영업사원이 일반적으로 사용하는 서문은 무엇입니까?

시작 설명의 목적은 고객의 호기심을 불러일으키는 것입니다.

판매원이 고객을 인터뷰하기 전에 적절한 시작 설명이 필요합니다. 좋은 시작 설명은 성공의 절반입니다. 매상. 실제 영업 업무에서는 세일즈맨이 먼저 고객의 호기심을 불러일으키고 고객의 관심과 관심을 끈 다음 제품 판매의 이점을 설명하고 빠르게 인터뷰 단계로 넘어갈 수 있습니다. 호기심은 인간의 모든 행동 동기 중 가장 강력합니다. 호기심을 불러일으키는 구체적인 방법은 유연하고 다양할 수 있으며, 흔적을 남기지 않고 최대한 편리하고 쉽게 사용하려고 노력합니다.

생명 보험 대리인이 잠재 고객에게 접근하자마자 그는 "코르크 5kg에 얼마를 지불할 계획입니까?"라고 물었습니다.

"필요하지 않습니다. 코르크 마개요!" 고객이 대답했습니다. .

"가라앉는 배 위에 앉아 있다면 얼마를 지출할 의향이 있습니까?" 이 호기심 많은 대화는 고객의 보험에 대한 관심과 구매 욕구를 불러일으킬 수 있습니다.

생명 보험 대리인은 사람들이 실제 필요가 발생할 때까지 보험에 가입해서는 안 된다는 생각을 보여줍니다. 고객에게 다가가 관심을 사로잡으세요. 때로는 대담한 진술이나 강력한 질문으로 시작할 수도 있습니다. 영업사원은 말을 사용하고 때로는 트릭이나 트릭을 사용합니다.

1960년대 미국에 아주 성공한 세일즈맨 조 그엠델(Joe Gmndel)이 있었습니다. 그는 "Mr. Trick"이라는 매우 흥미로운 별명을 가지고 있습니다. 그는 고객을 방문할 때 테이블 위에 달걀 모양의 3분 타이머를 올려놓고는 “3분만 시간을 주세요. 3분이 지나고 마지막 모래알이 통과하면 유리병이 지나간 뒤”라고 말한다. , 계속 얘기하기 싫으면 나가겠습니다."

그는 달걀 모양의 타이머, 알람시계, 20달러 지폐 등 온갖 트릭을 동원해 그를 만들 예정이다. 고객이 조용히 앉아 그의 말을 듣고 그가 판매하는 제품에 관심을 가질 수 있는 충분한 시간입니다.

"xx씨, 세상에서 가장 게으른 게 뭔지 아세요?"

손님은 고개를 저으며 의아함을 표현했습니다.

“아껴둔 돈으로 에어컨을 사서 시원하게 보낼 수 있었을 텐데.”라고 영업사원이 말했다.

먼저 상대방의 호기심을 불러일으킬 수 있는 서스펜스를 조성한 후 제품을 순조롭게 소개하세요.

그의 흥미로운 말과 행동에 고객이 끌리는 경우가 많다. 그런 다음 그는 고객에게 제품을 소개할 기회를 갖게 됩니다. 고객 구매는 이해에서 시작됩니다.

판매 홍보

한 영업 사원이 회사 서비스를 판매하기 위해 내 친구의 사무실에갔습니다. 그는 문에 들어서자마자 자신을 소개했습니다. "제 이름은 x x입니다. 저는 x x 회사의 영업 컨설턴트입니다. 나는 당신에게 문제를 일으키기 위해 여기 있는 것이 아니라 당신과 문제를 해결하기 위해 여기 있는 것이라고 확신합니다. 돈 벌 수 있게 도와주세요."

그런 다음 그는 회사 관리자에게 "우리 회사를 잘 아시나요?"라고 물었습니다.

그 말은 "우리 회사를 잘 아시나요?"라는 뜻이었습니다.

