어떻게 하면 시장에서 성공할 수 있나요?

이것은 비즈니스 경험을 제공합니다. 제가 처음 회사에 입사했을 때 상사는 제게 세 가지 단어를 말했습니다. 1. 고객이 무슨 생각을 하는지 전혀 알 수 없습니다(그러므로 추측하지 마세요). 2. 당신은 당신이 옳은 일을 하고 있는지 결코 알 수 없습니다(그러므로 일을 할 때 소심해지지 마십시오). 3. 오늘의 고객이 내일 경쟁자가 될 것인지 결코 알 수 없습니다. 비밀로 유지됩니다).

1. 공장에 있을 때 고객이 가격이 너무 높다고 불평할 때 항상 제값을 한다고 했고 품질도 좋다고 답했다. 무역회사에 입사한 후, 가격이 가장 중요하다는 것을 깨달았습니다. 특히 대규모 고객에게는 품질보다 가격이 더 중요하다는 것을 깨달았습니다. 그리고 당신이 스스로 할 수 없다면 다른 사람들도 같은 가격으로 할 수 없다고 생각하지 마십시오. 당신에게 1센트가 드는 비용은 다른 공장에서는 0.5센트입니다. 전자 공장을 예로 들면 광둥성 둥관에만 크고 작은 공장이 3,000개 이상 있습니다. 따라서 고객이 가격을 낮추지 않고 주문을 이전하겠다고 위협하더라도 해당 가격으로는 주문을 이전할 수 없다고 생각하지 마십시오.

2. 고객이 공장을 검사하고 싶다면 기회가 올 것입니다. 귀찮게하지 마십시오. 큰 고객 만 주문하기 전에 공장을 검사합니다.

3. 기존 실적을 고객에게 너무 자랑하지 마세요. 나는 한 사업가를 만난 적이 있는데, 그 사업가는 나와 가격을 논의할 때 자신의 큰 고객 중 한 명에 대해 많이 이야기하고 다른 사람들이 한 달에 20만 달러를 주문하는 것도 같은 가격이라고 말했습니다. 이런 종류의 말은 입을 다물게 하는 것과 같았습니다. 그 당시 나는 그가 배불러서 더 이상 음식을 원하지 않는다는 것을 느꼈습니다.

4. 약속한 일은 꼭 이행하세요. 손님이 부탁할 때까지 미리 말해야 합니다. 성실성은 회사뿐만 아니라 개인의 성실성을 위해서도 매우 중요합니다. 주문이 완료되지 않더라도 적어도 고객 앞에서 성실성을 유지할 수 있다면 귀하의 비즈니스와 미래에 큰 도움이 될 것입니다. 개발.

5. 인용은 능숙해야 한다. 이 문제에 대한 글이 많이 올라왔는데, 일부 공장에서는 실제로 다른 공장보다 3~4배 높은 가격을 제시하고, 품질이 뛰어나기 때문이라고 감히 말할 수 있기 때문에 불평할 수 없습니다. 뭐가 그렇게 좋은지 물었더니 엔지니어링 직원들이 더 잘 안다고 하더군요. 그런데 자기는 모르겠어요! 같은 용량의 MP3 가격이 SONY보다 높다면 누가 관심을 가질까요?

6. 고객의 문의를 받으면 신속하게 응답하십시오. 대중적인 형식의 답변이라도 손님에게 귀하의 효율성과 존중을 알릴 것입니다. 때로는 어떻게 답변하고 인용할지 고민할 즈음에는 고객이 이미 떠나가는 경우도 있습니다.

7. 비즈니스에는 SENSE가 필수입니다. 간단히 말해서 고객이 주문을 고려할 때 가장 중요한 요소가 무엇인지 알아내는 것입니다. 한번은 500만 달러 상당의 주문을 분실한 적이 있습니다. 구체적인 이유를 설명하기는 쉽지 않지만 그 당시에는 전화 통화만으로 문제를 명확히 알 수 없었습니다. , 다른 사람이 주문을 빼앗아 오랫동안 우울했습니다.

8. 손님에게 쉽게 "안돼"라고 말하지 마세요. 매끄러운 핸들링이 좋은 선택입니다. 예를 들어 정말 고객의 목표 가격을 달성할 수 없다면, “상사와 다시 싸우도록 도와줄게”라고 말하거나, 목표 가격을 달성할 수 있는 상품을 고객에게 추천할 수 있습니다.

9. 전시회에 참석할 때 첫날을 가장 좋아합니다. 첫날을 제외하면 대부분의 참가 업체의 비즈니스가 열정을 잃고 거래에 거의 지쳐 있기 때문입니다. 고객의 문의로. 예리한 안목을 갖고 있다고 생각하는 기업은 고객을 다르게 대합니다. 이것들은 매우 치명적입니다. 전시는 며칠 동안만 진행되오니, 열심히 노력하셔서 부스를 찾아주시는 모든 손님에게 좋은 인상을 주시기 바랍니다.

10. 사무실에 앉아 똑같은 일을 반복하고, 이메일을 보내고, 이메일을 받고... 몇 달 동안 일을 했지만 아무런 명령도, 심지어 단서조차 없는 사람들이 많다. 나는 대부분의 영업사원들이 이러한 상황을 경험했다고 믿는다. 나 역시 공장에 있을 때 그런 혼란을 겪었다. 무역회사에 와보니 원래의 고객 개발은 매우 목적이 없었다는 것, 즉 핵심 고객에게 전혀 초점을 맞추지 않고 일반적인 접촉만 했다는 것을 깨달았다. 자연스럽게 결과를 얻기가 어려워졌습니다.

비즈니스를 수행할 때 새로운 고객에게 이메일을 보내기 전에 귀하의 이메일이 고객에게 가치가 있는지 확인하십시오. 예를 들어, 값싸고 작은 선물을 만들고 미국 시장을 개척하고 싶다면 타겟 고객이 WAL-MART, DOLLARTREE, DOLLARGENERAL... 문구류를 만드는 사람들이라는 것을 알아야 합니다. OFFICEMAX, OFFICEDEPOT... 가전제품 만드는 사람들 CIRCUITCITY, RADIOSHACK, STAPLES... 이 고객 중 한 명만 잡아도 사업 규모는 몇 달 동안 사장을 웃게 만들 정도다.