕으로 새로운 마케팅 이론인 4R, 즉 상대성(Relativity), 반응(Reaction), 관계(Relationship)와 복귀(relationship)를 제안했다. (보복).

4R 이론은 관계 마케팅을 핵심으로 삼고 고객 충성도 구축에 중점을 둡니다. 이는 마케팅 전략 믹스의 네 가지 새로운 요소를 설명합니다. 4R 이론은 고객 손실을 방지하고 장기적이고 안정적인 시장을 확보하기 위해 변화하는 시장 역학에서 기업과 고객이 장기적인 상호 관계를 구축해야 한다고 강조합니다. 둘째, 급변하는 고객 요구에 직면하여 기업은 경청하는 법을 배워야 합니다. 고객의 의견에 귀를 기울이고 적시에 대응합니다. 고객의 욕구와 불만, 그리고 그 변화 가능성을 검색, 발견 및 탐색하는 동시에 시장 변화에 신속하게 대응할 수 있는 신속한 대응 메커니즘을 구축해야 합니다. 안정적인 우정, 판매에서 실현으로 전환 고객 재구매와 고객 충성도를 유지하기 위한 고객에 대한 책임과 헌신, 기업은 시장 수익을 추구해야 하며, 시장 수익을 기업이 시장과의 관계를 더욱 발전시키고 유지하는 원동력이자 원천으로 간주해야 합니다.

4R 마케팅의 운영 포인트:

(1) 고객과의 긴밀한 접촉

기업은 다음을 통해 비즈니스, 요구 사항 등의 측면에서 고객과 관계를 구축해야 합니다. 몇 가지 효과적인 방법 협회는 상호 도움, 상호 요청 및 상호 필요의 관계를 형성하고 고객을 기업과 연결하고 고객 손실을 줄여 고객 충성도를 향상시키고 장기적이고 안정적인 시장을 확보합니다.

(2) 시장 대응 속도 향상

대부분의 기업은 고객에게 알리는 경향이 있지만 경청의 중요성을 무시하는 경우가 많습니다. 서로 침투하고 영향을 미치는 시장에서 기업의 가장 현실적인 문제는 계획과 통제를 어떻게 공식화하고 구현하는지가 아니라 고객의 희망, 욕구 및 요구 사항을 적시에 듣고 적시에 대응하는 방법입니다. 고객의 요구를 만족시킵니다. 이는 시장 발전에 도움이 됩니다.

(3) 고객과의 상호작용 관계에 주목

4R 마케팅 이론은 시장 장악의 열쇠가 고객과의 장기적이고 안정적인 관계를 구축하는 것이라고 믿습니다. , 거래를 책임으로 전환하고 고객과의 대화형 관계를 구축합니다. 의사소통은 이러한 상호작용 관계를 구축하는 중요한 수단입니다.

(4) 반품은 마케팅의 원천입니다

마케팅 목표는 마케팅 활동에서 기업의 생산량과 수익에 초점을 맞춰야 하기 때문에 기업은 고객 요구를 충족하고 고객에게 가치를 제공해야 합니다. , 쓸데없는 일은 할 수 없습니다. 한편으로 수익은 시장 관계를 유지하기 위한 필수 조건인 반면, 수익 추구는 마케팅 발전의 원동력입니다. 마케팅의 궁극적인 가치는 단기적 수익을 가져오는지 아니면 장기적 수익을 가져오는지에 달려 있습니다. 기업에.

4R 마케팅 이론의 가장 큰 특징은 경쟁 지향적이며 새로운 마케팅 프레임워크를 새로운 차원에서 요약한다는 점이다. 점점 성숙해지는 시장과 점점 치열해지는 경쟁을 바탕으로 기업과 고객 간의 상호 작용과 상생 상황에 중점을 두는 이 이론은 고객의 요구에 적극적으로 적응할 뿐만 아니라 적극적으로 요구를 창출하고 협회를 통해 고객과 독특한 관계를 형성합니다. 관계, 반응 등을 통해 기업과 고객을 연결하여 경쟁 우위를 형성합니다. 소비자의 감정과 요구를 연구하는 것뿐만 아니라 관련 경쟁 기업의 상황도 고려해야 합니다. 경쟁 지향적이고 고객 요구에 초점을 맞추는 것은 4C 이론의 보완이자 수정입니다.

4R 마케팅의 특징:

(1) 4R 마케팅은 경쟁 지향적이며 새로운 차원의 새로운 마케팅 아이디어를 제시합니다.

