보험 판매원이 고객에게 소개하다

당사자 기록: 선전 우방보험사무원, 여자, 35 세, 보험업무에 종사한 지 거의 1 년이 되었다. 장면 재생: 처음 보험을 시작했을 때 선전에 지인과 동창들이 있었다. 그들은 내가 보험업무에 종사한다고 들었는데, 대부분 동의하지 않는다. 나중에야 나는 그들 중 일부가 일부러 나를 멀리하고 있다는 것을 알게 되어 마음이 아픕니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 사랑명언) 나는 내 고향이 아닌 도시에서 너무 많은 우정을 잃고 싶지 않다. 그래서 내 보험의 길은 사업으로 시작하는 것이 아니라 어려운 낯선 사람을 시작하는 것이다. 이 기간 동안 또 다른 이야기가 나를 인과 관계를 더욱 두려워하게 했다. 나의 옛 동창 중 한 명이 내가 보험에 가입하지 않았을 때의 경험을 나에게 말했다. 그 당시 거의 매일 보험 판매원이 그에게 전화를 걸어 매일 운전하는 것이 얼마나 위험한지, 반드시 보험을 사야 한다고 말했다. 그는 이 판매원의' 괴롭힘' 에 대해 참을 수 없게 되자, 어쨌든 이 보험 판매원에게 다시 연락하지 않겠다고 나에게 말했다. 그들에게 당신의 연락처를 알리지 마세요. 그렇지 않으면' 화가 날 것' 입니다. 그래서 그는 지금 아주 좋은 준고객이지만, 나는 그와 보험에 대해 이야기할 용기가 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 어쩌면 전문가들은 내가 용기가 너무 부족하다고 생각할지 모르지만, 나도 문장 한 편을 본 적이 있는데, 내용은 대체로 보험이 여러 방면의 심리적 준비를 해야 한다는 내용이다. 그 중 하나는' 오랜 친구와의 관계가 악화될 수 있다' 는 것이다. 그래서 이것이 나의 심리적 장애가 되었다. 오늘 저는 제 친척과 친구들이 여전히 우리의 최고의 잠재 고객이라고 생각하기 때문에 제 질문에 답할 수 있도록 전문가를 초대했습니다. 내가 어떻게 그들과 보험에 대해 이야기해야 합니까? 지인과 전문가로부터 보험에 관한 기교와 지식을 찾을 수 있기를 바랍니다. 여러분의 건의에 감사드립니다! 전문가 답변: 임휘: 태강 베이징지사 서성지사 판매매니저. 안녕, 이 파트너! 지인과 보험에 대해 이야기하는 것은 모든 배우자가 직면해야 할 문제이다. 나는 다음 세 가지 측면에서 돌파해야 한다고 생각한다: 첫째, 심리적 준비. 네가 보험에 가입한 지 벌써 일 년이 되었다. 올해 너 자신을 본 적이 있니? 내가 보험에 동의합니까? 보험은 내 친구와 가족에게 유용합니까? 내가 경제 범위 내에서 얼마나 많은 보험을 샀니? 보험의 이점을 명확하게 설명 할 수 있습니까? 분명하고 설득력 있는 답을 줄 수 있을 때, 지인, 친척들과 보험에 대해 이야기할 것인지 알 수 있다. (조지 버나드 쇼, 가족명언) 내가 보기에, 네가 지인과 보험에 대해 이야기하지 못하는 가장 큰 이유는 네가 아직 보험에 완전히 동의하지 않았기 때문이다. 또한 일상적인 언어로 고객에게 보험을 소개할 수 있습니까? 보험 대리인은 매우 전문적인 직업이지만, 이 전공은 보험 조항과 보험을 철저히 이해해야 하는 것이 아니라, 더 중요한 것은 당신이 보험 이익을 고객의 이익으로 전환시킬 수 있는지, 고객이 무의식적으로 당신의 관점을 받아들이게 할 수 있는지 여부이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 보험, 보험, 보험, 보험, 보험, 보험, 보험) 두 번째는 수요 분석입니다. 