컴퓨터 판매 개인 요약

헤헤, 나도 그래 ~ 오늘 내가 방금 이걸 사장님께 보여 드렸는데 하하 ~ 어떻게 해야 할지 모르겠어요. 너도 줄게 ~

리셀러편 < P > 현재 가전업이든 IT 업계든' 채널 결정 판매' 라는 유행설이 있다. 따라서 거의 모든 제조업체는 채널 건설을 업무의 최우선 과제로 간주하고 있으며, 우리 선저우 역시 예외는 아닙니다. 경쟁에서 끊임없이 오래된 판매상이 퇴출되고, 새로운 판매상이 가입하여' 포위 공격' 냄새가 난다. 여기서, 제가 접촉한 비교적 우수한 리셀러의 * * * 성에 대해 요약하고자 합니다. 즉, 훌륭한 리셀러는 다음과 같은 특징을 가져야 한다고 생각합니다. < P > 1, 시장 판단에 대한 미래 지향적 < P > 한 선저우 컴퓨터 리셀러가 현지 컴퓨터 도시 내에 점포를 개설하면 월 순이익이 8 원, 두 개 있습니다. 세 점포를 개설하면 매월 총 순이익이 3 위안이다. (신규 점포를 개설한 후 매출이 반드시 점포 수에 비례하여 증가하지는 않지만, 지출은 거의 점포 수가 전년 대비 증가하기 때문에) 리셀러는 현지 컴퓨터시티에 몇 개의 점포를 개설해야 하는가?

A, B, B, C, C, 3 개 < P > 는 대부분의 리셀러가 A 를 선택했다고 생각합니다. 이는 최소한의 투입으로 최대 생산량을 바꿀 수 있기 때문입니다. 실제 운영에서, 대부분의 리셀러들도 그렇게 한다. 하지만 저는 이 질문 자체에 대한 확실한 답이 없다고 생각합니다. 왜냐하면 이 질문에 대답할 때 우리는' 다른 리셀러의 개입 없이' 라는 전제를 묵인했기 때문입니다. 이 전제는 현실에서 불확실합니다. 그래서 이 질문에 답하기 전에 먼저 논의해야 할 것은 리셀러가 한 가게만 열면 다른 사람도 이 시장에 가게를 하나 열 수 있을까 하는 것이다. 지난 22 년 여름방학에 선전 뱀구구에서 아르바이트를 하던 중 제가 사는 동네에 약국이 새로 개업했는데, 원래 동네에 약국이 하나 있었는데, 새로 개업한 약국이 원래 그 집과 같은 사장이었던 기억이 납니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계절명언) 잡담 중에 그 사장은 원래 그 약국이 한 달에 3 만 위안을 벌 수 있었다고 나에게 말했다. 새로 개업한 이후 두 가게의 월 이윤은 총 1 만 위안에 불과했다. 그래서 저는 그에게 물었습니다. "그럼 왜 새로 개업한 거야? 이윤이 줄어드는 대신 더 많은 자금과 정력을 투입해야 하는가? 그는 미소를 지으며 나에게 말했다. "만약 내가 더 이상 한 집을 열지 않는다면, 다른 사람들은 내가 여기 이윤이 좋다는 것을 알게 되면, 반드시 이 동네에 약국을 하나 개업할 방법을 강구할 것이다. 동네 시장은 이렇게 크다. 그때가 되면 두 집은 반드시 가격전을 벌여야 한다. 그때 내 가게는 이윤이 최대 5 천 원이었고, 매일 경쟁자를 경계해야 했다. 그럼 제가 직접 두 집을 개설하는 게 낫겠네요. 이렇게 밖에 있는 사람들이 보니 동네 약국 시장이 포화되어 수익성이 없어 당연히 개입하지 않을 거예요. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 이런 식으로, 나는 매일 구매와 서비스만 잘 관리하면 된다. 표면적으로 이 가게를 새로 개업하면 매달 이윤이 2 만 원 줄었지만, 장기적으로 나는 이 시장을 확고히 장악했다. " 나는 줄곧 그 약국 주인의 견해에 깊은 인상을 남겼다. 작년에 선저우 컴퓨터 본부에서 실습을 하던 중, 나는 틈을 내어 그의 가게에 갔는데, 당시 그는 이미 12 번째 체인점인 아시아 약국 용강 지점을 열었는데, 화웨이 부근에 있었다. 본론으로 돌아가면, 나는 현재 우리의 많은 판매상들이 이런 인식이 부족하다고 생각한다. 