어떤 물건의 가치는 얼마입니까? 무슨 소리야?

어떤 제품이든' 심리적 가격' 이 있어 대다수 소비자의 예산을 초과했다. 심리적 가격보다 낮으면 사용자는 제품의 품질에 대해 의심을 품게 된다. 따라서 소비자의 심리가격을 이해하면 마케팅 담당자가 제품에 적합한 가격을 정하는 데 도움이 되고 영업 사원이 제품 판매를 실현하는 데도 도움이 된다.

IT 업계에서는 소프트웨어든 하드웨어 판매든, 자신의 판매 하한선이 고객의 심리적 가격대보다 높다는 것을 알고 있다면, 다음 중점 업무는 고객의 심리적 가격대를 높이는 것이고, 반대로, 당신은 자신의 가격대를 적당히 올려야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 소프트웨어, 하드웨어, 하드웨어, 하드웨어, 하드웨어, 하드웨어, 하드웨어) 심리적 가격은 단말기 판매에서 더욱 두드러진다. 의류 판매를 예로 들다. 한차례의 흥정을 거쳐 최종 가격이 여전히 심리적 가격보다 높으면 소비자는 결국 거래를 성사시키지 못할 것이다. 소비자의 첫 번째 문의에도 불구하고 제시가격이 자신의 심리가격보다 훨씬 높으면 다른 곳을 보기 귀찮을 것이다.

장면 재현 1:

같은 소비능력으로 사람들이 맥도날드 한 끼나 택시를 먹는 데 20 위안을 쓰면 그 돈이 가치가 있다고 생각하지만, 책 한 권을 사는데 20 위안을 쓰면 아쉬워할 때가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 슈퍼마켓에서 계란이 20% 할인되는 것을 보면 얻기 어려운 기회라고 생각하지는 않지만, 평소에 잘 할인되지 않는 우산가게가 갑자기 10% 할인되는 경우가 많다면 많은 사람들이 기회를 잡아 구매할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 평일에는 2 원짜리 채소에 시시콜콜 따지고 시시콜콜콜한 주부에 대해 여행이나 쇼핑을 할 때 수만 개의 고급 명품 상품을 사는 경우가 많다.

절묘한 비밀 1:

금전적인 면에서 사람들은 심각한' 편견' 을 가지고 있다. 돈 자체에는 별다른 차이가 없고, 다른 것은 사람들이 처리하는 방식이다. 분명히, 우리는 완전히 다른 두 개의' 심리계좌' 에 같은 돈을 많이 넣는다. 서로 다른' 심리계정' 을 대하면 사람의 인색함과 대범함, 절약과 사치가 상대적이 된다.

현실에서 객관적이고 동등한 돈은 사람들의 마음속에서' 등급' 이 다르고 소비에 대한 태도도 다르다. 현재 시카고대 부스 경영대학원을 가르치고 있는 셀러 교수는 사람들의 머릿속에 이렇게 다른' 심리계좌' 가 존재한다고 생각한다. 예를 들어, 우리는 임금을' 근면치부' 계좌에 넣을 것입니다. 연말 상을 추가 선물로' 보상' 계좌에 넣는다. 복권을 사서 이긴 돈을' 하늘에서 파이를 떨어뜨리다' 계좌에 넣는다.

심리계좌' 도 사람들의 경제적 의사결정 행동에 영향을 미칠 수 있다. 우리는 열심히 계산해서' 근면치부' 계좌의 돈을 쓸 것이다. "보상" 계좌에 있는 돈에 관해서는, 우리는 쉽게 쓸 수 있습니다. 예를 들어, 자기가 사기 아까운 옷을 사서 자신에게 선물하는 것과 같습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 하늘에서 떨어진 파이' 계좌의 돈은 가장 쓸모가 없다. 보통 왔다갔다한다. 흥미롭게도, 다른 형태의 돈도 다른 느낌을 줄 수 있다. 한 과학자는 흥미로운 실험을 했다: 피실험자 1 10 달러 지폐와 10 1 달러 동전을 각각 주었다. 그 결과 대부분의 응답자들은 후자를 선택했고, 그들은 후자가 더 우아하다고 생각했다. 이는 화폐의 액면가가 클수록 추상화될수록 사람들이 감지할 수 없게 되고, 결과는 무제한의 소비와 낭비가 되기 쉽다는 것을 보여준다.

장면 재현 2:

왕군은 쇼핑을 하다가 값비싼 카메라에 끌렸지만 비싼 가격에 놀라 멍해졌다. 이때 판매원은 성능이 비슷하고 기능은 적지만 가격이 더 저렴한 카메라가 있다고 현명하게 알려줬고, 고가의 카메라의 일부 기능이 실제로 그다지 유용하지 않다는 것을 왕에게 반복해서 설명했다. 그래서 왕군은 기쁨에 넘쳐 이것을 샀고, 수지가 맞는 것 같았다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언)

속임수 2:

일찍이 1974 년 예루살렘 히브리대학의 두 학자인 Tvoski 와 Kahneman 이' 닻 효과' 라는 인간 행동 현상을 제시했고, Kahneman 은 2002 년 노벨 경제학상을 수상했다.

그들의 정의에 따르면, 앵커 효과는 초기 값이 다르면 서로 다른 추정치가 발생할 수 있고, 추정치는 초기 값에 편향된다는 것을 의미합니다. 이 초기 값을 "앵커" 라고 합니다. 솔직히 말하면, 사람은 개방적인 선택을 할 수 없고, 단지 비교적인 선택에 익숙해질 뿐이다. 따라서 선택에 좌표계가 필요합니다. 만약 이 좌표가 더 높다면, 당신의' 심리적 가격' 도 더 높아질 것이다.