수요 분석에는 가족 구조 분석, 20 대 창업한 두 식구, 아이가 갓 태어난 세 식구, 아이가 이미 등교한' 샌드위치' 가족 등 다섯 가지 부분이 포함되어 있다. 세 가지 다른 가족 구조에는 서로 다른 진입 점이 있습니다. 이 지식들은 네가 학원에서 이미 장악했다고 믿으니, 여기서는 군말을 하지 않을 것이다. 둘째, 소득 구조 분석, 즉 가계소득의 원천은 어디에 있는가? 이 집의 대들보는 누구입니까? 가계소득이 높지만 일이 불안정한 사람들에게 집중해야 한다. 세 번째는 재무 분석이며, 가정의 전체 자산 구조에서 찾아야 한다. 현재 대부분의 가계재테크 방식은 비교적 단일하다. 대부분 은행이 존재하고 국채, 주식, 펀드, 보험도 산다. 그렇다면 그가 보험을 구매하는 격차와 불합리한 투자재테크 방식이 바로 우리의 진입점이다. 넷째, 수요 위험 분석. 남성에게 더 많은 위험은 사고와 중질병에서 비롯되고, 여성에게는 연금이 더 많고, 아이들에게는 미래의 교육기금이 중점이다. 여기서 나는 요점만 말한다. 모든 사람은 같은 위험에 직면하지만, 다른 개인에게는 더 중요하다. 또한 모든 사람이 처한 작업 환경과 사회 환경도 분석해야 한다. 만약 어떤 부대에 사회 보험이 있다면, 재량에 따라 고려해야 한다. 다섯째, 솔루션을 제출하고, 각 회사의 위험에 따라 합리적으로 조합하고, 고객의 경제적 부담 범위 내에서 가계소득의 10%-20% 를 차지하는 방안을 마련하는 것이다. 셋째, 설득 전략. 이법이기 때문에 낯선 숭배와는 다르다. 낯선 사람 숭배에 대한 심리적 스트레스도 없고, 말투도 다 상관없지만, 리법에는 확실히' 친구가 없다' 는 우려가 있다. 여기서는 몇 가지 전략과 방법을 파악해야 한다. 나는 다음과 같은 방법으로 요약한다: 윤물은 조용하다: 첫째, 당신은 고객에게 당신이 보험에 가입하고 있다는 것을 알려야 하지만, 그와 접촉하는 과정에서 먼저 보험종에 대해 이야기하지 말아야 한다. 너는 그와 너의 업무 감정을 교류하고, 너의 현재의 성취감을 그에게 알려줄 수 있다. 최근 회사의 배상 사례, 재미있는 보험 이야기를 할 수 있다. 이렇게 하면 고객은 심리적 스트레스를 느끼지 않을 것이다. 그러나 그의 관념은 과정 내내 변하여 그의 마음을 감동시킬 수 있지만, 이런 방법의 작업주기는 비교적 길어질 것이다. 이 과정에서 고객에게 주는 인상은 의도하지 않은 것이지만, 매번 어떤 목표를 달성해야' 윤물 소리 없는' 효과를 얻을 수 있다는 명확한 사고방식을 가져야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 단도직입적으로: 이 방법은 어느 정도 위험이 있지만 예상치 못한 효과도 있다. 지인에게 이렇게 말할 수 있습니다. "저는 지금 보험회사에 있습니다. 보험에 가입하는 것이 매우 보람이 있다고 생각합니다. 언제 시간 있어요? 우리 만나서 소개합시다. 사든 안 사든 상관없으니, 네가 나를 한 번 거래처로 삼아, 내가 손을 연습하고 운동을 하도록 해라. " 우리가 친구이기 때문에, 나는 너의 일을 지지하는 데 무슨 문제가 있는지 생각나지 않는다. 만약 네가 항상 숨긴다면, 말하고 싶지도 않고 말하고 싶지도 않다. 여기서 한 가지 주의해야 한다: 너무 지나치지 말고, 너무 강한 목적성을 나타내지 말고, "내 보험을 사지 않으면 앞으로 친구가 아니다" 등. 