예를 들어, 어딘가에는 비교적 완벽한 컴퓨터 도시가 있는데, 우리 회사는 이미 컴퓨터 도시에 고객 A 가 있고, 점포 위치는 컴퓨터 도시의 2 층에 있는데, 위치는 보통이지만 판매 상황과 수익성은 모두 비교적 좋고, 판매상 충성도도 비교적 높다. 하지만 설치기 사업의 몰락과 많은 지역 브랜드의 퇴출과 함께 물론 우리 업무원의 노력도 포함돼 새로운 리셀러가 선저우 입단할 수밖에 없다. 일단 신규 고객이 가입하면 고객 A 판매량과 단일 이윤이 하락할 수밖에 없지만, 이 리셀러가 안사위라고 가정하고, 순조롭게 컴퓨터 도시 1 층에 점포를 하나 더 개설하여 윗층의 기존 점포와 호응을 형성하여 당시 어느 정도의 대가를 치르더라도 국면에 대한 통제력을 크게 강화할 수 있다고 가정한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 컴퓨터명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 컴퓨터명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 컴퓨터명언) 현재 많은 판매상들은 우리가 도처에서 고객을 여는 것에 대해 불평하지만, 왜 우리가 도처에서 고객을 열는지 반성하지 않을 것이다. 대부분의 경우 대답은 간단합니다. 리셀러가 안사위태롭지 않고, 순조로울 때 더 유리한 자리를 차지하지 않고, 현지 시장을 충분히 개척하지 못했기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이 화제에 대해 말하자면, 나는 좋은 리셀러가 문제의 본질적인 요소가 무엇인지 판단하고 이에 대해 사전 예방적인 결정을 내려야 한다는 관점을 제시할 수 있다고 생각한다. < P > 2. 완벽한 내부 인센티브 메커니즘 < P > 을 관찰하면 어떤 브랜드든 좋은 전문점이든 점원은 충분한 인센티브를 받고 의기양양한 투지를 갖추고 있다는 것을 알 수 있다. 이런 인센티브는 분명 그 내부의 상벌 메커니즘을 통해 이뤄진 것이다. 따라서 대부분의 리셀러들은 영업 사원에게 인센티브 제도를 마련해 주었지만, 현실적으로는 같은 제도가 많은 리셀러들에게는 통하지 않거나 내부 인센티브 메커니즘이 인센티브를 주지 못하고 서서히 폐지되는 것을 발견할 수 있었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마) 그들은 항상 제도 자체에서 문제를 찾는다. 사실, 그들은 보상 메커니즘을 개발할 때' 명확한 직능 구분' 이라는 중요한 전제를 간과하고 있으며,' 명확한 직능 구분' 은' 판매량이 일정 규모에 달하는 기초' 라는 전제가 있다고 생각한다. 그래서, 내 의견으로는, 한 리셀러가 보상 메커니즘을 만들기 전에 생각해야 할 첫 번째 질문은' 나의 현재 판매량이 보상 매커니즘 제정의 최종선에 도달했는가?' 입니다. 선저우 측면에서 볼 때, 리셀러 한 명이 선저우 만 운영한다면, 월 판매량이 3 대 이하이며, 판매원 판매량을 심사 지표로 하는 심사 제도를 제정할 필요가 없다고 생각합니다. 이때 직원의 기능을 명확하게 구분하기 어렵기 때문이다. 그렇다고 점원에게 인센티브를 줄 필요가 없다는 뜻은 아니다. 이런 상황에서 나는 사장의 점원에 대한 감성적 인식을 인센티브의 근거로 삼는 경향이 있다. 리셀러의 판매량이 일정 규모에 이르면, 선저우 측면에서 3 대 이상, 가장 좋은 것은 5 대 이상이다. 좋은 리셀러는 직원 기능, 고객서비스관 애프터, 업무관 판매, 회계관 자금, 구분을 명확히 한 후 다른 직위에 따라 다른 보상 메커니즘을 마련해야 한다고 생각한다. 실제 운영에서 많은 대리점 점원들이 오늘 다시 애프터를 할 수도 있고, 내일 판매를 할 수도 있고, 이틀 후에 다시 배달할 수도 있다. 일자리도 고정할 수 없는데 어떻게 심사를 합니까? 