그는 이 간단한 질문을 사용하여 영업 인터뷰를 장악했으며 고객의 모든 관심을 사로잡았습니다. 그는 이어 "우리 회사는 이 시장 분야에서 가장 큰 회사입니다. 우리는 이 분야에서 22년 동안 사업을 해왔고, 지난 10년 동안 우리 직원은 13명에서 230명으로 늘어났습니다. 우리는 시장의 30%를 점유하고 있으며, 그 중 대부분은 우리를 다시 찾는 만족스러운 고객들입니다."

" Mr. x x. Meng 매니저가 우리 제품을 채택하고 회사의 운영 환경이 크게 개선되었다고요?"

이렇게 간단한 인사말로 그는 자신과 회사, 서비스를 위한 좋은 기반을 구축했습니다. 최대의 신뢰. 그는 "안전한가?", "신뢰할 수 있는가?"라는 질문에 답했다. 그는 고객의 마음을 열고 고객의 저항을 줄이므로 고객은 과거 고객이 어떤 혜택을 받았는지, 고객이 그의 서비스를 통해 어떤 혜택을 받게 될지 즉시 관심을 갖습니다. 고객의 초기 저항과 의심이 어떻게 고객의 관심을 자극하기 위해 개방성과 수용으로 바뀔 수 있습니까?

"이를 위해 매출을 효과적으로 30% 또는 50% 늘릴 수 있는 방법을 알고 싶으십니까?" 이런 질문을 하면 대부분의 사람들은 관심이 있다고 대답할 것입니다. 따라서 비슷한 질문을 한 후에는 즉시 "이 방법을 소개하는 데는 10분밖에 걸리지 않습니다. 듣고 나면 이 방법이 당신에게 적합한지 스스로 판단할 수 있습니다."라고 말해야 합니다. , 한편으로는 고객에게 시간을 너무 많이 차지하지 않을 것이라고 미리 알리는 동시에 판매 과정에서 고객을 나쁘게 대하지 않을 것임을 고객에게 분명히 알립니다. 강제판매를 하세요.

고객이 구매 의향이 있는 이유는 구매 의욕이 충분하기 때문입니다. 구매동기는 구매행동의 원동력이다.

그럼 영업사원은 어떻게 고객의 흥미를 자극하고

고객의 구매동기를 불러일으키는가?

이들은 격려이론이다.

즐거움과 편안함(행복과 편안함)

경제(경제)

(소유의 명예)

(효용과 편리함)

(보호)

고객을 진심으로 배려합니다

똑똑하고 능력 있는 영업 전문가는 자신을 소개할 때 단순히 자신의 의견을 전달하는 것이 아니라 고객을 배려합니다. 온 마음을 다해 상대방. 상대방의 말을 잘 듣고 시기적절하게 동의를 표명해야만 상대방의 신뢰를 얻을 수 있고 상대방이 당신의 말을 듣고 싶어하게 만들 수 있습니다. 판매는 신뢰를 파는 것을 의미합니다. 상대방이 당신의 자기소개를 듣기 위해서는 상대방에게 당신의 관심을 표현하는 것이 필수 조건입니다.

예를 들어 현재 다른 회사에서 제조한 제품을 사용하고 있다고 설명하는 것도 한 가지 방법입니다.

“저는 일할 때 귀사에서 생산한 라디오를 자주 사용합니다. 그 라디오의 품질은 아주 좋습니다. 5년째 사용하고 있는데 아직까지 고장 없이 잘 사용하고 있습니다. 네, 품질 보증을 의미합니다.”

상대 회사의 제품에 관심이 있다는 점을 명시해야 할 뿐만 아니라, 구매 후에는 해당 제품의 특성과 성능에 대해 구체적으로 설명해야 합니다. 실제로 사용했는지 여부가 평가의 초점입니다.

“아마도 제가 20년 전 귀사에서 생산한 앰프를 아직도 사용하고 있다는 사실을 모르실 텐데요. 이 기간 동안 다른 제품도 여러 번 구입했는데, 고장이 나거나 소리가 불편했어요. 귀사 제품을 구매하는 것은 여전히 ​​좋은 일입니다. ·귀사 제품은 정말 사용하기 쉽습니다. 20년이 지나도 최신 제품보다 나쁘지 않습니다.”

그랬다면 상대방이 바로 당신을 좋아하고 가까워질 것이기 때문에 대화의 분위기가 꽤 조화로울 것입니다.

