양하오용의 개인적인 경험

인터넷 창업을 위해 중국으로 돌아온 대부분의 사람들처럼 간지닷컴의 창업자인 양하오용도 2004년 말 당시 자신이 잘 이용하던 웹사이트인 크레이그리스트를 복사할 계획을 세웠는데, 중국에. 이 웹사이트는 사전 로그인이 필요하지 않은 BBS와 유사합니다. 사용자는 중고품을 사고 팔고, 친구를 사귀고, 집을 빌리고, 한때 기타를 팔기 위해 이곳을 사용했던 적이 있습니다. 그리고 소파. 이 BBS 같은 웹사이트는 매우 단순했지만 당시 사용자 수와 방문 수는 이미 엄청났습니다. 각 채용 공고에 대해 단지 수십 달러만 청구하면 당시 연간 수익이 수천만 달러를 초과했습니다. 지금 보면 양호용이 좋은 방향으로 베팅한 것은 정말 행운이었다. 오늘날 미국에서 휴대폰 검색 1위는 구글이 아니라 기밀 정보 웹사이트인 크레이그리스트(Craigslist)입니다. 기술적으로 간단한 이 웹사이트는 기본적으로 텍스트 정보이지만 전체 영어 웹사이트 중 7위를 차지하고 있습니다.

대부분의 '복사기'처럼 양호용도 중국 현지 시장에 적응할 만큼 노력했지만 결과는 여전히 놀랍다.

조사 회사인 AIMGroup에 따르면 Craigslist의 2009년 수익은 미화 1억 달러를 초과했으며, 보다 낙관적인 다른 조사 회사에서는 이를 미화 3억 달러로 추정했습니다. 하지만 이 유명한 미국 웹사이트에는 직원이 40명 남짓에 불과하고 사무실 건물은 3층짜리 아파트에 불과합니다. 베이징 중관촌 소프트웨어 파크에 있는 Huaxia Technology Building의 Ganji.com은 이미 층의 절반을 점유하고 있으며 두 개의 넓은 사무실 공간에 약 300명의 직원이 근무하고 있습니다. Yang Haoyong은 China Business Weekly와의 인터뷰에서 Ganji.com의 작년 매출이 수천만 위안에 달했다고 말했습니다.

하지만 고작 수천만 위안에 불과하다.

미국에서 중국까지

기업가 정신이 강한 실리콘밸리에서도 양호용은 야심차게 팀을 꾸리고 여러 사업 계획을 세우고 여러 기업을 만났다. 지난 4년간 VC로 활동했지만 일반적으로 한 번의 미팅 이후에는 VC로부터 아무런 소식도 나오지 않습니다. 하지만 그가 크레이그리스트를 따라하자는 생각으로 벤처캐피털을 찾아갔을 때, 투자자들은 처음으로 관심을 보였고, 높은 창업 자본이 필요하지 않은 이 프로젝트를 시작하기 위해 빨리 중국으로 돌아가자고 제안했다.

양하오용은 친구들에게서 모은 10만 달러를 가지고 2004년 12월 말 베이징으로 돌아왔다. 5년 동안 미국에 거주한 뒤 “중국 인터넷에 대해 전혀 몰랐던” 양하오용은 처음에는 웹사이트가 열리자마자 크레이그리스트를 거의 그대로 3개 도시에 지점으로 옮겼다. : 베이징, 상하이, 광저우 데이트, 티켓팅 등 8개 카테고리가 있습니다. 그러나 한 달에 5만 위안을 지출하고 16개월 동안 버틴다는 양씨의 예산 계획에 따르면, 자금이 부족한 이 작은 회사는 당시 직원이 10명밖에 없었고, 각종 웹사이트 포럼에 글을 올릴 수 있는 사람은 2명밖에 남지 않았다. 간지닷컴에는 "집 빌렸어요/TV 팔았어요" 등의 홍보글이 올라왔습니다. 제한된 인력과 너무 많은 목표로 인해 카테고리별 홍보가 미흡하고 게시물 수가 적고 트래픽 증가가 더디게 진행되었습니다.

당초 자신이 이 시장에 첫 진입자라고 생각했던 양호용은 이미 잘 되고 있는 '잔타이(Zhantai)'라는 기밀정보 사이트가 있을 뿐만 아니라, 시나와 이베이도 여기에 진입하고 있다는 사실을 알게 됐다. 필드. 2005년 2월 Yang Haoyong의 Ganji.com이 공식적으로 출시된 지 불과 한 두 달 만에 이미 유사한 웹사이트가 2,3000개나 생겼습니다.

