당신은 정말 최적의 선택을 했습니까? --"합리적인 비이성" 독서 후감

' 이성적 비이성' 은 청화대 마케팅학 박사생 정유황과 미국 뉴저지 주립대 미디어학 박사 수단이 공동으로 창작한 이 책은 심리학과 경제운영법칙을 결합해 인간의 비이성적 관점에서 삶에 가까운 풍부한 사례를 통해 1 가지 행동경제학 법칙을 설명하고 사람들의 일상생활에 잠복해 있는 1 대 심리적 함정을 심도 있게 분석했다. < P > 1. 이성은 상대적이고 절대 비이성 < P > 서구 경제학에서 가장 기본적인 전제는' 이성인 가설' 이다. 즉 경제활동에 종사하는 모든 사람이 취하는 경제행위는 자신의 최소 경제적 대가로 자신의 최대의 경제적 이익을 얻으려고 노력하는 것이다. 그러나 실제로 시장 정보 비대칭효과의 영향으로 완전히 이성적인 사람은 존재할 수 없고, 이론적인 추상적인 개념으로만 사용할 수 있다. 인정하기 싫지만 감정의 미묘함과 인간성의 복잡함 때문에 이성적인 수준에 머물러 모든 결정을 내리기가 어렵다. 생활의 원동력은 차분한 겉모습에 파란만장한 감정과 충동, 그리고 모든 사람의 숨은 약점과 단점에서 비롯된다. 이것은 우리가 무의식적으로 우리가 이성적으로 결정을 내리고 있다고 생각할지라도, 이러한 비이성적인 감정과 감정이다.' 비이성적' 행동을 하게 한다. (존 F. 케네디, 이성적, 이성적, 이성적, 이성적, 이성적, 이성적, 이성적, 이성적, 이성적) < P > 2, 1 대 심리적 함정 < P > 작가는 풍부하고 유익한 사례를 통해 1 대 심리적 함정을 열거했다.

1. 대비 효과 < P 예를 들어 상가는 1, 원짜리 자켓을 판매하기 위해 이 재킷 옆에 품질이 약간 떨어지는 재킷을 놓고 가격을 1,5 원으로 책정하는 반면, 그 1, 원짜리 재킷은 품질이 좋고 가격도 저렴하여 베스트셀러가 되었다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)

2. 효과 평가 < P > 사람들은 한 대상을 판단할 때 의사 결정 시나리오 평가 패턴에 따라 비교대상이 없는 개별 평가와 비교대상이 있는 공동 평가의 두 가지 경우로 나뉜다. 단독 평가를 할 때, 사람들은 그 대상 자체가 좋은지 아닌지에 관심이 있다. 합동평가를 할 때, 사람들은 이 대상이 다른 참조 대상보다 더 좋은지 아닌지에 관심이 있다. 평가 모델이 다르면 같은 대상에 대한 평가가 다른 평가 모델에서 완전히 달라질 수 있습니다. 예를 들어 고급 패션과 사치품은 대부분 독자적인 판매 채널을 가지고 있고, 상대적으로 평범하고 저렴한 상품들은 슈퍼마켓에서는 눈부신 것으로, 서로 다른 제품 조합을 통해 소비자들이 구매할 수 있는 기회를 높인다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언)

3. 절충효과 < P > 사람들이 선호도가 불확실한 상황에서 선택을 할 때 중간 옵션을 선호하는 경우가 많다. 중간 옵션이 우리를 안전하게 하고 심각한 의사결정 실수를 범하지 않기 때문이다. 즉, 사람들은 제품 선택을 할 때' 중용의 길' 을 실천하는 경향이 있다. 예를 들어 이발소의 토니 선생님이 준 가격표에는 일반 헤어 스타일리스트, 고급 헤어 스타일리스트, 베테랑 스타일리스트, 점장 등 여러 등급이 구분되어 있는데, 대부분의 사람들은 가장 싼 것을 선택하지 않는다.

4. 침몰비용효과 < P > 사람들은 이전에 무언가에 투자한 것에 대해 계속 투자하기 쉽다. 계속 투자하면 더 많은 손해를 볼 수 있다. 즉, 사람들은 현재의 관점에서 득실을 측정하는 것이 아니라 과거에 이미 발생한 비용을 모두 포함시키기 때문에, 더 많은 손실에 직면해도 사람들은 원래의 비용을 아껴서 계속 손실을 감수하고 추가 투자를 하기로 했다. 예를 들어, 같은 주식의 경우, 사람들이 과거에 샀던 가격이 현재의 주가보다 높을 경우, 대부분의 사람들은 이 주식이 앞으로 다시 오를 것이라고 믿었기 때문에' 출창' 을 원하지 않을 뿐만 아니라 오히려' 보창' 을 선호하지만, 과거에 고가로 같은 주식을 산 적이 없다면, 그 주식의 미래 가격 인상 여부에 대한 판단이 더욱 객관적일 것이다.