표면적인 칭찬은 아닙니다. 상대방을 진심으로 배려하는 것이 좋은 인상을 남기는 첫 번째 단계입니다.

고객에게 접근하는 기술

고객의 관심과 자신의 관심을 항상 결합할 수 있다면 질문하는 것이 특히 유용할 것입니다. 당신, 서비스 또는 제품. 질문을 하면 잠재 고객이 자신에게 가장 이익이 되는 선택을 하도록 유도할 수 있습니다.

미국의 한 서적 회사 판매원은 늘 차분하고 차분하게 고객에게 질문을 던지며 다가간다.

"내가 당신에게 개인 효율성에 관한 작은 책 세트를 줬는데 당신이 책을 펴고 내용이 매우 흥미로웠다면 읽어보시겠습니까?"

"읽으신다면요? it 이 책 세트가 너무 마음에 든다면 사시겠어요?”

“책에서 재미를 찾지 못하시면 책을 이 가방에 다시 넣어서 보내주실 수 있나요? 나, 알았지?”

판매원의 시작 설명은 너무 간단하고 명확해서 고객이 "아니요"라고 말할 이유가 거의 없었습니다. 이후 이 세 가지 질문은 회사의 모든 영업사원이 채택했으며 고객에게 접근하는 표준 방법이 되었습니다.

1. 기후에 대해 이야기하기: 이번 계절은 매우 쾌적합니다.

2. 탄 닉싱: 이번 휴가에는 어디로 갈 예정인가요?

3. 가족에 대해 이야기하기: 자녀의 시험 결과는 어땠나요?

4. 건강에 대해 말하다: 얼굴이 좋아 보인다.

5. 친구 이야기: 며칠 전에 샤오린을 만났습니다.

6. 예상치 못한 소식에 대해 이야기해 보세요. 좋은 소식이 있습니다. 흥미로운 주제를 촉발하는 방법은 무엇입니까?

좋은 시작 설명은 고객의 두 번째 질문을 촉발해야 합니다. 30초 동안 시작 설명을 마친 후 고객이 귀하에게 질문하도록 하는 것이 가장 좋습니다. 고객이 귀하가 무엇을 하는지 물을 때마다 이는 고객이 귀하의 제품에 관심을 갖게 되었음을 의미합니다. 시작 설명을 마치는 데 30초를 투자했지만 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 궁금해하거나 관심을 가지지 않고 여전히 시간이 없거나 관심이 없다고 말한다면 이는 귀하의 30- 두 번째 시작 설명문이 효과가 없으면 이를 대체할 수 있는 더 나은 시작문을 신속하게 디자인해야 합니다.

컴퓨터를 판매하는 경우 고객에게 컴퓨터 구입에 관심이 있는지, 컴퓨터가 필요한지 물어보면 안 됩니다. "방법을 알고 싶으십니까?" 매달 5,000위안의 마케팅 비용을 절약하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?" 이런 질문은 고객의 관심을 끌기 더 쉬울 수도 있습니다.

"1년에 몇 만원만 투자하면 화재, 홍수, 도난을 예방할 수 있다는 사실을 알고 계셨나요?" 고객에게 보험회사 영업사원이 묻자 고객은 한동안 대답을 하지 못하는 듯 했지만, 역시 마찬가지였다. Zhiqiang이 자세히 소개했습니다. 영업사원은 재빠르게 "저희 보험에 대해 알고 싶으세요? 제가 선택할 수 있는 보험 종류가 20가지가 넘습니다."라고 말했습니다.

강력하고 효과적인 서문

1. "도움이 필요해요."

2. "여기는 당신이 주인이라는 걸 알고 싶은데, 자기가 주인이라고 생각하는 분들에게 얘기해도 될까요/"

3 "5만 위안을 빌리고 싶은데요. 혹시 도와주실 수 있으신가요?"

4. "그냥 옆집에 **/ 있었는데 그 사람도 내가 도움이 될 거라고 생각했어요. 나는 그들의 것입니다.”

5. “저는 ** 옆집에 있었는데 **에게 와서 이야기하자고 제안했습니다.