간지와 기밀 정보 사이트의 원조인 크레이그리스트의 가장 큰 환경 차이는 바로 이것이다. 1995년 설립 이후 Craigslist는 처음 5년 동안 수익이 없었기 때문에 상업적인 이점도 없었고 사용자를 두고 경쟁할 후속 모방업체도 없었습니다. 그러나 양호용은 느린 태도로는 시장을 운영할 수 없으며, 어떻게 하면 유사한 상대를 많이 제치고 인기를 먼저 높일 수 있을지 고민해야 한다.

크레이그리스트 경험이 풍부한 양하오용은 사람들이 크레이그리스트에 빠지는 이유는 뭔가 하고 싶을 때 웹사이트에 이런 종류의 정보가 충분하고 효과적이기 때문이라고 생각한다. 이후 양호용은 가장 인기 있는 3대 카테고리인 렌탈, 중고, 데이트에만 인력을 투자했다.

이 '재미있는' 예일대 졸업생은 중국에서 대학을 다니면서 투어 그룹을 조직하고 영화관 티켓을 판매하는 등의 일도 꽤 했습니다. 그는 Craigslist 창립자 Craig처럼 샌프란시스코에서 먹고 마시고 즐길 수 있는 것에 대한 무료 정보를 보내면서 천천히 인기를 얻지 못했습니다.

잠재 사용자의 대부분이 지역 사회와 대학에 있다는 점을 고려하여 Yang Haoyong은 직원을 Haidian에서 Chaoyang으로 이끌고 해당 지역의 전기 수리, 이사 및 기타 서비스에 대한 서비스 전화 번호가 포함된 홍보 카드를 지역 사회 주민들에게 배포했습니다. 대학의 모든 기숙사에 홍보 카드를 보냈습니다. 빈 시간표가 인쇄된 전단지는 이런 옛날 방식으로 이 지역에서 저 지역으로 휩쓸려갔습니다.

이러한 접근 방식은 분명한 결과를 가져왔습니다. 전단지가 1,000개 배포될 때마다 Ganji.com의 신규 방문자 수가 수백 명씩 증가한다는 사실을 발견했습니다. 이런 거리 산책은 베이징에서만 할 수 있는 일이기 때문에 양호용은 베이징에만 에너지를 집중하고 상하이와 광저우 홈페이지에 홍보글을 올리는 것을 중단했다.

반년이 지나자 이러한 관행의 효과는 명백해졌습니다. Ganji.com의 총 방문 횟수는 기밀 정보 웹 사이트 중 가장 많지는 않지만 베이징 지역의 사용자 방문 횟수는 1위입니다. “같은 돈을 쓰면 간지닷컴이 다음 도시에서도 이런 결과를 낼 수 있다”는 양하오용의 논리도 많은 VC들에게 깊은 인상을 남겼다. 이는 Ganji.com에게 매우 중요합니다. 왜냐하면 전국적으로 확장할 계획을 세울 때 얼마나 많은 자금을 보유하고 얼마나 많은 광고를 투자할 수 있는지가 얼마나 많은 신규 사용자를 유치할 수 있는지와 거의 동일하기 때문입니다.

당시 구글은 우연히 중국 시장 진출을 계획하고 있었지만, 당시 중국 정부는 외국 기업이 ICP(인터넷 콘텐츠 제공자) 라이선스를 갖는 것을 허용하지 않았기 때문에 구글은 중국 파트너가 필요했다. . Google에서 일했던 Yang Haoyong의 두 친구도 Ganji.com의 첫 두 모금자였으며 두 당사자를 빠르게 연결했습니다. Google은 실리콘밸리에서 근무했던 Yale 졸업생과 매우 좋은 대화를 나눴습니다. 두 당사자는 2006년 초 Google cn 도메인 이름을 운영하기 위해 Guxiang이라는 합작 회사를 설립했습니다. Ganji.com은 매년 합작 투자 수익의 일부를 공유할 수 있습니다.

이로 인해 Ganji.com은 더 이상 생사의 위험에 처하지 않게 되었습니다. 얻은 자금은 운영을 유지하기에 충분할 뿐만 아니라 더 많은 홍보를 할 수 있다는 것입니다. Google로 인한 인기 정도. 2006년에 Ganji는 상하이, 광저우, 선전의 3개 1급 도시에 진출했습니다. 새로운 도시에 들어갈 때마다 Ganji는 먼저 해당 도시의 지역 웹사이트에 광고를 게재한 다음, 트래픽이 어느 웹사이트에서 발생하는지 추적하여 반년이 지나면 점차 효과적인 몇 가지 미디어에만 광고를 게재하게 됩니다. 그 후 2년 동안 광고를 진행한 도시는 상위 10위권, 20위권 도시로 점차 늘어났으며, 월간 프로모션 비용도 수십만 개로 늘어났지만 홍보하지 않은 도시도 10만 개를 넘었습니다. 200.

