사전 판매: 종종 간과되지만 매우 중요한 위치입니다.

기사 | 샤오미 1위

영업은 많은 기업의 가장 중요하고 핵심적인 업무 기능으로, 일부 기업은 창업 당시부터 영업 채널과 영업팀을 구축하기 시작하기도 합니다. 판매와 조화를 이루기 위해 시장 투자 금액도 매우 큽니다. 그러나 많은 기업에서는 사전 판매 지원 기능을 무시하는 경우가 많습니다. 심지어 일부 회사에서는 고정된 사전 판매 팀과 사전 판매 관리 모델을 갖추고 있지 않으며 기능 경계에서 판매와 사전 판매를 구분하지 않는 경우도 많습니다. 일부 IT 기업에서는 프리세일즈를 그냥 프리세일즈 엔지니어로 포지셔닝하기도 합니다.

20억 고객을 대상으로 하는 내 영업 분야에서는 실제로 사전 판매가 더 중요합니다. 판매의 기능은 주로 판매 기회 탐색, 비즈니스 기회 프로세스 진행, 비즈니스 협상, 주문 및 계약 생성에 중점을 두기 때문에 사전 판매는 고객의 인식, 인상 및 제품, 기술 및 제품에 대한 평가를 확립하는 책임이 필요합니다. 회사가 판매하는 제품과 솔루션에 대해 고객의 신뢰를 얻는 전문가입니다. 따라서 전문 판매원은 고객보다 자신을 더 잘 이해하고 고객보다 더 멀리 볼 수 있어야 하며 이를 위해서는 시장 형태, 제품 가치, 산업 동향, 기술 개발, 심지어 경쟁사에 대한 보다 포괄적인 이해와 깊은 이해가 필요합니다.

다년간의 판매 및 사전 판매 관리 경험을 바탕으로 사전 판매 기능 직위의 승격도 세 가지 수준으로 나누어야합니다.

이는 사전 판매의 가장 기본적인 수준입니다. 일반적으로 제품의 기능과 특성에 따라 대응할 수 있는 한 고객이 제시하는 모든 요구에 관한 것입니다. 이러한 유형의 사전 판매에 요구되는 자질은 판매하는 제품에 대해 잘 알고 이해하고 해당 기능으로 고객의 요구에 신속하게 대응할 수 있거나 어떤 요구 사항을 충족할 수 있는지, 어떤 요구 사항을 신속하게 파악할 수 있는 것입니다. 필요한 기술은 높은 수준의 요약, 일반화 능력입니다. 일반적으로 이러한 유형의 사전 판매는 명확한 고객 요구 사항이 있는 일부 소규모 프로젝트를 지원하는 데 적합합니다.

이는 현재 및 미래의 개발을 충족할 수 있는 솔루션을 제공하기 위해 고객 요구를 기반으로 한 프로젝트 연구를 주로 포함하는 중간 사전 판매 단계입니다. 이러한 유형의 사전 판매에서는 제품에 대해 잘 아는 것 외에도 고객과 고객이 속한 산업에 대한 비즈니스 이해가 필요하며 고객 비즈니스의 향후 발전에 맞춰 제품의 적응성을 제안할 수도 있습니다. 요구되는 능력은 수요 조사 및 분석 능력, 프로그램 작성 및 설명 능력입니다. 일반적으로 이러한 유형의 사전 판매는 고객 요구가 모호한 일부 중간 규모 프로젝트를 지원하는 데 적합합니다.

이는 주로 고객의 문제점을 파악하고 잠재적인 핵심 요구 사항을 파악하며 고객의 현재 비즈니스 특성, 개발 단계, 경쟁 환경 및 산업 동향을 기반으로 서비스를 제공하는 사전 판매의 고급 단계입니다. 고객의 관점에서 고객이 원래 필요로 하는 것보다 더 많고, 더 좋고, 우수한 제안과 솔루션을 제공하는 것이 궁극적인 목표입니다. 일부 고객에게는 불만 사항과 요구 사항이 있지만 실제로 필요한 것이 무엇인지 이해하지 못하는 경우가 많습니다. 따라서 고객이 실제 요구 사항을 명확히 하고 회사에서 제공하는 제품에 요구 사항을 적용하도록 안내하며 더 나아가 제품을 제공합니다. 고객을 놀라게 하는 것이 고급스럽고 우수한 사전 판매의 궁극적인 목표입니다.

이러한 사전 영업에 필요한 자질은 강력한 컨설팅 및 진단 역량, 솔루션 분석 역량, 비즈니스 통찰력 역량입니다. 필요한 기술은 익숙하지 않은 업계의 내부 특성을 빠르게 이해하고 파악할 수 있도록 몇 가지 컨설팅 방법론과 도구를 숙지하는 것입니다. 일반적으로 이러한 유형의 사전 판매는 고객 요구 사항이 불분명하거나 빠른 개발 단계에 있는 일부 대규모 고객 프로젝트를 지원하는 데 적합합니다.

한마디로 영업은 직접적인 수익을 창출하는 포지션이지만, 사전 영업 역량과 효과가 성공적인 매매 계약의 핵심 기반이 되는 경우가 많습니다. 본질적으로 사전 판매는 많은 회사에서 마케팅의 한 범주이기도 합니다. 그 목적은 판매 프로세스를 단순화하고, 판매 프로젝트를 제어할 수 있게 하며, 판매 프로세스를 보다 원활하게 진행시키는 것입니다. 사전 판매 지원이 잘 이루어지면 특히 복잡한 비즈니스 요소 외에도 판매 주문이 마지막 단계가 될 것입니다.

따라서 사전 판매 직위의 경우 사전 판매 컨설턴트라고 부르는 것을 선호합니다. 사전판매 컨설턴트를 교육하고 잘 활용한다면 판매실적 성장은 더욱 쉬워질 것입니다!