그 사람 여기 있어요? ”

6. “저는 **입니다. 당신은 저를 모릅니다. ”

7. “방금 차 안에서 계란을 튀겼는데 여기에 소금과 후추가 있나요?” ”

8. “상사가 성과를 내지 못하면 가방을 싸서 나가라고 하더군요.” 따라서 아무것도 사고 싶지 않다면 여기에 사람이 부족할 수도 있습니다. ”

9. “우리와 함께 일하는 대부분의 조직은 직원들이 여행할 때 생산성이 더 높아지기를 바랍니다. 우리 컴퓨터에는 프린터가 내장되어 있어 집 밖에서 일하는 직원들의 비용과 시간을 절약해 줍니다. ”

10. “당신과 같은 비즈니스 관리자는 항상 최신 경쟁 정보를 얻고 싶어합니다(필요한 경우). 우리의 경쟁 분석 서비스를 통해 고객은 경쟁사의 최신 시장 상황(관련 일반적인 관심사)을 언제든지 알 수 있습니다."

고객은 언제든지 상대방의 최신 시장 상황을 알 수 있습니다.

이상적인 잠재 고객 정의:

1. 상품을 구매할 수 있고 비용을 지불할 능력이 있는 사람

2. 짧은 시간 내에 구매 결정을 내릴 수 있는 사람.

3. 귀하의 제품이나 서비스가 실제로 필요한 사람

4. , 그리고 당신과 당신이 일하는 업계를 존경합니다.

***유사한 주제를 찾아보세요

당신은 낯선 고객을 만나러 갔는데, 당신에게 문을 열어주는 사람이 있다면 40대 중년 여성이라면 하루 종일 당신을 위해 일하고 있다는 것을 한눈에 알 수 있을 것이다. 가족과 자녀가 걱정된다면, 그녀의 자녀에게 적절한 보살핌을 베풀면 된다. p>

"정말 바쁘군요! 당신 같은 사람이 집안일을 하면 가족이 매우 행복할 것입니다!"

"자녀 때문에 바쁘신가요? 당신 같은 엄마와 함께라면, 당신의 아이들은 밝은 미래를 가지고 있을 것입니다!"

"나는 당신의 남편이 성공적이고 영향력 있는 훌륭한 사람이라는 것을 알고 있습니다. 여기에서 나는 '모든 성공한 남자 뒤에는 훌륭한 여자가 있다'는 말을 이해했습니다. '당신의 지혜와 근면, 그리고 집안일의 절약은 그의 성공적인 경력의 기초입니다. 모든 동료를 대신하여 당신에게 경의를 표합니다. ”

누구에게나 배려가 필요하다. 배려의 말 한마디는 상대방을 따뜻하게 만든다. 비록 하루 종일 집안일로 바쁘더라도, 적절한 배려의 몇 마디는 그 사람을 따뜻하게 만들어줄 수 있다.

고객과 지식을 얻는 방법 ?

차(커피)를 마시거나 대화를 나누는 동안 전문 영업사원이 먼저 개회사를 통해 방문 목적을 설명함으로써 고객에게 아이디어가 생기기 시작합니다. 이렇게 하면 판매의 다음 단계, 즉 친밀한 관계 단계가 더 쉬워집니다.

좋은 시작 설명은 거래를 성사시킬 때 고객의 지연을 줄이는 데도 도움이 됩니다. 다음과 같이 좋은 시작 문구를 말하세요. "존스 씨, 시작하기 전에 설명할 수 있도록 몇 분의 시간을 드리고 싶습니다. 제 목적입니다.

먼저 저희 제품에 대해 설명드리고 싶습니다. 우리는 그것의 완전한 이점을 보게 될 것입니다.

그럼 어떻게 사용되는지 보여드리고 싶습니다.

마지막으로 모든 내용을 읽고 설명드린 후 간단한 '예' 또는 '아니오' 질문을 드리고 싶습니다.

