복권에 당첨되지 못하는 심리 분석.

최고의 효과를 기대하면서 사장들은 소비자들이 상품을 구매하도록 유도하는 각종 판촉 조치를 마련해야 하지만, 동시에 비용 효율성을 유지해야 하기 때문에 콜라와 맥도날드의 프로모션은 본질적으로 거래를 촉진하는 도구이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 하지만 고객의 승률이 얼마나 높아야 홍보가 효과가 있을까? 고객은 어떤 조건에서 당첨의 불확실성을 고려하지 않고 프로모션에 참여합니까? 연구에 따르면, 어떤 상황이든 고객은 기꺼이 시도한다. 심리학과 의사결정에 관한 많은 연구에서 불확실성은 환영받지 못한다. 대량의 문헌에 따르면, 사람들은 다른 어떤' 위험' 수익보다 위험이 적은 수익을 선택하는 경향이 있다. 즉, 상대적으로' 확인' 하여 수익을 얻으려는 경향이 있다. 이 가설은 직감에 근거한 것이다. 왜냐하면 아무도 실패자가 되고 싶어하지 않기 때문이다. 설령 그렇게 느껴져도. 반면에 많은 프로모션에는 불확실성이 포함됩니다. 게임처럼, 당신은 어떤 것을 이길 수 있는 1% 의 기회를 가지고 있으며, 동시에 당신은 자신이 실패할 운명이라는 것을 다른 정도로 알고 있다. (존 F. 케네디, 실패명언) 어쨌든, 당신은 그 1% 를 시도할 것이다. 골드스미스는 승률이 얼마나 높은지, 그리고' 불확실성' 을 시도해 볼 가치가 있는지를 고객에게 알리는 것이 관건이라고 생각한다. 문제는 고객이' 장미홍병' 에 속아 스스로 제품을 사기 시작했는지 콜라와 감자튀김을 사서 당첨되는 것과 같다. 당첨 여부는 불확실하기 때문이다. 골드스미스와 에밀의 연구에 따르면 불확실성이 상품 소매에 광범위하게 적용되는 것은 고객의 분명한 자신감과 관련이 있다. 고객이 항상 가능한 최상의 결과를 기대하기 때문이다. 의식적이고 무의식적인 낙관론은 고객이 기꺼이 위험을 감수할 수 있는 최종선을 찾기 위해 골드스미스는 먼저 고객의 승리에 대한 자신감을 관찰했다. "대부분의 사람들은 대부분 낙관적이며, 이런 낙관적인 태도는 어떤 방면으로 확대될 것이다. 이런 방면에서 사람들은 자신이 남보다 강하다고 생각할 것이다. 한편, 낙관론은 부정적인 결과를 압도하며, 그 비참한 일들이 다른 사람들에 비해 자신에게 닥칠 가능성이 희박하다고 생각하게 한다. " 골드 스미스가 발견했습니다. 사실 낙관론에는 두 가지가 있다. 첫 번째는 의식적인 낙관이다. 이는 직업 중 잠재적 위험의 기본률을 알려준다. 예를 들어 의식적인 낙관은 식당을 개업할 확률이 60% 미만이라는 것을 알려준다. 이런 상식이 있더라도 새 식당의 사장은 "나는 운이 좋다. 좋은 생각이 있다. 그 60% 는 나에게 쓸모가 없다" 고 생각할 것이다. 두 번째는 타고난 낙관이고, 직관적이고 순수한 낙관이다. 이런 낙관론은 돈과 선을 긋는 것이다. 예를 들어, 도박을 많이 하는 도박 장면에서는 아무도 그의 타고난 낙관적인 태도로 참여할 계획이 없다. "고 골드스미스는 말했다." 이 장면은 자연스럽게 망설임과 계산과 같은 단어들을 상상하게 하기 때문에 성패의 가능성을 계산해야 하기 때문이다. 왜냐하면 많은 것들이 이것에 달려 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 희망명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 희망명언) (윌리엄 셰익스피어, 희망명언). " 따라서 골드스미스와 에밀이 그들의 연구를 저위험 장면으로 제한한다면, 콜로의 병뚜껑 밑에 있는 당첨 바코드처럼 그에 상응하는 잠재적 금전 손실이 너무 작아 눈에 띄지 않을 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 사실, 복권 당첨, 콜라 병뚜껑 당첨과 같은 불확실한 사건에서 타고난 낙관론이 분명히 작용하고 있습니다. 