첫째, 고객의 부담을 내려놓고 사든 안 사든 상관없다. 운동할 수 있는 기회를 주면' 단도직입적인 산' 이 좋은 효과를 낼 수 있다. 뽕나무 욕설' 법: 일부 고객들은 경각성이 높기 때문에 이런 고객에게 이런 방법을 사용한다. 너는 그에게 이렇게 말할 수 있다. "나는 최근에 목록을 하나 이야기하고 있는데, 고객의 상황은 너와 비슷하다. 나는 그를 위해 보험 계획을 하나 만들었다. 그가 아직 어떤 보험이 부족한지, 어디에서 잘라야 하는지 좀 봐주세요. 제 고객이 되어 제가 그렇게 말할 수 있는지 확인해 주세요. " 만약 그가 너를 만날 수 있다면, 너는 그의 보험을 말하지 않아도 그는 아무런 스트레스도 느끼지 않을 것이다. 그러나 그는 말하는 과정에서 할 것이다. 공유 방법: 주변의 친구들이 당신의 보험에 이의가 있을 때, 당신은 그를 이렇게 초대할 수 있습니다. "저는 요즘 보험회사에서 잘하고 있습니다. 당신과 아이디어를 나누고 싶지만, 저는 당신에게 보험을 사달라고 하는 것이 아닙니다." 이때 그는 너를 거절할 수 없다. & lt/P & gt；; 그를 만났을 때 보험회사에서의 훈련 경력, 보험업계의 발전 등을 그에게 말해라. 비록 네가 그에게 보험의 구체적인 조항과 종류에 대해 이야기하지 않더라도, 그는 보험의 몇 가지 장점을 체득할 수 있다. 지인과 보험에 대해 이야기하고 싶다면, 가장 중요한 것은 자신의 심리건설을 잘 하는 것이다. 당신이 마음에서 우러나온 인정보험이라면, 전략과 방법에 아무런 공리도 없다면, 보험 때문에 친구를 잃지 않을 것이다. (존 F. 케네디, 친구명언) 만약 당신의 방안이 당신의 친구의 요구에 부합한다면, 어느 날 고객이 정말 사고를 당했을 때, 그는 당신에게 매우 감사할 것입니다. 그러나 반대로, 당신의 친구가 곤경에 처했는데, 당신은 또 친구로서 그가 보험을 사지 않기를 바란다면, 당신은 정말 어색할 것이고, 당신의 친구를 잃을 것입니다. 이럴 때, 너는 너의 친구를 잃게 될 것이다. 네가 보험에 대해 이야기하기 때문이 아니라, 네가 보험에 대해 이야기하지 않기 때문이다. 금상첨화한 사람이 많고, 제때에 도움을 주는 사람이 적다는 말이 있다. 고객의 친구로서 당신은 어떤 사람이 되고 싶습니까? 우리 9 자 법칙을 복습하자: 먼저 자신의 심정을 잘 처리하고 나서 일을 하자! 친구를 사귀고, 관계를 잘 하고, 멋진 보험 인생을 가질 수 있기를 바랍니다! 후성월: 태평양 준의센터 지사의 보험업무부 부사장입니다. 65438 에서 0996 까지 생명보험업계에 입성하여 마케팅 주관자, 주관, 시장부 보조매니저, 보험업무부 부매니저, 매니저 등의 직무를 맡고 있습니다. 지인과 보험에 대해 이야기하는 것은 모든 업무원들이 직면할 수 있는 문제이다. 어떤 업무원들은 지인 앞에서 입을 열 수 없고, 상대방의 우정과 본연의 정을 파괴하는 것을 두려워하는 심리적 장애가 있다. 사실 이것은 매우 정상적이고 이해할 수 있는 현상이다. 그러나 이런 심리적 장애를 제때에 극복하지 못하면 영업 사원의 성장과 정상적인 업무 발전에 영향을 미칠 수밖에 없다. 지인과 보험에 대해 이야기할 때, 업무원은 먼저 자신의 열등감을 극복하고 생명보험 마케팅에 자신감을 가져야 한다. 보험 보급은 자신의 전공이므로 잘 해야 한다. 보험 보급은 보호를 받아야 하는 모든 사람들을 위한 것임을 알 수 있다. 