분명히 기능구분의 문제인데, 시종 심사제도에 힘쓰고 있으며, 오늘은 판매량을 심사 지표로 하고, 내일은 판매 이윤을 지표로 하고, 무늬가 변하지만, 시종 실시할 수 없다. < P > 셋째, 제조업체의 자원을 충분히 합리적으로 활용 < P > 회사는 일단 등록하면 법인이라고 불리며, 동시에 법인격을 갖추고 이윤 극대화를 추구한다. 이에 따라 회사 법인 대표의 지배인, 사장도 법인 대표로서의 법인격과 자연인으로서의 인격을 동시에 갖추는 경우가 많다. 많은 경우, 양자는 결코 모순되지 않지만, 어떤 경우에는 그렇지 않다. 리셀러로서, 공장의 자원을 합리적으로 이용하는 것을 배우는 것은 필수적이다. 유감스럽게도, 우리의 많은 판매상들은 모두 매우 귀엽고, 제조업자의 지원에 의지하지 않는 것을 자랑스럽게 여긴다. 나는 항상 각 방면의 자원을 합리적으로 이용할 수 있는 리셀러가 똑똑한 리셀러이자 경영을 할 줄 아는 리셀러라고 생각한다. < P > 넷째, 기존 고객 < P > 의 기존 고객 유지 관리를 잘하는 것은 진부한 질문이어야 합니다. 이 문제는 접대에서 판매, 애프터서비스에 이르는 전 과정을 다룬다고 할 수 있다. 저는 대부분의 리셀러들이 저보다 경험이 많다고 믿습니다. 여기서 저는 단지 위의 과정 외에 단골 고객을 유지하는 새로운 방법인 고객 관계를 탐구하고 싶습니다. 각 리셀러와 접촉하는 과정에서 연대 국력가는 영화사 주인, 호텔 주인, 광고회사 사장 등 대부분의 고객의 직업을 분류하는 특별한 현상을 발견했다. 더 자세히 살펴본 결과, 이렇게 하면 적어도 두 가지 이점이 있다는 것을 알게 되었습니다. 1, 중소 도시에서는 같은 업종의 업주들이 흔히 더 잘 알고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이렇게 하면 새로운 단위 고객이 직업을 밝히면 리셀러는 항상 해당 고객에 대해 잘 알고 있는 한두 명의 동업자를 말할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언) 예를 들어, 한 스튜디오 주인이 컴퓨터를 사러 갔을 때, 그는 이렇게 말했습니다. "A 스튜디오의 기계는 내가 설치했고, 그들의 사장은 ... B 스튜디오의 기계도 내가 설치했고, 그들의 사장의 이름은 누구였는지 ..." 이렇게 하면 새 고객의 신뢰를 쉽게 얻을 수 있다. 둘째, 일상 업무 생활에서 리셀러는 단골 고객이 업무를 유치할 수 있도록 돕고 단골 고객과의 신뢰 관계를 유지하려고 노력합니다. 예를 들어, 내가 연대에서 광고회사를 찾아 광고를 할 계획이라는 말을 듣자마자, 그는 바로 그의 집에서 컴퓨터를 산 광고회사에 연락해서 그 사업을 소개하는 것을 도왔다. 한편으로는 광고회사를 찾는 문제를 해결하는 데 도움을 주었고, 다른 한편으로는 그 광고회사의 호감을 얻었는데, 정말 양쪽이 비위를 맞추었다고 할 수 있다. 마찬가지로, 주변의 누군가가 결혼하려고 하면, 그는 자신이 아는 스튜디오를 소개하는 데 주동적으로 도움을 줄 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 남녀명언) 오랜 축적을 거쳐 많은 고객과 좋은 관계를 맺고 다양한 업종의 고객을 연결시켰다. 따라서, 나는 그의 이런 고객 유지 방법은 우리 대다수 판매상으로부터 참고할 만한 가치가 있다고 생각한다. < P > 5, 직원 교육 중시 < P > 거의 모든 리셀러가 점원을 훈련시켰다고 생각하지만, 이러한 교육에서는 종종 제품 판매점이나 기술에만 초점을 맞추고 있으며, 직원 예절에 대한 교육은 간과되는 경우가 많습니다. 여기서 말하는 예의는 우리가 흔히 말하는 옷차림 등 외적인 내용뿐 아니라 직원들이 사람을 대할 때의 어휘 표현 등 세부 사항을 더 많이 가리킨다. 다른 말로 하자면, 나는 좋은 리셀러가 직원들의 존비감을 키워야 한다고 생각한다. 사람과 사람 사이에는 평등하지만, 회사에서는 반드시 위아래가 있어야 한다. 