펀드 판매에 새로 입문한 사람들은 어떻게 고객을 유치합니까?

기사 출처: 베타 재무설계사의 "재무설계사 성장 매뉴얼" - 재무설계사가 꼭 이해해야 할 고객심리

실제로 고객과 소통할 때 따라야 할 규칙이 있습니다. 전화통화시 순서가 틀릴 수는 없습니다.

재무설계사는 고객을 자주 대해야 하는데, 최선을 다해 입이 마르다 보면 그 사람이 전혀 '진짜 고객'이 아니라는 것을 알게 되는 경우가 많다. 정확히 왜 이런 일이 발생합니까? 사실 고객과 소통할 때도 전화통화와 마찬가지로 지켜야 할 규칙이 있는데, 순서가 틀릴 수는 없습니다. 그렇다면 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 방법은 무엇일까요? 오늘 편집자는 고객을 즉시 인식하고 단번에 공격하는 방법에 대한 몇 가지 요령을 가르쳐 줄 것입니다.

쉬운 대화형

이 유형의 고객은 어떤 것에도 의견을 표명하지 않으며, 재무 설계사가 뭐라고 말하더라도 고개만 끄덕이거나 아무 말도 하지 않습니다.

분석 재무 설계사가 뭐라고 말하든 그러한 고객은 이미 오늘은 구매하지 않을 것이라고 마음 속으로 결정했습니다. 단지 상품 정보만 알고 싶고, 상품에 대한 설명을 빨리 끝내고 싶어서 아무렇지 않게 고개를 끄덕이며 재무설계사의 판매를 중단하자는 '네'에 동의하지만, 마음만 먹으면 재무가 망가질까 두렵다. 기획자는 그것을 이용하고 그를 당황하게 할 것입니다.

해결책: 상황을 반전시켜 이런 유형의 고객이 "예"라고 대답하게 하려면 간단히 "(아줌마) 씨, 오늘 사시는 게 어때요?"라고 물어보면 됩니다. 고객은 정당화할 여지를 놓치고 대부분은 진실을 말하므로 포위 공격은 현지 상황에 맞게 조정될 수 있습니다.

전문가인 척

성과: 이 유형의 고객은 재무설계사보다 상품에 대해 훨씬 더 잘 알고 있다고 생각합니다. 그는 "나는 이 상품을 아주 잘 압니다"라고 말할 것입니다. 또한 그는 재무설계사를 당황하게 하거나 불행하게 만드는 말을 할 것입니다. 이런 유형의 고객은 전문가인 척하고 의도적으로 제품 소개를 조작하며 "알아요, 이해해요" 같은 말을 자주 합니다.

분석: 이 유형의 고객은 재무 설계사가 자신을 이용하거나 강요하는 것을 원하지 않으며 주변 사람들에게 두각을 나타내고 싶어합니다. 하지만 그는 훌륭한 재무 설계사와 거래하기가 어렵다는 것을 알고 있으므로 "알아요"를 사용하여 자신을 변호하고 보호하며 재무 설계사에게 자신이 나를 이해하고 거짓말을 하지 않는다는 암시를 줍니다.

해결책은 고객을 속이는 것이어야 합니다. 고객이 제품의 기능과 특징을 설명하기 시작하면 동의하는 척하고 고개를 끄덕이면 고객은 매우 자랑스러워할 것입니다. 이해가 안 돼서 당황스러울 때는 "네, 상품을 자세히 알고 계시네요. 지금 사시겠습니까?"라고 말해야 합니다. 제품을 이해하므로 질문에 어떻게 답해야 할지 모르기 때문에 당황하기 시작합니다. 이때가 제품 소개를 시작하기에 가장 좋은 시기입니다.

허영심 유형

이 유형의 고객은 자신이 부자라는 말을 듣고 싶어합니다.

분석: 이 유형의 고객은 빚이 가득할 수도 있지만 표면적으로는 여전히 호화로운 삶을 살고 싶어하지만, 재무 설계사가 합리적인 유인을 제공하는 한 사람들은 충동적으로 구매할 수 있습니다.

해결책은 그 사람의 의견에 동의하고, 그의 자산을 아끼고, 그를 높게 칭찬하고, 그를 존경하는 척하고, 그에게서 배우고 싶은 마음을 표현하고, 그가 얼굴을 배려하고 이를 악물 것이라는 점을 이해하는 것입니다. 상품을 구매하기 위해. 하지만 표정을 제대로 드러내지 않기 때문에 이런 고객은 함정에 빠지기 쉽습니다. 제품의 패셔너블한 외관이나 특별한 기능적 장점을 통해 허영심을 어느 정도 만족시킬 수 있습니다.

합리적 유형

안정적이고 조용하며 말을 거의 하지 않고 항상 의심스러운 눈으로 제품을 바라보며 조급한 표정을 보이는 것은 바로 냉정한 성격 때문이다. . , 이는 재무설계사를 매우 우울하게 만들 것입니다.

분석 : 이 유형의 고객은 일반적으로 재무설계사의 설명에 귀를 기울이고, 재무설계사와 상품에 대해서도 분석하고 평가합니다. 이들 고객의 대부분은 지적 열정을 갖고 있으며, 신중하고 안정적이며 말을 할 때 실수를 하지 않는 매우 합리적인 구매자입니다.

해결책: 고객은 판매 과정에서 예의바르고 정직하며 절제된 자세를 유지하고 너무 흥분하지 않아야 합니다. 열등감을 갖지 말고, 제품에 대한 지식을 믿으며, 현장 판매 시 제품의 실용적인 기능을 강조해야 합니다.

이 책에 『재무관리자: 그렇게 나쁜 사람이 되지 마세요』라는 글도 있으니 읽어보시면 좋을 것 같아요