보험은 인류 역사상 위대한 발명품이다. 현대 사회의 모든 사람은 보험이 필요하다. 위험은 모든 현대 자연인을 겨냥한 것이다. 이에 따라 법 대상도 의외의 피해를 입을 수 있고 생로병사에 직면할 수 있다. 그들도 보험이 필요하고 보호를 받아야 한다. 그래서 그들에게 보험을 판매하는 것은 정상이다. 물론 사무원은 지인에게 보험을 판매하며 시간, 장소, 환경, 분위기에 주의해야 한다. 적절한 진입 점 홍보 보험, 홍보 보장을 선택해야 한다. 시대에 뒤떨어지지 말고, 장소를 가리지 말고 기다려라. , 지인의 반감을 불러일으키고, 본연의 애정과 우정에 영향을 줄 수 있다. 지인과 보험에 대해 이야기하기 전에, 반드시 진심으로 그들과 친구를 사귀고, 진심으로 다른 사람을 돕고, 그들의 어려움을 충분히 이해해야 한다. 서로 이해해야만 판매보험이 물줄기로 이뤄질 수 있고, 우정과 본연의 애정이 깊어질 수 있고, 본연의 애정과 우정은 잃지 않을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언) 하조휘: 중국 핑안 생명보험회사 남경지사 고위 이사. 나는' 개방' 이 지인과 보험에 대해 이야기하는 방법과 기교를 찾는 지름길이라고 생각한다. 첫째, 아는 사람이 당신이 보험에 대해 이야기하러 왔기 때문에 당신을 멀어지게 할까봐 걱정하지 마세요. 많은 사람들은 항상 현실보다 문제가 훨씬 어렵다고 상상하며, 항상 부정적인 방향으로 생각하고, 항상 어려움을 무한히 확대한다. 비관적인 감정에 휩싸일 때 이런 심리가 생기기 때문이다. 하지만 그렇지 않을 것이다. 둘째, 어떤 사람들은 너를 친구로 생각하지만, 사실은 그렇지 않다. 어떤 사람들은 너에게 무시당하지만 너를 친구로 여긴다. 우리의 취업 과정에서도 이런 현상이 나타날 수 있다. 평소에는 자기 사람을 별로 신경쓰지 않고 자신의 일에 대해 매우 지지하는 반면, 평소에는 자기 사람을 중시하고, 우리의 일에 대해 매우 반대하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 일명언) 여기에 한 가지 질문이 있습니다: 당신의 친구는 누구입니까? 의기투합한 친구인가요, 아니면 사업에 중요한 도움을 줄 수 있는 친구인가요? 어떤 사람이 친구가 될 가치가 있습니까? 우리가 이 일에 종사한 후에, 우리는 교제의 가치관을 조정하고 바꿔야 한다. 셋째, 사상부담을 내려놓고 하고 싶은 말을 하고, 해야 할 고객을 말해라. 반대하는 사람도 있지만 확실히 지지하는 사람도 있고, 의심하는 사람도 있지만 신뢰하는 사람도 있다. 말을 하지 않는 것은 네가 결정하고, 사거나 사지 않는 것은 고객이 결정하므로, 자신에게 말할 기회를 주어야 한다. 넷째, 좌절을 겪지 않고 일을 이해하기 어렵고, 일이 너무 순조롭다고 해서 반드시 좋은 것은 아니다. 좌절은 이해에 정비례하고, 얼마나 많은 좌절이 있으면 얼마든지 좌절할 수 있다. 생명 보험을 만드는 것은 계약이 너무 순조롭다면 비현실적인 환상이다. 만약 지금 계약이 순조롭지 않다면, 솔직히 지인과 낯선 사람에게 거절당하면 마케팅 기교와 마음가짐이 성숙하지 않다. 여기서 카네기 씨의' 인간성의 장점' 과' 인간성의 약점' 을 읽어 보시기 바랍니다. 위의 대답이 당신을 도울 수 있기를 바랍니다.

독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.