원하시면 하나, '예'라고 대답하면 수천 명의 고객 중 한 명이 됩니다. 만약

'아니요'라고 말하면. 괜찮아요, 제가 악수할 테니 우리는 여전히 친구로 지낼 수 있을 텐데요, 그렇게 생각하시나요?”(웃음, 고개 끄덕임)

대부분의 고객이 동의하고 마음이 편안해지기 시작할 것입니다. 그 이유는 전문 세일즈맨이 그들에게 살 필요가 없다고 느끼기 때문입니다. 전문 세일즈맨이 말했기 때문입니다. 여전히 친구이고 악수를 할 수 있다는 것

나는 돈을 팔러 왔습니다

판매에 있어서 가장 일반적인 방법은 고객의 집 문을 먼저 두드리는 것입니다. 낯선 시간, 첫 문장을 어떻게 말해야 할지 생각해 보셨나요?

잘 생각해보지 않았다면 좋은 세일즈맨이 아니겠죠.

"선생님 , 필요하세요...?" 이는 첫 번째 문장에서 사용하는 가장 일반적인 방식이며, 이렇게 갑작스럽고 명확한 질문은 거부될 가능성이 높기 때문에 가장 잘못된 말하는 방식이기도 합니다. 거절합니다. 특히 방문판매가 익숙하지 않고 익숙하지 않을 때

판매할 가치가 있는 대상을 찾아서 방문하고 싶을 때 가장 간단한 방법은 상대방에게 말하는 것입니다. 파티: "Lin Qiang 씨는 다른 현과 도시로 출장을 갔다가 돌아왔을 때 이미 매우 늦었습니다. 그는 이 시간에 사무실에 가면 그 무렵에는 퇴근할 것이라고 생각했습니다.

이때 그는 "Youlian Company의 총책임자를 방문하는 것이 어떨까요? Youlian Company가 멀지 않았기 때문에 그에게 연금 보험을 팔 수 있을지도 모릅니다!"라는 생각이 들었습니다. , Lin Qiang은 직접 방문하기로 결정했습니다.

유련회사에 도착한 뒤 문 앞에 있던 접수원이 그를 올려다보며 "선생님, 제가 무엇을 해 주기를 바라나요?"라고 물었다.

"내 이름은?" Lin Qiang입니다. 귀하의 회사 총책임자 Mr. Ouyang을 방문하고 싶습니다." Lin Qiang이 상대방에게 정중하게 말했습니다.

"린치앙 씨, 어떤 사업을 하고 계시나요?" 그녀가 다급하게 물었다.

이 질문을 받았을 때 Lin Qiang은 "이건 당신이 상관할 바가 아니니 그냥 들어가서 신고하세요"라고 말하고 싶었지만 여전히 정중하게 "아가씨, Ouyang 씨에게 전해주세요"라고 말했습니다. 돈을 팔러 왔다고." 이 말을 한 후 Lin Qiang은 그녀를 무시하고 더 이상 질문에 대답하고 싶지 않다고 말했습니다.

접수원은 Lin Qiang을 바라보며 그가 미친 사람이라는 눈으로 보았지만 그녀는 여전히 들어가서 총지배인에게 "Lin Qiang 씨가 당신을 만나고 싶어합니다. 그는 그가 ”

그런 다음 그녀는 Lin Qiang에게 “들어가셔도 됩니다”라고 말했습니다.

모든 영업사원은 방문할 때마다 무엇에 대해 이야기해야 할지 파악하는 데 어려움을 겪을 것입니다. . 가장 경험이 풍부한 영업사원들 중에도 이 문제에 대해 확신을 갖고 있는 사람은 거의 없습니다. 한 번도 만난 적 없는 사람들과 이야기를 나눌 때면 더욱 긴장됩니다.

감사한 방법

"리 과장님, 저는 x x 가전제품 공장의 판매원 샤오왕입니다. 지난달 10일 보내주신 사용자 설문지를 잘 받았습니다. 감사합니다. 저희 공장에서는 새로운 가전제품 시리즈를 출시했습니다. 이전 제품에 비해 품질과 효과가 크게 향상되었으며, 가격도 유사한 제조업체보다 저렴하므로 귀사에 빨리 소개하고 싶습니다. ”

"리 과장님, 이 제품이 귀사에 가져올 가장 중요한 편리함은 무엇이라고 생각하시나요?"