점점 치열해지는 추세에 따라 시장 경쟁 상황에서 4R 마케팅은 기업과 고객 간의 상호 작용적이고 상생적인 관계를 구축하는 데 중점을 둡니다. 이는 고객의 요구를 적극적으로 충족할 뿐만 아니라 적극적으로 요구를 창출하고 연상, 관계, 반응을 통해 고객과 고유한 관계를 구축합니다. 고객과 기업을 연결하여 독특한 경쟁 우위를 형성합니다.

(2) 4R 마케팅은 관계 마케팅의 아이디어를 실제로 구현하고 구현합니다.

4R 마케팅은 관계를 구축하는 방법, 고객을 오랫동안 소유하는 방법에 대한 구체적인 운영 방법을 제시합니다. 장기적인 이익을 보장하는 것은 관계 마케팅의 역사에서 큰 진전입니다.

(3) 4R 마케팅은 상호 작용 및 상생 상황을 달성하기 위한 보장입니다.

4R 마케팅의 대응 메커니즘은 연관성 구축, 상호 작용 및 상생 상황을 구축하기 위한 기반과 보장을 제공합니다. 기업과 고객의 관계를 개선하며 마케팅 편의성을 확대, 승화시킵니다.

(4) 4R 마케팅의 복귀로 기업은 비용과 상생 측면을 모두 고려할 수 있습니다.

이익을 추구하려면 기업은 저비용 전략을 실행하고 고객이 지불할 의사가 있는 비용을 충분히 고려하여 비용을 최소화하고, 이를 바탕으로 더 많은 고객 점유율을 확보하고 규모의 경제를 형성합니다. 이처럼 기업이 고객에게 제공하는 제품과 수익 추구는 결국 서로 통합되고 촉진되어 윈윈(win-win) 목표를 달성하게 된다.

고급 이론은 익히기가 쉽지 않습니다. 4R 마케팅에는 고객과의 관계 구축이 필요하며, 이를 위해서는 강력한 기반이나 특정 특수 조건이 필요하지만 모든 기업이 이를 쉽게 달성할 수 있는 것은 아니지만 4R 마케팅 모델은 4P 마케팅을 대상으로 합니다. 4C 마케팅의 단점은 기업에 좋은 마케팅 아이디어를 제공하며, 기업은 이를 완전히 이해하고 숙달하여 유연하게 사용해야 합니다.

(6) 4V의 마케팅 전략 조합

신경제 시대에 핵심 경쟁력의 육성, 유지, 향상은 기업 경영 활동의 중심이자 기업 마케팅의 초점이 되었습니다. 활동 포인트. 4V 이론은 이러한 요구에 따라 탄생했습니다. 4V 마케팅 믹스 개념은 차별화, 기능성, 부가가치 및 진동을 의미합니다.

차별화된 마케팅이란 기업이 자사의 기술 및 경영상의 우위를 활용하여 차별화된 판촉 활동, 유연한 마케팅 방법을 통해 현재 시장에 있는 제품보다 성능과 품질이 우수한 제품을 생산하거나 판매 측면에서 제품을 생산하는 것을 의미합니다. 그리고 사려 깊은 애프터 서비스는 소비자의 마음 속에 특별하고 좋은 이미지를 구축했습니다. 차별화 마케팅이 추구하는 '차이'는 제품 기능, 품질, 서비스, 마케팅 등 여러 측면에서 대체불가성이라는 점을 언급할 필요가 있다. 따라서 제품 차별화, 시장 차별화, 이미지 차별화의 3가지 측면으로도 나눌 수 있다.

기능화란 제품의 핵심 기능을 바탕으로 다양한 기능 조합을 갖춘 일련의 제품을 제공하는 것으로, 일부 기능을 추가해 고급형 제품으로, 일부 기능을 뺀 중급형, 저가형 제품을 의미한다. 다양한 고객의 소비 습관과 재정적 경제성을 충족하는 최종 제품.

핵심은 제품의 핵심 기능에 대한 슈퍼 생산 능력을 형성하는 동시에 확장 기능과 추가 기능의 개발 요구를 고려하고, 기능 조합의 독창성을 통해 세분화된 고객 그룹의 호감을 얻는 것입니다.

부가가치란 제품 자체를 제외한 브랜드, 문화, 기술, 마케팅, 서비스 등의 요소가 형성하는 가치를 말한다.

***Ming은 기업이 고객에게 최고의 가치를 지닌 혁신적인 제품과 서비스를 지속적으로 제공하여 고객이 제품과 서비스의 실제 가치와 효용을 더 많이 경험할 수 있도록 하며 궁극적으로 기업과 기업 간 고객 관심과 정서적 연결을 생성합니다. ***Ming은 기업의 혁신 역량은 고객이 가치 있게 여기는 가치와 연결되며, 마케팅 개념은 사용 가치, 서비스 가치, 인간적 가치, 이미지 가치 등 고객의 전반적인 가치를 극대화하는 데 직접적으로 위치한다고 강조합니다.

