투니우의 창업자는 누구인가요?

Tuniu 창립자 Yu Dunde

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출처: Southern Metropolis Daily

배경

2008년 중국 온라인 여행 예약 시장 규모는 27억 8900만 위안으로 2007년 22억 7300만 위안에 비해, 전년 대비 22.7% 증가, 온라인 여행 예약 사용자 수는 전년 대비 33.3% 증가한 600만 명을 기록했습니다.

3월 30일 국내 온라인 여행 서비스 제공업체인 Tuniu Travel Network는 수백만 달러에 달하는 GobiPartners(Gobi Partners Ltd.)의 1차 벤처 캐피탈을 확보했습니다. 금융위기 이후 벤처캐피탈 투자자들은 주머니를 꽉 쥐게 됐다. 투니우가 올리브 가지에서 승리한 이유는 무엇일까?

“온라인 여행 시장에서는 호텔이나 항공권 예약 서비스에 비해 여행 경로를 전문적으로 예약하는 곳이 거의 없습니다.”Tuniu.com의 설립자 Yu Dunde는 인원이 적다는 것은 기회를 의미한다고 말했습니다. . 채널, 상품 자원 등의 측면에서 Ctrip, Elong 등의 장점이 후발 업체에 대한 강력한 경쟁 장벽을 구축했지만 Tuniu.com은 여행 경로만 다루며 이 시장 부문을 깊이 육성해 왔습니다. 세계." 많은 것을 성취할 수 있다."

여행길만 참깨가 수박으로 바뀔 수 있을까?

2006년 10월, 막 대학을 졸업한 유던데는 관광에 더 관심이 있고, 1달러 이상의 가치가 있는 국내 관광 시장에 눈독을 들이고 창업을 선택했다. 연간 1조 달러 규모의 온라인 여행 예약 시장을 목표로 삼고 있습니다.

오늘날의 온라인 관광 산업은 10년 만에 수십 년의 전통 여행사를 거쳤습니다. 온라인 여행 예약 산업의 선구자는 Ctrip과 eLong입니다. 이들의 성공은 전통적인 여행 유통 모델의 혁신에서 비롯되었습니다. "인터넷 콜센터"의 적용은 전통적인 매장 판매 모델을 전복시켰고, 널리 퍼진 "회원 카드 배송 인터넷"입니다. 마케팅"이 시작되었습니다. 브랜드 인지도가 높아지면서 씨트립과 이롱은 개인 여행 시장에서 빠르게 절대 우위를 점했습니다. 그들이 공유하는 업계 이익은 의심할 여지 없이 '수박'이다.

“참깨를 따고 수박을 잃다”는 사람들이 큰 일이 아닌 작은 일을 하는 것을 묘사하는 데 사용됩니다. Yu Dunde가 하고 있는 일은 겉으로 보기에 비경제적인 사업인 Tuniu Travel Network가 "여행 경로" 예약 서비스로 자리매김하고 있다는 것입니다. 씨트립, 엘롱 등 호텔·항공권 예매 서비스를 통해 얻는 업계 효익이 '수박'이라면 투니우의 여행 루트를 통해 얻는 산업 효익은 '참깨'다. 그러나 Yu Dunde는 자신의 생각을 가지고 있습니다.

“온라인 여행 시장에서는 호텔이나 항공권 예매 서비스에 비해 여행 노선 예매 서비스가 매우 적고, 온라인 여행을 할 수 있는 여행사도 많이 성공하지 못했다. 유둔데는 실패 이유를 여행사들이 효과적인 홍보를 위해 인터넷을 잘 활용하지 못하거나, 온라인 서비스와 기존 매장 간 이해관계 구분에 문제가 있기 때문이라고 분석했다.

처음에 Yu Dunde는 Tuniu.com을 커뮤니티 사이트로 포지셔닝하고 소규모 팀을 이끌고 반년 동안 40,000개 이상의 명소를 포괄하는 중국에서 가장 포괄적인 명소 데이터베이스를 구축했습니다. "네티즌들도 참여하고 있고 각 명승지가 완성되었습니다."

Tuniu.com은 명승지 데이터베이스를 기반으로 Dunde의 의견으로 두 가지 흥미로운 제품을 더 만들었습니다. 하나는 로드맵입니다. 플래터.

"경로 지도"는 여행 노트에 사용되는 도구로, 네티즌이 여행 일수에 따라 여행 일정을 직관적으로 정리할 수 있으며, 명승지 데이터베이스의 리소스를 사용하여 명승지를 선택할 수 있습니다. 하루에는 여러 날이 포함되며 하나의 여행 일정은 여러 날에 걸쳐 이루어지며 완전한 여행 일기가 생성됩니다.

"플래터"는 테마를 기반으로 몇 가지 명소를 결합하는 데 매우 편리합니다. , 기사를 붙여넣기만 하면 됩니다. 그런 다음 명소 선택기를 사용하여 "세계 8대 놀라운 바위 아름다움", "국내 관광을 위한 10대 작은 고대 도시" 등과 같은 명소를 선택하세요. 텍스트를 볼 수 있을 뿐만 아니라 어트랙션 라이브러리도 볼 수 있습니다. 그 안에 사진이 많아서 매우 재미 있어요.

그러나 커뮤니티의 본질은 사람들이 모이는 곳입니다. 처음에는 같은 관심사를 가진 사람들이 모이고, 점점 더 많은 사람들이 모이게 됩니다. 사람들의 수가 일정 수준에 이르면 관심이 분산될 것입니다. 서로 다른 관심을 가진 사람들이 계속해서 모일 수 있습니까?