"리 과장님, 이후에 귀사에서 어떤 일을 하게 될지 상상해 보세요. 이 제품을 사용하고 있는 상황은 어떤 상황인가요?”

위에서 언급한 전화 약속에서 영업사원은 상대방에게 큰 도움을 준 것에 감사하고 새로 출시된 제품을 홍보하는 기회를 잡았습니다. 상대방이 약속을 정하고 단계별로 진행하는 것이 매우 논리적이었습니다. 세일즈맨은 고객의 이익을 기본으로 삼아 자신의 프로모션이 상대방의 요구를 충족하도록 만듭니다. 고객에 대한 이러한 관심은 자연스럽게 세일즈맨의 약속 요청을 기꺼이 받아들이는 고객에게 감사하고 보상을 받게 됩니다. 심장.

'미스터. 제품이 궁극적으로 고객에게 질문을 던질 수 있다는 것입니다. 고객이 제품을 처음 소개할 때 호기심과 기대감을 갖게 하십시오.

예를 들어, 귀하의 제품이 고객에게 가져올 수 있는 궁극적인 이점이 일부 비용을 절감하고 일부 이익을 늘릴 수 있다는 것이라고 가정하면, 우리가 처음 고객에게 연락할 때 다음과 같이 직접 질문할 수 있습니다. 선생님, 한 달에 1000위안씩 이익을 늘리거나 비용을 1000위안씩 절약할 수 있는 방법이 있다면 10분만 시간을 내어 알아보시겠어요?" 이 방법을 질문 형식으로 사용하세요. , 고객이 귀하의 제품을 소개할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 그리고 제품을 소개한 후 제품이나 서비스가 원래 약속했던 결과를 달성할 수 있다는 것을 증명할 수 있는 한 고객은 관심이 없다고 말하지 않을 것입니다.

또는 다음과 같이 질문할 수도 있습니다. "귀사의 성과를 20~30% 향상시키는 데 도움이 될 수 있는 방법이 있고 이 방법이 정말 효과적인 것으로 입증되었다고 가정해 보겠습니다. 몇 시간을 투자하시겠습니까? 100위안?" 이 문제에 투자하려면?" 이 경우 고객의 대답이 '예'라면 다음으로 해야 할 제품 소개와 설명은 단순히 귀하의 제품과 서비스가 고객의 성과 향상에 도움이 될 수 있는지 확인하는 것입니다. 당연히 그들은 구매 결정을 내릴 수 있습니다.

제품 판매 과정에서 가장 일반적인 고객 저항 지점을 찾으려면 What-If 질문을 사용하여 고객에게 물어볼 수 있습니다.

예를 들어 건강식품을 판매하고 있는데 일반 고객의 가장 일반적인 저항 지점이 제품의 효과에 대한 의심이라면 처음에 "내가 증명할 수 있다면 어떨까요?"라고 물어볼 수 있습니다. 이 제품이 정말 효과적이라는 거죠?" 좋습니다. 구매에 관심이 있으신가요?" 다음과 같은 가상 질문 방법을 사용하여 고객이 "...만약..., 구매하겠습니다."라고 대답하도록 하세요. . 그러면 제품의 효과를 입증할 수 있는 한 고객의 구매 의향은 자연스럽게 높아질 것입니다. 고객을 설득할 수 있는 사람은 타인뿐이다.

고객의 의심을 풀 수 있는 방법은?

일본의 세일즈맨 카미하라 잇페이(Kamihara Ippei)는 고객의 의심을 풀고 그에 대한 신뢰를 얻을 수 있는 독특한 방법을 가지고 있습니다.

"안녕하세요. , 선생님!"

"당신은 누구입니까?"

"저는 오늘 두 가지 일로 귀하의 집에 왔습니다. 동네에서 가장 유명한 상사."

'동네에서 가장 유명한 상사'

"네, 제가 문의한 결과에 따르면 다들 이 질문이 가장 많다고 하더군요. . 물어보면 좋을 것 같아요.

"

"아! 다들 나라고 하는데 정말 감히 받아들일 수가 없군요. 문제가 무엇인가요?"