4V 이론은 기업의 핵심 경쟁력을 향상시키기 위해 충분히 주목할 가치가 있지만, 이 네 가지에만 의존해서는 마케팅이 완성될 수 없으며, 기껏해야 4V는 보충이자 심화라고 할 수 있습니다. 4C의. 새로운 경제 시대에 4C 전략을 완전히 개선하는 동시에 4V 4C 전략은 확실히 더 넓은 개발 공간을 갖게 될 것입니다.

2. 종합 분석

마케팅은 수십 년간의 개발과 강화를 거쳐 고전적인 4P 이론을 기반으로 다양한 형태와 지속적인 강화를 통해 종합 시스템을 형성했습니다. 6P와 11P는 4P를 기반으로 한 보완이자 개선일 뿐입니다. 기업에서 고객, 기업의 경쟁사로, 그리고 결국 기업 자체의 핵심 경쟁력으로 돌아가는 4X 이론(4P-4C-4R-4V)의 진화 과정을 볼 수 있습니다.

1. 기업과 고객

4P와 4C는 기업과 고객의 서로 다른 관점에서 기업의 마케팅 접근 방식을 찾으려고 노력하므로 기업과 고객의 관계를 '제로-제로'로 간주하기 쉽습니다. 4R과 4V의 출현은 기업과 고객 간의 상호 작용과 상생을 달성하기 위한 경쟁 지향적입니다.

2． 기업 및 경쟁업체

고객 관계 관리란 무엇입니까? 경쟁사와 무슨 관련이 있나요? 유사한 질문은 기업이 고객을 확보하고 유지하려는 노력의 모든 측면에서 경쟁업체의 위협을 무시하는 경우가 많습니다. 4R은 특히 기업의 시장 대응 능력을 강조합니다. 이 경쟁에서 속도가 느려지면 언제든지 후발 기업에 의해 도태될 것입니다. 또한 4V에서 제안하는 차별화와 부가가치도 있습니다.

3. 기업의 핵심 경쟁력

기업의 핵심 경쟁력 체계를 구축하는 방법에는 고객의 이전 가치를 높이는 것, 기업의 "부가가치"를 높이는 것, 고객 충성도를 키우는 것 등이 있습니다. 4V의 핵심 의미.

4P, 4C, 4R, 4V 등 모두 실무에서 비롯되며 기업의 마케팅 관행을 안내합니다. 정보화와 세계화의 영향, 기업 경쟁 규칙의 변화, 소비 개념 및 소비 습관의 변화는 모두 새로운 아이디어 출현을 촉진하는 요인이 되었습니다. 앞으로는 동일한 목표를 달성하기 위해 보다 혁신적인 마케팅 개념과 실용적인 계획이 필연적으로 등장할 것입니다. . 시장의 다양한 기업에 풍부한 마케팅 아이디어를 제공하기 위해 마케팅 시스템을 개선하고 개발합니다.

이러한 마케팅 전략 이론에 대한 이전 분석을 통해 우리나라의 다양한 기업 수준을 기반으로 시장과 기업 마케팅은 아직 개발 중이므로 적어도 일정 기간 동안은 4P와 4C, 4R 및 4V는 다양한 기업에서 서로 다른 애플리케이션을 사용하게 됩니다. 4P는 시장 수요 충족을 목표로 하고, 4C는 고객 만족 추구를 목표로 하며, 4V는 기업의 핵심 경쟁력 구축을 목표로 합니다.

4P 마케팅 이론은 기업의 관점에서 문제를 생각하며 마케팅의 기본 틀입니다. 4C 마케팅 이론은 고객의 관점에서 문제를 생각하지만 기업 운영 전반에 초점을 두지 않습니다. 기업의 문제를 보면 마케팅의 핵심 목적에서 문제를 분석하는 데 초점이 없습니다. 4P 마케팅과 4C 마케팅은 마케팅 프로세스의 핵심 요소에 대한 정적인 설명이며 이를 동적 프로세스로 표현하지 않습니다. 마케팅의 핵심 목적에 대한 관점. 4R은 이 둘을 종합적으로 개선한 결과이며 마케팅의 핵심을 충족하는 역동적인 프로세스입니다. 그러나 4R과 4V는 4P와 4C를 대체하는 것이 아니라 이를 기반으로 한 혁신과 발전이므로 분리할 수도, 반대할 수도 없다.

기업의 실제 상황에 따라 이들은 기업의 마케팅 모델로 결합되어 강점을 최대한 활용하고 약점을 피하며 마케팅 관행을 안내해야 합니다. 그래야만 치열한 시장 경쟁에서 무적 상태를 유지할 수 있습니다.