“깊은 재배는 단골 고객을 유치하는 좋은 방법입니다.” Yu Dunde는 당시 여행 경로 상품에 중점을 둔 예약 웹 사이트가 상대적으로 적었고 여행 경로 상품이 Tuniu와 매우 일치했다고 말했습니다. .com의 로드맵 제품, 관광 루트 제품이 여기에 가장 잘 제시될 수 있습니다.

“우리는 여행 경로 예약에만 집중합니다. 한편으로는 효율성과 서비스 수준이 보장될 수 있고, 다른 한편으로는 고객 경험이 더 좋고 재구매 고객이 더 많습니다. 고객은 인기가 사라지지 않을 뿐만 아니라 참깨 수익도 함께 모여 수박이 될 수 있습니다.”라고 Yu Dunde는 여행 루트 상품 예약만으로는 회사의 다른 측면에서의 확장 능력이 어느 정도 제한될 수 있다고 말했습니다. 하지만 이를 통해 회사는 한 가지 측면에 더 집중하고 철저하게 수행할 수 있어 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 현재 Tuniu.com 고객 수는 약 100,000명으로 좋은 성적표입니다.

가격 순위, '검색'으로 인기 얻는다

관광은 전통 산업이지만 인터넷에서 태어난 유던데는 인터넷의 장점을 잘 알고 있다. Tuniu.com을 시작하면서 나는 웹사이트에 큰 인기를 끌기 위해 인터넷 마케팅을 적극적으로 활용하기 시작했습니다.

Tuniu.com의 주요 고객층은 사무직 근로자입니다. 이들은 일정한 소비력을 갖고 있으며 인터넷 서핑을 자주 하며 온라인 거래에 대한 신뢰도가 높습니다. 여행 전에 웹사이트를 찾아 상담을 받아보세요. 적극적으로 문의하는 고객 대부분은 성공적으로 거래를 완료할 수 있습니다. 따라서 온라인 마케팅에서 입찰 순위를 사용하는 것은 Tuniu.com의 인기를 높이고 꾸준한 판매 리드 및 주문 흐름을 유도하는 중요한 마케팅 방법이 되었습니다.

현재 Tuniu.com이 투자한 온라인 입찰 순위 마케팅 비용은 전체 예산의 절반 이상을 차지하는 반면, 전통적인 프로모션 방식에 지출된 마케팅 비용은 전체 예산의 30%에 불과한 것으로 파악됩니다. 투자액은 높지만 실제 효과는 매우 좋습니다. Yu Dunde는 2007년이 Tuniu.com이 브랜드를 축적하거나 구축하지 않은 채 입찰 순위 마케팅을 운영한 첫 해라고 밝혔습니다. 2008년에는 고객의 60~70%가 입찰에서 나왔습니다. 입찰 순위 마케팅의 효과는 훨씬 더 뚜렷해 Tuniu.com에 거의 천만 위안의 수익을 안겨주었습니다.

물론 마케팅만으로는 충분하지 않습니다. 특정 분야에서 열심히 일하고 혁신을 추구하는 것만으로는 더 나아갈 수 없습니다. 유던데는 지난해부터 제품과 서비스에 가장 많은 관심을 쏟고 있다. '서비스는 꼼꼼한 일'이기 때문이다. 예를 들어, 과거에는 단일 여행 경로 상품만 제시되었으나 이제는 여러 상품을 동시에 제시할 수 있어 고객이 가장 간단하고 편리한 방법으로 적합한 상품을 찾을 수 있도록 노력하고 있습니다. , Tuniu.com은 직원이 각 제품을 검토하도록 요구합니다. 모든 주문에 대해 재방문을 실시하여 고객이 모든 주문 수량, 최신 주문, 인기 주문, 이전 고객 리뷰 등을 명확하게 볼 수 있도록 네트워크 데이터의 실시간 업데이트를 강화합니다. 여행 경로 상품을 제공하여 여행 참고 자료를 제공합니다.

위험 경고

Jiang Tao, Gobi Investment Tuniu 프로젝트 책임자

비즈니스 모델 관점에서 볼 때 Tuniu.com은 주로 소비자 브랜드 지불에 특별히 혁신적이지 않습니다. 소비자의 소비 경험에 주목하라. 현재 씨트립, eLong 등의 주요 수익 포인트는 여행 노선 상품 예약에 깊숙이 관여하지도 않고 이 분야에 특화되어 있지도 않기 때문에 이 분야에서 좋은 기업을 육성할 수 있다는 희망이 있을 것이다.

현재 위험에는 두 가지 주요 측면이 있습니다. 첫째, 현재 여행 예약 웹사이트가 많이 있는데, 이는 이 분야의 진입 문턱이 높지 않다는 것을 보여 주며 이는 잠재적인 위험을 의미합니다. 현재 이 부문에는 성숙하고 성공적인 기업이 없지만, 누구나 할 수 있습니다. 경쟁이 심화되고, 두각을 나타내기란 쉽지 않습니다.

또한 운영 측면에서 더 나은 홍보 방법을 찾는 것도 Tuniu.com이 향후 고려할 문제 일 것입니다. 예를 들어 Ctrip의 Pika 프로모션은 기차역, 공항 및 기타 장소에서 거의 널리 퍼져 좋은 결과를 얻었습니다. 투니우는 현재 주로 온라인 마케팅에 의존하고 있어 결과가 좋다. 그러나 벤처캐피털 펀드가 진입한 후에는 시장 개척을 위해 보다 혁신적인 마케팅 채널을 모색하는 것도 고려할 수 있다.

류옌옌 기자