5. 손실 회피 효과 < P > 선택한 표현이' 이익' 에 초점을 맞추면 사람들은 위험을 줄이고 가능한 안전한 수익 방식을 선택하는 경향이 있다. 선택한 시계가' 손실' 에 초점을 맞추면 사람들의 모험성향이 높아진다. 즉, 사람들이' 수익' 과' 손실' 에 직면하는 위험 감당력은 비대칭이며' 손실' 에 대한 민감성은' 수익' 에 대한 갈망보다 훨씬 더 크다. 예를 들어 보건업 업계는 각종 질병과' 하위 건강 상태' 가 가져다주는 두려움에 이윤을 내고 있다.

6. 천성효과 < P > 사람들이 한 가지를 가지고 있는 후 자발적으로 포기하는 것은 쉽지 않다. 사람들은 자신이 가진 것이 다른 사람보다 같은 것을 갖는 것이 더 가치 있다고 생각하는 경향이 있다. 즉, 소유권은 이 사물의 가치에 대한 우리의 주관적인 인식을 변화시키고, 그것을 포기하기 어렵고, 놓아주기 어렵고, 더 높은 대가를 치르게 한다. 예를 들어 중고차를 파는 차주들은 자신의 차가 시장가격보다 더 높아야 한다고 생각할 것이다.

7. 심리계좌 효과 < P > 는 돈과 자산에 대해 각자 분류하고 다르게 취급하며 머리 속에 다양한' 계좌' 를 만들어 자신의 소비행위를 관리하고 통제한다. 예를 들어 지금 흔히 말하는' 의식감' 이 탄생한' 선물 마케팅' 은 명절에 반드시 특별한 지출을 해야 한다. 이 지출은 평소 대부분의 사람들이 사지 않지만 선물로 기꺼이 받아들일 수 있다.

8. 거래효용

소비자가 상품을 구매할 때 두 가지 효용, 즉 효용과 거래효용을 동시에 얻을 수 있다. 그 중에서도 효용을 얻는 것은 이 상품이 소비자에게 미치는 가치와 소비자가 그것을 구매하는 가격에 달려 있다. 거래의 효용은 소비자가 이 상품을 구매하는 가격과 이 상품의 참고가격 간의 차이, 즉 거래가 혜택을 받았는지 여부에 달려 있다. 예를 들어' 쌍십일',' 618',' 아나운서 생중계' 는 소비자들의 광적인 쇼핑을 유도하고, 심지어 자신이 필요로 하지 않는 물건을 구입하기도 한다.

9. 닻 효과 < P > 물건의 가치를 알 수 없을 때, 제시가격을 제시하기 위해서는 어떤 기준의 가격에 의존해야 한다. 이른바' 닻' 은 사물에 대한 우리의 첫인상이다. 앵커 효과의 결과는 사물에 대한 사람들의 판단이 첫인상에 지나치게 의존한다는 것이다. 첫인상에 의존하는 것이 과학적이고 정확하지는 않다는 것을 알면서도 우리는 결국 첫인상의 영향에서 벗어날 수 없다는 것이다. 예를 들어, 흥정할 수 있는 의류 시장에서는 사장이 높은 가격을 제시하는 경향이 있다.

? 1. 과신 효과

7% 이상이 자신의 각 방면의 자질을 평가할 때 높은 평가를 한다. 평소 얼굴을 하고 웃지 않는 사람들도 자신의 유머 감각이 일반인보다 강하다고 생각한다. 지나친 자신감은 한 사람의 능력을 증가시킬 수 있다. 자신이 이길 것이라고 진심으로 믿는 사람만이 의심할 수 없는 승산을 보일 수 있지만, 지나친 자신감도 실제 상황에 대한 판단을 왜곡하기 쉬우므로 불합리한 예측을 할 수 있다. 예를 들어, 서브 프라임 모기지 위기 이후 많은 펀드 매니저와 투자 회사의 CEO 들은 회사를 사임하고 폐쇄하며 자신이 잘못했다는 것을 인정하고 싶지 않습니다. < P > 셋, 일부 깨달음 < P > 이 책을 다 읽은 후 가장 큰 느낌은 상업운영의 루틴이 너무 깊다는 것이다. 상업운영의 본질은 인간성에 대한 파악이다. 사람들은 항상 합리적으로 보이는 법칙에 의해 비이성적인 행동을 하게 된다. 자신을 이해하고, 타인을 이해하고, 길을 알아야 진정으로 사회 정글을 자유롭게 걸을 수 있다.