단기적으로 돈을 벌 수 없는 업계에서는 자금 부족과 홍보 부족으로 대부분의 기밀정보 사이트가 폐업하고 있다. 현재 전국 기밀 정보 웹사이트는 10개도 채 되지 않습니다.

쓰레기가 많아지면 노동력도 늘어납니다

중국에서 이 사업을 하는 데에는 더 많은 판촉 비용과 더불어 더 많은 인건비가 필요하다는 어려움이 있습니다.

Ganji와 Craigslist 사용자 사이에 가장 공통적으로 관심을 갖는 것은 정보가 충분한지, 그것이 사실이고 효과적인지 여부를 가장 중요하게 생각한다는 것입니다. 집을 임대하는 경우를 예로 들면 Ganji 및 58.com과 같은 웹사이트 외에도 Shuimu Tsinghua BBS 임대 게시판 및 Douban 임대 그룹과 같은 곳을 찾는 사람들도 있습니다. 조양구와 하이뎬구는 중개자가 적고 정보가 더 확실하기 때문에 페이지를 하나씩 살펴봅니다.

이 문제는 너무 중요해서 Craigslist의 창립자인 Craig는 자신의 CEO 자리를 다른 사람에게 양도했습니다. 그는 정규 고객 서비스 직원으로서 하루 8시간 이상을 4명의 고객에게 서비스했습니다. 상업광고와 악성정보를 하나씩 제거한다는 뜻이다.

그러나 양하오용은 운이 좋지 않았다. 임대 정보를 예로 들면, 미국에서 부동산 중개인이 된다는 것은 개인 임차인보다 신뢰도가 훨씬 높다는 것을 의미하기 때문에 누구도 개인인 척하려 하지 않습니다. 그러나 중국에서는 부동산 중개인이 항상 평판이 좋지 않고 중개 수수료를 받는 것을 싫어하기 때문에 개인인 척하고 게시하려는 경향이 더 많습니다. 게다가 중국에는 채용 정보를 공개하고 지원자에게 수백 달러의 등록비를 요구한 뒤 흔적도 없이 사라지는 사기꾼이 더 많습니다.

글의 양이 생계와 직결되기 때문에 중국 허위정보 게시자들은 수법이 더욱 교묘해졌습니다. 간지닷컴이 처음 출시되었을 때 허위 정보를 제거하기 위해 중개자와 판매자를 전화번호로 식별하는 시스템이 개발되었습니다. 그러다가 중개인들은 매달 다른 전화번호를 구입하기 시작했고, 그 통화를 자신들의 휴대전화로 전달했습니다.

Ganji가 중개자를 식별하기 위해 동일한 IP 주소의 게시물 수를 감지했을 때 중개자는 새로운 방법을 사용했습니다. 모든 사람이 먼저 게시물의 내용을 입력한 다음 네트워크 케이블을 뽑은 다음 한 사람이 명령을 내리고 네트워크에 연결되었습니다. 케이블을 연결하고 동시에 게시물을 게시했습니다. 이전에는 Ganji가 2분마다 IP 주소만 검사했던 취약점을 악용하여 이러한 게시물이 동시에 들어올 수 있었습니다.

크레이그리스트보다 10년 늦게 설립된 간지닷컴은 새로운 게시물에 대한 열망이 강해 부동산 중개업소 광고 등 업소 정보를 삭제하지 않는다. 하지만 개인을 사칭한 허위정보와 사기꾼의 악성정보만 삭제한다고 해도 간지닷컴 심사팀은 4, 5명이 아닌 40명 이상이 될 것이다.

이러한 유형의 취약점 중 다수는 고객 서비스에 의존하여 사용자의 피드백 전화에 응답해야만 찾을 수 있습니다. 고객 서비스 직원은 이러한 허점을 매일 제품 관리자에게 전달합니다. 얼마나 개선할 수 있는지, 불만이 얼마나 줄어들 수 있는지는 제품 관리자의 평가 기준입니다. Ganji.com이 고정 게시물 판매를 시작한 후 판매자의 라이센스를 확인해야 하는 것 외에도 사기꾼이 Ganji의 고객이 되면 주문을 가져온 판매원에게 벌금이 부과되고 보너스가 박탈된 것으로 밝혀졌습니다. 고객이 문서를 위조해 판매를 하다가 회사 내 영업사원 3명이 해고되기도 했다. 양호용 씨가 네트워크 보안업체인 주니퍼에서 근무한 경력과 기술에 대한 강조가 어느 정도 도움이 됐다. 간지는 악성 정보 식별에 인력보다는 컴퓨터에 더 의존할 수 있었다. 400명.”