"솔직히 세금을 효과적으로 피하려면 어떻게 해야 할까요? 그리고 위험? ”

“서 있기 불편해요, 들어와서 얘기해주세요!”

갑작스러운 영업은 다소 뜬금없어 보일 수도 있고, 다른 사람들의 혐오감을 불러일으키기도 하고, 심지어 돌아서기까지 할 수도 있습니다. 먼저 고객을 칭찬하고, 고객의 의심을 불식시키고, 고객의 신뢰를 얻으십시오.

고객의 의심을 불식시키는 방법은 다음과 같습니다.

공감적인 말.

영업 과정에서는 고객과의 조화로운 관계를 구축하기 위해 공감을 활용하는 것이 매우 중요합니다. 조화로운 관계 구축의 중요한 목적은 고객을 당신처럼 만들고, 당신을 신뢰하고, 당신이 믿게 만드는 것입니다. 고객의 최선의 이익을 위해 그렇게 합니다. 고객이 귀하의 메시지에 열려 있도록 하기 위해 그렇게 합니다.

제가 한 고객이 있었습니다. 집에서 판매를 할 때 저를 맞이한 주부가 저의 첫 문장이었습니다. "야, 당신은 안주인이군요! 당신은 너무 어려서 이미 아이가 있다는 것을 정말로 알 수 없습니다."

안주인은 "에헴, 못 봤네요. 아이들을 돌보는 게 정말 피곤해요."라고 말했습니다. ”

그렇다. 아내는 집에 있으면서 내가 하루 종일 밖에서 뛰어다니고, 아버지로서의 책무를 전혀 이행하지 못하고, 아이들을 다 버려둔다고 늘 불평한다. 그녀에게. ”

안주인은 깊은 동정심으로 말했다. “그렇습니다. 당신들은 단지 밖에서 노는 법을 알고 있습니다.” "

"아이가 몇 살이에요? 너무 예뻐요! 곧 유치원에 갈 거예요?"

"예, 2019년에 유치원에 갈 거예요." 올해 하반기. ”

“매우 똑똑하고 귀엽습니다. 아이들이 천천히 자라면서 아이들이 용이 되고 딸이 불사조가 되기를 바라지 않는 사람은 그들의 교육과 성장입니다. ? 나는 항상 가끔 이런 테이프를 사서 들려주곤 했어요. "

그렇게 말하면서 제가 팔고 있던 제품인 어린이용 음악테이프를 꺼냈습니다. 그런데 그녀는 별 생각 없이 "*** 한 개에 얼마예요?"라고 물었습니다. 고민 끝에 세트를 구입했습니다.

공식적으로 판매하기 전에 이미 그녀와 좋은 신뢰 관계를 구축했기 때문에 매우 기뻤습니다.

귀하의 제품에 대한 고객의 기대를 구축하십시오.

고객이 저를 완전히 신뢰할 수 있도록 매 판매 전에 제 자신과 저의 성과를 상대방에게 소개하겠습니다.

그러면 나는 내 자신을 내담자에게 “당신의 현재 상태를 진단해야 합니다. 그러면 처방전을 좀 드리겠습니다. 그것이 귀하의 철학과 재정적 필요에 부합한다면 좋습니다. 그렇지 않다면 나는 떠날 것이다. "

대부분의 잠재 고객은 최소한 나와의 만남에 동의할 것입니다. 나의 "진단"은 고객에게 생명 보험에 대한 태도에 대해 일련의 질문을 하는 것으로 구성됩니다.

"당신은 생명보험에 대해 궁금한 점이 있으신가요? ”

“생명보험에 대해 어떻게 생각하시나요?”

“생명보험에 대해 어떻게 생각하시나요? 자녀를 위한 교육 기금으로서의 생명 보험에 대해 어떻게 생각하시나요? 아니면 자신의 은퇴 기금으로 사용하면 어떤 느낌이 들까요? 보시다시피 저는 보통 간단히 "예"라고 대답할 수 있는 질문을 하지 않습니다. 또는 "아니요"라고 묻습니다. 잠재 고객이 실제로 구매하고 싶은 것이 무엇인지에 대한 단서를 얻을 수 있기 때문에 더 긴 답변을 듣고 싶습니다.