업무가 비교적 좋은 고객들은 직원들이 예의 바르고, 각기 다른 장소에서 자신의 신분을 구분할 수 있는 경우가 많으며, 매니저 간의 대화일 때 절대 끼어들지 않는 경우가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 업무원 간의 교류일 때, 비굴하거나 거만하지 않다. < P > 6, 자신이 할 가치가 있다고 생각하는 일을 한다. < P > 실생활에서 고의로 저지른 것은 사실 많지 않다. 더 많은 것은 옳고 그름을 알면서도 하고 싶지 않다는 것이다. 우리가 열심히 공부하는 것이 옳다는 것을 분명히 알고 있지만, 반드시 열심히 공부하지는 않을 것이다. 딜러도 마찬가지다. 색페이지를 자기 회사의 장으로 덮고 매주 컴퓨터 도시에서 한 번 보내는 것이 옳다는 것을 뻔히 알면서도 하기에는 귀찮다. 인파가 드물다는 것을 분명히 알고 있을 때는 자신의 업무원을 문앞에 보내서 색페이지를 보내 고객을 유치해야 하는데 하필 하기에는 게으르다. 가게를 잘 관리해야 한다는 것을 뻔히 알면서도 하필 자신을 속여 이렇게 하면 효과가 없다고 한다. 대가가 너무 큰 건가요? 아닙니다. 우리는 종종 어떻게 해야 할지 모르는 것이 아니라 늘 자신을 속여 이렇게 할 필요가 없다고 말한다. 자신을 속여서 많이 속인다면, 천천히 믿어도 확실히 불필요하다는 것을 믿게 된다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 좋은 리셀러는 항상 자신을 돌파하고 자신이 옳다고 생각하는 일을 고집스럽게 할 수 있다. < P > 물론 좋은 리셀러가 되려면 좋은 자금사슬 등 다른 많은 요소가 있어야 합니다. 여기서, 나는 상술한 몇 가지 방면에 대해서만 나의 견해를 제시했는데, 아마도 방관자가 맑을 수도 있고,' 국중이 아니라, 국중의 일을 모른다' 는 것일 수도 있고, 종이에 담병했을 뿐이다. < P > 마케팅 기사 < P > 각 브랜드의 컴퓨터 제조사들 중에서 우리 선저우 들은 마케팅에 가장 중점을 두고 있다고 말해야 한다고 생각한다. 우리는 일상 업무에서도 확실히 마케팅에 많은 정력을 쏟았고, 컬러 페이지를 보내고, KTT 판을 들고, 받침대를 지탱하고, 배너를 잡아당기고, 광고를 했다. 우리의 일상 마케팅이 매우 효과적이어서 TCL, 하이얼, 칠희 등의 브랜드가 잇달아 모방하기 시작했다는 사실이 증명되었다. 하지만 개별적으로는 흠집이 있습니다. 여기서 마케팅 세부 사항에 대한 저의 견해를 말씀드리고자 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 마케팅명언) < P > 1. 컬러 페이지를 보내는 마케팅 보조원의 적극성을 어떻게 동원할 것인가? < P > 는 현재 각지의 컴퓨터 도시 입구에 인원을 배치하여 입구에 색페이지를 보내고 있다. 흥미롭게도, 많은 경우, 컬러 페이지를 보내는 우리의 마케팅 조수들은 컴퓨터 성문 앞에 서서 멍하니 서 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 독서명언) 매우 기계적으로 색페이지를 들고 사람을 만나든지, 심지어 제복을 입은 우리들을 만나도 무감각하게 색페이지를 우리 손에 나누어 줄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 사실 이런 현상도 이해할 수 있다. 결국 컬러 페이지를 보내는 것은 대우가 낮고 매우 무미건조한 작업이다. 특히 인파가 적을 때는 더욱 단조롭다. 이 상태를 바꾸기 위해서는 다음과 같은 여러 가지 측면부터 시작해야 한다고 생각합니다. 우선, 인사 선정에서 남용하지 않는 것이 좋습니다. 특히 지인들이 소개하는 사람을 고용하는 것을 꺼리는 것은 앞으로의 관리에 상당한 번거로움을 초래할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 둘째, 컬러 페이지 배포자에 대한 지속적인 교육과 매일의 일에 대한 간단한 평론을 해야 한다. 