이런 닻 효과는 단순히 인간의 비이성적 우연한 행동 때문이 아니라 뿌리 깊은 뇌신경 활동의 기초를 가지고 있으며, 타고난 인간성이다. 이렇게 하면 기업들이 왜 항상 신제품을 출시하기를 좋아하는지 이해할 수 있을 것이다. 그래서 가격이 높을 것이고, 시장에 동종 제품이 나오면 가격이 내리고, 똑똑한 상인들은 생산을 중단할 것이다.

앵커 효과는 현실에서도 흔히 볼 수 있다. 예를 들어, 비즈니스 협상에서 양측은 한 쪽이 처음에 제시한 가격을 중심으로 흥정을 하는 경향이 있고, 다른 쪽은 가격에 대한 판단이 더 이상 자신이 장악하고 있는 정보나 기준에 기반을 두지 않습니다. 전문가가 어떤 부동산에 대해 가격 평가를 실시한 후, 사람들이 제시한 평가는 종종 그 위아래로 변동한다. 또한 디지털 정보도' 닻' 이 될 수 있으며, 유명 브랜드의 상품은 처음부터 상품에 대한 판단을' 질, 고급' 에 고정시킬 수 있다.

장면 3 은 중국 경제의 지속적인 고속 발전과 함께 화이트칼라 자동차 소비가 끊임없이 가열되고, 자동차와 화이트칼라 사용자 간의 밀접한 관계도 개선되고 있다. MSN 중문망은 중국 최초의' MSN 화이트칼라 자동차 소비 조사 보고서' 결과를 발표했는데, 이를 통해 알 수 있다.

화이트칼라가 품위와 격조를 추구하는 생활방식은 흔히' 럭셔리' 의 대명사로 이해된다. 하지만 이번 조사에 따르면 화이트칼라 사용자의 심리가격은 주로 8 만-1.6 만원 구간에 집중돼 평균 예매가격은10.27 만원으로 모든 네티즌보다 0 만 8000 원 정도 높다. 반면 화이트칼라 사용자의 두 번째 차 가격은 보편적으로 높고 평균 가격은 25 만원이다. 화이트칼라 네티즌이 처음으로 차를 사는 것은 가격 요인의 영향을 받아 가격 대비 성능이 좋은 차를 쉽게 선택할 수 있다는 것을 보여준다. 이는 모든 네티즌이 차를 사는 심리와 비슷하다.

중국 경제경기감시센터는 주민의 80% 가 자가용 승용차의 적정 가격이 65438+ 만원 이내라고 생각하는데, 이는 자가용 승용차 구매자 시장의 기본 성향과 구매력을 반영한 것으로 보고 있으며, 이 가격이 승용차를 생산하고 판매하는 광활한 시장을 보여준다. 그러나 현재 대부분의 자동차 가격이 너무 높아서 뚜렷한 가격 인하에 유리한 가격 경쟁을 형성할 수 없다.

기술 분석:

그 초콜릿 광고를 기억하시겠죠. 갈색 리본은 가볍고 리드미컬하게 여주인공의 입술 구석에서 날아오는' 매끄러운' 느낌을 잊을 수 없을 것 같아요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)

그러나 사실은 초콜릿을 먹을 때, 당신은 이런 심신의 느낌을 느끼지 않고, 당신의 뇌는 초콜릿을 맛보는 느낌을 이런 이미지와 연결하는 데 익숙해져 있다는 것이다.

또 다른 흥미로운 실험은 California 공대의 신경경제학자들이 두 그룹의 자원봉사자들을 초대하여 와인을 맛보는 것이다. 한 조의 와인은 고가로 표기되고, 다른 한 조의 와인은 보통 포장한다. 그 결과 고가의 와인을 마신 자원봉사자들은 와인을 즐기는 쾌감을 보였다. 뇌 스캔은 고가의 와인을 맛볼 때 뇌의 쾌락과 관련된 부위가 더 활발한 신경반응을 보인다는 것을 확인시켜 준다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 행복명언) 이런 현상은 일반 와인을 마시는 자원봉사자들에게는 나타나지 않았다.

그러나 수수께끼가 드러나자 모두들 깜짝 놀랐다. 이 두 술이 똑같다니.

광고나 포장은 확실히 당신의 뇌를 속이고, 믿게 하고, 그에 상응하는 활성화 반응을 일으킬 수 있다. 최근 저장대 신경관리연구소의 신경마케팅에 대한 일련의 연구에 따르면 소비자의 뇌에는 광고 정보, 브랜드 정보, 가격 정보를 처리하는 독특한 신경 메커니즘이 있는 것으로 나타났다. 그 중 대부분은 무의식적으로 일하는 자동 자발적 과정이다.

광고와 유명 브랜드는 사람들의 사회적 인식과 관련된 뇌 활동을 유발하기 쉬우며, 소비 결정에 미치는 영향은 제품 가치 자체의 이성적 논리 분석보다 훨씬 더 크다.

소비자 가이드 값은 얼마입니까? 내가 도대체 알고 있는 거야? 남경에서 북경까지 사는 것이 파는 것보다 낫다는 말이 있다. 우리의 뇌와 경험은 우리에게 가장 정확한 결론을 주지 못할 수도 있다. 이럴 때는 전문가, 입소문, 상품을 세 곳보다 상담해야 한다.