대부분의 소비자들은 앉아서 배상률을 계산하지 않기 때문입니다. 만약 그들이 그렇게 한다면, 복권에 당첨될 확률이 번개에 맞고 상어에게 공격당할 확률보다 훨씬 낮다는 것을 깨닫게 될 것이다. 하지만 복권 한 장과 콜라 한 병은 아주 작은 베팅입니다. 아마 1 달러밖에 안 될 겁니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 복권명언) 사실 소비자들은 위험을 고려하지 않았습니다. 골드스미스는 복권을 자주 사는 사람을 테스트할 것을 건의했다. 그들은 보통 그들이 이길 기회가 실제보다 훨씬 높다고 생각한다. 자연낙관주의가 일반적으로 마케팅에서 작용한다는 가정을 증명하기 위해' 불확실성' 을 효과적인 마케팅 전략으로 만들기 위해 연구자들은 몇 가지 인센티브 실험을 설계했다. 각각은 실제 소매 장면과 유사하며 참가자들에게 탄산음료 6 병과 같은 제품을 선택적으로 구매할 것을 요구하며, 그 중 3 분의 1 은 보상을 받는다. 실험의 목적은 테스터가' Godiva truffle 초콜릿', 낮은 상품 (예: Hershey 초콜릿 2 개, 불확실한 보상 등) 과 같은 더 가치 있는 상품을 더 많이 구매할지 여부를 밝히는 것이다. 물론, Godiva 송로 초콜릿은 강력한 동기를 제공한다. 하지만 또 하나의 실험을 거쳐 불확실한 보상도 성공한다. 점수는 종종 Godiva 송로 초콜릿과 비슷하다. 골드스미스와 에밀이 가정한 바와 같이, 불확실한 보상에 대한 사람들의 반응은 이전보다 훨씬 더 확실해졌으며, 이것은 매우 흥미로운 발견이다. "불확실성" 이 작용하는 상황에 대한 연구에 따르면, 이러한 간단한 실험에도 사람들이 앉아서 최고상을 받을 수 있는 기회에 대해 생각하게 한다면, 예를 들어, 복권을 구입하면서 "복권에 당첨될 기회가 얼마나 되는가" 라는 질문에 대답하도록 강요하면 복권에 대한 관심이 급격히 떨어질 수 있다는 것을 알게 된다. 사실, 골드스미스의 관점에서 볼 때, 소비자들이 상점에 들어가 판촉 활동을 볼 때, 그들은 일반적으로 머릿속에서 위험과 가격을 자동으로 계산하고 점검하지 않는다. 소비자의 마음이 너무 긍정적이고 낙관적 인 것 같습니다. 간단히 말해서, 고객이 그 Godiva 송로 초콜릿의 가능성에 대해 생각할 수 없다면, 그들은 이렇게 많은 소다수 음료를 사는 경향이 없을 것이다. 골드스미스는 연구 결과를 다른 장면으로 확대하는 것은 쉽지 않다고 생각하지만, 적어도 위험을 포함하여 의사 결정에서 작용하는 요소를 자세히 설명할 수 있습니다. 물론, 무엇이 소비자들을 심사숙고하고 계획적인 결정에서 빠른 결정으로 전환하게 하든, 직감 낙관론은 미래 연구의 내용을 풍부하게 한다. 이와 함께 이 연구는 불확실성 인센티브가 소비재를 판매하는 회사에 미치는 역할은 사람마다 다를 수 있다고 지적했다. 쇼핑몰의 경우 프로모션은 소비자들의 반감을 불러일으키기 쉬우며, 쇼핑몰이 쇼라고 생각하게 하고, 쇼를 하면 소비자의 반응에 영향을 미치며, 소비자들이 불확실성으로 인한 긍정적인 반응의 매력을 상실하게 된다. 오프라인 매장이라면, 반대 결과를 받게 되고, 불확실성이 큰 역할을 할 것이다. 소비재 회사의 임원들은 제품 판촉 방안을 설계할 때 소비자의 심리를 완전히 통제하기는 어렵지만, "소매상으로서 내가 무엇을 할 수 있을까?" 라고 스스로에게 물어볼 수 있다. 그리고 스스로 대답하고, 대답에 따라' 내가 쓸 수 있는 것' 을 요약한다. 만약 네가 파는 물건이 사람들이 너무 많이 생각하지 않는 것이라면, 예를 들면 음료, 껌, 잡지, 이런 불확실한 장려는 효과가 있을 수 있다.