우리가 컬러 페이지를 보내는 사람들 대부분이 재학 중인 대학생이기 때문이다. 그에 상응하는 보수를 받고 싶어 하는 것 외에, 그들은 대부분 아르바이트를 할 때 관련 경험을 배워서 나중에 일자리를 구하는 칩으로 삼을 수 있기를 갈망한다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 일명언) 일단 컬러 페이지를 보내는 일이 매우 간단하고 기술적이지 않다고 생각하면, 그들의 심리는 종종 비교적 강한 상실감을 느낄 수 있다. 그래서 저는 교육을 통해 컬러 페이지를 보내는 일의 중요성과 기교를 인식하고 실제 업무에서 성취감을 키울 필요가 있다고 생각합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 다시 한 번, 마케팅 조수와의 상호 작용을 강화하여 그들의 참여감을 키우다. 컬러 페이지를 보내는 마케팅 조수에게 매주 15 자 미만의 업무 요약을 쓰도록 하는 것이 좋은 생각이라고 생각한다. 듣기에 이 생각은 좀 터무니없는 것 같고, 게다가 그들의 불평을 받을 것이다. 하지만 관찰을 통해 알게 된 바에 따르면, 그러한 불평은 구두로 이루어진 것이었는데, 그들은 실제로 그러한 총결을 쓰고 컬러 페이지를 보내는 과정에서 몇 가지 생각을 표현하는 것을 좋아했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 물론, 우리는 그들이 시장의 인파를 관찰하고, 다른 브랜드의 마케팅을 관찰할 수 있도록 미리 그들을 지도해야 한다. 업무 보고를 접수한 후, 다시 하나씩 그것에 대해 평론과 교류를 진행하다. 그들이 쓴 내용은 상관없고, 잘 써도 상관없다. 관건은 이런 보고서 피드백 형식을 통해 그들이 충분히 존중받는다고 느끼게 함으로써 그들이 비교적 긍정적인 태도를 유지할 수 있도록 하는 것이다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 마지막으로, 직장에서 비교적 적절한 작업량을 배정해야 하는데, 원칙은' 무게가 가벼워서는 안 된다' 는 것이다. 만약 일 자체가 간단한 반복이라면, 직원을 쉬지 않고 일하는 상태로 두는 것이 가장 좋다.

둘째, 우리 가게의 패션을 향상시키는 방법? < P > 공식 석상에서 모두 언급하지 않았지만 내부에서는 전반적으로 우리 전문점의 대부분이 패션감이 부족하다는 인식이 널리 받아들여지고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 패션명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 그리고 도대체 어느 곳이 잘못되었는지도 모르겠다. 대부분의 사람들은 우리가 준 인테리어 비용이 너무 적다고 비난했지만, 나는 그 외에 몇 가지 다른 요소가 있다고 생각한다.

1, 로고색 남용 < P > 코카콜라를 꺼내면 빨강, 열정을 쉽게 떠올릴 수 있다. 매우 콜라를 언급하면 우리는 파란색과 젊음을 쉽게 생각할 수 있다. 식별 색상의 역할은 기업 이름과 내포를 색상으로 표현하는 데 있다. 그럼 선저우 하면, 의심할 여지 없이 우리는 노란색을 생각할 것이다. 노란색은 매우 눈에 띄는 색조이기 때문에 우리 전문점은 컴퓨터 도시에서 항상 눈에 띄며, 우리의 작은 노란색 표시도 눈에 띈다. 인테리어 과정에서 노란색을 우리 가게의 주색으로 삼는 것은 나무랄 데 없지만, 현재 우리의 많은 전문점에는 노란색 음조에 대한 남용이 있다고 생각합니다. 어떤 선저우 전문점에 들어가도, 우리는 배경벽이 노랗고, 작은 포스터가 노랗고, 가격표가 노랗고, 현수막도 노랗고, 점두 안에 붙어 있는 작은 광고가 노랗고, 더욱이 일부 판매상들의 의자도 노랗다는 것을 발견할 수 있다. 넓은 면적의 색덩어리가 쌓여 가게에 들어가자마자 어지러운 느낌을 준다. 그래서, 나는 우리를 강조하고 싶다.