보통 저는 잠재 고객이 잠시 생각하게 만드는 어려운 질문을 하고 인터뷰를 진지하게 받아들입니다. 좀 더 쉬운 재정 관련 질문을 한 후 좀 더 개인적인 질문을 합니다.

"결혼 생활은 행복합니까?"

"경제적인 문제는 없나요?"

"자녀는 학교에서 잘 지내나요?"

이후 이런 질문을 하면 잠재 고객에게 더 이상 이야기할 시간을 주지 않고 앉아서 듣는 동안 제가 자주 묻는 질문 중 하나는 "대부분의 사람들이 이 사업에 어떻게 참여하게 되었나요?"입니다. 그들의 직업과 그들의 답변은 항상 그들의 성격에 대한 많은 단서를 제공합니다.

귀하의 고객을 얼마나 잘 알고 계시다면 거래를 성사시킬 가능성이 높아질 것입니다. 예를 들어, 다음과 같은 단어가 있습니다.

1`, 제가 보여드리는 것은 확실히 마음에 드실 겁니다.

2. 제가 보여드리는 것은 일련의 혁신적인 작업 방법입니다. /p>

고객의 관심을 끄는 방법은 무엇입니까?

고객에게 연락할 때마다 고객이 여전히 다른 일로 바쁘다는 것을 알게 되는데, 이때 우리가 할 수 없는 경우가 있습니다. 가장 효과적인 방법을 사용하여 가장 짧은 시간에 고객의 저항을 뚫고 고객의 모든 관심을 우리에게 돌릴 수 있습니다. 그러면 우리가 하는 모든 일은 고객이 우리에게 모든 관심을 쏟을 때만 진정한 판매 프로세스를 시작할 수 있습니다. 효과적으로.

미국에 안전유리를 파는 세일즈맨이 있는데, 그의 실적은 북미 지역 전체에서 늘 1위를 차지했다. 진행자는 최우수 세일즈맨 시상식에서 이렇게 말했다.

"성능을 최고의 상태로 유지하려면 어떤 독특한 방법이 있나요?" 그는 "고객을 방문할 때마다 항상 15cm 정사각형 상자를 여행가방에 많이 넣어둔다. 안전유리도 있다"고 말했다. 망치를 가지고 다니면서 고객의 집에 갈 때마다 “안전유리를 믿습니까?”라고 묻곤 합니다. 고객이 믿지 않는다고 하면 그 앞에 유리를 놓고 쳐요. 이런 일이 일어날 때마다 많은 고객은 유리가 깨지지 않는다는 사실을 알게 될 것입니다. 그러면 고객은 '맙소사, 그건 사실이 아닙니다. 이때 나는 그들에게 '얼마나 사고 싶은가?'라고 물었고, 거래 성사 단계로 바로 갔더니 모든 과정이 1분도 안 걸렸다."

그가 이 이야기를 마치자 안전유리를 판매하는 회사의 거의 모든 영업사원들은 고객을 방문할 때 안전유리 샘플과 작은 망치를 들고 다녔습니다.

그런데 시간이 지나도 이 세일즈맨의 실적이 여전히 1위를 유지하고 있다는 사실이 이상하다는 사실을 발견했다. 또 다른 시상식에서도 진행자는 "우리도 지금까지 똑같이 했는데 왜 아직도 퍼포먼스 1위를 유지하느냐"고 재차 물었다. 그는 "비결은 간단하다. 나도 그걸 알고 있었다"고 웃었다. 제가 이 아이디어에 대해 마지막으로 이야기했을 때, 당신은 그것을 아주 빨리 따라하곤 했습니다. 그래서 그 이후로 저는 고객의 집에 가서 고객의 테이블 위에 유리잔을 올려놓는 것뿐이었습니다.

이것은 고객이 제품이 최고인지 테스트하고 증명할 수 있도록 하고, 고객이 이를 구매하도록 설득할 수 있는 또 다른 판매 영역입니다.

도움이 되길 바랍니다