은행에 대한 조언

상업은행 운영 과정에서 제품 마케팅, 사업 확장 및 경쟁 요구를 충족하기 위해 많은 마케팅 인센티브 조치가 공식화되고 실행되었습니다. 일정 기간 동안. 저자는 효과적인 마케팅 인센티브는 과학적인 마케팅 관리 아이디어를 바탕으로 이루어져야 한다고 믿습니다. 그렇지 않으면 상위 수준 은행의 마케팅 인센티브가 단기적인 결과가 분명하더라도 반드시 기대되는 효과를 얻지 못할 수도 있습니다. 결과는 부정적인 영향을 무시하지 않을 것입니다. 내 생각에, 가장 간단한 측정 기준 중 하나는 그것이 정말로 "고객 중심" 서비스 개념을 구현하는지 확인하는 것입니다. '제품 중심'을 구현하는 인센티브 메커니즘과 마케팅 관리는 일선에서 고객을 오도하고 유도하여 고객의 이익을 해치고 고객의 감정을 상하게 하는 마케팅 사례로 이어질 수 있습니다. 이는 모든 수준의 리더의 관심을 끌어야 합니다. 따라서 장기적인 인센티브 메커니즘을 형성하기 위한 마케팅 지도 시스템을 구축하는 것은 우리 앞에 중요한 문제입니다.

마케팅 지침이 부족하기 때문에 풀뿌리 수준의 일선 마케터들은 마케팅 인센티브의 이익에 따라 비즈니스가 돈을 버는 모든 것을 홍보하고 보상이 높은 제품을 판매합니다. 자신에게 좋은 일을 하십시오. 고객의 요구와 관심을 동시에 고려하는 것은 어렵습니다. 예를 들어, 보험 상품을 판매하여 10,000위안당 100위안의 판매 보상을 받기 위해 마케팅 담당자는 보험을 일종의 저축으로 묘사하고 노인을 속이고 저자의 고객 친구에게 보험을 판매할 수 있다는 요청을 받았습니다. 20만 위안을 모 은행에 예금하라고 했는데 판매원이 몇 마디 말로 헷갈려서 집에 오니 아내가 너무 혼나서 갔다. 다음날 다시 은행에 갔는데, 은행에서 원금을 돌려받기까지 며칠이 걸렸습니다. 고민 끝에 그는 속았다는 생각에 화가 나서 은행을 떠나 ICBC로 왔습니다. 엘리트 계좌 고객, ICBC Credit Suisse QDII 완료를 위해 펀드 상품 판매 업무에 대해 일정 비율의 보상을 받을 수 있습니다. 개별 계좌 관리자는 QD 펀드가 무엇인지 모르는 신규 투자자에게 고액 QD 펀드를 홍보합니다. 국내 펀드 투자에 대해서도 거의 알지 못합니다.

모든 사람은 보험 보호가 필요합니다. 고객이 자신의 요구 사항을 찾을 수 있도록 돕고 재정 관리 및 보호 측면에서 대부분의 고객 소지품을 보험으로 판매해서는 안 됩니다. 동시에, QD 펀드 상품은 시민들이 위험을 분산시키기 위해 자산을 배분하는 데 사용되는 펀드 유형이며, 고객의 위험 선호도와 국제 자본 시장에 대한 이해에 따라 펀드 자산의 일정 비율을 고객에게 할당합니다. 그 중 일부는 QD 상품이 되었습니다. 그렇지 않으면 고객은 너무 많은 QD 자금을 보유하게 되어 위험에 처하게 됩니다. 이때 고객은 계정 관리자나 마케팅 직원에게만 불만을 토로할 것입니다. 누가 그에게 마케팅을 했는지, 더 중요하게는 ICBC에 실망했습니다. 그러한 고객이 여전히 ICBC에 머물 수 있습니까?

저는 리더 친구와 대화를 나눴고 그는 이렇게 말했습니다. 내 지점에서는 30만 위안을 판매합니다(우리 지역 경제 환경에서는 고액 보험에 대해 먼저 칭찬하지는 않지만(우리 지역 경제 환경에서는 금액이 적지 않음) 직원이 그의 마케팅 프로세스를 이해하는 것을 찾을 것입니다. 그리고 고객의 상황, 그리고 고객이 자신이 구매한 보험 상품을 정말로 이해하고 있는지, 고객 자신의 상황이 이렇게 큰 보험 상품에 적합한지, 필요한지?”라는 생각을 홍보할 가치가 있다고 생각합니다. 실제로 이는 마케팅 관리 및 마케팅 지침의 일부입니다. 그렇다면 인센티브 메커니즘을 바탕으로 마케팅 지도체계를 어떻게 구축하고 개선할 것인가?

저자는 다음과 같은 제언을 내놓는다.

1. 장기적인 마케팅 인센티브 메커니즘 구축: 마케팅 인센티브 메커니즘을 구축하는 목적은 선진자를 장려하고 후발자를 감독하며 판매 성과 수준을 종합적으로 향상시키는 것입니다. 용감한 사람은 무거운 보상을 받게 될 것이라는 것입니다. 보상은 높을수록 효과적입니다. 언제, 어떤 경쟁 환경에서든 마케팅 인센티브 메커니즘을 공식화할 때 "고객 중심" 목적을 고수하고 고객의 이익을 고려해야 합니다. 이는 매우 중요합니다. 우리는 일선 마케팅 담당자가 개인적 이득을 위해 고객 이익을 희생하면서 제품을 판매하는 것을 방지하는 것을 고려해야 합니다. 인센티브 메커니즘은 제품 판매라는 궁극적인 목표를 가지고 단기적인 효과의 함정에 빠져서는 안 됩니다.

2. 마케팅 지도 시스템을 구축합니다. 마케팅 지침은 각 제품에 대해 하나의 가이드이어야 하며 각 활동에 대해 하나의 가이드여야 합니다. 마케팅 인센티브가 있는 각 상품과 각 마케팅 인센티브 활동에 대해 은행의 모든 ​​수준의 개인 재무 관리 부서는 "마케팅 가이드"도 제공해야 합니다. "마케팅 가이드라인"을 통해 일반 판매점 및 마케팅 담당자에게 마케팅 지침을 제공하고 마케팅 제품 및 마케팅 활동에 대한 주의 사항과 해당 제품이 적합한 고객 그룹을 명확히 합니다. 동시에 "고객 중심" 서비스 아이디어와 개념이 "마케팅 지침" 전체에 포함되어야 합니다.

3. 지속적인 교육 및 훈련 시스템을 구축합니다. 마케팅 팀의 교육, 지도 및 훈련 지도를 강화하십시오. 마케팅 인력의 개인적 자질은 항상 전체 팀의 마케팅 성과 및 지속적인 전투 효율성과 관련됩니다. 소위 "칼을 갈면 장작을 자르는 데 시간이 낭비되지 않습니다"라는 원칙, 대다수의 일선 회계 관리자를 대상으로 지속적이고 다양한 형태의 교육 및 훈련을 실시하는 것은 이 팀의 건전한 발전과 지속적인 성장을 위한 중요한 보장입니다. 전투 효율성 향상. 교육 및 훈련을 통해 계정 관리자에게 최신 서비스 개념, 최신 제품 지식 및 마케팅 기법을 주입하여 지식을 업데이트하고 품질을 향상시켜 마케팅 팀의 전반적인 품질 및 영업 능력을 향상시킵니다.