판매 과정에서 더 나은 기술은 큰 도움이 되지 않습니다. 그러나 아직 영업사원도 없고 고객이 문앞까지 자동으로 돈을 보내주는 데 의존하는 크레이그리스트와는 달리 중국에서는 중소기업이 비용에 더 관심을 갖고 있다. 이제 막 업계에 몸담은 지 1년이 넘은 이사 고수 고도광 씨는 간지닷컴에서 자신의 게시물 순위를 높이기 위해 1년에 2000위안 이상을 썼다고 말했다. 이는 10분의 1에 해당하는 금액이다. 그의 연간 수입 중 가장 비싼 금액이었습니다. 간지닷컴 영업사원들이 그에게 계속해서 전화를 하지 않았다면 그는 돈을 투자할 마음을 정하지 않았을 것이다.

중국에서는 바이두, 알리바바, 심지어 Ganji의 전 파트너이자 해외 판매 대리점이 없는 Google 등 기업 사용자로부터 수익을 창출하는 모든 성공적인 웹 사이트는 비즈니스 볼륨이 반드시 필요하다는 것을 확인했습니다. 당기려면 영업사원에게 의존하세요. 양하오용은 자신도 크레이그리스트처럼 돈을 모으는 꿈을 꾸고 있다고 인정했지만 중국에서는 이것이 현실적이지 않다는 것을 알고 있다. 이를 알고 그는 홈페이지가 첫 영업사원을 모집한 지 1년여가 지난 2009년 말부터 고객 셀프서비스 결제 시스템을 천천히 시작했다.

향후 전망

Ganji는 2007년에 여러 영업사원을 모집하고 영업에 도전하기 시작했습니다. 1년 후, 간지는 자사의 트래픽과 사용자 수가 충분히 많다고 믿고 부동산, 채용, 생활 서비스를 통해 실제로 고객을 유치할 수 있음을 확인한 후 20명이 넘는 영업사원을 모집했고 1년 후 거의 40명에 가까운 매출로 확장했습니다. . 사람들.

간지닷컴은 2009년 상반기 신규 벤처캐피탈을 발굴한 후, 투자가치를 입증하기 위해 빠르게 성장할 계획이다. 그러나 Lanchi Venture Capital에 대한 투자는 Yang Haoyong에게 인력의 급격한 증가가 종종 위기를 가져온다는 사실을 상기시킵니다. 주문당 매출이 수백 위안에 불과한 Ganji.com의 경우 매출이 증가할 때마다 인건비도 증가합니다. 양하오용은 베테랑이 창출할 수 있는 매출은 보통 신인의 3~4배라고 말했다.

'기술인'을 자처하는 양하오용은 영업에 소질이 없다. 영업사원을 신속하게 모집하기 전에 그는 먼저 Alibaba의 'Integrity Pass' 제품 라인에 대한 중국 북부 영업 이사인 Zhou Guangyin을 고용했습니다. Zhou Guangyin은 Ganji 이전에는 판매가 대부분 개인적인 노력에 의존했지만 경험 공유를 위한 메커니즘과 습관이 부족하다는 사실을 발견했습니다. 그는 기존 영업사원들에게 자신의 경험을 문서에 기록하도록 요청했고, 일주일 내내 영업 기술 및 제품 지식 교육을 받는 것 외에도 신입 영업사원은 매일 아침 저녁 15분 30분씩 연습할 계획이었습니다. 경험을 공유해 보세요. 이러한 접근 방식은 매우 효과적입니다. 간지닷컴의 2009년 매출 성장률은 전년 동기 대비 10배에 달하며 매출 성장은 인원 수 증가와 유사합니다.

그러나 200명에 가까운 영업사원 중 절반 이상이 베이징 시장 직원이다. Yang Haoyong은 앞으로 판매원이 너무 많은 문제를 해결하기 위해 에이전트를 개발할 계획이지만 적어도 베이징, 상하이, 광저우, 선전의 4개 도시에서는 Ganji.com이 대부분의 인터넷 회사처럼 직접 판매를 수행할 것입니다.

이는 간지닷컴이 더 많은 영업사원을 모집한다는 뜻이다. Ganji.com은 기존 사무실 건물 아래에 새로운 반층 사무실 건물을 임대했습니다.

여전히 벽이 칠해진 나무 계단으로 연결되어 있고 뚜렷한 특징이 없는 이 두 방은 이미 그 위의 유닛과 유사점을 갖고 있습니다. 즉, 공간이 넓습니다.